電話營銷話術(shù)模板合集（15篇）

電話營銷話術(shù)模板1

　　××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

　　預(yù)算是引導(dǎo)一個公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

　　假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的`公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算？

電話營銷話術(shù)模板2

　　您好，先生/女士

　　我這邊是北冰洋城市廣場營銷中心，我姓*，我們公司主要是為客戶配置固定收益理財產(chǎn)品的。

　　現(xiàn)在有一個短期的理財產(chǎn)品，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，周期半年至五年，不知道您之前有沒有做過一些其他理財產(chǎn)品。

　　是這樣的，我們公司這個月推出一款理財產(chǎn)品，它的平均年化收益是12%，跟您打個比方，如果投資10萬的話，一個月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個法律合同來保障您的利益。

　　如果說您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來看看，了解一下。

　　我們公司在武漢市東西湖區(qū)東吳大道與三秀路交匯處 北冰洋城市廣場營銷中心，您知道這個地方嗎？離您那遠(yuǎn)嗎？

　　行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會把我們公司地址和一些簡單的信息發(fā)給您，您可以到我們公司來看一下

　　這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。

　　問題：

　　1 沒興趣

　　我理解您的想法，說實(shí)話，很多老客戶在沒來我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來公司以后還是做了，因?yàn)槲覀児�司做的`理財產(chǎn)品比較吸引人，年化平均收益12%,投資期限是半年至五年。您可以花點(diǎn)時間到我們公司了解一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點(diǎn)時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　2、我忙，沒時間

　　我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財?shù)模�平均年化收�?2%,而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，投資期限是半年至五年，我個人認(rèn)為蠻不錯的，您可以了解了解。

　　3、要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財?shù)馁Y料，您可以到公司邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）

　　4、我不投資，怕風(fēng)險，沒時間投

　　我理解，投資是有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風(fēng)險的有的投資是沒風(fēng)險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，周期半年至五年，而且就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒人不用投資的。您可以花點(diǎn)時間到我們公司了解一下，了解完后如果覺得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點(diǎn)時間而已，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　5、我自己存銀行，炒股，買過基金

　　您之前做過這么多投資呢！是這樣的，我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品和您以前做的都不同，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%,而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，投資期限是半年至五年，您可以到我們公司來看看，如果覺得這個產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點(diǎn)時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　6、有沒有資料？你把資料寄給我

　　有資料，但是不能寄給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料比較多，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您來我們公司，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）

　　7、我沒錢

　　先生/女士，我們這個產(chǎn)品正是幫您賺錢，而不是花錢的。我們就是把生活中閑錢拿來做點(diǎn)投資，也是避免財富的貶值，您說是吧？況且我們的理財產(chǎn)品是5萬元起步，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，周期半年至五年，就跟存銀行一樣，您可以來我們公司詳細(xì)看看，如果覺得這個產(chǎn)品適合您的話您可以考慮一下，如果不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒有任何損失，只是花點(diǎn)時間而已，而且也可以多了解一種投資方式對吧？（敲定時間）

　　8，我朋友買過理財產(chǎn)品,我也買過

　　您可以來我們公司看看，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛榈盅海瑢δ鷣碇v，沒有任何風(fēng)險，周期半年至五年，您可以看看，如果手上還有閑錢的話可以在我們公司也買一份嘛。（敲定時間）

　　（敲定時間：您看什么時候可以來一下呢？今天還是明天。是上午還是下午，上午下午大概幾點(diǎn)。）

電話營銷話術(shù)模板3

　　電話邀約話術(shù)

　　HR：你好，請問是XXX先生/小姐嗎?

　　應(yīng)聘者：是的，請問你這邊是哪里?

　　HR：我這邊是XX公司人事部，我姓陳，在138美容人才網(wǎng)上看到您的簡歷，請問您還在找工作嗎?

　　應(yīng)聘者：在找呢。

　　HR：恩，我在網(wǎng)上看到您的求職意向，是想找銷售類的工作，對嗎?

　　應(yīng)聘者：對的

　　HR：是這樣子的，我們現(xiàn)在正在招銷售員，您的簡歷我們已經(jīng)仔細(xì)閱讀過了，覺得從您的簡歷上內(nèi)容來看，和我們目前這個崗位的要求還是很匹配的，想和您約個時間到公司來進(jìn)行一個當(dāng)面的溝通，同時你也可以對我們公司做一個進(jìn)一步的了解，您看明天上午10點(diǎn)可以嗎?

　　應(yīng)聘者：很多應(yīng)聘者不知道給哪家公司投遞了簡歷，一般都會問你們公司是做什么的?

　　HR：介紹公司的優(yōu)勢，發(fā)展規(guī)劃，比如一年銷售利潤有多少?給員工提供什么樣的發(fā)展空間?反正進(jìn)來就是要吸引求職者來公司。

　　應(yīng)聘者：你們這邊待遇是怎么樣的呢?

　　HR：我們的銷售人員底薪是2500元，提成是10%-15%的點(diǎn)，一般都可以拿到5000元，周末雙休，轉(zhuǎn)正購買五險一金，法定節(jié)假日也是按照國家規(guī)定休息。

　　應(yīng)聘者：多久可以轉(zhuǎn)正呢?

　　HR：一般3個月之內(nèi)都是可以轉(zhuǎn)正的`。

　　應(yīng)聘者：明白了。

　　HR：那我把公司名稱及準(zhǔn)確地址會以短信方式發(fā)到您的手機(jī)上，請注意查收，有任何問題可以隨時與我聯(lián)系 。

　　應(yīng)聘者：行。

　　HR： 再見，請注意查收短信。

　　應(yīng)聘者：好的。

　　電話回訪話術(shù)

　　您好!請問是***嗎?(停頓1秒)我這邊是XX公司的人事部，(停頓2秒)。我之前有通知您過來辦理入職手續(xù)，可是您沒來，我這邊的話想做一個回訪，看看是不是我們公司有做得不夠到位的地方。

　　1. 薪水問題

　　這個的話你是對自己能力的懷疑嗎?只要你認(rèn)真的做這份工作，收入是和你的付出成正比的。(公司的發(fā)展，以及晉升空間……)

　　2. 公司太遠(yuǎn)了

　　a、對于公司職位很有興趣，而且交通方便+舉個例子自己是如何到達(dá)公司的+所花費(fèi)的時間，表示可以克服路遠(yuǎn)的困難。b、目前租房，如果確認(rèn)入職，就可以搬到公司附近交通方便的地區(qū)上班。c、公司有班車，雖然自己住的遠(yuǎn)，但是班車方便。

　　3. 覺得自己還是不太適合

　　您沒有做過怎么知道自己做不到呢? 凡事都有一個適應(yīng)的過程，給自己一個證明自己的機(jī)會不是很好嗎?況且我們公司在你入職之后會給您做相關(guān)方面的培訓(xùn)，能夠讓您更好的適應(yīng)這個環(huán)境。

　　邀約面試注意事項(xiàng)

　　●不要急于在電話中重復(fù)詢問求職者簡歷上的信息

　　電話面試時的語言應(yīng)該簡潔，打這個電話的重點(diǎn)首先是通知對方獲得面試機(jī)會，然后是具體的面試時間以及地點(diǎn)，再細(xì)心周到點(diǎn)的人事會連交通路線等都一并附上。對于求職者的進(jìn)一步面試，是在面談這個階段。

　　●不要只注重宣傳公司，而忽略求職者感受

　　有的人事因急缺人才，在電話預(yù)約的過程中，過分強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢，而忘了考慮求職者需要的是什么。過頭了，只會取得反效果，反而破壞了求職者對企業(yè)的好感。

　　●電話預(yù)約面試：語氣不要太武斷

　　“您好!我是某某公司的人事經(jīng)理，請于某某時間某某地點(diǎn)來本公司面試。”這是最簡單常見的電話面試邀約。當(dāng)應(yīng)聘者接到數(shù)個電話通知后，對類似的電話已經(jīng)不會特別在意了。因此，寄希望于對方接聽時的禮貌應(yīng)答，往往與實(shí)際邀約效果相差很大。

　　●你要先表明自己的身份，以及從何處知道別人的信息。詢問對方是否方便接電話。

　　如果否定答案則換另外的時間，但是間隔不要太長。

　　●如果方便說話，請告知別人這個是怎么樣的一個職位，簡短的幾句話概括下職位的要求與工作性質(zhì)。

　　(之前常有別的人事給我電話，直接問你考慮不考慮到我們公司上班。我就納悶了，我又沒有投簡歷給你們，這個是什么職位啊!)

　　這樣如果候選人有sense的話都應(yīng)該會耐心聽你說完，他應(yīng)該會告訴你答案。

　　●如果有興趣談，一般先給一個時間段讓對方去選擇。

　　告知對方面試的時間，地點(diǎn)，乘車線路，停車位置等。

電話營銷話術(shù)模板4

　　電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯啦或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低啦誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加啦解我的產(chǎn)品，有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有啦這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的.需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得啦。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘啦強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時跟進(jìn)。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好啦五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話營銷話術(shù)模板5

　　1、對于已安裝鮮時代凈水器的顧客回訪話術(shù)

　　(A:代表銷售人員；B:代表顧客)

　　1.1、對于安裝一個星期之內(nèi)的電話回訪：

　　A:您好！是×先生/小姐嗎？

　　B:對，你是那位…..

　　A:我是鮮時代凈水器服務(wù)中心這里，不知現(xiàn)在給你電話是否打擾到您？

　　B:有什么事嗎？

　　A: 很感謝您使用我們的鮮時代凈水器，不知前幾天我們的安裝師傅幫你安裝凈水器的時候是否打擾到您，安裝的您是否滿意？

　　B:沒什么，挺好的！

　　A:很感謝您對我們的工作的支持！如果×先生/小姐有需要我們幫忙的話，您就可以打我這個電話，我們會24小時之內(nèi)為您服務(wù)的。

　　1.2、對于安裝一段時間（半年以上）的電話回訪：

　　A:您好！是×先生/小姐嗎？

　　B:對，你是那位…..

　　A:我是鮮時代凈水器服務(wù)中心這里，不知現(xiàn)在給你電話是否打擾到您？

　　B:有什么事嗎？

　　A: 很感謝您使用鮮時代凈水器，不知您對我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否滿意，希望您給我提出寶貴意見，以便我們下次改進(jìn)。

　　B:沒有什么，挺好的'！

　　A:謝謝您對我們的產(chǎn)品的信任，那么既然你用的好，好東西要和大家一起分享，你愿意的話，不妨說出你最好的朋友，也幫他解決廚房用水，你的朋友他貴姓…

　　2、意向顧客的電話跟進(jìn)

　　（A：代表電話文員，B：代表顧客）

　　A：“×先生，你好!不知現(xiàn)在跟您打電話是否打擾到您？”

　　B：“你是哪位？”

　　A：“您好！我是通程商場的營業(yè)員，前幾天我們在晟高凈水器專柜見過面的，不記得了嗎？”

　　B：“噢！有什么事嗎？”

　　2.1、如果上次送的有水質(zhì)演示器就說：

　　B:“就是想問一下，上次我給你的測水質(zhì)的東西， 你用的怎么樣了，有沒有發(fā)黃？”

　　2.2、如果沒有送水質(zhì)演示器就說：

　　B：“關(guān)于晟高廚房凈水器不知上次我跟您講到位沒有，還有什么不很清楚的地方，我可以幫到你的。”

　　2.3、如果公司或商場有贈品送或打特價的時候，就說：

　　B：“就是想告訴你一個好消息，凡在元月3日之前，在通程商場購買鮮時代廚房凈水器，就可以贈送價值100多元的禮品，看一下您是否能夠定下來，不需交全款，只需100元訂金就可以領(lǐng)有。”

　　3、注意事項(xiàng)：

　　3.1、打電話時間一般安排在消費(fèi)者空閑時間；（留電話時問一下消費(fèi)者）

　　3.2、打電話時要做好記錄，分別記載消費(fèi)者跟進(jìn)時間、性格、容不容易溝通、愿不愿意談，對產(chǎn)品的接受程度、提出的問題、促銷員是怎么回答的等；

　　3.3、對電話溝通后，而消費(fèi)者還沒購買的，可在電話中商量好下一次回訪的時間；

　　3.4、當(dāng)消費(fèi)者明確表示出拒絕意向時，不宜再打電話，但可根據(jù)消費(fèi)者拒絕的程度確定是否繼續(xù)給消費(fèi)者發(fā)送短信。結(jié)束時可送上消費(fèi)者祝福語。

電話營銷話術(shù)模板6

　　家裝電話營銷四步法

　　第一步：引起客戶的興趣

　　第二步：吸引客戶的注意力

　　第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約

　　第四步：促使客戶做出承諾

　　常用開頭方法

　　以促銷導(dǎo)入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

　　以回訪導(dǎo)入——假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通

　　以調(diào)查導(dǎo)入——以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

　　環(huán)境 ：電話營銷的.效果，與環(huán)境也有很大的關(guān)系。電話營銷的環(huán)境分為內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境兩種:

　　內(nèi)部環(huán)境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實(shí)際環(huán)境。外部環(huán)境是指對方的接聽電話環(huán)境。

　　外部環(huán)境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內(nèi)部環(huán)境的改善與選擇。

電話營銷話術(shù)模板7

　　一、什么是消費(fèi)者購買決策？

　　消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評價某一產(chǎn)品的品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的過程。

　　廣義的消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動機(jī)的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價、選擇并且實(shí)施最佳的購買方案，以及購后評價的活動過程。它是一個系統(tǒng)的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機(jī)的形成、購買方案的抉擇和實(shí)施、購后評價等環(huán)節(jié)。

　　消費(fèi)者購買舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品決策過程相對要復(fù)雜些，我們分析認(rèn)為其一般要經(jīng)過七個階段：發(fā)現(xiàn)問題→分析問題→決定解決問題→分析如何解決問題→選擇買家→確定解決方案→購買。

　　要想在舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品中銷售制勝，需要分析消費(fèi)者購買決策過程中的每一個環(huán)節(jié)，公司的每一個職能部門及銷售人員，做營銷動作時要符合客戶的選擇規(guī)律，這樣的營銷才有效，我們稱之為：有效營銷動作。

　　二、影響消費(fèi)者購買決策過程的因素

　　第一大階段：需求產(chǎn)生

　　（1）發(fā)現(xiàn)問題（2）分析問題（3）決定解決問題

　　消費(fèi)者認(rèn)識到自己有某種需要時，是其決策過程的開始，這種需要可能是由內(nèi)在的生理活動引起的，也可能是受到外界的某種刺激引起的。

　　例如，看到別人穿新潮服裝，自己也想購買；鄰居家裝了地暖，冬天去串門時感覺很舒適，自己家也想裝；到我們的展廳看到了凈水的演示效果得到認(rèn)同自己也用了；或者是幾方面因素共同作用的結(jié)果。因此，我們應(yīng)不失時機(jī)地采取適當(dāng)措施，喚起和激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求，由隱性需求激發(fā)成顯性需求。如何開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹和通過體驗(yàn)式營銷激發(fā)客戶需求變得非常重要。這邊我們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下，當(dāng)你已經(jīng)找到你的準(zhǔn)客戶，并且客戶愿意到你們展廳了解產(chǎn)品。這時展廳的整體效果，如何體驗(yàn)產(chǎn)品帶給客戶的好處，專業(yè)講解，講解流程，道具準(zhǔn)備等都是能否促進(jìn)成交的決定因素。

　　第二大階段：找到客戶——信息渠道構(gòu)建

　　（一）渠道合作方式

　　1、裝潢公司，設(shè)計師、項(xiàng)目經(jīng)理或是水電工推薦。

　　2、相關(guān)高檔消費(fèi)品推薦（地板、瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜等），以利潤共享或是代銷方式。

　　3、分銷商

　　（二）直接銷售

　　4、小區(qū)營銷（電話、短信、小區(qū)活動）

　　5、會銷：家裝展會、材料展、團(tuán)購會

　　6、建材市場設(shè)立專賣店或?qū)�營點(diǎn)

　　7、網(wǎng)絡(luò)營銷

　　（三）傳媒、廣告

　　8、專業(yè)雜志廣告、軟文宣傳，如裝飾情報、裝潢情報等。電臺、電視、報紙等大眾傳媒。

　　（四）老客戶介紹

　　9、銷售及售后服務(wù)部門做好老客戶服務(wù)，以此獲取老客戶轉(zhuǎn)介紹。

　　（五）工程項(xiàng)目

　　10、建筑配套、房地產(chǎn)配套等

　　第三大階段：選擇賣家

　　消費(fèi)者在了解經(jīng)營舒適家居產(chǎn)品的部分品牌公司后，開始調(diào)研這些公司能否符合自己的標(biāo)準(zhǔn)：1、設(shè)計能否達(dá)標(biāo)；2、施工能否達(dá)標(biāo)；3、服務(wù)能否達(dá)標(biāo)。

　　（一）確定解決方案

　　1、了解客戶想法；2、敘述解決方案；3、溝通、交流；4、同意、放棄、進(jìn)一部確認(rèn)。

　　（二）舒適家居企業(yè)在客戶選擇賣家階段的影響

　　1、分析客戶需求；

　　2、準(zhǔn)備好產(chǎn)品。

　　了解需求=傾聽+思考+溝通。在第一次接觸時，客戶往往會提出問題，告知銷售人員自己打算通過購買哪類產(chǎn)品來解決自己的何種問題。

　　系統(tǒng)全面的了解客戶需求是接下來為客戶提供最為合適的產(chǎn)品或服務(wù)方案推薦的必要步驟，也是最終促成客戶購買決策的關(guān)鍵的第一步。客戶的需求是復(fù)雜多樣的，從宏觀上分析有經(jīng)濟(jì)性訴求；功能性訴求；美觀性訴求；便捷性訴求；服務(wù)性等訴求。

　　客戶需求有很多，往往是以上幾種組合并存，且按重要性排序，準(zhǔn)確的理解和把握客戶需求，是個很有挑戰(zhàn)性同時很重要的課題。通過“望聞問切”了解需求之后，我們才能“對癥下藥”。給對方最想要的，自然能得到對方的認(rèn)可！

　　（三）給客戶解決方案時的影響：設(shè)計方案

　　量房，時間、地點(diǎn)、是否需要助手、是否需要家裝設(shè)計師協(xié)同、量房工具的準(zhǔn)備、營銷道具的準(zhǔn)備、按約定時間提前多久到現(xiàn)場、案場附近是否有在建工地以及進(jìn)度如何、是否考慮邀請客戶到附近在建工地參觀等；

　　Ⅰ、量房所要考慮的'因素：

　　所有環(huán)節(jié)或者細(xì)節(jié)都是圍繞影響客戶購買決策過程因素來考慮和設(shè)計：

　　1、時間地點(diǎn)的提前約定，（客戶要考慮時間成本）；

　　2、有條件可以帶助手同去，增強(qiáng)氣場（對方服務(wù)人員的人數(shù)體現(xiàn)客戶所受重視程度）；

　　3、家裝設(shè)計師在場（客戶要尋求認(rèn)同支持、尤其是舒適家居產(chǎn)品設(shè)計方案是否得到專業(yè)人士認(rèn)可以及是否與裝修風(fēng)格、進(jìn)程等一致）；

　　4、專業(yè)量房工具配備（公司是否專業(yè)）；

　　5、設(shè)計規(guī)范的營銷道具的配備（公司是否專業(yè)）；

　　6、守時（對方銷售人員是否具有基本的職業(yè)素養(yǎng)、誠信）；

　　7、在建工地參觀（眼見為實(shí)，尋求施工規(guī)范性、專業(yè)性證據(jù)）。

　　Ⅱ、量房實(shí)際情況

　　1、銷售都會提前約定時間地點(diǎn)；

　　2、大多數(shù)情況只身前往；

　　3、家裝設(shè)計師有時會在場；

　　4、專業(yè)量房工具基本配備；

　　5、設(shè)計規(guī)范等大多數(shù)時候不帶；

　　6、絕大多數(shù)很守時，有些時候甚至?xí)�等客戶�?shù)小時；

　　7、有時會提醒客戶參觀附近在建工地，大多數(shù)只是簡單提及。

　　Ⅲ、設(shè)計方案

　　1、客戶需求的總結(jié)性描述（戶型、家庭成員、功能訴求、價格訴求、要求方案的設(shè)計需求及提交方案預(yù)約時間、方式等）

　　2、設(shè)計平面方案（畫圖）；

　　3、設(shè)計報價體系；

　　4、設(shè)計規(guī)范執(zhí)行情況說明；

　　5、設(shè)計方案的發(fā)送和提及，展示說明方案的預(yù)約。

　　Ⅳ、展示說明：

　　1、解決問題的體驗(yàn)、方案的解析、產(chǎn)品賣點(diǎn)的陳述、滿足客戶需求的陳述、嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)計規(guī)范以及規(guī)范的好處；

　　2、報價體系的陳述、報價體系規(guī)范性描述、價格組成解析描述、目前公司優(yōu)惠促銷活動說明；

　　3、公司整體發(fā)展史、行業(yè)地位、品牌價值、所獲榮譽(yù)、設(shè)計服務(wù)流程、服務(wù)規(guī)范等；

　　4、營銷道具的支持

　　著裝、品牌冊、產(chǎn)品冊、產(chǎn)品單頁、設(shè)計規(guī)范、服務(wù)流程、合同規(guī)范文本、電腦圖片資料、視頻資料、優(yōu)惠通知等。

　　科寧銷售大部分會提及以上內(nèi)容，但大多銷售往往根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合自己經(jīng)驗(yàn)和談單習(xí)慣即興發(fā)揮，缺乏標(biāo)準(zhǔn)流程、話術(shù)和道具演示環(huán)節(jié)。

　　（四）在給客戶決定購買時的影響：

　　Ⅰ、處理異議

　　客戶有可能存著的幾種異義：

　　1、設(shè)計方案是否滿足需求（功能、美觀等）；

　　2、價格是否合理（是否能進(jìn)一步優(yōu)惠，與同行比較價格偏高的合理性解釋）；

　　3、服務(wù)是否能滿足需求（工期安排、施工質(zhì)量控制、售后服務(wù)預(yù)期）；

　　4、簽訂合同付款方式。

　　每一種異義我們都必須事先考慮并有常規(guī)的解決方案，針對個別特殊案例想好具體的應(yīng)對策略或者制定相應(yīng)的處理流程。

　　處理異議過程是心跳的一環(huán)，是我們必須充分考慮和打起十二分精神來謹(jǐn)慎應(yīng)對的。遺憾的是，大多數(shù)銷售人員在這“心跳的一環(huán)”表現(xiàn)的不盡人意，直接體現(xiàn)在給很多客戶做了初步方案報價后由于種種原因最終丟單了。

　　Ⅱ、促成交易

　　1、標(biāo)準(zhǔn)合同文本的提供；

　　2、限時優(yōu)惠等促成簽單營銷話術(shù)提醒；

　　3、付款方式的提醒；

　　4、公司品牌、口碑、服務(wù)優(yōu)勢等信息的二次強(qiáng)化傳播；

　　5、其他營銷動作。

　　總結(jié)

　　客戶在購買舒適家產(chǎn)品的決策過程中，銷售人員從接觸客戶開始，一般會經(jīng)歷：事先準(zhǔn)備、找客戶、邀約客戶、了解需求、展示說明、設(shè)計方案、處理異義、促成交易、售后服務(wù)九大過程。

　　每一個環(huán)節(jié)都有其重要的意義，每個環(huán)節(jié)我們所期望的結(jié)果是“讓客戶說是”，所以每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)當(dāng)有非常有效的策略和技術(shù)，這是存在著一定科學(xué)規(guī)律性的。

　　如果我們銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過培訓(xùn)，變得自覺的按照規(guī)律來做，那么必然能達(dá)到事半功倍的效果！

電話營銷話術(shù)模板8

　　我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財產(chǎn)品——定投寶，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是 一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產(chǎn)品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。

　　不同的行業(yè)，話術(shù)都各不相同，向客戶銷售自己產(chǎn)品時，必須先贏得客戶的信任，在接下來的談話中才有機(jī)會兜售p2p理財產(chǎn)品。所以說掌握話術(shù)技巧是至關(guān)重要的，它直接決定你能否把自己的理財產(chǎn)品銷售給客戶。下面就給各位分享一下p2p理財產(chǎn)品話術(shù)技巧！

　　p2p理財產(chǎn)品：您好，我們是一家新型的互聯(lián)網(wǎng)理財公司p2p，請問你有聽過嗎？

　　客：p2p？沒有聽過哦，這是什么東西。

　　p2p理財產(chǎn)品：所謂p2p就是即個人對個人借貸，簡單地說，借款人通過在第三方中介提供的互聯(lián)網(wǎng)平臺上發(fā)布借款信息，包括金額、利息、還款方式、還款期限等，招標(biāo)一個或多個資金借出者提供資金。其特點(diǎn)是可將社會中非常小的資金聚集起來，提高了社會閑散資金的利用率。我們這些p2p理財產(chǎn)品可比銀行的收益高了好幾倍哦，安全是絕對可靠的，你有想興趣了解一下嗎？

　　客：利息那么高？你們這個沒有風(fēng)險么？怎么控制風(fēng)險？

　　p2p理財產(chǎn)品：我們的這個風(fēng)險主要是信用風(fēng)險，也就是借款人沒有及時還款。但是我們在實(shí)際操作的過程中，完全可以把這個風(fēng)險規(guī)避掉。第一是防范措施。首先對于借款人的進(jìn)行專業(yè)嚴(yán)格的信用評估，包括工作生活穩(wěn)定性、流動性收入、資產(chǎn)和負(fù)債情況、信用歷史（中國銀行出具的個人信用評估表）、貸款用途。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。最重要的是要有房產(chǎn)抵押（質(zhì)押率50%，100萬的房子只能貸50萬）。第二個是先行賠付機(jī)制。如果借款人逾期未及時還款，我們會在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關(guān)系了。

　　客：你們這個合法么？誰來監(jiān)管你們？

　　p2p理財產(chǎn)品：合同法》第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定。”同時最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。顯然，我們是合法的受保護(hù)的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息的，是具有法律效

　　力的。 銀監(jiān)會和工商局監(jiān)管。（目前沒有專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但實(shí)際上受所有機(jī)構(gòu)監(jiān)管。證券公 司也是出來一段時間，才有專門的機(jī)構(gòu)證監(jiān)會來監(jiān)管。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監(jiān)管措施。）

　　客：你們跑了怎么辦？

　　p2p理財產(chǎn)品：您也看新聞，這一兩年國家對這一塊的政策支持，也有法可依，公司業(yè)務(wù)做得那么 好，為什么要跑？這樣吧你明天上午來公司我們見面聊聊，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺 得不錯就拿點(diǎn)資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。

　　一、感同身受

　　1)我能理解；

　　2)我非常理解您的心情；

　　3) 我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受；

　　4) 請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為您解決的；

　　5) 如果我碰到您的這么多麻煩，也會是您現(xiàn)在這樣的心情；

　　6) 發(fā)生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應(yīng)該積極面對才是對嗎？；

　　7) 沒錯，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會感到很委屈的；

　　8) 我非常理解您的心情，請放心，我們一定會查證清楚，給您一個滿意的答復(fù)；

　　9) 我真的很能理解，請放心，我們一定查證清楚，然后給您回復(fù)；

　　10) “聽得出來您很著急”“感覺到您有些擔(dān)心”“我能體會您到很生氣，讓我來給您提供其它的建議，您看好嗎？”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是……”“我能感受得到，××情況、業(yè)務(wù)給您帶來了不必要的麻煩；

　　11) “如果是我，我也會很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”；

　　12) 您好，給您帶來這么多的麻煩實(shí)在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會很生氣的，請您先消消氣給我?guī)追昼姇r間給您說一下這個原因可以嗎？

　　13) 您說得很對，我也有同感；

　　14) 給您造成的不便非常報歉，我們的心情跟您一樣；

　　15) 您的心情我可以理解，我馬上為您處理；

　　16) “小姐，我真的理解您……；

　　17) 沒錯，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會有您現(xiàn)在這樣的心情；

　　二、被重視

　　18) 先生，你都是我們**年客戶了；

　　19) 您都是長期支持我們的老客戶了；

　　20) 您對我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老顧客了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱歉了；

　　21) 先生/小姐，很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受，我們公司對于客戶的'意見是非常重視的，我們會將您說的情況盡快反映給相關(guān)部門去做改進(jìn)；

　　三、用“我”代替“您”

　　22) 您把我搞糊涂了—（換成）我不太明白，能否再重復(fù)下你的問題；

　　23) 您搞錯了—（換成）我覺得可能是我們的溝通存在誤會；

　　24) 我已經(jīng)說的很清楚了—（換成）可能是我未解釋清楚，令您誤解了；

　　25) 您聽明白了嗎？—（換成）請問我的解釋你清楚嗎？；

　　26) 啊，您說什么？—（換成）對不起，我沒有聽明白，請您再說一遍好嗎？；

　　27) 您需要—（換成）我建議……/ 您看是不是可以這樣……；

　　四、站在客戶角度說話

　　28) 這樣做主要是為了保護(hù)您的利益；

　　29) 如果誰都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù)，那對您的利益是很沒有保障的；

　　30) 我知道您一定會諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對我們公司有著重要意義的忠誠顧客的權(quán)益；

　　五、怎樣的嘴巴才最甜

　　31) 麻煩您了；

　　32) 非常感謝您這么好的建議，我們會向上反映，因?yàn)橛辛四�的建議，我們才會不斷進(jìn)步；

　　33) （客戶不滿意但不追究時）謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進(jìn)服務(wù)，讓您滿意；

　　34) 先生，您都是我們的老客戶了，我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任……；

　　35) 這次給您添麻煩了，其實(shí)，我們也挺不好意思，您所說的情況我們將記錄下來，并反饋給相關(guān)部門，會盡可能避免問題的再次出現(xiàn)……；

　　36) 非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會讓我們的服務(wù)做得更好；

　　37) 您這次問題解決后盡管放心使用！；

　　38) 感謝您對我們工作的支持，希望您以后能一如既往支持我們！；

　　39) 感謝您對我們的服務(wù)監(jiān)督，這將讓我們做得更好；

　　40) 感謝您對我公司的支持，您反饋的建議，將成為我們公司日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容；

　　41) 謝謝您對我們反映，我們會加強(qiáng)工作的培訓(xùn)，也歡迎您對我們工作隨時進(jìn)行監(jiān)督；

　　42) 謝謝您的反映，該問題一向是我公司非常重視的問題，目前除了人工臺可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們；

　　43) 針對您剛才所反映的情況我們公司也會不斷地去改善，希望改善后能給您帶來更好的服務(wù)；

　　44) 讓您產(chǎn)生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實(shí)在抱歉；

　　45) 非常感謝您對我們的關(guān)心和支持，我們會盡快完善；

　　46) 您的建議很好，我很認(rèn)同；

　　47) 非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們公司的榮幸；

　　六、拒絕的藝術(shù)

　　48) 小姐/先生，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時無法滿足我會先把您遇到的情況，反饋給相關(guān)部門，查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？；

　　49) 您說的這些，確實(shí)是有一定的道理，如果我們能幫您一定會盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

　　50) 盡管我們目前暫時無法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做到的是……；

　　51) 感謝您對我公司活動的支持！由于很多的客戶都有興趣參加，**已兌換完了/指定的產(chǎn)品沒有貨了（賣完了），請您留意以后的優(yōu)惠活動；

　　52) 先生/小姐，感謝您對我公司的XX業(yè)務(wù)的關(guān)注，目前現(xiàn)在我們還沒有拿到最新的資料，建議您先到網(wǎng)站上了解，或者遲點(diǎn)再打給我們咨詢；

　　53) 非常感謝您的關(guān)注，現(xiàn)在暫時沒有開展，請您稍后留意；

　　54) 先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會盡最大的努力改進(jìn)這方面的問題，也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作，謝謝！；

　　55) 小姐/先生，您的心情我能夠理解，那您希望我們怎樣幫您解決呢；

　　56) 小姐/先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說的這些，確實(shí)是有一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

　　七、縮短通話

　　57) 您好，為了方便您了解（記憶），我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過短信（彩信）發(fā)給您，請您留意查詢；

　　58) 因涉及的內(nèi)容較多，具體內(nèi)容我會通過彩信方式發(fā)給您詳細(xì)了解，好嗎？

　　八、如何讓客戶“等”

　　59) 不好意思，擔(dān)誤您的時間了；

　　60) "等待之前先提醒：“先生/小姐，請您稍等片刻，我馬上為您查詢”；

　　61) 等待結(jié)束恢復(fù)通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經(jīng)幫您查詢到……/現(xiàn)在幫您查詢到的結(jié)果是……”"；

　　62) 請您稍等片刻，馬上就好；

　　63) 由于查詢數(shù)據(jù)需要一些時間，不好意思要耽誤（您）一點(diǎn)時間；

　　64) 感謝您耐心的等候；

　　九、記錄內(nèi)容

　　65) 請問您方便提供具體情況嗎（發(fā)生的詳細(xì)地址、時間、現(xiàn)象等）？我們給您記錄，方便技術(shù)部門盡快查詢處理，感謝您的配合！；

　　66) 謝謝您向我們提供的寶貴意見，我們會將該意見記錄向有關(guān)部門反映！；

　　67) 我非常希望能夠幫助您，針對這件事，我們公司一定會有專人盡快幫您處理，請您放心……；

　　68) 先生您好！**現(xiàn)在是在普及的階段，正因?yàn)橛心�的使用，我們才知道新業(yè)務(wù)推出以后使用的不足，非常感謝您及時把這不足之處及時反饋給我們；

　　69) 這可能是我們工作人員的失誤，我們會馬上反饋您這個問題，請放心，我們會給您一個滿意的處理結(jié)果！；

　　70) 先生/小姐，您的提議我很認(rèn)同，我會記錄下來，希望能夠盡快實(shí)施敬請留意！非常感謝您的寶貴意見；

電話營銷話術(shù)模板9

　　開場白

　　XX先生/女士，您好！我是農(nóng)行XX支行您的客戶經(jīng)理小X，現(xiàn)在接電話方便嗎？

　　是這樣，我們留意到您有一筆/幾筆資金近期有流動，是有什么大的用途嗎？（等待反饋，根據(jù)客戶反饋的信息判斷是否屬實(shí)）。

　　屬實(shí)

　　客戶明確告知買他行的理財了

　　非常感謝您對我的信任，把這么重要的消息告訴我。

　　您是特別關(guān)注單一產(chǎn)品收益，還是有考慮過為資產(chǎn)做健康配置？

　　如果我們沒有一個合理的規(guī)劃，只是追求某一個產(chǎn)品收益，我們就成了資金搬運(yùn)工，資產(chǎn)在銀行間騰挪的時間成本、產(chǎn)品募集期和到賬時間的收益損失也是比較大的，您說是么？

　　既然您這么信任我，我們不如做一個短中長期的組合理財計劃，短期的`快溢寶、步步高，中期的金鑰匙理財，長期的基金定投或貴金屬定投都是很不錯的配置。

　　您看明天早上還是下午，哪個時間比較方便，來網(wǎng)點(diǎn)我們做個規(guī)劃。（等待反饋）

　　不屬實(shí)

　　客戶明顯搪塞推脫

　　非常抱歉，是不是我的工作平時沒做到位，沒有讓您感受到我們的真誠和專業(yè)，這點(diǎn)向您表示誠摯歉意。

　　您不妨給我的工作提提建議，我們會認(rèn)真改進(jìn)。（等待反饋）

　　對于存款流失，大都是因?yàn)楸凰�行撬走，要深刻反思平時客戶維護(hù)工作是否到位。

　　A類客戶每周要聯(lián)系，B類每半個月或者每月要維護(hù)，C類每兩到三個月要維護(hù)，電話是最好的方式之一，對于每天系統(tǒng)提醒尤其是基金、生日、理財?shù)狡诘纫�及時處理。

　　Tips

　　持之以恒，用心對待客戶，信任感具足，存款流失便會止跌回升。

電話營銷話術(shù)模板10

　　一、強(qiáng)化電話溝通能力

　　打電話可以強(qiáng)化我們的語言表達(dá)能力（特別是新人），如果你能認(rèn)真對待每次通話，很快就能總結(jié)出一套適合自己說話風(fēng)格的話術(shù)，讓你應(yīng)對任何客戶都游刃有余。本來靦腆羞澀的你，經(jīng)過一段時間的鍛煉，也能口若懸河，滔滔不絕。這樣面談接待時，你就不會顯得過于緊張或者沒話可說了。

　　二、提高個人修養(yǎng)

　　一個人的說話體現(xiàn)了一個人的修養(yǎng)，打電話可以培養(yǎng)我們尊重他人的好習(xí)慣！經(jīng)常對客戶說“您”“您好”“謝謝”“有什么可以幫您”“祝您……”能使我們變得很優(yōu)雅，在接待客戶時更顯得我們很專業(yè)。

　　三、重塑剛毅臉型

　　打電話可以鍛煉我們的兩腮肌肉，塑造我們的臉部外形，凸顯經(jīng)紀(jì)人的干練、執(zhí)著，提升我們的言語感染力。

　　四、培養(yǎng)辨音識人能力

　　打電話可以培養(yǎng)我們對人的辨識能力，你可以根據(jù)對方的說話方式、語氣，體味到對方的情緒、心理波動，從而調(diào)整自身的說話方式，調(diào)動對方的購房興趣。

　　五、提高做單談判能力

　　在你辨識對方的同時，打電話還可以強(qiáng)化我們的做單能力。很多當(dāng)面不方便講或者講不出口的話，可以選擇在電話里說。很多新的營銷策略，可以選擇在電話里初試效果。打電話甚至可以激發(fā)你的表演天賦。電話是可以傳遞情緒的，為了成交，我們盡可以用夸張的.語氣、豐富的表情去和客戶交流。

　　六、培養(yǎng)耐心和抗挫折能力

　　打電話還可以鍛煉我們的耐心和抗挫折能力。每個電話，我們都要等到一分鐘自動掛斷才放下話筒；每一次被拒絕，“對不起，我不需要”“你不要再打電話過來了，要不然我投訴你”……我們都要微笑回應(yīng)，繼續(xù)鼓起勇氣打下一個電話。做銷售，被人拒絕不是家常便飯嘛，千萬不能心灰意冷，干哪一行都一樣，業(yè)績壓力都很大。每一次拒絕，只要我們能夠從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，說不定下一次電話就是成功！

　　七、拉近客戶關(guān)系

　　經(jīng)常打打電話給客戶業(yè)主，能夠拉近關(guān)系，把潛在客變成實(shí)在客。誰辦事不喜歡找認(rèn)識或者熟悉的人呢？假如你有事沒事就給客戶業(yè)主打個電話，聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)感情，拉拉家常，聊聊房子，說不定哪天他們房子要買或者要賣就找上你了。記住，機(jī)會永遠(yuǎn)是給那些有準(zhǔn)備的人！

　　八、直接帶來新的業(yè)務(wù)

　　經(jīng)常給客戶業(yè)主打電話還可以更新房源，拓展新房源，拓展新客戶。說不定，客戶業(yè)主的朋友有要租房要買房的，剛好就可以向你介紹呢？也說不定，業(yè)主還有其他的房子也要賣，可以給你放個盤呢？積少成多，長期堅持下去，也會給你帶來不少業(yè)績！

電話營銷話術(shù)模板11

　　電話營銷準(zhǔn)備

　　由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備工作：

　　1、要對電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。(］

　　2、要對電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

　　電話營銷禁忌

　　1、不要用免提

　　3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備，以最好的姿態(tài)開始2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話 3、不要邊吃東西邊接打電話 4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約） 6、不要不守電話信用（一定要按時打電話） 7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎

　　8、不要問“你家房子裝修了嗎？

　　9、不要問“你覺得怎么樣

　　10、不要說“白白”（要說再見）

　　電話營銷訓(xùn)練

　　自己的電話訓(xùn)練：

　　一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強(qiáng)一是對自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過平時的'積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當(dāng)?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)。

　　話的基本功達(dá)到最佳。 二是多參加電話營銷模擬訓(xùn)練，通過與朋友同事之間的電話實(shí)戰(zhàn)演練，使自己電

　　三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實(shí)踐，積累自己的電話營銷技巧。

　　關(guān)于裝修價格：

　　裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。

電話營銷話術(shù)模板12

　　您好!請問是XX先生(小姐)，我是XX設(shè)計俱樂部的，我姓xx，目前我們俱樂部正在對XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計，是嗎?

　　客戶回答分五類：

　　一、己經(jīng)裝修好的：xxx先生(小姐)打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計的樣板工程，設(shè)計是我們設(shè)計總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎?謝謝您。

　　二、已在裝修了：請問您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。

　　設(shè)計當(dāng)中：xxx先生(小姐)，您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設(shè)計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務(wù)，你覺得我們的設(shè)計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情啊!那好吧，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。

　　三、正在考慮當(dāng)中：您房子設(shè)計有沒有做啊?

　　設(shè)計在做：我建議您裝修之前先分二步驟：

　　1)先將平面，立面報價格，材料明細(xì)這一塊做好算出來。

　　2)然后再考慮施工這一方面，這樣做有個比較，裝修是可以又省心又省力的。我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，請將您的郵箱或QQ號報給我。

　　四、沒考慮好：xxx先生(小姐)我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家確定自己住是吧!

　　五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。聊天之中可以談到設(shè)計師：我們的設(shè)計師都是國家注冊設(shè)計師，非常優(yōu)秀，非常負(fù)責(zé)任，不僅僅設(shè)計圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富，可以做到讓自己的設(shè)計和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂趣。

　　接待電話日常規(guī)范用語

　　“您好，XX設(shè)計工程公司”

　　一、客戶

　　1.咨詢：(客戶)我想咨詢一下你們的操作方式

　　回答：“您房子多少面積?喜歡什么風(fēng)格?我們首先會根據(jù)您的需求配一個適合您的設(shè)計師測量一下，先做設(shè)計方設(shè)計是很關(guān)鍵的，設(shè)計好再給您選擇好的施工班組全程施工，我們是品牌企業(yè)您選擇我們公司裝修會比較輕松方便，保障性強(qiáng)。”

　　2.正在施工的客戶：“請問您有什么事?”

　　客戶回答：“…….”

　　1.“我?guī)湍憬舆^去。”

　　2.“他現(xiàn)在不在辦公室，要么等他回來我跟他說，或者我叫他打電話給你，要么您直接打他手機(jī)”手機(jī)不方便給您，還是您留個手機(jī)給我讓他打給您吧!”

　　3.“他現(xiàn)在有事要么你晚點(diǎn)打電話給他，或者我叫他晚點(diǎn)打電話給你。”

　　二、找人電話

　　1.通知本人接電話或轉(zhuǎn)接過去。

　　2.他現(xiàn)在不在辦公室，您有需要幫忙轉(zhuǎn)告的嗎?

　　回答：(同客戶類2)

　　三、建材商電話

　　1.我給你接到我們的材料部(X總)好嗎?

　　2.你送一份你們的報價單和資料過來或你留個電話，回頭讓我們材料部跟你聯(lián)系。

　　四、前臺

　　1.“請問你找誰?”

　　回答：“……”“您有預(yù)約?”(有預(yù)約就通知當(dāng)事人，沒有就請他稍等，進(jìn)去通知。)(會務(wù)室等候)

　　2.“您請進(jìn)。”

　　3.人不在辦公室，有預(yù)約的打電話詢問，沒有的請他自己打手機(jī)聯(lián)系，或留電話轉(zhuǎn)告。

　　4.客戶進(jìn)門后要倒水，要問是否用茶水(夏天)，注意端水杯的動作和提示客戶用水語言(請用茶)。

　　五、客戶交談問答

　　1、問：為什么你們要收設(shè)計費(fèi)?其他公司都不收設(shè)計費(fèi)。

　　回答：設(shè)計是施工的靈魂，設(shè)計做好了，施工就不會返工，設(shè)計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設(shè)計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的。現(xiàn)在好的設(shè)計師都收設(shè)計費(fèi)的，像專業(yè)設(shè)計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆��?

　　回答:市場上很多公司都推出免管理費(fèi)活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務(wù)費(fèi)。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項(xiàng)監(jiān)理分項(xiàng)驗(yàn)收制度，對工地實(shí)施設(shè)計跟單和定期保障工程進(jìn)度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔(dān)心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費(fèi)是用在管理您的工地上的。

　　3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團(tuán)購的托管式服務(wù)，團(tuán)購量大優(yōu)惠，有保障，我們設(shè)計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。

　　4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時叫的呢?你們公司有這么多人嗎?

　　回答：我們是和裝飾行業(yè)知名的培訓(xùn)公司大易尚陽管理咨詢有限公司合作，定期

　　對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，簽定長期合同的，強(qiáng)化服務(wù)意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。

　　5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多?如何管理這么多工地?

　　回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。(可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看)公司與市消費(fèi)者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問：你們公司在哪些地方賺錢?是不是就管理費(fèi)和設(shè)計費(fèi)?你們公司的利潤有多少?你們比馬路游擊隊(duì)貴多少?能優(yōu)惠點(diǎn)嗎?

　　答：錢，每個公司都要賺一點(diǎn)，我們也一樣，關(guān)鍵是賺得合不合理。我們公司的預(yù)算采用菜單式明細(xì)軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關(guān)，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點(diǎn)。工人人工費(fèi)在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊(duì)高一點(diǎn)，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關(guān)鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務(wù)好，有保障。

　　7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題?

　　答：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計誠意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。

　　8、問：你們公司的設(shè)計師是從哪里畢業(yè)的?你們公司用什么辦法提高設(shè)計師水平?

　　答：家裝設(shè)計師跟他的學(xué)習(xí)力有關(guān)，我們的設(shè)計師美院和同濟(jì)畢業(yè)的多一點(diǎn)，我們公司采用設(shè)計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加各種專業(yè)培訓(xùn)和服務(wù)意識培訓(xùn)讓設(shè)計師保持進(jìn)步，是我們公司成功的關(guān)鍵。

　　9、問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎?

　　答：設(shè)計是有很強(qiáng)的專業(yè)的，好的設(shè)計師才能設(shè)計出好的設(shè)計，免費(fèi)的設(shè)計公司很多設(shè)計師靠運(yùn)氣和大量設(shè)計，我們采用全程跟單，限量設(shè)計，保障設(shè)計出精品，從測量、平面設(shè)計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設(shè)計5天，每月最多3套。我們以前也不收設(shè)計誠意金，設(shè)計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設(shè)計定金和設(shè)計費(fèi)，設(shè)計師搶著做。收設(shè)計費(fèi)也是保障您的設(shè)計效果，不滿意您可以換設(shè)計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設(shè)計施工分流是必然趨勢。

　　10、問：你們公司保修幾年?裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎?

　　答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護(hù)，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務(wù)、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。

　　11、問：軟裝修設(shè)計師陪同選購嗎?要收費(fèi)嗎?

　　答：可以，為什么我們在設(shè)計委托協(xié)議上寫上‘收取相應(yīng)的費(fèi)用’?外出采購時設(shè)計師也要花很多時間和精力，收取相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)可以保證設(shè)計師不會拿回扣。

　　12、問：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收?如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦?

　　答：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。

　　13、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象?

　　答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制。客戶滿意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。

　　14、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流?

　　答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶?這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。

　　15、問：能保證我家的`裝修像看的樣板那樣嗎?

　　答：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。

　　16、問：裝修過程我要做什么?

　　答：您在裝修前要多參與設(shè)計，這樣施工時就會輕松點(diǎn)，裝修過程您只要做好材料驗(yàn)收，質(zhì)量分項(xiàng)配合驗(yàn)收和主材確認(rèn)就可以了，我們倡導(dǎo)設(shè)計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務(wù)。

　　17、問：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎?

　　答：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設(shè)計用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。

　　18、問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括?

　　答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進(jìn)行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。

　　19、問：你們公司的設(shè)計、施工資質(zhì)是幾級?

　　答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務(wù)，工裝看資質(zhì)。

　　20、問：你們設(shè)計哪些圖紙?

　　答：我們要求設(shè)計師統(tǒng)一設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：平面、頂面、立面施工、效果圖;節(jié)點(diǎn)、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準(zhǔn)才能夠進(jìn)場施工，以保障施工進(jìn)度和施工效果。

　　21、問：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么?國家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn)?如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦?

　　答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照20xx定額標(biāo)準(zhǔn)確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預(yù)算參考報告的，價格、服務(wù)、質(zhì)量和用材合理就是最好的。

　　22、問：公司的人工和輔料為何這么高?依據(jù)是什么?

　　答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實(shí)我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年!太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。

　　23、問：價格與工程質(zhì)量成正比嗎?

　　答：不同設(shè)計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務(wù)第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費(fèi)上，我們凈利潤8%左右。

　　24、問：環(huán)保超標(biāo)怎么辦?

　　答：會有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。

　　25、問：材料選擇注意哪些問題?

　　答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。

　　26、問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里?各檔次的智能有什么不同之處?

　　答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負(fù)責(zé)銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進(jìn)行設(shè)計的。

　　27、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，看不出好壞，你們有什么樣的特色?

　　答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。

　　28、問：施工過程中怎么與你們銜接?說的與做的會一致嗎?

　　答：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進(jìn)行管理。

　　29.問：設(shè)計怎么談?

　　設(shè)計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項(xiàng)基本原則：功能、風(fēng)格、風(fēng)水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。

電話營銷話術(shù)模板13

　　1.克服心理障礙

　　我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電話銷售這個行業(yè)的人，都經(jīng)歷過這個過程。如何做好電話銷售？剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢？那到時候我們就會害怕看見電話了，會盯著電話號碼發(fā)呆，而不敢把這個號碼撥出去，即使鼓足勇氣號碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對方千萬不要接聽。等這一系列反應(yīng)過后，我們就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我？

　　其實(shí)不光你個人會有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。有的人可能會覺得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句話說，如果打電話沒有收益，那公司還招我們來打電話干嘛呢？公司招我們來不是為了折磨我們的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎？

　　2.提高電話銷售技巧和話術(shù)

　　如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏嚯娫挔I銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個時候已經(jīng)辭職了。或者由于一直沒起色被公司勸退了。

　　那我們這40%的電話營銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術(shù)了。這個時候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會被客戶的各種各樣的問題給問倒。

　　其實(shí)也沒關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司，公司會主動積極的組織這批員工進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問題就不大了。如果你待的公司沒有類似的專業(yè)培訓(xùn)，那也沒關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話術(shù)就是你的了，時間一長，自己的打電話技巧也是會提高很多的。

　　一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的`才是最快的，不要怕把你的客戶給說跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時呢？

　　3.和客戶面對面交流

　　電話只是一個工具，如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，即使你能在電話里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧？這個時候就需要我們能很好的和客戶面對面溝通了。

　　可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。這個時候我們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時候，我們可以跟在后面，假裝當(dāng)個幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了，當(dāng)“小二”有什么不好的呢？

　　4.客戶成交

　　這個階段其它地方還好，有一個問題要說下，很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了，也是時候讓客戶簽單了，這時候他們卻猶豫了，不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費(fèi)這么大勁是干什么的？如果你賣的東西確實(shí)對你的客戶有益，那就完全無需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過的，所以這個時候就無需瞻前顧后了，果斷促單吧。

　　5.維護(hù)客戶

　　東西賣好了，不是說就沒事了，經(jīng)常打打電話拜訪一下，問問對方東西用的怎么樣？隔的時間稍微一長，可以再登門拜訪一下，經(jīng)常維護(hù)感情，為客戶轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當(dāng)然了，如果你和這個客戶已經(jīng)成為好朋友了。

電話營銷話術(shù)模板14

　　1.制作開場白腳本

　　首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費(fèi)大量的電話費(fèi)，可以花點(diǎn)錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認(rèn)每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。

　　通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。

　　當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。

　　電話銷售開場白的話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)：禮貌問候，在合適的時間自報家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。

　　2.雙方對話

　　計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒有達(dá)到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因?yàn)榛�本問題都在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險的。

　　正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費(fèi)套餐活動。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。

　　所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計。

　　在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點(diǎn)，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。

　　總結(jié)對話部分的話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感。

　　3.意向確認(rèn)與結(jié)束

　　話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的`。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開始設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。

　　做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個一個的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?

　　結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點(diǎn)：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。

電話營銷話術(shù)模板15

　　汽車銷售技巧，能不能只問5個問題就挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求，并且引導(dǎo)他購買我們推薦給他的產(chǎn)品呢?答案是肯定的。

　　哪5個問題呢?

　　我會詢問客戶5個問題：

　　1、你為什么要買輛汽車呢?

　　2、你對車子有哪些基本要求?

　　3、這些基本要求的具體含義是什么?

　　4、這些基本要求中哪個最重要?

　　5、除此之外你還有其他的要求嗎?

　　只要客戶回答完這5個問題，我就徹底的弄清楚他內(nèi)心的真實(shí)想法了，也就是通過這5個問題，我逐層的了解到了他們內(nèi)心的真實(shí)需求。

　　下面我們一起來詳細(xì)的討論一下。

　　一、你為什么要買輛汽車呢?

　　問這個問題的目的是什么呢?其實(shí)就是為了了解客戶購車的目的是什么，也就是他的購車動機(jī)。我們可以稱之為需求的基本動機(jī)。

　　比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚，還是只想跟她建立起穩(wěn)定的關(guān)系或者臨時的關(guān)系，或者僅僅是一個可以聊天排除孤獨(dú)的對象而已?

　　你的目的不一樣，那么你后期所要采取的行動計劃，所愿意投入的精力和資源，對對方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的。

　　如果把這樣的問題擴(kuò)展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的客戶同樣的幾個問題，你擁有這輛車之后打算用來做什么?誰會成為這輛車的主要使用者?當(dāng)你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?這輛車子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會是由誰來支付這輛車子的購買成本?

　　當(dāng)一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里應(yīng)該能把客戶購買產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。

　　這是每一個合格的銷售顧問都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問。

　　二、你對車子有哪些基本要求?

　　這里所說的基本要求，也就是客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就是客戶判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準(zhǔn)則。

　　比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機(jī)的問題之后，你告訴我，你要找的是一個以后可以結(jié)婚的對象，那么我就要從你那里了解到，你認(rèn)為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對象?你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。

　　這8個條件就是你評價一個女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果我們是一個求愛者，要找的往往不是一個女孩子本身，而是這個女孩子身上所具備的一些獨(dú)有特性。

　　同樣，如果作為一個消費(fèi)者，在購買一個產(chǎn)品時，要購買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的獨(dú)有特性。這些特性能否滿足他的要求，就是他的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　這個道理運(yùn)用到汽車銷售上來，如果你是一個希望擁有一輛汽車的客戶，你希望我?guī)湍阃扑]一款車子，我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?

　　你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

　　能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問。

　　三、這些基本要求的具體含義是什么?

　　作為一個銷售者，他的任務(wù)是要幫助客戶找到一個最合適于他自己的產(chǎn)品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶的需求。

　　我們僅僅找到客戶的基本要求是不夠的，因?yàn)樵诤芏嗲闆r下，客戶自己也不太清楚為什么要有這些基本要求，更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么，作為一個為客戶負(fù)責(zé)任的銷售者來說，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向客戶提出你認(rèn)為適合于他的購買方案。要不然，你會被無情的拒絕，或者給客戶帶來新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。

　　你還需要進(jìn)一步的了解客戶內(nèi)心更深一層次的需求。這就要對客戶所提出的基本要求做進(jìn)一步的挖掘。

　　比如，你找女朋友的第一個衡量標(biāo)準(zhǔn)就是要長得漂亮，那么我就要問問，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發(fā)型，眉毛，嘴型，鼻子這些特征上來講講嗎?受過良好教育又是什么意思呢?能否從學(xué)歷水平，學(xué)位水平，就讀的學(xué)校類型，所學(xué)專業(yè)和讀書成績表現(xiàn)這些方面來講講嗎?

　　同樣的道理，放到銷售中來看，客戶要求一輛車子要經(jīng)濟(jì)省油，那么在客戶心目中經(jīng)濟(jì)省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來開的是什么車，和他對經(jīng)濟(jì)省油這個概念的既有認(rèn)知。如果他原來開的是一輛QQ車，那么他可能就認(rèn)為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來開的是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，他就認(rèn)為很省油了。

　　作為一個汽車銷售員，在還沒有完全了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體含義之前就草率的提出自己的方案，以為可以滿足客戶的購買需求，用一本書的書名來說就是，你以為你以為的就是你以為的嗎?結(jié)果未必，可能還要碰壁，撞得滿頭是灰而歸。

　　所以，聰明的銷售員不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進(jìn)一步的了解到客戶所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。

　　能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧問。

　　四、這些基本要求中哪個最重要?

　　現(xiàn)實(shí)生活中我們會擁有很多東西，有的是無足輕重的，有的是視若生命的，對于那些無足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來跟別人做交換，而對那些視若生命的東西，是哪怕付出生命的代價都不會舍棄或拿來做交換的，正常人都是這樣。

　　經(jīng)過前面三個層次的需求分析之后，藏在客戶內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差不多了。作為銷售者，你是不是發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品特性極有可能無法滿足客戶的真正需求呢?

　　你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標(biāo)準(zhǔn)做一些調(diào)整以符合你現(xiàn)有的產(chǎn)品呢?

　　如果你有這樣的需要，那么你還要做下一步工作，就是要設(shè)法讓客戶對他列舉出來的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次重要度排序，排序出來之后你才能分辨出哪些衡量要素對客戶來來說是視若生命的，哪些是無足輕重的，然后再千方百計的滿足他認(rèn)為最重要的衡量要素，說服他調(diào)整或者更換那些他認(rèn)為不太重要的衡量要素。

　　比如我們在前面談到的，你對未來女朋友的要求中有8個衡量標(biāo)準(zhǔn)，分別是：長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細(xì)心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。

　　這8個衡量標(biāo)準(zhǔn)，我讓很多人做過重要度排序，發(fā)現(xiàn)在每個人的'心目中，它們的重要程度都是不一樣的，有的人排出來的順序是：異性戀、身體健康、心地善良、細(xì)心體貼、孝順父母、長得漂亮、受過良好教育、有一份穩(wěn)定工作，你排出來的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來的順序是：異性戀、長得漂亮、心地善良、身體健康、細(xì)心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過良好教育。

　　如果你是一個非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管你是第一個排序者還是第二個排序者，排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標(biāo)準(zhǔn)中，是無論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過良好的教育”這兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)，在一定的條件下，你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的。

　　同樣的道理，在購車客戶的心目中，對于他列舉出來的6個標(biāo)準(zhǔn)：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個重要程度排序的。

　　作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結(jié)果來，只要他排出來了，你就有機(jī)會說服他，要不然你很可能就會卡在這個節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者揚(yáng)長而去。

　　能否對客戶的需求分析深入到第四個層次是衡量一個銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標(biāo)志之一，我們把那些能深入到這個層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問。

　　五、除此之外你還有其他的要求嗎?

　　這是一個能夠發(fā)掘客戶內(nèi)心隱秘需求的鉆石級問題。一般來說，優(yōu)秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經(jīng)很了不起了。

　　接著你會發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要程度排序，但你要說服他變更衡量標(biāo)準(zhǔn)時，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒有捅到他內(nèi)心里的癢癢處。

　　怎么辦呢?

　　顯然，客戶肯定還有東西藏在心里沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足。

　　這時候，你一定要大膽的問他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問一問，你會發(fā)現(xiàn)，會有奇跡發(fā)生的。他在這個時候告訴你的需求才是他認(rèn)為最重要的隱秘需求。

　　作為汽車銷售員，你只要滿足他這個需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。

　　比如前面的求愛者，在他說完8個衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，你根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)找出了幾個符合要求的對象，讓他選，他卻在左右為難，那么你就可以問他“除此之外還有其他的要求嗎?”他一旦告訴你，你就按照他的這個新要求去搜羅人選就可以了，他還有什么理由拒絕你呢?

　　購車客戶也是這樣，那六個衡量標(biāo)準(zhǔn)都滿足了，還不肯下決心購買，怎么辦?馬上問問他“除此之外還有其他的要求嗎?”有，那就設(shè)法滿足他，他就是你的網(wǎng)中之魚了。

　　真正神奇的汽車銷售不是那些善于制定促銷策略的，也不是那些只對消費(fèi)者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內(nèi)心癢癢處的，善于發(fā)掘客戶隱秘需求的高手。

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