談判計(jì)劃書（精選12篇）

時(shí)間：2021-08-16 09:32:09 談判計(jì)劃書（精選12篇）我要投稿

談判計(jì)劃書（精選12篇）

　　一、計(jì)劃書的含義

　　工作計(jì)劃就是對(duì)即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時(shí)間、解決方案和步驟方法等。為了達(dá)到其發(fā)展目標(biāo)之目的，在經(jīng)過前期對(duì)項(xiàng)目科學(xué)地調(diào)研、分析、搜集與整理有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的格式和內(nèi)容的具體要求而編輯整理的書面材料。

　　要想避免工作的盲目性，必須前有計(jì)劃、后有總結(jié)。計(jì)劃能夠建立起正常的工作秩序，明確工作的目標(biāo)，是領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)、檢查，群眾監(jiān)督、審察工作成績的依據(jù)。計(jì)劃也是一段時(shí)間過后本單位總結(jié)工作時(shí)的基本標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)劃完成或超額完成，說明工作成績是突出的；相反沒有完成工作計(jì)劃，則說明工作存在嚴(yán)重問題。

　　在實(shí)踐中，計(jì)劃有許多名稱，如：“安排”、“要點(diǎn)”、“設(shè)想”、“預(yù)想”、“方案”、“規(guī)劃”、 “打算”等。

　　二、談判計(jì)劃書（精選12篇）

　　避免工作的盲目性，必須前有計(jì)劃、后有總結(jié)。下面是小編整理的談判計(jì)劃書（精選12篇），供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　談判計(jì)劃書1

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

　　二、準(zhǔn)備階段

　　首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　（一）談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

　　（二）談判地點(diǎn)

　　（1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　（2）談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

　　（3）談判方式：面對(duì)面正式小組談判

　　（三）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

　　2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　3、保持雙方長期合作關(guān)系

　　4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對(duì)方利益：

　　1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；

　　3、要求我方盡早交貨；

　　4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢(shì)：

　　競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

　　有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　（四）FABE模式的分析

　　FABE模式

　　分析情況

　　F：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　A：公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

　　B：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品（保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等）。

　　E：與奧組委合作、神州數(shù)碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　（五）談判目標(biāo)：

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1、我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長期發(fā)展。

　　2、對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

　　底線價(jià)格：

　　普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

　　1、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2、給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　3、維護(hù)長期合作

　　三、具體談判程序及策略：

　　（一）開局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，"咱們先確定一下今天的議題，怎樣？"先商量一下今天的大致安排，怎么樣？"這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種"一致"的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種"談判就是要達(dá)成一致定見"的氣氛，有了這種"一致"的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

　　2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份；內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

　　3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。（具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調(diào)：

　　1、對(duì)方迎接進(jìn)來（所有談判的人進(jìn)行）

　　2、成員的介紹（先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹）

　　3、目的（由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度）

　　4、計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　（二）中期談判

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　（2）層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施。

　　雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

　　由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

　　我方報(bào)價(jià)：

　　1、愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

　　2、對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

　　報(bào)價(jià)理由：

　　對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題。

　　如：

　　1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

　　2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　（三）休局階段

　　如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　（四）磋商階段

　　投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

　　1、不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭取到讓步。

　　2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。

　　3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

　　4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償。

　　1、當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

　　2、把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅(jiān)決

　　具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

　　二、針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

　　2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失。

　　三、輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　（五）成交階段

　　按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

　　談判計(jì)劃書2

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）

　　甲方：

　　海南大學(xué)是海南省唯一一所省部共建綜合性重點(diǎn)大學(xué)，是國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)大學(xué)之一，學(xué)校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內(nèi)及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學(xué)的學(xué)生品行兼優(yōu)、勤儉節(jié)約、艱苦奮斗，有著自己獨(dú)特的見解與想法。

　　現(xiàn)如今，海南大學(xué)12級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營銷1班的35名同學(xué)剛進(jìn)入大學(xué)不久，為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，想要采購一批服裝（T—恤）。班級(jí)成員希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）為同學(xué)所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號(hào)國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設(shè)計(jì)咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)，致力于打造海南制服業(yè)又一里程碑。

　　公司主營業(yè)務(wù)有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列。

　　等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時(shí)也經(jīng)營班級(jí)班服制定業(yè)務(wù)，可為班級(jí)成員量身定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。由于受金融危機(jī)的影響，但盈利增長速度相當(dāng)緩慢。近些年，該公司對(duì)大學(xué)市場(chǎng)愈來愈看重，希望拓展大學(xué)這塊市場(chǎng)。

　　在新世紀(jì)的發(fā)展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的客戶服務(wù)，共創(chuàng)輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創(chuàng)造卓越服飾”作為企業(yè)使命，以上等面料，一流的生產(chǎn)加工工藝，實(shí)現(xiàn)了面料、工藝、款式的完美結(jié)合，創(chuàng)造出非凡卓越的服裝。憑借專業(yè)設(shè)計(jì)人才和科學(xué)的管理方法成為企業(yè)發(fā)展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風(fēng)景。先后為省內(nèi)外上百家公司設(shè)計(jì)、制作過企業(yè)制服，并獲得客戶的一致好評(píng)。

　　二、談判主題

　　我方希望可以團(tuán)購到經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，質(zhì)量良好的服裝（T—恤）。達(dá)到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達(dá)到互惠互利。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：杜巖，職務(wù)：團(tuán)支書公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：王勝偉，職務(wù)：班長負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：吳雨璠，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：謝全紅，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格給我方提供班級(jí)服飾

　　2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上，盡量減少采購費(fèi)用，降低成本

　　對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、有多家服裝公司可供我方選擇

　　2、海南大學(xué)在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

　　3、我方采購數(shù)量較大，降價(jià)余地大

　　我方劣勢(shì)：

　　1、由于剛進(jìn)入大學(xué)不久，我方對(duì)海口當(dāng)?shù)氐姆b廠商情況不了解，缺乏一定的市場(chǎng)信息，可能作出錯(cuò)誤判斷。

　　2、為了體現(xiàn)班級(jí)的團(tuán)結(jié)和優(yōu)良的班風(fēng)，迫切需要與對(duì)方合作，盡快采購班級(jí)服飾，否則將可能影響班級(jí)集體活動(dòng)的開展，不利于班級(jí)內(nèi)部的團(tuán)結(jié)。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、可以定做不同風(fēng)格的班服，班服因材質(zhì)和圖案的不同而有不同的價(jià)位、

　　2、可供選擇較多，能滿足學(xué)生群體對(duì)價(jià)格和風(fēng)格的要求。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　2、由于受金融危機(jī)的影響，盈利增長速度相當(dāng)緩慢，不能錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)

　　3、公司總體規(guī)模不足，生產(chǎn)能力有限的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報(bào)價(jià)：800元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　2、底線：

　　①以我方低線報(bào)價(jià)1400元

　　②盡快完成采購后的運(yùn)作

　　談判計(jì)劃書3

　　談判時(shí)間：

　　20xx年12月28日

　　談判地點(diǎn)：

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院

　　客方：海明電腦有限公司

　　談判目的：

　　以合理的價(jià)格從海明公司購買電腦，實(shí)現(xiàn)共贏，并建立起長期的合作關(guān)系。

　　談判背景

　　福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺(tái)式電腦100臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。

　　談判主題及內(nèi)容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談，實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化；

　　2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。

　　雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、電腦質(zhì)量好，配置高；

　　2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。

　　3、財(cái)務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。

　　銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤計(jì)較，善于談價(jià)。

　　公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。

　　財(cái)務(wù)部經(jīng)理E：熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。

　　談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng)規(guī)模等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì)事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。

　　（二）各階段談判策略的準(zhǔn)備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

　　3、報(bào)價(jià)階段：

　　（1）報(bào)價(jià)內(nèi)容：購買清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元—2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買。參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表。

　　運(yùn)輸方式：海明公司派送貨車運(yùn)輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%，第三個(gè)月付30%。

　　（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略：

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的`條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。

　　（3）劣勢(shì)情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢(shì)情境下談判策略

　　策略一：車輪戰(zhàn)。

　　首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。

　　策略二：連環(huán)馬。

　　堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　（5）談判僵局策略：

　　策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競爭企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。

　　4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的。

　　談判計(jì)劃書4

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　輔談：輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　記錄員：收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；

　　法律顧問：解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景

　　（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　　（一）我方背景

　　1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情景也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對(duì)方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步構(gòu)成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長期友好關(guān)系。

　　對(duì)方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢(shì)：

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情景也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份。

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　（1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

　　（2）要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　（3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；

　　（4）要求占有60%的股份；

　　（5）要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；

　　（6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　（1）先期投資120萬；

　　（2）股份占有率為48%以上；

　　（3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標(biāo)：

　　經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最終談判階段：

　　（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約職責(zé)

　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　①應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%—8%的利潤額。

　　②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　　④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望A方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　　⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如能夠購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

　　⑧利潤分配問題。

　　談判計(jì)劃書5

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　（甲方：XXX乙方：中國惠普有限公司成都分公司）

　　主談：XX，XX全權(quán)委托代表

　　決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大問題的決斷；

　　電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

　　2、探索與拓展與對(duì)方建立長期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競爭對(duì)手，對(duì)其造成巨大損失

　　我方劣勢(shì)：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多

　　2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

　　對(duì)方劣勢(shì)：在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對(duì)手眾多。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系原因分析：與對(duì)方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報(bào)價(jià)：

　　①總價(jià)：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

　　⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。

　　底線：

　　①總價(jià)95萬元

　　②盡快交貨

　　③對(duì)方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2）找其競爭對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià)，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計(jì)劃書6

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：xx；乙方：xx）

　　我方（甲方）：

　　xx集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東（大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東），創(chuàng)立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國500強(qiáng)企業(yè)之一。

　　乙方：

　　xx公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。

　　清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作本事，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

　　在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

　　在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。

　　在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國際先進(jìn)水平。

　　在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

　　2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

　　①報(bào)價(jià)：1000元

　　②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：

　　①以我方低線報(bào)價(jià)xx元

　　②盡快完成采購后的運(yùn)作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　（2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最終談判階段：

　　（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。

　　（2）埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約職責(zé)

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不一樣意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計(jì)劃書7

　　一、談判主題

　　本著雙方互利的原則，解決食堂菜價(jià)過高的問題，維護(hù)食堂和學(xué)生的和諧關(guān)系。

　　二、準(zhǔn)備階段

　　（一）談判時(shí)間：20xx年10月20日

　　（二）談判地點(diǎn)：湖北省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院會(huì)議室

　　（三）談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xx，xx，學(xué)生會(huì)會(huì)長及生活部部長；決策人：xx，學(xué)生代表；行政顧問：xx，學(xué)工處相關(guān)負(fù)責(zé)人；法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　（一）我方核心利益：

　　要求對(duì)方制定合理的菜品價(jià)格2、維護(hù)雙方長期和諧共處的關(guān)系3、要求對(duì)方公示市場(chǎng)菜品進(jìn)價(jià)，并合理標(biāo)注每種菜品的售價(jià)

　　（二）對(duì)方利益：愉快的解決學(xué)生對(duì)菜品漲價(jià)的爭議，維持雙方互利關(guān)系

　　（三）我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、我方是學(xué)校食堂的主要經(jīng)濟(jì)來源，如果我方學(xué)生不去食堂就餐將會(huì)對(duì)食堂造成極大的經(jīng)濟(jì)損失。

　　2、學(xué)校是開放式管理所以學(xué)生可自由出入，且周圍的村民在道路兩旁都有攤位，為學(xué)生供給飯菜。

　　（四）我方劣勢(shì)：

　　1、我院地處郊區(qū)，周圍開發(fā)的不完善，可供大批學(xué)生就餐的地方甚少。

　　2、若對(duì)方遲遲不肯理解我方的條件，可能會(huì)造成我方會(huì)做許多讓步，對(duì)學(xué)生的利益造成損失。

　　3、由于學(xué)生這個(gè)群體很大，不能下達(dá)書面的材料來鼓勵(lì)學(xué)生抵制食堂，只能靠學(xué)生的行為以及社團(tuán)的宣傳，所以這使得我方難以控制部分學(xué)生的行為。

　　（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、法律優(yōu)勢(shì)：食堂的管理權(quán)不在學(xué)校的手中，所以我方無法命令其調(diào)整菜價(jià)，只能與其就菜價(jià)問題達(dá)成協(xié)議，并不能直接控制其菜價(jià)。

　　2、各種菜品價(jià)格與外面相比比較便宜，讓學(xué)生就餐沒有太大壓力。漲價(jià)后學(xué)生就餐壓力變大。

　　3、菜品種類和主食種類豐富，且學(xué)校周圍沒有可供大批學(xué)生同時(shí)就餐的地方，在早晨和中午這個(gè)高峰飯點(diǎn)的時(shí)候能很多滿足學(xué)生的需求。

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次有關(guān)菜價(jià)問題，重在減小雙方的損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　2、原因分析：讓對(duì)方盡快合理的制定菜品價(jià)格，降低學(xué)生的抱怨，減少學(xué)校和學(xué)生的沖突，消除學(xué)生對(duì)學(xué)校的誤解。

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略（感將法）：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因菜價(jià)漲動(dòng)對(duì)學(xué)生的影響從而導(dǎo)致對(duì)對(duì)方直接經(jīng)濟(jì)利益的影響，宣布學(xué)校對(duì)食堂承包商的管理權(quán)限，從而遏制對(duì)方再次漲價(jià)的想法，并進(jìn)一步促使對(duì)方降低食堂菜價(jià)。

　　a、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　b、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)菜價(jià)漲動(dòng)事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　a、吹毛求疵策略：針對(duì)對(duì)方的食堂衛(wèi)生來談，提出食堂管理的不完善，以及食堂員工的服務(wù)態(tài)度問題，還有食堂飯菜質(zhì)量等與談判資料相關(guān)的問題進(jìn)行批評(píng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期的主要菜品的菜價(jià)，先易后難，步步為營地爭取利益c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠在一些方面做出讓步來換取我方的更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢(shì)：以對(duì)“學(xué)生關(guān)于菜價(jià)漲動(dòng)問題的調(diào)查問卷”作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最終談判階段：

　　a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《經(jīng)濟(jì)合同法》、備注：《經(jīng)濟(jì)合同法》違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方承認(rèn)菜價(jià)漲動(dòng)頻繁，愿意控制菜價(jià)的漲動(dòng)，但對(duì)部分菜價(jià)的協(xié)商價(jià)格表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就部分菜價(jià)進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在菜品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，以及菜品菜量等方面的利益。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　談判計(jì)劃書8

　　一、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：xx；決策人：xx；財(cái)務(wù)顧問：xx；法律顧問：xx；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。

　　2、要求乙方出資額度不低于50萬元

　　3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢(shì)：我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

　　我方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00～9：00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號(hào)，電話：0898—66802542

　　六、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系

　　2、己方報(bào)價(jià)：

　　①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣

　　②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣

　　③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標(biāo)：

　　①保證我方的利益最大化。

　　②利潤分配問題：在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。

　　③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)（保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

　　⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。

　　4、談判底線：

　　①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。

　　②保證我公司控股。

　　③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。

　　④爭取對(duì)方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策：

　　①借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　②前景與事實(shí)相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析。

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　②層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　⑤打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、最后談判階段：

　　①把握底線：

　　②埋下契機(jī)：

　　③達(dá)成協(xié)議：

　　八、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)資料：相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任：

　　九、制定應(yīng)急預(yù)案

　　談判計(jì)劃書9

　　談判雙方背景簡介

　　我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院；對(duì)方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司

　　我方（甲方）：海南職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于2000年，是海南省第一所獨(dú)立設(shè)置的高等職業(yè)技術(shù)院校，隸屬于海南省人民政府。

　　對(duì)方（乙方）：聯(lián)想集團(tuán)公司是一家極富創(chuàng)新性的公司，由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。20xx年全球企業(yè)第329強(qiáng)，作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。

　　談判主題

　　與聯(lián)想公司取得合作，以合理的價(jià)格購買1000臺(tái)液晶電腦，合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間。

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　人員數(shù)量：4個(gè)

　　首席代表（白臉）：莫壯康，莫壯康此次扮演的是場(chǎng)上的老好人，但是又無力作決定的副隊(duì)長，讓對(duì)方很有親近感而又為他無力作決定而可惜。實(shí)際上前期看似無力，但后期白臉才是決策者，后期黑臉，強(qiáng)硬派：董森，董森在此次談判中扮演的是團(tuán)隊(duì)的隊(duì)長并且十分蠻橫，讓對(duì)方感到無可奈何。前期看似決策者，實(shí)際上白臉才是真正的決策者。

　　記錄工作（總結(jié)者）：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是隊(duì)長的副手，時(shí)不時(shí)向隊(duì)長私語以達(dá)到讓對(duì)方擁有很強(qiáng)的緊張感。

　　法律顧問：詹迎藝，詹迎藝此次扮演的是團(tuán)隊(duì)中的法律顧問，時(shí)不時(shí)要向董森或莫壯康竊竊私語，讓對(duì)方感到緊張，最后簽約也是由詹迎藝過目。

　　談判目標(biāo)及必要性

　　最低目標(biāo)：每臺(tái)3000元，以及后續(xù)服務(wù)必須是同行列中最優(yōu)質(zhì)，以及本月月底前交貨。

　　可接受目標(biāo)：每臺(tái)2750元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，以及本月月底前交貨。

　　最高目標(biāo)：每臺(tái)2500元，后續(xù)服務(wù)不低于同行列中中等，交貨日期可以分批，下月月底之前必須交貨完畢。

　　重點(diǎn)：后續(xù)服務(wù)必須高于同行列中中等！

　　雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　環(huán)境分析：在當(dāng)前的電腦飛快發(fā)展的情況下，我方經(jīng)過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以及多家電腦供應(yīng)商的對(duì)比，給出了我方覺得客觀的價(jià)格。

　　談判對(duì)手分析：供應(yīng)商在市場(chǎng)顧客反響口碑較高。

　　己方分析：訂購量較大，此前已有其他供應(yīng)商接觸過。

　　五、談判結(jié)果預(yù)測(cè)及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　以最高價(jià)格到中間價(jià)格成交：我方非常滿意完成此次交易

　　以中間價(jià)格到底線價(jià)格成交：我方較為不滿意的價(jià)格，因此可能提出后續(xù)服務(wù)的一些列要求。

　　以我方底線價(jià)格成交：此價(jià)格除非供應(yīng)商答應(yīng)我方提出的高效售后服務(wù)的條件，否則一般情況不給予成交。

　　談判破裂：我方須尋找下一家供應(yīng)商，耗費(fèi)成本增加。

　　六、談判過程

　　1、總體策略：

　　在董森與范曉東的黑白臉合作下試探出對(duì)方底線，宋雪敏觀察對(duì)方談判人員的表現(xiàn)總結(jié)出對(duì)方策略以便打壓價(jià)格以及得到最優(yōu)后續(xù)服務(wù)。

　　2、談判策略：

　　方案一：感情交流式策略：以莫壯康為主，通過友好談話達(dá)到讓對(duì)方情感上接受己方以便進(jìn)入融洽的談判氣氛，創(chuàng)造雙方的共同利益。

　　方案詳細(xì)：由莫壯康先與對(duì)方增進(jìn)感情（詳細(xì)內(nèi)容由莫壯康見機(jī)行事），由對(duì)方先開出價(jià)格，預(yù)計(jì)中對(duì)方開出價(jià)格3500—4000每臺(tái)。接著由董森先大吃一驚，接著裝出惱羞成怒，堅(jiān)決不同意，裝作談判已經(jīng)到了破裂邊緣，對(duì)方應(yīng)該會(huì)極力挽救談判，若是對(duì)方?jīng)]有照預(yù)計(jì)中挽救，則由莫壯康出場(chǎng)挽救談判。接著由董森提出2500每臺(tái)的價(jià)格再要求各種后續(xù)服務(wù)，對(duì)方應(yīng)該對(duì)此非常不滿意。至此，由宋雪敏全程記錄，接下來打出信號(hào)要求中場(chǎng)休息，休息時(shí)間以上半場(chǎng)談判情況結(jié)合記錄，再由宋雪敏察對(duì)方的反應(yīng)，作出下半場(chǎng)應(yīng)對(duì)。

　　方案二：進(jìn)攻式策略：以董森為主，莫壯康為輔通過硬中帶軟的談話以達(dá)到氣勢(shì)打壓對(duì)方，以便我方打壓價(jià)格。

　　方案詳細(xì)：首先由董森開價(jià)是2000元每臺(tái)，并且不作任何解釋及要求，對(duì)方反應(yīng)該是非常訝異以及惱羞成怒，對(duì)方反應(yīng)過后。接著由莫壯康可開出2300須報(bào)至校方，看對(duì)方反應(yīng)如何。對(duì)方反應(yīng)如在預(yù)計(jì)中開出2500以及無任何后續(xù)服務(wù)，則接著由董森提出各種無理后續(xù)服務(wù)，激怒對(duì)方。至此，由宋雪敏記錄對(duì)方所有人員的臉色及反應(yīng)，接下來打出信號(hào)，由莫壯康提出中場(chǎng)休息，在中場(chǎng)休息時(shí)間根據(jù)談判情況和宋雪敏所做記錄以及得到的反應(yīng)作出下半場(chǎng)談判應(yīng)對(duì)。

　　3、僵局應(yīng)對(duì)：

　　如果對(duì)方不同意我方報(bào)價(jià)或者交貨日期：試探性向?qū)Ψ皆儐枌?duì)方意見，不可太明顯讓對(duì)方誤以為我方心虛，再作可接受的退步或者提出我方觀點(diǎn)。詢問應(yīng)由莫壯康詢問。

　　如果對(duì)方抓住我方某個(gè)問題不放：要及時(shí)打探出對(duì)方真正目的以便和對(duì)方作協(xié)商。打探對(duì)方真正目的時(shí)由董森和莫壯康配合。

　　如果對(duì)方說無權(quán)決定：提出其他公司對(duì)我方公司的一些報(bào)價(jià)，讓對(duì)方急于作出決定。預(yù)計(jì)中提出惠普對(duì)我方報(bào)價(jià)是3000每臺(tái)。若對(duì)方愿意以這個(gè)價(jià)格成交則要提出更好的后續(xù)服務(wù)，對(duì)方若不同意則可以說：“既然雙方報(bào)價(jià)以及后續(xù)服務(wù)都一樣為何要和你方再談”

　　4、最后沖刺

　　中場(chǎng)休息過后我方在最后一場(chǎng)談判時(shí)我方應(yīng)要做最后努力！董森則不需再像前幾場(chǎng)那般強(qiáng)硬，適當(dāng)可以放棄一些籌碼爭取更多利益。

　　5、最終結(jié)果

　　簽約：如對(duì)方在我方接受范圍內(nèi)成交，我方即可與對(duì)方簽約。

　　再次商談：若是對(duì)方表露出對(duì)我方極有興趣缺礙于某些條件不能作出決定，我方即可向?qū)Ψ奖硎居押靡约氨砺对敢膺M(jìn)行下一次談判。

　　破裂：如果對(duì)方堅(jiān)持提出的某些條件過于苛刻不在我方接受范圍內(nèi)，我方即可結(jié)束談判宣布此次談判破裂。

　　七、談判議程及相關(guān)說明

　　1、議題

　　我方首先進(jìn)行一系列談話，方便進(jìn)入價(jià)格的提出，然后在雙方提出的價(jià)格基礎(chǔ)上提出售后服務(wù)、維修、以及價(jià)格讓步的問題，最后經(jīng)過商討得出結(jié)論，再與對(duì)方溝通，最后決定是否能在雙方都接受的條件下成交。

　　2、人員進(jìn)場(chǎng)順序

　　我方進(jìn)場(chǎng)順序是：董森，莫壯康，詹迎藝，宋雪敏。由董森首先作自我介紹，然后介紹團(tuán)隊(duì)成員。

　　3、談判議程正式開始

　　我方由董森，莫壯康交互與對(duì)方的交流中，待時(shí)機(jī)成熟開始進(jìn)入正式議程。（方案詳細(xì)在以上）

　　4、中場(chǎng)休息時(shí)間

　　我方根據(jù)談判中的情況，在團(tuán)隊(duì)成員需要且打出暗號(hào)的情況下提出中場(chǎng)休息。

　　5、達(dá)成協(xié)議

　　在雙方都接受且友好的情況下達(dá)成協(xié)議。然后由詹迎藝擬定合同并且審核過目，然后簽約。

　　八、談判時(shí)間、地點(diǎn)及相關(guān)安排

　　時(shí)間：20xx年11月5日周一下午14：00

　　地點(diǎn)：我方學(xué)校會(huì)議室

　　會(huì)場(chǎng)布置細(xì)節(jié)：雙方使用的會(huì)議桌對(duì)面的椅子避免擺到正對(duì)面的位置以防引起對(duì)抗心理，錯(cuò)開擺會(huì)讓雙方與各個(gè)人員交流多，促成的友好談判幾率高。會(huì)議室里多擺放綠色植物以便雙方放松心情，在愉悅的氣氛下進(jìn)行談判。

　　九、談判預(yù)算費(fèi)用

　　車費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無預(yù)算。

　　住宿費(fèi)：由于在我方學(xué)校談判此項(xiàng)無預(yù)算。

　　餐飲費(fèi)：早上進(jìn)行準(zhǔn)備，中午工作餐預(yù)算為200元。談判結(jié)束后下午工作餐預(yù)算為300元。雙方談判中所飲用各種飲料預(yù)算為100元。

　　小結(jié)：600元。

　　談判計(jì)劃書10

　　一、摘要

　　通過對(duì)中國手表市場(chǎng)規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢(shì)，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場(chǎng)營銷組合進(jìn)入目前市場(chǎng)。

　　二、背景介紹

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　三、調(diào)查采取的步驟和方法

　　調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：

　　1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場(chǎng)需求量及其種類和價(jià)格

　　2、在國際市場(chǎng)上對(duì)瑞士手表的市場(chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場(chǎng)的影響力：

　　（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報(bào)紙

　　采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

　　四、調(diào)研情況介紹

　　1、市場(chǎng)規(guī)模及特色

　　（2）中國的手表市場(chǎng)可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費(fèi)者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

　　（4）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會(huì)地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢(shì)

　　（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場(chǎng)。

　　（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

　　（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情

　　五、分析結(jié)論與建議

　　分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

　　（1）中國手表市場(chǎng)銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表

　　（2）市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可

　　六、說明

　　由于時(shí)間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會(huì)使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對(duì)于這一點(diǎn)，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

　　2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)；

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間；

　　八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

　　談判風(fēng)險(xiǎn)：

　　1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我晚抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

　　九：談判預(yù)算費(fèi)用

　　A、車費(fèi)：5000

　　B、住宿費(fèi)：7000

　　C、飲食費(fèi)：9000

　　D、電話費(fèi)：2000

　　E、旅游禮品費(fèi)用：3000

　　合計(jì)：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

　　（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

　　（3）正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

　　（4）達(dá)成協(xié)議

　　（5）簽訂協(xié)議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　談判計(jì)劃書11

　　一、談判雙方公司背景

　　（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

　　顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金；

　　2、建立長期友好關(guān)系。

　　3、盡快補(bǔ)齊貨源

　　對(duì)方利益：

　　爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；

　　2、我方實(shí)力雄厚；

　　3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一；

　　我方劣勢(shì)：

　　1、原料無法從其他地方獲取

　　2、天災(zāi)因素；

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一；

　　2、天災(zāi)因素。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。

　　五、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)賠償額；

　　原因分析：

　　對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

　　合作方式：

　　按我方希望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

　　c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

　　我方底線：

　　a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬。

　　感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢賠償以及理由

　　1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

　　2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。

　　3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1.5萬。共計(jì)5.5萬。

　　4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69。所以應(yīng)付工資為34.5萬。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。

　　關(guān)于非金錢賠償以及理由：

　　1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償?shù)氖律希覀儗幵缸约撼袚?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段

　　層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢(shì)，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　談判計(jì)劃書12

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)奢侈品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

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　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊(cè)了“勞力士”商標(biāo)，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標(biāo)志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細(xì)琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖?cè)商標(biāo)，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會(huì)上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級(jí)產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

　　在20世紀(jì)的機(jī)械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設(shè)有分公司，年產(chǎn)量達(dá)到約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

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　　二、談判的主題及內(nèi)容：

　　1、貨物的價(jià)格及數(shù)量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)

　　三、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易；