（薦）電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)15篇
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)1
1、將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個(gè)人在初次見(jiàn)面時(shí)給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會(huì)影響人們對(duì)他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。
2、形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤(pán)的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
跟第一條略像，不過(guò)第一條是開(kāi)端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。
3、認(rèn)真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
別上來(lái)就廢話一通，先問(wèn)明白客戶想要什么，有的'放矢，節(jié)省你的口舌，也不會(huì)讓他人反感，說(shuō)不定還能贏得善于思考的好印象。
4、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)照搬照抄，要掌握見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
話術(shù)并無(wú)定勢(shì)，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見(jiàn)得差。第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對(duì)性的講。
5、信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時(shí)候?qū)Ψ孔颖旧頁(yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái)，一定程度上是會(huì)影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣(mài)房的人對(duì)房子都沒(méi)信心，你還說(shuō)這房子好，誰(shuí)信？
6、學(xué)會(huì)描述生活
很多銷(xiāo)售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情。要運(yùn)用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫(huà)在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
最好鍛煉下語(yǔ)言功底，買(mǎi)房買(mǎi)的是未來(lái)，看房看的是預(yù)期，不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語(yǔ)言。
7、善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤(pán)，也會(huì)讓客戶相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
專(zhuān)業(yè)，數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。
8、結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時(shí)間越長(zhǎng)，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時(shí)記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說(shuō)。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)2
撥打電話的時(shí)間
1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打
(老客戶可以在晚上9：00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。)
2、三必打——上班1小時(shí)后、中午下班前、下午下班前
(剛上班時(shí)會(huì)比較忙，不適宜打電話，1小時(shí)后工作都安排差不多了，所以可以打;下班前一般人都會(huì)較躁動(dòng)，時(shí)間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。)
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白：
您好!請(qǐng)問(wèn)是XX先生(小姐)，我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的，我姓xx，目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì)，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì)，是嗎?
客戶：我在外地過(guò)不去
——在外地千萬(wàn)要注意身體，多喝些水。這么好的活動(dòng)，您不能來(lái)那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎?我加下您微信，把活動(dòng)的信息發(fā)給您看下，這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您到時(shí)可以讓家人過(guò)來(lái)了解下。
客戶：我再考慮下
——嗯好的，考慮一下，這個(gè)我也可以理解，畢竟裝修業(yè)是一件大事，但是我想問(wèn)一下，您主要是在考慮哪些方面的問(wèn)題呢?
其實(shí)選擇裝修公司呢，無(wú)外乎要考察3個(gè)方面，第一，設(shè)計(jì)方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質(zhì)量要過(guò)硬，并且用材要環(huán)保，第三，價(jià)格一定要合理實(shí)惠，您說(shuō)對(duì)嗎?設(shè)計(jì)這塊兒我們推出了豪華設(shè)計(jì)師陣容，一線設(shè)計(jì)大師坐鎮(zhèn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶來(lái)最新最全的時(shí)尚裝修理念。一對(duì)一的交流，勾畫(huà)最適宜自己的家。施工質(zhì)量這塊兒我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有個(gè)”在裝工地體驗(yàn)“的活動(dòng)，讓您明明白白施工細(xì)節(jié)。公司成立10周年了，施工質(zhì)量您放心。優(yōu)惠這塊兒，我們?cè)诨顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有征集100套樣板房，成本價(jià)來(lái)裝修;現(xiàn)場(chǎng)更有免單大獎(jiǎng)還有廚房刀具8件套贈(zèng)送;而且有個(gè)8800元理‘材’基金，讓您購(gòu)買(mǎi)裝修必備材料，減少您的裝修預(yù)算;同時(shí)這次也我們還聯(lián)合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購(gòu)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的品牌建材。優(yōu)惠力度是最大的一次。所以您一定要過(guò)來(lái)了解下。您看您是自己過(guò)來(lái)呢?還是和家人一起?
客戶：活動(dòng)業(yè)主不想去
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，咱小區(qū)很多業(yè)主都會(huì)過(guò)來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)全部都是免費(fèi)不會(huì)收取您的任何費(fèi)用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動(dòng)，既然約您過(guò)來(lái)，我們肯定不會(huì)讓您白跑一趟，為了這次活動(dòng)我們籌備的一個(gè)月，設(shè)計(jì)師已經(jīng)準(zhǔn)備好您小區(qū)的所有戶型，還有相關(guān)的效果圖，包括戶型解析�，F(xiàn)場(chǎng)有個(gè)“在裝工地體驗(yàn)”活動(dòng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理都是一對(duì)一咨詢的，您可以帶著裝修疑問(wèn)過(guò)來(lái)，看一看，聽(tīng)一聽(tīng)了解現(xiàn)在裝修市場(chǎng)行情，為您后期的裝修做個(gè)準(zhǔn)備!而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。
客戶：在忙
——這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
客戶：我不感興趣
——是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的.講解后，他就馬上報(bào)名了，而且還說(shuō)要他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎?
客戶：沒(méi)有時(shí)間
——您時(shí)間這么寶貴，專(zhuān)業(yè)的事情更應(yīng)該交給專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)做，咱們?cè)诋?dāng)?shù)刈隽?0年，這次我們推出……，保證您不虛此行……
——您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么來(lái)，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì)感謝我的。
客戶：你是怎么知道我電話的?
——從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買(mǎi)的房子)
——您是名人啊
(立即轉(zhuǎn)移話題)，來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息：…………
客戶：在別家定了
——裝修你也不會(huì)只看一家公司，跟平時(shí)東西一樣，貨比三家，得比較價(jià)格，材料，施工工藝，服務(wù)，還得了解公司的口碑。這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，您過(guò)來(lái)了解一下，肯對(duì)會(huì)有驚喜的。
客戶：還沒(méi)拿房
——您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，很多業(yè)主有跟您有一樣的想法。其實(shí)現(xiàn)在裝修跟咱們買(mǎi)房子一樣，您房子不還沒(méi)建您就買(mǎi)了嗎，裝修也是一樣的。
——裝修也是件大事，您過(guò)來(lái)多了解一下，那么后期裝修起來(lái)您自己也懂，裝飾公司也不敢在您這偷工減料!
——如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)太多的時(shí)間去顧及裝飾公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修后才發(fā)現(xiàn)是家不責(zé)任的公司，那您得多虧阿，畢竟房子是您，和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心，放心!
電話銷(xiāo)售10大禁忌
1、不要用免提
2、不要躺著或姿勢(shì)不雅去接打電話
3、不要邊吃東西邊接打電話
4、不要讓電話響很長(zhǎng)時(shí)間才接電話(電話響兩聲就要接聽(tīng)，時(shí)間太長(zhǎng)就要道歉)
5、不要談具體的業(yè)務(wù)(電話只用來(lái)預(yù)約)
6、不要不守電話信用(一定要按時(shí)打電話)
7、不要問(wèn)“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎”
8、不要問(wèn)“你家房子裝修了嗎?”
9、不要問(wèn)“你覺(jué)得怎么樣”
10、不要說(shuō)“白白”(要說(shuō)再見(jiàn))
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)3
1、電信怎么賣(mài)保險(xiǎn)了？
X先生（小姐），上海電信百事應(yīng)不可能從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以我們這項(xiàng)答謝活動(dòng)公司也是精挑細(xì)選選擇世界500強(qiáng)國(guó)泰人壽公司為我們的客戶出示20年的承諾保障，而且這項(xiàng)服務(wù)在國(guó)泰的柜臺(tái)以及營(yíng)銷(xiāo)員手中都是參加不到的，是特別市場(chǎng)部的方案，也是將中間成本環(huán)節(jié)節(jié)省下來(lái)回饋給我們的用戶的，當(dāng)然如果沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)我們做這項(xiàng)回饋服務(wù)也沒(méi)有任何意義￥先生您說(shuō)是嗎？
2、我不會(huì)僅憑你一通電話就跟你買(mǎi)。
X先生（小姐），我非常能體會(huì)您的感受，只是不知道您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，21世紀(jì)電話是世界上最便捷、最有效的溝通方式了，而且通過(guò)電話參加活動(dòng)成本最低，我們將最大的利益讓給客戶了。更何況參加非常方便，一點(diǎn)都不會(huì)耽誤您的時(shí)間，那您看每月存XX沒(méi)壓力吧？
X先生（小姐），這個(gè)問(wèn)題好多客戶也都說(shuō)過(guò)，您可以有三種方式來(lái)證明我們這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性，第一：您可以撥打您手機(jī)上顯示的這個(gè)號(hào)碼，報(bào)我的工號(hào)就可以找到我，第二：您可以撥打電信的號(hào)碼來(lái)證實(shí)這個(gè)合作關(guān)系，第三：您還可以撥打國(guó)泰人壽的服務(wù)電話（這里是電話號(hào)碼）去確認(rèn)此活動(dòng)僅僅是針對(duì)我們電話通知到的客戶才可以享受。
3、我等下?lián)艽螂娫捲囋囋俑阏劇?/p>
呵呵，X先生（小姐），這沒(méi)問(wèn)題，我告訴您的如果有差池，您一查我不就露餡了嗎？所以敢告訴您驗(yàn)證方法，就一定是沒(méi)問(wèn)題的。
4、不喜歡透過(guò)電話買(mǎi)保險(xiǎn)。
這個(gè)我完全能夠理解，跟您說(shuō)一下，為什么通過(guò)電話的方式，有三點(diǎn)：第一，城市生活工作節(jié)奏都非�？欤@是節(jié)省客戶時(shí)間最有效的方式，第二：作為答謝保監(jiān)會(huì)嚴(yán)格規(guī)定，必須通過(guò)電話錄音的方式通知客戶，這也是未來(lái)保證我們客戶的合法權(quán)益，最后一點(diǎn)才是最重要的，這樣是考慮到一個(gè)道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我相信，今天我面對(duì)面和您說(shuō)這次的活動(dòng)內(nèi)容，您同樣能清楚明白對(duì)吧？但您有沒(méi)有想過(guò)，我面對(duì)面可以把這個(gè)活動(dòng)說(shuō)的怎么怎么的好，但真到發(fā)生理賠的時(shí)候這個(gè)不能賠，那個(gè)不能賠，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)任何證據(jù)能夠證明我當(dāng)時(shí)面對(duì)面跟你說(shuō)過(guò)！所以我們作為VIP專(zhuān)員，必須通過(guò)電話錄音的`方式，完全圍繞著文本合同所載明的條款內(nèi)容完完全全的藥跟您講清楚講明白，只有您清楚明白，攢錢(qián)也沒(méi)有壓力的情況下才可以幫您參加，您覺(jué)得對(duì)我所說(shuō)內(nèi)容能明白嗎？
5、如果客戶稱(chēng)，我不認(rèn)識(shí)你剛才說(shuō)的那個(gè)人。
哦，那請(qǐng)問(wèn)X先生，這個(gè)號(hào)碼是您一直在用嗎？（您是這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主本人嗎？）那太棒了，這次活動(dòng)就是贈(zèng)送給我們這個(gè)號(hào)碼的機(jī)主本人的。
6、現(xiàn)在沒(méi)空。
買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)關(guān)系，不過(guò)花幾分鐘的時(shí)間，您多了解一點(diǎn)保障計(jì)劃， 對(duì)您來(lái)說(shuō)并沒(méi)有損失，1分鐘的時(shí)間沒(méi)有關(guān)系吧！
當(dāng)然您的事業(yè)這么成功，肯定很忙，不過(guò)有沒(méi)有想過(guò)這么忙是為了什么事情？其實(shí)也就是您自己以及家人的幸福，因?yàn)檫@么忙也是為了這個(gè)原因吧！今天給您致電也是節(jié)約您的時(shí)間，帶給您自己和家人一份安心和踏實(shí)。1分鐘時(shí)間跟您介紹一下吧。
7、我不是百事應(yīng)的客戶？
那么也沒(méi)關(guān)系，您也可以聽(tīng)一下這個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，看是不是適合您？
8、你是在哪里的？
我們這里是上海電信百事應(yīng)客戶服務(wù)中心，國(guó)泰人壽總公司是在****的。
9、如果用戶說(shuō)我沒(méi)辦理過(guò)你們百事應(yīng)的業(yè)務(wù)呀！
我們系統(tǒng)中顯示的您是我們尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶，現(xiàn)在有個(gè)***的活動(dòng)推薦給你。
請(qǐng)教您用這個(gè)號(hào)碼多久了？您也知道號(hào)碼都會(huì)循環(huán)使用，也許上任機(jī)主辦理過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)，那我們這個(gè)活動(dòng)是通知給機(jī)主本人的，既然您是在使用這個(gè)號(hào)碼，不妨您也聽(tīng)一下哦！
10、你們?cè)趺磿?huì)有我的電話號(hào)碼？
因?yàn)槲覀兿到y(tǒng)中顯示，您是我們的尊貴的優(yōu)質(zhì)客戶。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)4
電話銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)啦或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低啦誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
電話銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
電話銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加啦解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有啦這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話銷(xiāo)售技巧利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
電話銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的'名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得啦。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘啦強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好啦五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)5
以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話了。
2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你 可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明。” 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到 成功。
電話銷(xiāo)售基本訓(xùn)練：
一般來(lái)說(shuō)，電話銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢問(wèn)
4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對(duì)問(wèn)題）處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，電話營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2，不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話給客戶的目的是什么
我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客 戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。
2，告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。
3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶法。
4，_______ 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂(lè)部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶法】
王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？
老客戶：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對(duì)待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話要有自信，不要太客氣
在電話中不要談到開(kāi)戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢問(wèn)
確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢--客戶對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢問(wèn)的范例】
因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設(shè)有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的`想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)
2，客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。
3，客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。
7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧】
準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。“
客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對(duì)嗎 “(改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準(zhǔn)客戶：對(duì)
客 戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。)
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。
客 戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議 及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手 續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財(cái)先生您好：
我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問(wèn)林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。
我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。
在 國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開(kāi)戶，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果 不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計(jì)劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話
當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。
1，不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。
2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷(xiāo)售談話，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶的決定。
4，提供客戶開(kāi)戶后服務(wù)咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話
當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。
*對(duì)你的服務(wù)有興趣。
*對(duì)你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。
*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)6
【邀約話術(shù)】
XX 先生（女士），您好！
上午好，下午好或周末好，我是XXXX，說(shuō)一個(gè)客戶比較知道的名稱(chēng)）**品牌 VIP 客服部的 XX，今天給您打電話告訴您一個(gè)好信息，本月月底我們?cè)谌》秶鷥?nèi)舉行了一個(gè)非常大型的工廠直供團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，只要你到我們專(zhuān)賣(mài)店可以在平時(shí)價(jià)格最優(yōu)惠的基礎(chǔ)上還可以享受工廠的超級(jí)返現(xiàn)，所以算下來(lái)至少可以便宜幾千塊錢(qián)，活動(dòng)當(dāng)天還有神秘大獎(jiǎng)，還有紅包送、名廚現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，大型表演節(jié)目，您看你什么時(shí)候來(lái)我們專(zhuān)賣(mài)店了解一下呢？
【再次邀約話術(shù)】
XX 先生（女士），您好！上午好，下午好或周末好，我是XXX，前期跟您聯(lián)系過(guò)！
您之前說(shuō)到我們專(zhuān)門(mén)店選購(gòu)的，您已經(jīng)來(lái)了嗎？
情況一：客戶：已經(jīng)來(lái)了
我：怎么沒(méi)看到您呢......祝您生活愉快！
情況二：客戶：沒(méi)有時(shí)間
我：不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來(lái)看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的`禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師可以幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房。不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下。
或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，為您設(shè)計(jì)一下，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠送的小禮品。
客戶：這樣啊，行吧.
我：那您的地址是？
客戶：某某地方
我：非常感謝您，那我到小區(qū)之前會(huì)給您電話的， 到時(shí)見(jiàn)，祝您生活愉快！或我們工作人員上門(mén)會(huì)提前給您電話！
如果客戶：現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間/有時(shí)間過(guò)去！
我：哦，沒(méi)關(guān)系，等你有空的時(shí)候，我們?cè)偌s時(shí)間。祝 您生活愉快！再見(jiàn)!
【挽留話術(shù)】
因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)優(yōu)惠真的非常大，這是我們XX省年底最后一次，也是全國(guó)的年前最后一次，公司是不計(jì)成本，為了做口碑，我們工廠總裁也會(huì)過(guò)來(lái)，我們承諾差價(jià)雙倍返還！
我們真的也不希望你錯(cuò)失這個(gè)機(jī)會(huì)，買(mǎi)不買(mǎi)您都可以來(lái)比較一下，相信您一定可以買(mǎi)到稱(chēng)心如意的產(chǎn)品。你要詳細(xì)了解，你發(fā)郵箱或微信，我們工作人員會(huì)發(fā)最新的產(chǎn)品及產(chǎn)品風(fēng)格搭配、產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)、裝修知識(shí)等發(fā)到你郵箱或微信。
不過(guò)由于很多優(yōu)惠都是先到先得，來(lái)晚了就沒(méi)有名額了。而且最近幾天到我們店里可以到店內(nèi)來(lái)看，還可以免費(fèi)領(lǐng)取一份精美的禮品，同時(shí)我們還有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師可以幫您免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房。
不知你這兩天有沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)一下；或看您這幾天什么時(shí)候有空，我可以上門(mén)來(lái)為您量下尺寸，把產(chǎn)品資料給您送過(guò)去，順便給您帶份工廠送的小禮品。
1、當(dāng)客戶問(wèn)到發(fā)短信等時(shí)，一定要詢問(wèn)客戶的郵箱和微信。
2、當(dāng)客戶拒絕時(shí)，我們只是發(fā)一些產(chǎn)品方面的信息和裝修方面的知識(shí)，讓你多了解，讓你多個(gè)比較和選擇，對(duì)你也沒(méi)有什么損失。
3、客戶問(wèn)及地址的時(shí)候，我們會(huì)短信告之我們的客戶，我們店面！
結(jié)束語(yǔ)：祝您生活愉快！
【其他情況話術(shù)】
情況一： “你怎么有我的電話？”
應(yīng)對(duì)：（放好心態(tài)，微笑面對(duì)），我們本次來(lái)電只是有優(yōu)惠通知您的，對(duì)您來(lái)說(shuō)也沒(méi)有什么損失，您說(shuō)是吧！
情況二：裝修不著急
應(yīng)對(duì)：機(jī)會(huì)難得，這次為您保留名額，可以保價(jià)一年，無(wú)論以后怎么漲價(jià)都可以按照這個(gè)價(jià)格。
情況三： “開(kāi)會(huì)、發(fā)短信、忙等”
應(yīng)對(duì)：?jiǎn)栐兛蛻暨^(guò)會(huì)再打可以嗎，然后晚些再打電話過(guò)去。
那您看我明天下午的三點(diǎn)或者后天上午的 11 點(diǎn)再給您電話，您看方便嗎？如客戶選擇一個(gè)時(shí)間，則下次電話按照約定好的時(shí)間再打過(guò)去，重復(fù)之前的話術(shù)和接下來(lái)的話術(shù)。
情況四：一聽(tīng)就掛電話了
應(yīng)對(duì)：過(guò)會(huì)再打或補(bǔ)發(fā)一個(gè)短信
如果對(duì)方回短信和打電話過(guò)來(lái)想了解活動(dòng)，再給對(duì)方介紹 。
客戶分類(lèi)：
A:有需求，明確表示進(jìn)店
B:有需求，進(jìn)店時(shí)間不清楚、模糊
C:沒(méi)有聽(tīng)我們介紹完話術(shù)、忙、開(kāi)會(huì)等
D:態(tài)度不好，明確表示沒(méi)有需求
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)7
針對(duì)已經(jīng)交房的小區(qū)：
話術(shù)一（交房半年以上）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)業(yè)做室內(nèi)設(shè)計(jì)的小**，請(qǐng)問(wèn)您****小區(qū)的房子裝修了沒(méi)有呀？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答沒(méi)有/就說(shuō)我們公司有針對(duì)他小區(qū)的活動(dòng)邀請(qǐng)來(lái)參加）
話術(shù)二（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)業(yè)做室內(nèi)設(shè)計(jì)的小**，請(qǐng)問(wèn)您****小區(qū)的房子什么時(shí)候打算裝修呀？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答沒(méi)有/就說(shuō)我們公司有針對(duì)他小區(qū)的活動(dòng)邀請(qǐng)來(lái)參加）
話術(shù)三（交房不久）：您好！**先生/女土。我是小**，專(zhuān)門(mén)做室內(nèi)設(shè)計(jì)的，我們想幫你們家的房子做一個(gè)免費(fèi)的設(shè)計(jì)，你看方便嗎。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計(jì)和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個(gè)參考多個(gè)對(duì)比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話術(shù)四（交房不久）：您好！**先生/女土。我是專(zhuān)門(mén)做你們***小區(qū)的樣板間裝修的設(shè)計(jì)師小**，請(qǐng)問(wèn)您****小區(qū)的房子需要我免費(fèi)幫你設(shè)計(jì)嗎？（答裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計(jì)和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個(gè)參考多個(gè)對(duì)比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話術(shù)五（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計(jì)師小**，我是我們公司專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)你們家戶型的，你們家的戶型我們已經(jīng)設(shè)計(jì)了很多套了，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解一下，看哪個(gè)風(fēng)格和設(shè)計(jì)更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友介紹. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們的設(shè)計(jì)和預(yù)算都是免費(fèi)的，多個(gè)參考多個(gè)對(duì)比，盡量邀約來(lái)公司看方案）
話術(shù)六（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計(jì)師小**，告訴你一個(gè)好消息，我們公司想征集您家****小區(qū)的房子，做為我們參加設(shè)計(jì)比賽的設(shè)計(jì)作品。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解具體的方案，看哪個(gè)風(fēng)格和設(shè)計(jì)更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為作品的好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話術(shù)七（交房不久）：您好！**先生/女土。我是設(shè)計(jì)師小**，告訴你一個(gè)好消息，我們公司想征集您家****小區(qū)的房子，做為我們公司的金鉆樣板房。然后施工質(zhì)量和優(yōu)惠力度上都很大的，所以想約你過(guò)來(lái)公司了解具體的方案，看哪個(gè)風(fēng)格和設(shè)計(jì)更適合你。（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為樣板房的'好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話術(shù)八（交房不久）：您好！請(qǐng)問(wèn)是**先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）
我是***裝飾的，我姓**。目前我們***公司正在對(duì)你們****小區(qū)，征集示范工程的裝修活動(dòng)，所以想電話咨詢你一下，您家的新房近期也要考慮裝修和設(shè)計(jì)的是嗎？（答已經(jīng)裝了/就問(wèn)有沒(méi)有朋友要參加. 答不用了/就強(qiáng)調(diào)我們征集做為示范工程的好處，給他更多的保障，盡量邀約來(lái)公司看了解）
話術(shù)九（交房不久）：您好！我是***裝飾的，*月*號(hào)舉辦****活動(dòng)，本次活動(dòng)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)咱們小區(qū)新交房的業(yè)主的戶型現(xiàn)場(chǎng)講解，還可參觀和體驗(yàn)實(shí)景樣板間，和安排了設(shè)計(jì)師一對(duì)一的免費(fèi)咨詢交流。到時(shí)候參加的業(yè)主會(huì)很多，我這邊先幫你預(yù)約好設(shè)計(jì)師，您看您是上午來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢。
針對(duì)沒(méi)有交房的小區(qū)：
話術(shù)十：您好！請(qǐng)問(wèn)是***先生/女土嗎？（是的/什么事/干什么）
我是**裝飾的客戶經(jīng)理小梁，打電話給您，是有一個(gè)好消息要告訴您的，在本周未我們邀請(qǐng)了你們******小區(qū)的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)你們小區(qū)的�，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為您講解您家的戶型布置，和家裝方面的知識(shí)，像設(shè)計(jì)風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。
話術(shù)十一：您好，請(qǐng)問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
是這樣的，我是居***裝飾的設(shè)計(jì)師小梁，打電話給您呢，是有一個(gè)好消息和您分享的，我們公司現(xiàn)在****小區(qū)進(jìn)行金鉆樣板房征集活動(dòng)，成為樣板房裝修是免設(shè)計(jì)費(fèi)的，還可以享受我們推出的36項(xiàng)高端施工工藝保障，您看您周六來(lái)還是周日過(guò)來(lái)參加呢？
話術(shù)十二：您好！ ***先生/女土，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎？（方便，說(shuō)吧）
我是***裝飾的客戶經(jīng)理小梁，打電話給您，是有一個(gè)好消息要告訴您的，在本周未我們邀請(qǐng)了你們******小區(qū)的業(yè)主，一起參加在我公司舉行的*****活動(dòng)�，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為您講解您家的戶型布置，和家裝方面的知識(shí)，像設(shè)計(jì)風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料等，全面解決您家裝修的難題。
話術(shù)十三：您好，請(qǐng)問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
是這樣的，打電話給您呢，是有一個(gè)非常重要（聲音加重，強(qiáng)調(diào)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，引起客戶重視度）的資訊要跟您分享一下，在本周六上午9點(diǎn)至下午5點(diǎn)我們將邀請(qǐng)60位要裝修的業(yè)主一起參加*****活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)為您解說(shuō)家裝方面的設(shè)計(jì)風(fēng)格、施工工藝和如何挑選環(huán)保材料，全面解決您家裝修的難題，請(qǐng)問(wèn)XX先生（女士）您是和家人一起來(lái)還是您一個(gè)人來(lái)呢？我好提前幫您安排好設(shè)計(jì)師并預(yù)留座位
話術(shù)十四：您好，請(qǐng)問(wèn)是***先生/女土嗎？ （是的/什么事/干什么）
我是***裝飾公司的，最近我們?cè)谧?*******活動(dòng)，如果你感興趣的話我就詳細(xì)的給您介紹一下，也費(fèi)不了您多少時(shí)間，多個(gè)選擇，多個(gè)比較，真心希望能幫到您。（答不感興趣/那就說(shuō)不打擾了掛。答有什么活動(dòng)/那就介紹活動(dòng)約過(guò)來(lái)公司）
結(jié)尾語(yǔ)：
1、因?yàn)榈綍r(shí)參加的業(yè)主會(huì)很多，那我這里先給您預(yù)留好座位，您是周六上午過(guò)來(lái)還是下午過(guò)來(lái)呢。（確定時(shí)間）
2、因?yàn)楫?dāng)天很多業(yè)主都來(lái)，那某某先生（女士）您是和家人一起來(lái)還是您一個(gè)人來(lái)呢？我好提前幫您預(yù)留座位。（確定人數(shù)）
3、因?yàn)榛顒?dòng)當(dāng)天參加的業(yè)主很多，那我先給你提前安排好接你的設(shè)計(jì)師，你是幾點(diǎn)能到�。浚ù_定設(shè)計(jì)師）
4、因?yàn)榛顒?dòng)當(dāng)天很多業(yè)主參加，為了能讓你更好的了解，我已經(jīng)給你預(yù)留了一個(gè)位置，和安排好接待你的設(shè)計(jì)師了，你的入場(chǎng)編號(hào)是68號(hào)，接待時(shí)間是上午10點(diǎn)，你看10點(diǎn)這樣合適嗎？（確定編號(hào)和時(shí)間）
5、因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)很多人報(bào)名，名額快完了，但我手上還有兩個(gè)名額，我先給你預(yù)留一個(gè)吧，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)太難得了，那你上午10點(diǎn)能到嗎？（確定名額）
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)8
這些都沒(méi)有錯(cuò)，有的強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有的強(qiáng)調(diào)態(tài)度，有的強(qiáng)調(diào)主動(dòng)性，我認(rèn)為，電話銷(xiāo)售是一個(gè)溝通的過(guò)程。那么何謂溝通呢？
首先，溝通是一個(gè)動(dòng)詞，我們溝通溝通，意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體，如果出現(xiàn)第三方一般就是談判能或者是斡旋，主體再多就是圓桌會(huì)議了。所以電話銷(xiāo)售更適合用溝通，因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售的主體只有雙方，當(dāng)然會(huì)有監(jiān).聽(tīng)人員，但他們肯定不會(huì)參與到現(xiàn)實(shí)的電話銷(xiāo)售的過(guò)程中。所以我在此篇文章中主要強(qiáng)調(diào)溝通的雙向性。
電話銷(xiāo)售作為近幾年備受企業(yè)青睞的營(yíng)銷(xiāo)模式，是已經(jīng)被市場(chǎng)證明了的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。但是其中的苦痛也只有電話銷(xiāo)售一線人員才知道。消費(fèi)者越來(lái)越強(qiáng)的抗體使得溝通變得越來(lái)越困難。
你想要拒絕一件事情可以找到一萬(wàn)個(gè)理由，而如果你接受一件事情可能只需要一個(gè)理由。所以電話銷(xiāo)售的成功率一般不超過(guò)3％，這是很正常的事情。樹(shù)立這樣的信念之后我們來(lái)分析顧客拒絕的真正理由。 本文源自于微信：MBMBDYF
第一，需求不明確。每天都有新的產(chǎn)品面市，每天都由老產(chǎn)品推出。很多情況下消費(fèi)者不明確自己的`需求，所以他們不知道該不該選購(gòu)該產(chǎn)品。比如說(shuō)外包呼叫中心，了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷(xiāo)售，數(shù)據(jù)清洗，電話調(diào)查，電話邀約，機(jī)會(huì)挖掘等等。可以為企業(yè)提高效率，創(chuàng)造財(cái)富�？删褪沁@個(gè)具有強(qiáng)大功能的行業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展只有10年的歷史，很多企業(yè)都不曾接觸甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應(yīng)該把類(lèi)似顧客作為潛在顧客看待。適當(dāng)?shù)丶右砸龑?dǎo)。
第二，沒(méi)有需求。當(dāng)然萬(wàn)是沒(méi)有絕對(duì)地，就像把梳子賣(mài)給和尚，男人推銷(xiāo)衛(wèi)生巾一樣。應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是可以控制的，但有控制難度的問(wèn)題，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你應(yīng)該尋找最容易控制的營(yíng)銷(xiāo)方案。顧客拒絕你如果是因?yàn)闆](méi)有需求那你就沒(méi)有必要強(qiáng)求了，因?yàn)檫�有很多其他的潛在顧客等著你，如果你把時(shí)間和經(jīng)歷都耗在這名顧客身上，那你失去的可能會(huì)更多。我們的坐席代表銷(xiāo)售洗車(chē)卡是遇到過(guò)這類(lèi)客戶，他們有錢(qián)有車(chē)，可就是不需要洗車(chē)卡。因?yàn)樗麄兪菃挝坏念I(lǐng)導(dǎo)，有很多馬屁手心甘情愿的為領(lǐng)導(dǎo)洗車(chē)。當(dāng)然如果花些心思卡是可以銷(xiāo)售給這位顧客的，可我們還是拒絕了，因?yàn)闀?huì)得不償失。
第三，有過(guò)不愉快體驗(yàn)經(jīng)歷。一朝被蛇咬，十年怕井繩，這是人們普遍的心理。消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌或某種購(gòu)物體驗(yàn)一旦產(chǎn)生抵觸心理，那在短期內(nèi)讓他扭轉(zhuǎn)是很困難的。我本人曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)歷。幾年前，我曾經(jīng)莫名的收到中國(guó)移動(dòng)的一封律師函，上面說(shuō)我使用過(guò)的某移動(dòng)號(hào)碼欠費(fèi)千余元，讓我立即去繳費(fèi)，而且上面有我的身.份證號(hào)。這使我莫明其妙，因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有使用過(guò)移動(dòng)卡，我想可能是有人用我的身.份證復(fù)印件開(kāi)通過(guò)此業(yè)務(wù)吧。但誰(shuí)能肯定自己的身.份證復(fù)印件不流失呢？還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣，自此以后我從來(lái)沒(méi)有辦理過(guò)移動(dòng)的電話卡。
第四，偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響，心情好時(shí)你會(huì)覺(jué)得推銷(xiāo)很容易；心情差時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)即使推銷(xiāo)他最需要的產(chǎn)品也會(huì)碰釘子。
第五，習(xí)慣性拒絕。當(dāng)某人向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們首先想到的就是拒絕，這是一個(gè)保險(xiǎn)的回答。因?yàn)榫芙^我們還可以回頭選擇購(gòu)買(mǎi)，而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
當(dāng)然了，這些都是比較有代表性的拒絕心里，還有很多，那么如何才能提高電話銷(xiāo)售的成功率呢？這里我給大家介紹有效溝通三招半。
第一，幫助顧客作決定�！澳喴粋�(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們做電話銷(xiāo)售的目的。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話銷(xiāo)售時(shí)除了面對(duì)你他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
第二，這也是最厲害的一招，問(wèn)問(wèn)題。我們做電話銷(xiāo)售一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話，一旦顧客愿意和你說(shuō)話了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)她問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。如果他就是不問(wèn)，你就可以讓他問(wèn)“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問(wèn)題嗎？”。問(wèn)問(wèn)題時(shí)最好是選擇題，這樣可以增加互動(dòng)性，同時(shí)也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說(shuō)話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過(guò)去？”當(dāng)然問(wèn)問(wèn)題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。
第三，放松心態(tài)，把顧客當(dāng)成熟人。每個(gè)人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗(yàn)上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話很有技巧，她每次給別人打電話對(duì)方都喜歡和她溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話來(lái)就像在和朋友說(shuō)話，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話很輕松。心理上的距離近了，推銷(xiāo)起產(chǎn)品來(lái)自然就容易了。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)9
一、直接樸素型
示例：
１、王總您好，我電話與很多企業(yè)家溝通過(guò)，您可是最嚴(yán)肅的一個(gè)，您看，我都不知道向您說(shuō)什么了。希望您能給我兩分鐘時(shí)間，今天電話的主要目的的（推課營(yíng)銷(xiāo)班話術(shù)）
�。病⑼蹩偰�，請(qǐng)讓我把話說(shuō)完，因?yàn)槲覀兘?jīng)理說(shuō)讓我必須突破不讓客戶（拒絕我）掛電話這一關(guān)，我相信您一定會(huì)幫助我成長(zhǎng)。
�。场⑼蹩傉f(shuō)來(lái)怕你笑話，昨天晚上做夢(mèng)，都?jí)舻侥嗁?gòu)了我們的雜志（參加了我們的總裁班）。
４、王總，您關(guān)注效果，我們更關(guān)注。因?yàn)槲覀儾荒馨崾^砸自己的腳，我們更關(guān)注的是：我們走出您企業(yè)，您指著我們的脊梁骨說(shuō)什么。
二、數(shù)字記憶型
示例：
�。�、王總您好，請(qǐng)不要掛斷我的電話，你是我拜訪（電話）的第６６、８８?jìng)�(gè)客戶，這個(gè)數(shù)字很吉利，我相信我們之間肯定會(huì)有一個(gè)好的合作。占用您2分鐘時(shí)間。相信能為您的工作帶來(lái)好運(yùn)氣。
�。�、王總，我是給您發(fā)了８條短信（打過(guò)８次電話的）游紅香，您一定記得吧。我和您預(yù)約了５次（具體次數(shù)要結(jié)合真正情況），您都說(shuō)忙，我想這次您肯定能答應(yīng)見(jiàn)我們經(jīng)理。
�。场⑼蹩偰绬�？很多企業(yè)家表示：我自從做企業(yè)以來(lái)，聽(tīng)了不止100位資深教授的講課與培訓(xùn)，但是從來(lái)沒(méi)有一個(gè)像金藍(lán)盟這樣，將企業(yè)看的如此透徹清晰，將解決方法給的如此見(jiàn)根見(jiàn)底。希望某總您也給雙方一次機(jī)會(huì)。
三、感情拉進(jìn)型
�。�、王總您好，人的一生在不同的時(shí)期都會(huì)遇到不同的貴人，來(lái)幫助自己前進(jìn)。我想您就是我現(xiàn)在的貴人。
�。病⑼蹩偰�，不知到為什么，別人都說(shuō)，做的越大的企業(yè)家越謙虛，越和藹。今天電話與您一溝通確實(shí)是，看來(lái)還真是這樣。
３、王總，您是那么多客戶中唯一回我短信的人并關(guān)注過(guò)我們信息的.人，所在站在負(fù)責(zé)的角度，我一定要把我們金藍(lán)盟產(chǎn)品帶給您并協(xié)助咱們XX的發(fā)展！
�。础⑼蹩偰茫�(dāng)公司給我分配優(yōu)惠名額的時(shí)候，您知道嗎？我第一個(gè)就是想到的您。（這個(gè)針對(duì)課程有優(yōu)惠的說(shuō)，或是雜志訂2套起可贈(zèng)送一套的服務(wù)）
四、力量促進(jìn)型
示例：
�。�、王總您也不要怪我老打電話給您，因?yàn)檫@是我的工作，我想在您的公司也有業(yè)務(wù)員，您平時(shí)也希望他們能夠堅(jiān)持不舍，為客戶提供價(jià)值。您說(shuō)是吧王總。
２、王總您好，我說(shuō)句話您別介意，有很多客戶說(shuō)考慮考慮，其實(shí)就是打心里沒(méi)有認(rèn)可我和我們公司，您可以說(shuō)出來(lái)，您還有什么顧慮。
３、王總，您可以拒絕像我這樣的業(yè)務(wù)員，但我絕對(duì)不會(huì)放棄像您這么優(yōu)秀的企業(yè)家。
�。�、王總您別介意，做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是以款到為結(jié)果，所以您還是抓緊辦理一下吧，我想把這段時(shí)間用在為您服務(wù)上更好些。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)10
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： “李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！� 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6、提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用�！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的`銷(xiāo)售員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)11
想要成為一名合格的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員并不是一件容易的事，因?yàn)槌苏莆樟己玫钠?chē)知識(shí)外，還要懂得把握客戶的心理，熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，這樣汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員才能脫穎而出，這樣汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員才能大有所為，那么汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員具體要怎樣做呢？
1、克服自我的心理恐懼
如何做好汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員？剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的'電話呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話了。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。這時(shí)你要做的是克服自我的心理恐懼。
2、提高電話營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)
如果汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了。下面就是要提高自己的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)了。汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，提煉出適合自己的的營(yíng)銷(xiāo)技巧和話術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實(shí)戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧也是會(huì)提高很多的。
3、和客戶面對(duì)面交流
電話只是一個(gè)工具，如果汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員覺(jué)得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，可是很多汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
4、客戶成交
當(dāng)客戶表露了購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈，積極面對(duì)，不需要對(duì)客戶不好意思，如果汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)人員賣(mài)的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計(jì)，而存在的，所以只要客戶沒(méi)成交，汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶成交后沒(méi)有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢問(wèn)。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)12
錯(cuò)誤案例
案例一
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行您的客戶經(jīng)理XX，我們支行已經(jīng)有10年的歷史，不知道得您是否了解我們銀行？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、電話營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
案例二
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在哪家銀行辦理業(yè)務(wù)？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
案例三
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。
案例四
客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是XX銀行XX支行的XX，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合您的.投資理財(cái)規(guī)劃，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。
2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。
提升方法
一、事前準(zhǔn)備
在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做網(wǎng)點(diǎn)及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表誰(shuí)？
我打電話給客戶的目的是什么？
我的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？
二、正確案例
客戶經(jīng)理：“您好，陳XX小姐嗎？我是XX銀行XX支行的客戶經(jīng)理XX，我們支行這月專(zhuān)門(mén)針對(duì)您這部分貴賓客戶推出XX服務(wù)，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是要邀請(qǐng)您來(lái)參與我們的活動(dòng)，我們還邀請(qǐng)了其他一些貴賓客戶一起參加，到時(shí)您來(lái)的時(shí)候也可以跟我們其他的貴賓客戶溝通一下？”
三、技巧總結(jié)
1、提及本行及網(wǎng)點(diǎn)的名稱(chēng)。
2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。
3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)13
打電話并不是一門(mén)苦差事，而是一項(xiàng)省時(shí)省力的工作。打電話是一門(mén)細(xì)節(jié)的藝術(shù)，第一通電話非常關(guān)鍵�？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象。
�。ㄒ唬╇娫捰绊懙年P(guān)鍵是能夠用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶，在與客戶交流時(shí)要站在客戶的角度與客戶交流，利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)明我們的產(chǎn)品能夠給客戶理財(cái)帶來(lái)幫助。
�。ǘ┳⒁庾约捍螂娫挼恼Z(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，親和力非常重要；要讓客戶感覺(jué)到你的熱情和微笑。
（三）當(dāng)日談話的重點(diǎn)內(nèi)容，盡量能寫(xiě)在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問(wèn)句，讓客戶自己去回答一些問(wèn)題)。
�。ㄋ模┰诖螂娫捛氨３至己们榫w，充滿熱情，讓客戶感覺(jué)非常舒服。
�。ㄎ澹﹫�(jiān)持給潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)信息。信息內(nèi)容主要以問(wèn)候和現(xiàn)貨行情判斷為主。提醒客戶關(guān)注現(xiàn)貨行情。
（六）做讓客戶感動(dòng)的服務(wù)，被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠(chéng)的客戶。
附加價(jià)值的開(kāi)發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向客戶提供本服務(wù)之外，不需要客戶花錢(qián)的那部分服務(wù)。
現(xiàn)在客戶在意的是：
A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓客戶感到舒服。
B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合客戶的需求，同時(shí)是否超越了客戶的期望。
C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到客戶的感受。
記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱(chēng)贊"、"再多一點(diǎn)打電話給客戶。"你不打那個(gè)電話，會(huì)有人打的，他們會(huì)搶走你的生意。
總之，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的'市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在電話與營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的快節(jié)奏時(shí)代，通過(guò)電話等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷(xiāo)售，成功的電話營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客戶等市場(chǎng)行為的手段，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
做電話銷(xiāo)售之前應(yīng)該掌握的基本知識(shí)：
1、大宗現(xiàn)貨市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)：
大連油的交易規(guī)則，國(guó)內(nèi)原油市場(chǎng)概況，國(guó)內(nèi)外原油投資品種比較，近五年原油價(jià)格走勢(shì)，近一年原油價(jià)格走勢(shì)，近期原油價(jià)格走勢(shì)。
2、相關(guān)市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)：
國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)概況及近期走勢(shì)，國(guó)內(nèi)期貨市場(chǎng)概況及近期走勢(shì)，股票、期貨、基金、房產(chǎn)、外匯及貴金屬等投資品種比較
3、大連再生資源交易所的相關(guān)知識(shí)
交易所成立背景，平臺(tái)的合法合規(guī)性，現(xiàn)貨延期交收交易的概念及特點(diǎn)，保證金交易的特點(diǎn)，雙向交易的特點(diǎn)，杠桿交易的風(fēng)險(xiǎn)。
4、自己公司的優(yōu)勢(shì)。
專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)、風(fēng)控評(píng)測(cè)；貼心方便、開(kāi)戶指導(dǎo)；第一時(shí)間、策略推送；在線專(zhuān)家、行情解析；及時(shí)到位、資訊推送；知識(shí)學(xué)習(xí)、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。
話前準(zhǔn)備內(nèi)容：
1、問(wèn)自己的六個(gè)問(wèn)題：
我是誰(shuí)？
我要跟對(duì)方談什么？
我談的事情對(duì)對(duì)方有什么好處？
拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？
對(duì)方為什么要接受我？
對(duì)方為什么現(xiàn)在一定要接受我？
2、物品準(zhǔn)備
筆、便簽、、編輯好的信息（隨時(shí)備發(fā)）、編輯好的郵件（隨時(shí)備發(fā)）
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)14
一、電話營(yíng)銷(xiāo)原則
1、電話營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)
2、電話營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié) 果。
3、電話行銷(xiāo)在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精 品房征集、專(zhuān)家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。
4、電話營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5、電話營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。
二、溝通中價(jià)值塑造
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整 體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè) 計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的.控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按 照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證 每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設(shè)計(jì)流程：
1、我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針 對(duì)性的交流確定功能位置。
2、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、 風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。
3、構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期 設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。
4、我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿意為止。設(shè)計(jì)其 實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案
5、平面滿意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立 面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整 施工才會(huì)輕松，效果超前感受。
6、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫�，團(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保 每個(gè)客戶的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。
7、圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿的地方修正到 滿意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不 必要的損失。
8、預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在 95% 以上。
9、預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。 設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5 元/平方誠(chéng)意金。平 面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿意我們承諾退還 80%
方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步出立面方案，平面 滿意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材 說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面 收取方案定金 10 元／平方，純?cè)O(shè)計(jì) 50 元/平方。
施工優(yōu)勢(shì)：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用 ISO9000 施 工管理模式，雙向監(jiān)理，11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè) 唯一推出 100 分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施 工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康， 輕松裝修。
效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配 合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。
確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2 是設(shè)計(jì)驗(yàn)收 與施工管理模式統(tǒng)一。
服務(wù)優(yōu)勢(shì)：我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢服務(wù)， 在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶投訴會(huì)全程跟蹤，多層 檢驗(yàn)。11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200 多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后 三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及 展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每 一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行 8%左右。在我們公司施工的客 戶管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格， 如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
�。�1）要公司 的管理資料
（2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流
�。�3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看 規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高， 如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)15
1直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶距離感。
2同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
3他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍�沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的'人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專(zhuān)家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
5故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)之成功邀約
準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？
代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？
準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？
代理人：我是XX保險(xiǎn)公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶回答）
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿意，所以建議我來(lái)拜訪你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊�，所以我才特地打電話�?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準(zhǔn)客戶：可以。
代理人：好的，請(qǐng)問(wèn)你的公司詳細(xì)地址是……？
準(zhǔn)客戶：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì)在見(jiàn)面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號(hào)碼好嗎？
準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號(hào)碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì)在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
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