采購談判中的價格關(guān)系

　　1.主觀價格與客觀價格

　　價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，而價格越低越好，這就是主觀價格。但實際上，如果真的“物美”，勢必“價高”，否則，賣者就要虧本。所以，通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。客觀價格是指針對于產(chǎn)品本身所具有的各種功能和特點的市場相對價格。現(xiàn)實交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價廉”的主觀價格，必然要與賣方的“物美價高”的客觀價格發(fā)生沖突，結(jié)果可能是談判破裂或賣方暗地里偷工減料或以次充好。因此談判者不要過分強調(diào)主觀價格，而忽視了客觀價格，應(yīng)當(dāng)懂得，價值規(guī)律是不能違背的。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的條件下，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。只有這樣，才能實現(xiàn)公平交易和互惠互利。

　　2.絕對價格與相對價格

　　商品具有二因素：價值與使用價值。這里，我們把反映商品價值的價格，稱為絕對價格;而把反映商品使用價值的價格，稱為相對價格。商務(wù)談判中，人們往往比較強調(diào)反映商品價值的絕對價格，忽視反映商品使用價值的相對價格。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關(guān)系。而反映使用價值的相對價格，實質(zhì)上反映著一種對有用性的需求。因此，相對價格在談判中應(yīng)當(dāng)受到重視。在價格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而把買方的注意力吸引到相對價格上來，這容易使談判取得成功;而作為買方，在盡量爭取降低絕對價格的同時，也要善于運用相對價格的原理，通過談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來增加自己一方的實際利益。可見，運用相對價格進(jìn)行談判，對于賣方和買方都有重要意義。而價格談判成功的關(guān)鍵往往在于：正確運用絕對價格與相對價格的原理及其談判技巧。

　　3.消極價格與積極價格

　　日常生活中，不同的人在不同的情況下，對價格會有不同的看法。你的產(chǎn)品以及其他條件越能滿足對方的要求或主要愿望，他就越會覺得你的產(chǎn)品價格便宜。反之，如果對方對你的產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那么你的產(chǎn)品價格一定是昂貴的。比如，一個老年人會花1000元買一個保健品，而不舍得花20元在飯店吃頓飯;一個年輕人會不惜幾千元去買一件時裝，卻不愿意花幾十元去買本書。這說明人們對不同商品的價格的反應(yīng)有積極和消極兩種情況。我們把對價格的反應(yīng)消極的，叫消極價格;而把對價格的反應(yīng)積極的，叫積極價格。其實，價格的高低，很難一概而論，同一價格，不同的人由于需求不同，會有不同的態(tài)度。同時，心理轉(zhuǎn)變、觀念轉(zhuǎn)變，又可以使消極價格向積極價格轉(zhuǎn)化。運用積極價格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。談判中常常會有這種情形，如果對方迫切需要某種貨物，他就會把價格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。因此，商務(wù)談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。要善于針對對方的利益需求，開展消極價格向積極價格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。

　　4.固定價格與浮動價格

　　商務(wù)談判中的價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。其實，并不是所有的價格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價格，尤其是大型項目的價格確定采用固定價格與浮動價格相結(jié)合的方式很有必要。大型項目工程的工期一般持續(xù)較長，短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預(yù)先確定所有價格，顯然是不合理的。一般而言，許多原材料的價格是隨時間而變化的，工資通常也是一項不斷增長的費用，此外有時還要受到匯率變動的影響等。因此，在項目投資比較大，建設(shè)周期比較長的情況下，分清哪些按照固定價格計算，哪些采用浮動價格計算，對交易雙方而言可以避免由于不確定因素帶來的風(fēng)險;也可以避免由于單純采用固定價格，交易一方將風(fēng)險因素全部轉(zhuǎn)移到價格中去，而致使整個價格上揚。采用浮動價格時，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險因素，但比單純采用固定價格公平、合理得多。就浮動價格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)及有關(guān)公式的選用。

　　5.綜合價格與單項價格

　　商務(wù)談判中，特別是綜合性交易的談判，在雙方進(jìn)行整體性討價還價出現(xiàn)互不相讓的僵局時，可以改變一下談判方式，將整個交易進(jìn)行分解，對各單項交易逐一進(jìn)行單項價格的磋商。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調(diào)整，使綜合交易更加符合實際需要，而且可以通過單項價格的進(jìn)一步磋商，達(dá)到綜合價格的合理化。例如，一個綜合性的技術(shù)引進(jìn)項目，其綜合價格較高。采用單項價格談判后，通過項目分解可以發(fā)現(xiàn)，其中某些先進(jìn)技術(shù)應(yīng)予引進(jìn)，但有些技術(shù)則不必一味追求先進(jìn)。某些中間技術(shù)引進(jìn)效果反而更好，其價格也低得多;同時，其中關(guān)鍵設(shè)備應(yīng)予引進(jìn)，但一些附屬設(shè)備可不必引進(jìn)，進(jìn)而可自行配套，其單項費用又可節(jié)省。這樣，一個綜合性的技術(shù)引進(jìn)項目，通過單項價格談判，不僅使綜合項目得到優(yōu)化，而且綜合價格大幅度降低。

　　6.主要價格與輔助商品價格

　　某些商品，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。許多廠商的定價策略采用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。所以，對于價格，包括價格談判，不僅要關(guān)注主要商品價格，也要關(guān)注輔助商品價格，包括配件、相關(guān)商品的價格，切不可盲目樂觀，落入“價格陷阱”。

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