談判中，管理好你的情緒很重要

　　談判就跟生活一樣，有可能存在很多不同的情緒。簡單來說，與這些情緒有關的情感可能屬于下面的某一類：生氣、難過、高興和恐懼。反過來，每種情感又都有相關的行為。當人們確實生氣的時候，他們會大喊、尖叫、講粗話、用拳頭擊打東西、臉色通紅、停止傾聽、身體前傾、靠得更近一點、進行威脅、停止談話，或者用凌厲的語言壓倒其他人。當人們難過的時候，他們經常停止傾聽、后退、停止談話、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃飯或飲食過量。當人們高興的時候，他們很有可能常常發(fā)笑、過分交談、簡化思考、給予恩惠、讓問題順其自然，或為別人的午餐買單。恐懼讓人停止傾聽、停止思考、顫抖、口吃、沉默不語、停止抵抗、逃避或逃走。

　　信息在談判中，尤其是在某一方感知到優(yōu)勢或杠桿的時候是很重要的，通過變得很情緒化，你可能會對你的一些能力（觀察能力、檢驗能力、推理能力）失去控制。如果一方變得很情緒化，那么另一方可能同樣如此。因此，像擴大訴求意圖一類的重要技巧（就是說，通過提問為什么將一方從立場轉到興趣，或從需求轉到需要）幾乎就不可能用上了。

　　由于情緒對信息收集和思維的影響，人們有時會把情緒化提高到對他們有利的水平。如果一方沒有考慮其他的問題或選擇，那么他也許只是接受現(xiàn)成的方案。在談判和沖突中誰最有可能變得情緒化，并且誰最有可能受它影響呢？

　　情商是某種形式的社交智慧，它包括辨認、理解和管理一個人以及其他人的情感和情緒的能力，從而有效地處理可能存在的困難情況，當研究人員和學者們對這種智慧形式進行研究時，他們也一直對是男性還是女性在這方面更有天賦的問題感興趣。之前的研究結果顯示，整體來說，男性和女性在情緒上的智慧水平是相當?shù)�，只是方式不同而已�?/p>

　　女性一般更了解她們的情緒，能夠顯示出更多的同情心，比男性更擅長處理人際關系。從另一方面來看，男性一般更自信、更樂觀、適應性更強，他們處理起壓力來比女性好。比如，有一項研究發(fā)現(xiàn)，當男性談判者和女性談判者的焦慮水平提高25%時，實驗中女性達成協(xié)議的可能性會下降11%，而男性達成協(xié)議的可能性只下降4%。

　　文化因素也可能影響沖突和談判期間的情緒表達。比如在美國、加拿大、西北歐和中歐、澳大利亞和新西蘭，富有邏輯和理性的爭論在談判中是很稀松平常的。因此，人們可能會展現(xiàn)出適度的情緒。在歐洲地中海和拉美國家，展示情緒對爭論和辯論更加重要。因此，會有更多情緒展現(xiàn)出來。在東歐、中東和非洲，情緒也許會更明顯，但是，爭論有可能就不會出現(xiàn)了。在環(huán)太平洋地區(qū)（不包括澳大利亞和新西蘭），人們只能感覺到很少的情緒或感覺不到情緒或爭論。這不是說那里的人沒有情緒，只是說它不能輕易地被發(fā)現(xiàn)而已。

　　當然，在我們的基因構成和性格中還有其他因素存在。有的是以生活經驗為基礎的，它們決定了我們可能有怎樣的情緒，我們最有可能感覺和表達的情緒類型，以及最有可能表現(xiàn)出這些情緒的情境。讓我們把注意力放在之前說過的四種情緒上：生氣、難過、高興和恐懼。你是那種提高聲音試圖用語言來壓倒另一方，或講粗話的人嗎？你會停止交談，感覺很糟糕，開始哭叫和改變飲食習慣嗎？你會不停地笑，興奮異常，并且贊同一切嗎？或者你會顫抖，停止抵抗和逃走嗎？思考一下你的談判經歷。這四種情緒當中你最有可能感覺到的'是哪一種？你最不可能感覺到的是哪一種？

　　如果另一方更有可能對情緒作出回應，不管是真實的還是做作的，你就都有了潛在的優(yōu)勢。另一方對你的優(yōu)勢作出反應的原因可能有幾種。一個原因是害怕失去某種關系。另一個原因可能是，他們覺得你或許正處在尋求其他替代選擇的邊緣。如果此時你擁有杠桿，這可能導致他們擔心他們的需求或需要不能實現(xiàn)。

　　我們所有的人都有過情緒化杠桿的經歷。也就是說，我們所有的人都經歷過這樣的情形：另一方用突然的情緒化或夸張的情緒作出回應，讓我們不知道說什么好。老板用拳頭砸桌子，顧客大聲吵嚷，朋友破口大罵就像我們以前不認識一樣。它給我們造成十分緊張的局勢，以至于我們都不知道該做什么或說什么了。

　　如前所述，有效談判的重點之一就是信息，也許這是最重要的因素。如果你知道另一方的需求或需要，以及可供他使用的替代選擇是什么，那么，你在談判中所擁有的杠桿就非常有用。如果你知道另一方情緒的基礎，不管它是否關系到重要產品的交付，或是一種文化特色，你都更有機會在談判中維持你自己與另一方之間的情緒平衡。

　　因為面對面的會見刺激了我們大多數(shù)人的情緒，這就導致信息收集更具有挑戰(zhàn)性，在會面之前盡可能多去了解可能會對我們有利。我們知道得越多，我們?yōu)轭A計和解釋另一方行為所做的準備就越充分。比如，如果這個人把情緒展露出來，不管這種情緒是真實的還是裝出來的，我們更可能會知道真相，我們更有可能知道另一方的真實需要和可供使用的替代選擇。

　　但是，如果另一方出現(xiàn)了意外的情緒變化，你可能會面臨被迫采用其他選擇的情形。在這樣的情況下，確認情緒，然后要求進行澄清，通常是最好的方法。最終，你的目標就是要理解潛存于個人情緒之下的真正需要是什么。如果對于你們雙方來說，情緒占據了壓倒性的地位，那么，你們有必要停下來休息一會兒，以便消除彼此間可能的誤會。

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