關(guān)于信用社貸款營(yíng)銷策略探討的論文
【摘要】目前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但是發(fā)展不平衡現(xiàn)象比較嚴(yán)重，城市和農(nóng)村發(fā)展速度差距較大，所以，如何更快更好的發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、使國(guó)家平衡穩(wěn)定的發(fā)展是國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)面臨的一個(gè)問題。加大農(nóng)村金融的發(fā)展是提高農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)良好措施。農(nóng)村信用社是農(nóng)村的主要金融機(jī)構(gòu)，解決信用社的貸款問題可以有效增加信用社的實(shí)際作用。
【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社;貸款;營(yíng)銷策略
我國(guó)的社會(huì)主義目標(biāo)是全面建成小康社會(huì)，而目前最需要解決的問題是如何提高農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。眾所周知，農(nóng)村人口在我國(guó)占據(jù)很大一部分比例，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展好了，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)便又可以更進(jìn)一步。我國(guó)農(nóng)村的金融服務(wù)行業(yè)相對(duì)較弱，目前主要以農(nóng)村信用社為代表，所以只能加大信用社的金融服務(wù)，而農(nóng)村信用社的貸款業(yè)務(wù)存在問題。本文簡(jiǎn)要分析了農(nóng)村信用社存在的問題和提高信用社貸款的策略。
一、加大信用社貸款的意義
我國(guó)的銀行業(yè)水平在經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速的今天逐漸提高，但是銀行人才匱乏、資金漏洞等問題非常常見。對(duì)于農(nóng)村信用社，其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)相對(duì)較少，貸款營(yíng)銷成為了一大資金收入來源。信用社貸款為農(nóng)村個(gè)體提供了資金支持，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟(jì)，同時(shí)，貸款也可以幫助信用社自身增加經(jīng)濟(jì)收入。農(nóng)村的發(fā)展緩慢，很大程度是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后，農(nóng)民沒有加快發(fā)展經(jīng)濟(jì)的途徑，沒有資金使用。信用社貸款為農(nóng)民提供了金融幫助，而且利息相對(duì)較小，為農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供一大助力。
二、信用社貸款營(yíng)銷應(yīng)該注意的問題
1.培養(yǎng)合格的營(yíng)銷隊(duì)伍。我國(guó)農(nóng)村信用社的人才比較匱乏，部分金融行業(yè)人才不愿意在信用社工作，造成了信用社的發(fā)展相對(duì)緩慢。而且部分信用社的貸款業(yè)務(wù)量較少，貸款的效率較低，跟信用社的貸款隊(duì)伍的本身素質(zhì)密切相關(guān)。信用社必須汲取更多的相關(guān)方面的人才，保證營(yíng)銷人員掌握充分的貸款業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，防止在貸款時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤。另外，貸款營(yíng)銷也屬于營(yíng)銷的一個(gè)部分，貸款營(yíng)銷人員不能夠只掌握金融方面的知識(shí)，還要有一定的營(yíng)銷技術(shù)。信用社要加大營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，組織營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)相關(guān)的法律法規(guī)，提高營(yíng)銷人員的'專業(yè)素養(yǎng)，建設(shè)更好的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立一支有能力的專業(yè)隊(duì)伍。按照規(guī)定的流程辦事，讓貸款業(yè)務(wù)安全、可靠的發(fā)展下去。
2.營(yíng)銷必須符合國(guó)家規(guī)定。信用社是屬于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)，其任何金融業(yè)務(wù)都必須按照國(guó)家的規(guī)定實(shí)行。對(duì)于信用社的貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)，必須根據(jù)國(guó)家的相關(guān)政策和市場(chǎng)要求，不能因?yàn)榘l(fā)展農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)而打破市場(chǎng)規(guī)律。國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策是針對(duì)整個(gè)社會(huì)制定的，不能因?yàn)槿魏慰陀^因素而影響國(guó)家的規(guī)劃。但是國(guó)家政策是不可能符合所有地區(qū)的發(fā)展的，信用社可以針對(duì)地區(qū)的實(shí)際情況，在不違背國(guó)家規(guī)定的前提下適當(dāng)?shù)母淖冑J款政策。在對(duì)客戶進(jìn)行貸款時(shí)，要根據(jù)國(guó)家政策和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，結(jié)合更多的實(shí)際信息，科學(xué)的進(jìn)行貸款。
3.對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行全面考核。在貸款過程中，營(yíng)銷人員必須全面的分析貸款人的信息，對(duì)貸款人進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估過后，科學(xué)的實(shí)施貸款業(yè)務(wù)。我國(guó)信用社部分貸款營(yíng)銷人員為了自己的利益，因?yàn)椴糠肿陨淼脑颍瑢ふ覈?guó)家政策的漏洞，違反規(guī)定進(jìn)行放貸，這是嚴(yán)重的違反了國(guó)家的法律法規(guī)。貸款營(yíng)銷人員放貸時(shí)必須對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行正確的分析和評(píng)估，對(duì)農(nóng)戶的個(gè)人背景和收入等情況進(jìn)行全方面的勘察，在符合貸款要求時(shí)才進(jìn)行放貸。實(shí)施貸款后，要對(duì)農(nóng)戶按時(shí)進(jìn)行回訪，甚至可以參與到實(shí)施個(gè)體經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶的資金運(yùn)行當(dāng)中，監(jiān)督農(nóng)戶對(duì)資金使用情況的同時(shí)幫助農(nóng)戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。避免由于農(nóng)戶缺乏經(jīng)營(yíng)理念而失去還貸的能力，對(duì)信用社的正常運(yùn)行產(chǎn)生影響。
4.重視小額貸款。我國(guó)的地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展不平衡，部分地區(qū)的發(fā)展速度較快，而部分貧困地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度明顯不足，信用社的貸款必須根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)化規(guī)律，調(diào)整貸款額度，將貸款的重點(diǎn)及時(shí)的進(jìn)行轉(zhuǎn)移。農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一般不要大額度的經(jīng)濟(jì)支持，農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)模式也比較小，大戶的貸款發(fā)展難以實(shí)現(xiàn)，所以，必須增加小戶的貸款業(yè)務(wù)。雖然我國(guó)的貸款業(yè)務(wù)比較流行規(guī)模化，要求的更多的也是大戶貸款，但是大戶貸款的風(fēng)險(xiǎn)較高，而且在農(nóng)村也比較難以實(shí)行。農(nóng)村的貸款雖然都是小戶，貸款的金額也比較小，但是貸款的人數(shù)卻比較多，一定程度上也算是規(guī)模化貸款，產(chǎn)生的效益也不少。信用社要對(duì)小額貸款進(jìn)行重視，可以增加小額貸款的數(shù)量，也可以提高信用社的利益，同時(shí)可以減少貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
三、信用社貸款的營(yíng)銷策略
1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。要想加大農(nóng)村信用社的貸款力度，就必須對(duì)農(nóng)村用戶的需求進(jìn)行充分的了解，充分的發(fā)揮貸款的有利條件，針對(duì)需要貸款的用戶采取及時(shí)的幫助。貸款營(yíng)銷人員要對(duì)信用社管理范圍的農(nóng)戶進(jìn)行全面的調(diào)查，特別是一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、養(yǎng)殖戶等需要資金的農(nóng)戶進(jìn)行訪問，要對(duì)農(nóng)戶的資金需求進(jìn)行科學(xué)的分析，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行充分的了解，建立起規(guī)范的貸款條約。同時(shí)，調(diào)研時(shí)要對(duì)農(nóng)戶的信用、本身資金、經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)等有一個(gè)全方面的了解，確定農(nóng)戶是否符合貸款的要求。要按照規(guī)范的貸款條例和營(yíng)銷方法，對(duì)客戶的數(shù)量、需求等有一個(gè)合理的分配和規(guī)劃，計(jì)算出農(nóng)戶可以實(shí)行的貸款額度。要根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研，制定貸款方案，在農(nóng)戶有需求時(shí)可以及時(shí)的為農(nóng)戶辦理貸款業(yè)務(wù)，提高貸款的效率。
2.適當(dāng)增加貸款服務(wù)。我國(guó)社會(huì)發(fā)展過快，人們的需求也在不斷的改變，要求也在不斷的提高，所以信用社的貸款營(yíng)銷不能是固定的，必須結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新，才能更好的發(fā)展貸款業(yè)務(wù)。農(nóng)戶的需求有很大的不同，部分農(nóng)戶的資金需要比較大，而部分農(nóng)戶需要的資金較少甚至不需要資金。所以，信用社的貸款方式也必須是多樣化的。通過增加貸款方式，讓貸款更貼近農(nóng)戶的生活和實(shí)際需求，可以對(duì)信用社更加認(rèn)同。對(duì)于農(nóng)戶的貸款，要重視小額貸款業(yè)務(wù)，要對(duì)小額貸款的對(duì)象進(jìn)行延續(xù)，使更多的農(nóng)戶都可以受到貸款帶來的好處。同時(shí)，信用社可以適當(dāng)?shù)脑黾淤J款額度，可以提高最高額度，對(duì)某些有前景的農(nóng)戶推行更大的貸款業(yè)務(wù)。要對(duì)貸款年限進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，部分貸款業(yè)務(wù)的年限較短，農(nóng)戶可能因?yàn)閷?duì)還貸的恐懼而拒絕貸款。信用社必須針對(duì)性的對(duì)貸款年限進(jìn)行合理的改善。
3.完善信用社貸款營(yíng)銷的內(nèi)部機(jī)制。信用社的貸款營(yíng)銷機(jī)制對(duì)其貸款的業(yè)務(wù)有很大的影響，要重視信用社的貸款營(yíng)銷機(jī)制，根據(jù)科學(xué)的管理方法進(jìn)行完善。信用社必須對(duì)內(nèi)部機(jī)制有一個(gè)科學(xué)的管理，實(shí)行靈活的營(yíng)銷方案，正確的進(jìn)行貸款營(yíng)銷。一方面，信用社可以將貸款隊(duì)伍進(jìn)行合理的工作分配，確立不同的部門，為每個(gè)部門都確立工作任務(wù)，要在每個(gè)部門都設(shè)立一個(gè)管理者，要保證管理者有一個(gè)責(zé)任意識(shí)和管理能力，可以對(duì)部門進(jìn)行合理的安排，對(duì)每個(gè)部門都要設(shè)置內(nèi)部權(quán)限，防止各部門之間互相干擾，確保部門可以合理的完成工作任務(wù)。另一方面，可以根據(jù)市場(chǎng)及時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整貸款權(quán)限，要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，統(tǒng)一的安排各部門的工作任務(wù)，讓各部門有相同的工作目標(biāo)，形成一個(gè)整體的工作程序。使業(yè)務(wù)可以按照工作步驟，快速、正確的得到解決和實(shí)施。
4.設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。為了提高客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力，可以根據(jù)整體的因素對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的等級(jí)劃分，同時(shí)，根據(jù)他們的工作能力和工作業(yè)務(wù)的綜合進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們進(jìn)行更多的工作。這樣，可以間接的提升信用社的貸款業(yè)務(wù)量，擴(kuò)大貸款的整體范圍，增加信用社的利益。而且可以找出業(yè)務(wù)不佳、工作不負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理，及時(shí)的進(jìn)行替換，將有能力、工作量大的人進(jìn)行提升，不但確保整個(gè)隊(duì)伍的素質(zhì)，而且鼓勵(lì)內(nèi)部人員更積極、更努力的進(jìn)行工作。要按時(shí)對(duì)內(nèi)部人員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)時(shí)不能夠只關(guān)注主觀因素，要結(jié)合實(shí)際情況，讓每個(gè)人都可以對(duì)內(nèi)部機(jī)制更加認(rèn)同，努力的提高自身的能力，盡自己的職責(zé)，將貸款業(yè)務(wù)更好的發(fā)展。
5.加大對(duì)貸款業(yè)務(wù)的宣傳。信用社要讓農(nóng)戶對(duì)貸款業(yè)務(wù)有更多的了解，就要對(duì)貸款業(yè)務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行更廣泛的宣傳。一方面，可以定期組織宣傳隊(duì)，下鄉(xiāng)下村對(duì)農(nóng)戶宣傳貸款的主要內(nèi)容，幫助農(nóng)戶了解更多的貸款途徑。同時(shí)，信用社可以主動(dòng)的到農(nóng)戶家里進(jìn)行訪問和宣傳，讓每一個(gè)農(nóng)戶熟知貸款的條件，及時(shí)的結(jié)合當(dāng)?shù)卣块T的管理，對(duì)有能力、有名譽(yù)的農(nóng)戶進(jìn)行主動(dòng)貸款，讓農(nóng)戶了解貸款的好處。另一方面，在網(wǎng)絡(luò)使用量大的今天，可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳的模式進(jìn)行宣傳，可以通過新聞或者媒體的形式，讓農(nóng)戶更加信任貸款、敢于貸款。
總之，增加農(nóng)村信用社的貸款力度不但可以幫助信用社提高經(jīng)濟(jì)效益，而且可以給農(nóng)戶提供資金，讓農(nóng)戶可以進(jìn)行更多的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方案。信用社必須制定合理的貸款營(yíng)銷機(jī)制，保證營(yíng)銷人員的自身素質(zhì)和專業(yè)修養(yǎng)，大力的宣傳貸款的好處，讓更多的農(nóng)戶信任貸款。
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