采購談判現狀

　　談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的"5/5雙贏"局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

　　那么，采購人員如何進行和贏得一場談判?從"天時、地利、人和"的原則出發，下面是幾個方法和建議

　　談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

　　談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷售額、市場份額、品類表現、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數據和分析支持以及專業的職業素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

　　控制情緒，不要輕易表露態度

　　在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

　　盡可能進行主場談判，占據地利優勢

　　在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

　　確保談判有效性，只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。

　　以退為進，集中突出自身優勢

　　如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。

　　然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

　　《孫子·形》："故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。"沒錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關系、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

　　部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

　　2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

　　3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為采購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關系維度和結果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

　　4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

　　1、議題策略。WHAT,即談什么?

　　2、時間策略。WHEN即先談什么?

　　3、關系策略。WHO即夸張式還是應導向?

　　4、結果策略。HOW目標有多在乎?

　　5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協范圍?

　　6、交換策略。HOW TO自己的目標?

　　同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

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