醫藥營銷人才必備的素質和能力培養論文

　　關鍵詞 醫藥市場 醫藥營銷 人員綜合素質

　　隨著我國的醫藥市場走向了全面開放的時代，經過近二十年的市場洗禮，我國的醫藥產業逐漸成為地方經濟的支柱產業。我國醫藥產業的不斷蓬勃發展，要求醫藥營銷人員必須具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有高超的銷售技巧和較高的職業素養。

　　進入市場經濟社會以來，我國的醫藥市場走向了全面開放的時代，經過近二十年的市場洗禮，我國的醫藥產業不斷蓬勃發展，并逐漸成為地方經濟的支柱產業。但是與國際大型醫藥企業相比，我國醫藥產業不僅僅研發水平落后，還缺乏有效的營銷手段和高素質的營銷人才，這使得我國醫藥企業陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。

　　盡管產業在不斷發展，醫藥營銷人才隊伍中從業人員的素質和能力良莠不齊，非“科班”出身的不在少數。根據本人多年教學經驗和結合當前醫藥市場的變化對醫藥營銷人才的必備素質和能力做簡要探析。

　　醫藥營銷行業要求從業人員具備極高的綜合素質，不但要掌握扎實的專業基礎知識，還須具有深厚的社會知識以及高超的銷售技巧。成為一名優秀的醫藥營銷工作者，下面的幾點能力和素質是必不可少的。

　　作為一名醫藥營銷者，必須對藥學知識有較全面系統的掌握和了解，這是開展好營銷工作必備的前提和基礎。必須熟練掌握的專業知識至少應該包括基本的醫學知識，常用藥物學知識，其中包括藥物基本作用機理(藥動學和藥效學)，功效和常見不良反應，中藥和西藥均應涉獵。與此相應需要掌握的核心課程有基本醫學綜合知識理論、藥理學、藥物商品學、中藥學、中藥商品學等。

　　(1)具備較強的溝通表達能力。一個好的藥品必須以一個優秀的、樂于被接受的表現形式來跟消費者見面，在市場推廣的過程中要能夠做到清楚、簡潔、有力、易懂、形象還要上口，突出優勢特點，讓一個好藥品以最好的方式、最快的速度在消費者及醫藥界中被較好接受并留下最好、最久遠的印象，這也是廣大營銷工作者需要不斷攻克的課題。

　　(2)較好的組織策劃和管理協調能力�，F代營銷是高度復雜的系統化工程，市場信息萬變，風險永恒存在，為規避風險擴大利益，營銷人員必須具備上述能力，這種應對和處置能力的獲得除了通過一部分專業學習，從專業的角度用專業的方法進行鍛煉和培養外，大部分能力的獲得還要靠在實戰中親身去體會、揣摩和不斷地總結、學習得來。

　　(3)具備較好的團隊合作精神和人際關系處理能力。當今世界是一個分工與協作緊密結合的社會，醫藥營銷的開展往往需要許多人的共同參與努力，所以良好的團隊合作精神和卓越的人際關系處理能力將有助于將一個隊伍打造成整齊劃一、堅強有力、充滿戰斗力的團隊，這樣的團隊也有助于每個人的快速成長，形成成員之間互相互助、互相學習共同進步和共同成功的和諧局面。同時也能夠融洽地處理來自客戶和各方面的關系，建立牢固的工作友誼。

　　2具備較高的醫藥銷售技巧和能力3具備較好的職業素質

　　醫藥代表應該具備讓人信賴的自我形象，用生活中的心理學以順應人性，應當善于察言觀色，隨時了解客戶的真實意圖，當然說服力和易于親近的第一感觀也是不可缺少的。根據藥品銷售的特點，醫藥代表應該具備的職業素質有以下幾個方面。

　　(1)具備吃苦耐勞、勇于奉獻的精神。能吃苦耐勞是醫藥代表必備的基本素質，同時也是一個醫藥代表的資本。要做成一筆生意，并不是一帆風順的，會遇到許多問題與障礙。營銷工作需要經常出差和外地工作，生活比較艱苦，應酬比較多，加上中國所特有的“餐桌文化”，所以需要有一個健康的身體，同時又高漲的工作激情，能夠擁有吃苦耐勞、勇于奉獻的精神。現代醫藥營銷者還必須具有這樣一種信念：“堅持到最后的才是勝利者”，“精誠所至，金石為開”，一定要有韌性、耐心、百折不撓。

　　(2)具備自信自制的`特質。自信包括三個方面：①對自己的信心;②對企業的信心;③對產品的信心。自信是熱情執著的基礎，只有確信自己推銷的商品能給客戶帶來利益，推銷才能成功，才能在無數次拒絕面前，不氣餒、不自卑、不沮喪，充滿斗志。

　　(3)誠實正直的人格品質。作為一個出色的醫藥代表，必須要成為品德高尚的人，加之才華就能稱為真正的人才。否則，品德不正，客戶不會相信你，你的領導也不會相信你。忠義誠信，對醫藥代表同樣重要。

　　(4)適應環境的交際能力。工作性質決定了醫藥代表的知識面的廣博，但不一定精、深。因為醫藥代表沒有過多的時間、機會去深入了解和研究。醫藥代表的知識可以說是一種雜學，涉及天文、地理、旅游、時事新聞、文學、美學、醫學、藥學、音樂等。主要是從中發現適宜交談的新話題、熱門話題，以及最新發生的奇聞軼事。醫藥代表要隨時隨地搜集話題，才能在商談時引起對方共鳴的話題。

　　隨著市場對醫藥營銷人員的需求也會越來越大，同時對知識和能力的要求也越來越高，各大制藥公司在招聘營銷人才時，往往是從該人的專業知識和職業素養方面進行綜合考察。所以在培養醫藥營銷人才時，應不斷加強對學生的醫藥專業知識、醫藥銷售技巧和能力，以及職業素養的培養。

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