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門店電話邀約話術(shù)及訣竅
我們的銷售顧問一定每天都在思考一個(gè)問題——如何在電話溝通中讓客戶快速信任自己并邀約到店呢？小編帶來的門店電話邀約話術(shù)及訣竅。
話術(shù)1“我們門店有促銷活動(dòng)邀請(qǐng)您參加。”
這是大多數(shù)門店店員正在使用的方法，活動(dòng)的內(nèi)容可以是買贈(zèng)、團(tuán)購(gòu)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)等等，具體的內(nèi)容結(jié)合門店實(shí)際情況自行設(shè)計(jì)。但由于大多數(shù)店員都在使用這個(gè)方法，所以這套話術(shù)的有效性正在減弱，很多顧客對(duì)活動(dòng)也持懷疑態(tài)度。
話術(shù)2“針對(duì)您的需求我們又做了一套方案，邀您來店里看一下。”
這個(gè)話術(shù)的設(shè)計(jì)比較獨(dú)特，我們用太多活動(dòng)去跟進(jìn)顧客，不如用服務(wù)去跟進(jìn)顧客更好。因此，當(dāng)顧客離開門店以后，如果結(jié)合顧客的需求或家庭需求，好好給顧客研究一下到底哪些產(chǎn)品更適合他，更能激起顧客的好感。
【注】這里也可以是針對(duì)老顧客需求為他向廠家申請(qǐng)了新產(chǎn)品，也可以是在發(fā)現(xiàn)了其他的符合顧客需求的產(chǎn)品。
話術(shù)3“我們家店員正好到貴小區(qū)送貨，順便幫您上門做下免費(fèi)檢測(cè)。”
如果你直接詢問“李阿姨，放不方便幫您做個(gè)免費(fèi)上門檢查呢”，顧客一般都會(huì)拒絕你，因?yàn)轭櫩椭馈俺匀思易燔洠萌思沂侄獭钡牡览恚砸覀�(gè)理由說是順便去。其實(shí)，我們自己知道，我們都是派專人上門的。
話術(shù)4“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預(yù)留?”
給顧客制造產(chǎn)品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。
話術(shù)5“我們店里來了一批新品，邀請(qǐng)您來了解一下。”
店內(nèi)的非藥品類如果有新品，而且比較符合顧客的需求，能帶給顧客新鮮感，這么說應(yīng)該能引起顧客的興趣。
電話跟進(jìn)顧客既要有真正的優(yōu)惠活動(dòng)或者增值服務(wù)，又要能夠引起顧客的興趣，每天接到很多雷同的騷擾電話，做到差異化是很重要的一個(gè)前提。
顧客不想接電話的5個(gè)根本原因
1.電話內(nèi)容無法激起顧客的興趣
我們打電話給他們時(shí)，只詢問了我們自己感興趣的問題(產(chǎn)品)，卻不去關(guān)心顧客所關(guān)心的問題，自然是難以激起顧客的交談興趣的。
2.你的電話給顧客帶來了壓力和麻煩
很多人在打電話給顧客時(shí)，總是愛追問顧客用得怎么樣，考慮得怎么樣，想不想繼續(xù)購(gòu)買。在面對(duì)這樣的問題時(shí)，是很難回答的。剛開始的時(shí)候，顧客還會(huì)敷衍一下你，最后，被問煩了，干脆直接來一句“沒考慮好”。
3.你的電話沒有給顧客帶來切實(shí)利益
人們只對(duì)關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。
4.打電話的時(shí)間不對(duì)
在顧客開會(huì)的時(shí)候，忙著工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話過去了，顧客心里肯定不爽。
5.你的電話內(nèi)容毫無創(chuàng)意
打了幾次電話都沒有改變一下說話的方式和內(nèi)容，顧客已經(jīng)熟悉了你說話的套路，你上半句他就猜到下半句了，總是沒有什么新鮮的或有用的信息提供給他。
讓顧客愿意接電話的7個(gè)訣竅
1.先取得顧客的通話許可
先詢問對(duì)方：“是×××先生嗎?我是xxx，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎?”如果顧客說方便，就按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題，逐一的跟顧客往下交談。如果顧客說不方便，就詢問顧客是過1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話比較方便，給顧客做出選擇后，再按照顧客的意愿給他打電話。這樣的電話，就等于是做了提前預(yù)約一樣，顧客們往往比較樂意接聽。
2.巧妙運(yùn)用登門檻策略
所謂的登門檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達(dá)到的要求，一旦對(duì)方答應(yīng)了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話的時(shí)候，顧客就說比較忙，其實(shí)不要著急，有可能這只是一個(gè)不想接聽你電話的借口而已。
銷售應(yīng)該采用登門檻策略，直接跟顧客說，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要顧客愿意給你1分鐘，而且說的事情確實(shí)很重要，那么顧客就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。
3.每次與顧客接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆
銷售顧問應(yīng)該善于尋找理由和顧客進(jìn)行互動(dòng)，比如顧客提出了你暫時(shí)無法解決或者無法準(zhǔn)確回答的問題，你可以坦誠(chéng)地說明，并且在筆記本上記錄下來。等顧客離店之后，再打電話給顧客時(shí)，直接告訴顧客，打電話給他是為了解答他上次來店時(shí)留下來的問題。
這樣的電話，顧客不僅愿意接聽，而且還會(huì)覺得這位銷售顧問很細(xì)心，很把顧客的問題當(dāng)一回事，顧客心里也會(huì)很高興，從而為銷售的表現(xiàn)增分不少。
4.打電話前先給顧客發(fā)一條短信
很多電話直接打過去給顧客，沒有什么正當(dāng)?shù)睦碛桑櫩途筒惶珮芬饨勇牎Ｈ绻诖螂娫捊o顧客之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給顧客發(fā)去一條短信，等過了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給顧客打電話，接通電話后詢問顧客是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢問是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì)引起顧客的關(guān)注。這樣的電話，顧客也是比較樂意接聽的。
5.在合適的時(shí)間打電話，顧客比較樂意接聽
工作日時(shí)，不應(yīng)在上午9點(diǎn)半之前打電話，這時(shí)候顧客可能在開會(huì)，不應(yīng)該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話，這時(shí)候顧客可能在休息。周末時(shí)，不應(yīng)該在上午11點(diǎn)之前打電話，這時(shí)候顧客可能還在睡懶覺。
可以在周五的下午打電話，這時(shí)候，快到周末了，顧客沒有什么心思在工作上，打電話給他是比較合適的。也可以在顧客發(fā)薪日的第二天打電話，這時(shí)候的顧客心情會(huì)比較好。當(dāng)然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應(yīng)該在顧客來店的時(shí)候提前了解清楚。
6.退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信
如果上面提供的方法都使用過了，還是沒有解決顧客不樂意接聽電話的問題，那就編寫一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內(nèi)容：
一是說明你打電話給顧客的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給顧客帶來益處的。
二是說明你將如何幫助顧客爭(zhēng)取到他的切身利益。
三是表達(dá)你的歉意，不應(yīng)該在不合適的時(shí)候給他打電話。
以真誠(chéng)的態(tài)度爭(zhēng)取獲得顧客的認(rèn)可，這樣做一兩次之后，顧客很容易在心里產(chǎn)生內(nèi)疚感，他甚至?xí)催^來打電話給你。
門店電話邀約話術(shù)及訣竅
一、沒有時(shí)間
對(duì)于沒有時(shí)間型我們建議思路詢問客戶有時(shí)間的時(shí)候，封閉假設(shè)預(yù)約，說明某種機(jī)會(huì)的時(shí)限性，主動(dòng)上門出擊！
1、王先生 本周沒有時(shí)間，那下周呢？是下周三還是下周二我們?cè)俾?lián)系呢？
2、王先生的意思是3月再聯(lián)系對(duì)吧，我3月1號(hào)跟您聯(lián)系還是3月2號(hào)聯(lián)系呢？
3、王先生，是這樣的，我們的活動(dòng)只是局限于3月8日一天，您看好的車型剛好這天有一個(gè)集中簽售日，優(yōu)惠幅度大到不可想象，完全值得您抽一會(huì)時(shí)間過來全面了解，像您這樣的老板，雖然時(shí)間很寶貴，但您是可以自由控制時(shí)間安排的，那我們先預(yù)約下來，我提前幫您準(zhǔn)備好相關(guān)資料，謝謝！
4、王先生，您確實(shí)是比較忙，您看看是否可以抽5分鐘時(shí)間，我把您需要了解的資料和試乘試駕車給您開過來？
一般來說，通過以上4個(gè)方面的溝通，第一可以再次評(píng)估顧客的誠(chéng)意第二也顯示我們的專業(yè)與耐心，為我們獲取與顧客見面的機(jī)會(huì)增加籌碼。
二、還在考慮
對(duì)于還在考慮的顧客我們必須追問顧客考慮的具體問題如車型對(duì)比？性價(jià)比？?jī)r(jià)格空間？安全？舒適？試乘試駕？等問題。
王先生主要是考慮哪些問題呢？
是在哪幾個(gè)車型對(duì)比呢？您主要覺得XX車和我們車之間有哪些不一樣呢？這兩個(gè)車您都開過吧？對(duì)比一定是應(yīng)該的，建議您一定到我們店全面了解，試乘試駕以及更全面的就兩個(gè)車的一些問題了解清楚，然后再做決定，您看看今天還是明天？需要我過來接您嗎？需要我提前幫您申請(qǐng)交通基金嗎？（對(duì)的，就是您打車過來，成交費(fèi)用報(bào)銷，謝謝）
三、資金不到位
關(guān)于錢不到位的問題！我們要了解是全款不到位還是按揭不到位？是不是一定需要購(gòu)買現(xiàn)在的車輛？有沒有其他的方案解決？
王先生，您說的是全款還是按揭？全款其實(shí)沒有必要了，要不您過來，我?guī)湍黄鹩?jì)算一下按揭的利潤(rùn)？我們公司現(xiàn)在3年0利率，劃算！
王先生，如果款不到位的話XX車也是您不錯(cuò)的選擇，這個(gè)車開出去有面子，低調(diào)還能夠解決您現(xiàn)在馬上需要用車的問題，車幫您實(shí)現(xiàn)理想！
王先生，其實(shí)您可以置換，我算了一下，基本上您一分錢不用花就可以拿到這個(gè)車了，也許還可以多出一些錢來，舊車換新車，我們還要補(bǔ)您錢，您看這個(gè)不錯(cuò)吧！
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