壽險公司營銷激勵機制的分析與研究論文

時間：2021-04-11 18:38:18 論文我要投稿

壽險公司營銷激勵機制的分析與研究論文

　　摘要：研究分析壽險公司營銷激勵機制和壽險營銷人力資源發展狀況，提出壽險公司營銷激勵機制的優化途徑，推動壽險公司營銷人力資源管理效果及核心競爭力的提升，實現壽險公司的持續健康發展。

壽險公司營銷激勵機制的分析與研究論文

　　關鍵詞：壽險公司；營銷；激勵機制；優化

　　隨著經濟市場化與人民群眾風險意識和財務保障意識的逐步提升，近年來中國壽險公司的數量迅速增長，使得壽險公司間的競爭壓力日趨增加。壽險公司若要獲得良好的市場競爭力，通過建立和應用企業激勵機制，激發壽險營銷員展業活力，是增強壽險公司市場競爭力最為重要的策略之一。以某壽險公司為例，該公司通過對其內部營銷人力資源基本情況和外部營銷人力資源市場環境的分析，優化激勵機制，在2年內有效提升了組織規模、經營業績和市場份額。

　　一、激勵機制的定義

　　所謂企業激勵機制是建立在企業現有的管理體系基礎上，借由相關方式和管理內容，實現企業對員工承諾的最大化。究其本質是借助激勵機制，使企業員工可以得到更多的效益和發展機會。對于企業而言，激勵機制可以使得員工為企業創造更大的價值。

　　壽險公司的營銷激勵機制的主要作用對象為保險代理人。建立在激勵理論的基礎上，采取運用適宜的激勵方式，促使保險代理人能夠最大限度的為壽險公司挖掘與開發客戶，進而為壽險公司的市場競爭力提升提供基礎，積極推動壽險公司的發展。

　　二、壽險公司營銷人力發展狀況概述

　　自1992年友邦保險引入保險代理人制度以來，保險代理人營銷迅速成為壽險業最為主要的營銷渠道。基于保險代理人制度的壽險經營模式，使得壽險公司營銷人力發展情況具有以下典型特征：

　　①保險公司對營銷人員需求量大。保險代理人制度的基本特征是依托業務人員數量的增長推動業績增長，對營銷人員數量有著很高的需求。

　　②壽險營銷人員素質參差不齊。壽險是一種較為復雜的金融產品，對相關從業人員的專業素養有著較高的要求，但目前大量從業人員的專業素養相較行業應有的要求還存在較大差距。

　　③壽險營銷人員的流動率和流失率較高。由于在保險代理人制度下，代理人與壽險經營主體并非常規的主雇關系，而是代理關系，這使得壽險公司對從業人員約束力較低，人員流動情況十分突出。

　　針對以上問題，如何有效提升壽險公司營銷人力資源管理水平，優化壽險公司營銷激勵機制，對推動壽險公司的持久發展與營銷員的價值實現具有十分重要的推動作用。

　　三、壽險公司的典型激勵機制及其運作現狀

　　（一）壽險公司的典型激勵機制分析

　　1、以業績指標為基礎的傭金激勵機制。該機制是壽險營銷的基礎激勵機制。由于壽險營銷員與壽險公司是委托代理關系，因此保險代理人的主要收入來源是傭金，而非固定薪酬。該機制將保險代理人的傭金收入與其保費業績指標直接關聯起來，從而實現公司利益與保險代理人利益的高度統一，具有易于量化、客觀性較強、便于操作的優點。

　　2、內部競賽激勵機制。該機制是在壽險公司內部組織實施分支業務單位的相互競賽，并對優勝單位進行獎勵和表彰的機制。該機制的主要激勵作用對象是分支業務單位的主要管理者，并通過業務管理者將激勵效應傳導至整個組織，進而實現較為有效的整體激勵。

　　3、多層級的晉升激勵機制。晉升激勵機制是指保險公司以業績指標為導向、團隊規模為基礎，為保險營銷人員設計的多層級晉升通道。依據明確業務指標設計的晉升通道具有透明度高、確定性強的優點，對穩定壽險營銷員心里預期，進一步明確其中長期奮斗目標具有重要作用。

　　4、榮譽激勵機制。榮譽激勵機制是指保險公司為業績指標達成好的個人打造一個強有力的展示宣傳平臺（如MBRT、高峰會等，只有業績指標持續達到某一較高標準時才有資格進入該榮譽社群），以增強其榮譽感和價值感的機制。該機制是行之有效的精神激勵手段。

　　（二）壽險公司激勵機制的現狀分析

　　現階段，壽險公司激勵機制的有效實施，切實激發了壽險營銷員的整體生產活力，使得多數營銷員可以以積極的工作態度投入到業務活動中去，對行業的快速發展、公司的價值增長和個人的財富積累都起到了巨大的促進作用。但是也確實存在一些問題和缺陷，對壽險公司的持續健康發展產生了負面影響，主要問題如下：

　　1、由于信息不對稱而導致激勵失效。在委托代理制下，保險公司主要負責保險產品的開發和運營，保險代理人負責具體業務活動，保險公司的利益很大程度上取決于代理人行為。因此在雙方的信息博弈中，保險營銷員是信息優勢方（掌握具體營銷活動及客戶情況等信息），保險公司是信息劣勢方（難以掌握具體營銷活動及客戶情況等信息，且公司信息較為公開）。在信息不對稱的情況下，就難以確定保險代理人的具體激勵需求點，導致激勵效果不明顯。

　　2、現行激勵機制易誘發道德風險。由于保險公司的利益目標和保險代理人的利益目標并非完全一致，在雙方信息不對稱的客觀前提下，激勵機制可能會誘發保險代理人的道德風險，致使保險代理人為實現個人利益最大化而損害公司和客戶的長遠利益。主要體現在：①不實告知或隱瞞。壽險營銷人員為了使得投保人信任自己并同意投保，對某一壽險產品的效果和利益等內容進行夸大，并隱瞞一些需要切實告知客戶的內容。②誘發惡性競爭。為得到客戶認可，營銷人員采取惡性競爭的方式，詆毀競爭對手及其壽險公司，激發不良競爭，影響壽險公司乃至整個壽險行業的形象和聲譽。③誘導客戶退保并造成客戶損失，當某一新保險產品的銷售利益高于某一舊保險產品時，營銷人員可能會通過夸大新產品收益，貶低舊產品收益等方式誘勸客戶退保。

　　3、激勵與保障失衡。目前，由于大多數壽險營銷人員與壽險公司的關系屬于委托代理關系，導致部分壽險公司在設計激勵機制時簡單依據其價值創造能力，而未充分考慮營銷員的層級與職業發展階段等因素，造成了只關注激勵措施而忽略基本保障需求的基本局面。該特征加強了初級營銷員的不安定感，不利于保持基層營銷員隊伍的基本穩定，制約壽險公司的持續健康發展。

　　四、壽險公司激勵機制的優化

　　（一）完善培訓機制，更加注重人的全面成長

　　目前壽險公司對營銷員的激勵偏重短期而不重長期，偏重物質而不注重對人的全面發展和培養。因此，需要建立更加完善的培訓機制，不僅要注重對營銷員業務技能的'培訓（營銷培訓和產品培訓等），同時也要注重對營銷員價值觀、個人素養和視野等綜合能力的培養與發展，促進人的全面成長和進步。

　　（二）優化目標設定，長期激勵與短期激勵并重，規避道德風險

　　針對激勵機制帶來的道德問題，壽險企業必須給予足夠的重視，切實將道德風險納入到管理體系中。對于夸大效果、隱瞞條款等違反基本職業道德的短期行為，首先要優化目標設定，根據員工基本情況設定合理的任務目標，避免因目標設定過高而誘發營銷員的短期行為，降低引發道德風險行為的誘導因素。其次，要通過優化激勵引導措施的方式避免大量屬于道德風險的行為出現，將原先偏重的短期激勵形式轉向為長短期激勵并重，逐步嘗試職員制、營銷員持股制或合伙人制等舉措，強化主人翁意識，將保險代理人的利益與公司的長期利益更加緊密的結合起來，規避道德風險。

　　（三）教育、監督、約束與激勵并進

　　解決保險營銷員的道德風險問題，還應將教育、監督、約束懲戒與激勵機制結合起來。通過教育提高道德意識、風險意識和長線思維意識，通過強化監督機制來抑制僥幸心理，通過約束懲戒機制來震懾短期負面行為，通過激勵機制引導正向行為。在確保激活生產力的前提下有效管控道德風險。

　　（四）加強基礎福利保障

　　在激勵機制的實際制定過程中，需要充分考慮員工基本保障需求，化解基層營銷員的社會地位邊緣感，在滿足營銷員基本保障需求的基礎上，輔以多元化的激勵手段。同事，進一步平衡固定薪酬-傭金-企業成本三者的關系，構建關愛誠信、公平競爭的企業激勵和保障體系。

　　結束語：

　　壽險公司是提供金融服務的企業，具有其獨特的經營模式和組織發展模式，針對壽險公司的基本情況，需要科學制定、靈活運用適宜的激勵機制，以推動壽險公司的業務發展和價值實現。

　　（1）壽險公司的營銷激勵機制是增強壽險營銷員展業活力，推動壽險公司快速健康發展的重要策略之一。

　　（2）壽險公司的典型激勵機制主要包括傭金激勵機制、競賽激勵機制、晉升激勵機制和榮譽激勵機制，這些機制的實踐對壽險公司的快速發展發揮重要作用，但也存在一定不足，制約了激勵效果。針對這些問題，應通過加強人的全面培養、平衡長短期激勵利益等方式予以彌補完善，促進壽險公司持續健康的發展。

　　參考文獻：

　　[1]賈曄楠.保險企業人力資源管理中的激勵機制分析[J].現代營銷,2015(3).

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