營銷策略論文(精品15篇)

　　從小學、初中、高中到大學乃至工作，大家都接觸過論文吧，通過論文寫作可以提高我們綜合運用所學知識的能力。寫起論文來就毫無頭緒？以下是小編精心整理的營銷策略論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

營銷策略論文1

　　網絡數據庫營銷是一種交互式營銷處理方法，它通過獨特的可記載營銷媒體和營銷渠道，將公司的目標顧客、潛在顧客的資料，以及進行的交流溝通和商業往來信息存儲在計算機的數據庫中，對顧客提供更多及時服務，發現顧客新的潛在需求，加強與顧客緊密關系，幫助公司改進營銷方法和營銷策略，使公司能系統了解市場和把握市場更好滿足市場需求。網絡數據庫營銷是從傳統的數據庫營銷發展而來的，它的營銷渠道更多是依賴互聯網絡，因此網絡數據庫營銷更具效率性和交互性，同時提供的服務和信息交流可以跨越時空限制。它的重點和難點在于利用信息挖掘知識。

　　網絡數據庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網絡通訊技術的發展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業務，新的概念進行營銷管理，并產生新型的公司和顧客關系。

　　網絡數據庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數據庫中，通過現代數據挖掘技術分析數據了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產品和專業性服務，最大限度的滿足顧客需求。有效的網絡數據庫營銷可以提高產品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統營銷方法提高營銷效率降低傳統營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數據庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數據庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。

　　一、網絡數據庫營銷信息系統

　　實施網絡數據庫營銷的技術基礎是設計和建立網絡數據庫營銷信息系統。該系統應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網絡，可以連接到互聯網絡；(2)網絡數據庫系統軟件；(3)大型數據庫；(4)營銷信息數據統計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。

　　網絡數據庫營銷信息系統的建立是在利用互聯網絡技術和數據倉庫技術的基礎上，根據企業的營銷管理特點開發出專用的營銷信息數據統計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統如財務管理信息子系統、生產管理信息子系統等組成企業管理信息系統。

　　在網絡數據庫營銷信息系統中，最重要的基礎工作是建立大型營銷網絡數據庫。營銷網絡數據庫一般具有以下幾個特點：(1)在營銷數據庫中每個現在或潛在顧客都要作為一個單獨記錄存儲起來，只要了解每個個體的信息才能細分市場，并可通過匯總數據發現市場總體特征。(2)每個顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場營銷信息，即顧客需求和需求特點，以及有關的人口統計和心理測試統計信息。(3)每個顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場開展的營銷活動信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數據庫中應包含顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動時所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策，如針對目標市場或細分市場提供何種合適的產品或服務，如針對每個產品在目標市場中采用何種營銷策略組合。(6)在對顧客推銷產品時，數據庫可以用來保證與顧客進行協調一致的業務關系發展。(7)數據庫建設好后可以代替市場研究，無須通過專門的市場調研來測試顧客對所進行的營銷活動的響應程度。(8)隨著大型數據庫可以自動記錄顧客信息和自動控制與顧客的交易，自動營銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數據的能力，并且發現市場機會同時對市場威脅提出分析和警告。這使得能提供高質量的信息給高級經理進行市場決策和合理有效分配有限的資源。

　　二、網絡數據庫營銷策略的競爭優勢分析

　　建立在現代信息技術基礎上的網絡數據庫營銷應不僅僅被看作是一種營銷手段，更應從戰略角度和培養公司核心競爭力的角度來進行分析。在消費者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業市場中，隨著購買者專業知識的增加，從更大的范圍尋求有關產品的信息，以求更準確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學，統一性向差異性進行轉變，適應市場需求的變化，而互聯網絡和數據庫營銷的應運發展，剛好適應這種市場不斷細分和購買動機個性化的需要。現在大多數營銷活動成本在迅速增加，運用高科技信息技術可以使公司準確進入特殊細分市場并且可以獲取與他們需求相關的信息，極大降低公司營銷經營風險。

　　互聯網絡應用推廣與數據庫技術成熟，使得網絡數據庫營銷成為在信息技術時代公司必須重視的新型營銷策略。根據哈佛大學商務學院提出競爭模型，可以從五個方面分析以網絡數據庫技術為基礎的網絡數據庫營銷策略是否能建立公司競爭優勢，提升公司核心能力。網絡數據庫營銷是以互聯網絡作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關市場信息作為分析市場和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產品開發研制方面都可幫助確立競爭優勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤：

　　1．鞏固公司現有競爭優勢。市場經濟要求公司的發展必須是市場導向，公司制定的策略、計劃都是為滿足市場需求服務，這就要求公司對市場現在和未來的需求有較多信息和數據作為決策依據和基礎，避免公司的營銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發展機會和處于競爭劣勢。利用網絡數據庫公司可以對現在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。

　　2．加強與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的５倍，培養顧客的忠誠度是公司營銷中最大挑戰。網絡數據庫營銷是以顧客為中心，網絡數據庫中存儲了大量現在消費者和潛在消費者的相關數據資料，公司可以根據顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可極大滿足顧客需求。同時借助網絡數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關系同時，通過合理配置銷售資源降低銷售費用增加公司收入，例如對高價值的'顧客可以配置高成本銷售渠道，對低價值顧客用低成本渠道銷售。網絡數據庫營銷是現在流行的關系營銷的堅實基礎，因為關系營銷就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營銷，滿足顧客的特定的需求和高質量的服務要求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯網絡和大型數據庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個性化服務。

　　3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個有效和完善的營銷網絡數據庫是一長期的系統性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開發使用需要長期積累和改進。因此，一旦某個公司已經實行了有效的網絡數據庫營銷，競爭者很難進入公司的目標市場，因為競爭者要用相當多的成本建立一類似的數據庫，而且幾乎是不可能的。從某種意義上說，營銷網絡數據庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無形資產。反之，如果擁有網絡數據庫營銷的能力，有助于公司進入其他新的市場。

　　4．提高新產品開發和服務能力。公司擁有營銷網絡數據庫，可以替代市場調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點和收益。在許多工業品市場中，最成功的新產品開發往往是由那些與公司相聯系的潛在顧客提出的，因此通過網絡數據庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產生新產品概念，克服了傳統市場調研中的滯后性、被動性和片面性，很難有效識別市場需求而且成本也高等缺陷。對于現有產品，通過網絡數據庫營銷容易獲取顧客對產品的評價和意見，決定對產品的改進方面和換代產品的主要特征。目前，有很多大公司開始實行網絡數據庫營銷，數據庫產品的開發研制和服務市場規模也越來越大。

　　5．穩定與供應商關系。供應商是向公司及其競爭者提供產品和服務的公司或個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產的需要，另一方面考慮時間上需要，即計劃供應量要能依據市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產，以最大限度的節約成本和控制質量。公司如果實行網絡數據庫營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優勢。

　　三、網絡數據庫營銷策略實施與控制

　　網絡數據庫營銷作為信息技術的產物，體現了從傳統的4P(產品、價格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯系)轉變，具有很強的競爭優勢。但并不是每個公司都能進行網絡數據庫營銷，公司實施數據庫營銷必須考慮到公司的業務需求和技術支持兩個方面，業務方面如公司的目標，公司的規模，顧客的數量和購買頻率，產品的類型，產品的周期，以及競爭地位等；技術方面如公司是否支持技術投資，決策時技術發展狀況和應用情況，由于互聯網絡作為大眾型的信息技術，它的使用發展非常迅猛，而數據庫技術作為專業性技術依賴于公司的技術力量。

　　通常網絡數據庫營銷策略的制訂要經歷三個階段：首先確定目標優勢，數據庫營銷是否可以促使市場增長，改進實施策略的效率來增加市場收入，同時分析是否能通過改進目前營銷策略和措施，降低營銷成本。其次是分析計算網絡數據庫營銷的成本和收益，須注意的是計算收益時要考慮戰略性需要和未來收益。最后是綜合評價網絡數據營銷策略，主要考慮的有三個方面：(1)成本效益問題，成本應小于預期收益；(2)能帶來多大新的市場機會；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數據庫營銷策略后的改變。

　　公司在確立采取數據庫營銷策略后，要組織策略的規劃和執行。網絡數據庫營銷不是一種簡單的新營銷方法，它是通過采取新技術來改造和改進目前營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個方面。如果不進行有效規劃和執行，該策略可能只是一種附加的營銷方法，它不能體現出策略的競爭優勢，相反只會增加公司的營銷成本和管理復雜性。策略規劃分為下面幾個階段：(1)目標規劃，在確定使用該策略同時，識別與之相聯系的營銷渠道和組織，提出改進目標和方法；(2)技術規劃，網絡數據庫營銷很重要一點是要有強大的技術投入和支持，因此資金投入和系統購買安裝，以及人員培訓都應統籌安排；(3)組織規劃，實行數據庫營銷后，公司的組織需進行調整以配合該策略實施，如增加技術支持部門，數據采集處理部門，同時調整原有的推銷部門等；(4)管理規劃，組織變化后必然要求管理的變化，公司的管理必須適應網絡數據庫營銷需要，如銷售人員在銷售產品同時，還應用記錄顧客購買情況，個人推銷應嚴格控制以減少費用等。

　　數據庫營銷策略在規劃執行后還應注意控制，以適應公司業務變化和技術發展變化。網絡數據庫營銷策略的實施是一系統工程，應加強對規劃執行情況的評估，評估是否充分發揮該策略的競爭優勢，評估是否有改進余地；其次是要對執行規劃時的問題應及時識別和加以改進；再次是對技術的評估和采用，目前的計算機技術發展迅速，成本不斷降低同時功能顯著增強，如果不跟上技術發展步伐，很容易喪失網絡數據庫營銷策略的時效性和競爭優勢，采取新技術可能改變原有的組織和管理規劃，因此對技術控制也是網絡數據庫營銷中的一顯著特點。

營銷策略論文2

　　央視市場研究公司(CTR)所做的《20xx-2006中國銀行市場廣告投放分析報告》顯示，從20xx年開始，銀行業廣告投放一直保持高速增長，廣告投放總量的增長每年都保持在30%以上，20xx年廣告市場規模達到19.6億元，是20xx年的2.4倍。銀行業廣告市場規模呈現迅速高速增長的趨勢充分反映了市場競爭的加劇。國有銀行保持在廣告投放總量市場份額第一的位置，在四年廣告總體投放中，占比為44%。而股份制銀行作為市場最為活躍的一群，一直面臨著較大的市場壓力，競爭意識最為強烈，從廣告投放總量上看，已經逼近國有銀行四年總體投放，占比達到37%。廣告作為一種非人格化的溝通策略，已在國內各商業銀行的營銷策略中得到廣泛而頻繁地使用。

　　一、從廣告投放看銀行業的幾個變化

　　(一)經營理念的轉變。當前我國的金融市場已發生了三個方面的主要變化：一是國內同業競爭局面已經形成。新型股份制銀行已成為商業銀行行列中的重要力量。保險、證券、信托等金融企業在金融市場中的占有份額也逐年加大，成為國有商業銀行不容忽視的有力競爭對手。二是國際金融市場競爭態勢業已顯現。作為世界服務貿易總協定的簽約國之一，我國已將銀行業作為優先開放的行業清單提交相關國家和地區。因而，國有商業銀行所面臨的外國同業競爭的壓力也越來越大。三是國內金融市場需求多樣化已成為現實。隨著社會公眾現代金融意識不斷增強，買方市場的形成，金融市場上對金融產品的需求呈多樣化，如何面對不斷變化的市場需求，以具有獨家特色的金融服務去滿足各個層次的客戶需要，是各商業銀行所無法回避的嚴峻現實。

　　面對國內金融市場的激烈競爭，各銀行都意識到需要在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，以適應市場的需求，求得在競爭中的生存與發展。銀行必須走出去，樹立以客戶為導向的經營觀念，讓人們充分地了解、熟悉其銀行企業，進而接受它。廣告成為其中一個重要的途徑。

　　(二)品牌意識加強。所謂品牌意識就是指一個企業對品牌和品牌建設的基本理念，它是一個企業的品牌價值觀、品牌資源觀、品牌權益觀、品牌競爭觀、品牌發展觀、品牌戰略觀和品牌建設觀的綜合反映。當一個企業非常清楚地知道“他的企業、他的產品和所提供的服務在市場上、在消費者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯想度，并能夠采取適當的戰略將品牌融入消費者和潛在消費者的生活過程”時，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識。品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源。品牌意識為企業制定品牌戰略鑄就強勢品牌提供了堅實的理性基礎，成為現代競爭經濟中引領企業制勝的戰略性意識。

　　由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。所以品牌營銷在銀行營銷中將占據越來越重要的位置。經營成功將依賴于對客戶需求的深層理解，而銀行品牌的廣告宣傳恰恰是與客戶之間溝通的最有效手段之一。招商銀行推出的金葵花理財服務為例，招商銀行將他所有的理財產品，統稱在這個品牌下，無論在平面和影視，都是以這個品牌來宣傳，讓消費者容易記住和形成視覺記憶，是一個比較成功的品牌推廣。

　　(三)產品多元化，盈利能力增強。隨著我國經濟高速發展，社會福利和醫療保障及養老保險制度等方面的改革，居民的消費、儲蓄、投資觀念有了很大的變化，居民個人對銀行產品和需求也開始涉足貸款領域，消費信貸、住房貸款、汽車貸款等個人貸款所占的比重將越來越大，各類信用卡業務也日益增多。另外，由于股票市場與基金市場的高收益，各銀行也推出了與股票、基金掛鉤的各類理財產品。這些產品信息通過廣告傳達給消費者，給消費者提供了廣泛的理財機會，同時，也增強了自身的盈利能力。銀行廣告的投入規模與增長幅度也說明了這一點。

　　二、銀行業廣告營銷存在的問題及營銷策略選擇

　　廣告是現代商業銀行不可或缺的營銷策略。廣告與人員推銷、公關活動、直接銷售以及贊助等都屬于促銷策略，廣告策略只是營銷策略的一個分支，其實施不僅要與同一層次的策略配套，還要與比它高一層次的策略協調，從而發揮營銷策略整體的系統聯動作用。廣告策略的準確運用將會極大地促進我國商業銀行在自身的發展，加強自身的競爭力。但是我國的銀行廣告還是存在一些問題。如廣告沒有全局觀，各省區各自為政，缺乏正確的企業定位，造成消費者無法形成一個連貫的品牌認知；廣告投放的隨意性強，目標消費群體不明確等。

　　如何充分利用廣告上的投資，來加強產品的吸引力，更好地塑造企業品牌形象，從而在目前混亂的廣告市場競爭環境中脫穎而出?我們認為可以從以下幾個方面進行考察。

　　(一)廣告策略的基礎

　　1.準確的自我認知，形成統一的全局觀。自我認知是指詳細了解企業內部條件，包括企業擁有的人、財、物資源、信息資源、管理體系等等，了解本銀行企業在該市場中所處的地位，是處在市場的導入期、成熟期、衰退期中的哪個階段。因為處在不同時期的銀行采取的廣告策略有很大不同。分支行廣告要與總行廣告風格保持一致，總行要對分支行廣告監督管理，分支行在全局觀指導下，又要針對自身的特點進行廣告策略。

　　2.做好客戶市場調研，有的放矢。客戶市場調研實際上就是對消費者進行研究。首先應該對市場進行細分，這可按不同標準進行，如按客戶性質標準把客戶分為個人客戶和團體客戶；按地域因素分為本地客戶和異地客戶；按客戶對銀行的忠誠程度分為忠誠型、不堅定型、變化型和游離型；按行為因素分為追求利益型和規避型等等。通過對市場細分，了解市場規模、位置和未來發展趨勢，為銀行選擇目標市場找出依據。其次要對消費者心理進行研究。廣告要創造消費者內心所期望的產品或服務，使消費者達到一種內在的滿足。相反，廣告創造了與人們期望不相符的東西，就會使其產生一種嚴重的失落感，被推銷的'產品就會陷入困境。

　　3.競爭對手分析，知己知彼。競爭分析包括分析競爭對手的優劣勢和當前定位，并把本企業目前的狀況與競爭對手比較，做到知己知彼，才能在自身企業的廣告定位上突出自身優勢，并與其他企業差異化。

　　(二)廣告定位

　　定位理論的創始人艾·里斯和杰·特勞特曾指出：“定位是一種觀念，它改變了廣告的本質”�！岸ㄎ皇悄銓ξ磥淼臐撛陬櫩托闹撬�下的功夫，也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心中”。準確的廣告定位是說服消費者的關鍵，并有利于本企業與它企業的產品識別。現代社會中的企業組織在企業產品設計開發生產過程中，根據客觀現實的需要，企業必然為自己的產品所針對的目標市場進行產品定位，以確定企業生產經營的方向，企業形象定位又是企業根據自身實際所開展的企業經營意識、企業行為表現和企業外觀特征的綜合，在客觀上能夠促進企業產品的銷售。消費者對商品的購買，不僅是對產品功能和價格的選擇，更是對企業精神、經營管理作風、企業服務水準的全面選擇。

　　1.企業形象廣告定位。企業形象是組織的識別系統在社會公眾心目中留下的印象，是企業物的要素和觀念的要素在社會上的整體反應。一般而言，不同的企業，經營理念、經營風格、價值觀、企業文化等等都是不一樣的，那么，企業形象廣告定位應該突出本企業在風格、理念、文化上的特征，更關鍵的是展示一種文化，標示一種期盼，表達一種精神，奉送一片溫馨，提供一種滿足，從而在公眾心目中樹立企業的品牌形象。

　　著名銀行品牌——瑞士銀行，其競爭力不僅是產品賦予的，更是其卓有特色的品牌內涵鑄就的，它在1934年制訂的《銀行保密法》，在瑞士的大小銀行中得到了嚴格的執行，從而使瑞士金融界在全世界樹立起“安全、穩妥”的品牌形象，使其成為世界各地資金聚集的安全港，也成為人們喜愛的保險箱。我們國內的某些銀行并沒有深入探究自身的企業精神與企業文化，所以在宣傳定位上意義模糊，缺少一種激動人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中國工商銀行的口號是“您身邊的銀行”，原本是突出自身的網點優勢，但隨著電子銀行的普及，這種優勢也面臨挑戰，從而造成定位的不準確性。建設銀行的“建設現代生活”、中國銀行的“全球服務”等形象定位都顯得空洞，缺乏精神內核。但是國內有些銀行的在企業形象定位上還是比較清晰的，如農業銀行的“大行德廣、伴您成長”、浦東發展銀行的“篤守誠信，創造卓越”、廣東發展銀行的“創造卓越、追求超越”、中信銀行“承諾于中，至任于信”、招商銀行從“水因時而變、山因勢而變、人因思而變、招商銀行，因您而變!”到“我思，故我變�！钡瓤谔柖俭w現了企業的經營理念與文化風格。

　　2.產品廣告定位�，F在各行推出的產品和服務品種繁多，拿人民幣理財產品來說，就有農行的“金鑰匙”理財、光大銀行的“陽光理財”、民生銀行的“民生財富”、工行的“理財金賬戶”以及中行的“中銀理財”等等，還有各種各樣的銀行卡業務。在如此眾多的產品推廣戰中，如何讓消費者認知自身的產品呢?

　　(1)市場細分法。廣告在進行定位時，要根據市場細分的結果，進行廣告產品市場定位，而且不斷地調整自己的定位對象區域。只有向市場細分后的產品所針對的特定目標對象進行廣告宣傳，才可能取得良好的廣告效果。比如可以按消費者的年齡、抗風險能力財力和實際需求來細分，再針對目標對象制定不同的產品推廣計劃。中國建設銀行的房貸產品的口號“要買房，找建行”，非常鮮明地突出了產品特色。

　　(2)品質定位法。如花旗銀行為了實現“花旗永遠不睡覺”的響亮承諾，建立了一套完善的基礎設施和高效穩定的應用系統，確保每一個客戶打電話到呼叫中心，任何時刻都會有人接聽，而不只是電話錄音，雖然付出的代價不少，但花旗銀行由此獲得了巨大成功。

　　(3)功效定位法。在廣告中突出產品的功效，比如產品的收益性、安全性、便利性。金融產品與普通商品的最大區別就在于：它的質量衡量標準主要體現在安全性、便利性和收益性三個方面。安全性是人們對金融產品的最基本要求，即保障資金安全，規避金融風險；便利性是指如何讓消費者享受到快速、便捷的金融服務；收益性是指在保障資金安全的基礎上，消費者對于獲取更多回報的要求。如今，銀行為了搶占營銷制高點，在金融產品包裝上可謂煞費苦心，“金鑰匙”、“樂得家”、“圓夢寶”等金融產品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數公眾能說出產品名稱，卻無法說清產品的內容�？梢姡�銀行新產品的宣傳只停留在介紹產品名稱的階段，產品所包含的服務內容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷缺少通過產品廣告宣傳讓客戶了解產品內容，引導客戶根據個人的需要選擇創新產品的環節。所以在廣告宣傳中有必要從消費者角度出發，加強產品內容、功效的介紹。

　　3.選擇恰當的媒體組合。在廣告定位完成以后，銀行就應根據目標選擇符合要求的媒體。其標準是花費的廣告費用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進行產品廣告宣傳的物質手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有報紙和雜志、電視和廣播、計算機網絡、公眾傳媒、高層建筑頂部和道路兩旁的燈箱以及機動車輛的車身等戶外廣告媒體。這些媒體各有利弊，因區域、對象不同以及自身的局限性，有的廣告媒體出現和影響的地區很廣，而有的廣告媒體則很小，且受眾的針對性也不同，因而在宣傳效果上會產生很大的差異。例如，報紙和雜志的發行量大小和閱讀者廣泛程度、廣告在電視和廣播中的播出時段、路牌廣告的地點和車輛廣告流動路線的選擇、高層建筑的地理位置和醒目程度、計算機網絡在不同區域的覆蓋和使用情況等等。銀行在選擇廣告媒體時必須把這些差異綜合考慮進去，根據實際情況，合理進行選擇。

　　例如招商銀行在電梯平面媒體的運用上，可以看出招行新的品牌形象推廣策略。招行的目標受眾是生活在城市中，收入很好、生活無憂，追求從富到貴到生活品味的人。而電梯平面媒體覆蓋高檔小區和寫字樓中的高學歷、高職位、高收入、高消費這四高人群的特點，和招行的受眾恰好符合。電梯平面媒體恰恰為影響他們提供了一條高效的渠道。調研數據顯示有71%的目標受眾在看過招行框架電梯平面廣告后，提升了購買招行金融產品的意向。同時很多消費者在接受采訪時反映，在無聊的電梯等候時間看看廣告是一種消遣。CTR對北京市場的調查顯示出該廣告投放對品牌認知帶來了積極作用。

　　21世紀是新經濟時代，也是網絡稱雄的時代，網上銀行、網上營銷、網上購物，都已走進尋常百姓家。現在全國網民已經突破1億人，銀行應當積極利用各種網絡資源，宣傳銀行對外形象和金融產品。

　　另外，我們還不能忽略自身媒體的宣傳功能。銀行營業網點的液晶顯示屏、銀行給VIP客戶定期投寄的內部刊物等都是可以被開發利用的。在營業網點，液晶屏幕上及時的全球股市匯市的最新動向及財經新聞可能會比反復放著一個穿著靚麗的美女說“XX信用卡”之類的廣告更讓整個銀行網點的形象高大起來。內部刊物中財經類的內容會比生活類內容更受客戶歡迎。像花旗銀行的《花旗財富貴賓�？�》，是被很多專業人士奉為重要參考的。而我們的自媒體也應借此傳達和體現銀行獨有品牌和業務的特質。

　　4.及時測定廣告效果，廣告計劃穩中有變。廣告宣傳一段時間后，銀行要及時測定廣告的效果，依據效果調整產品或廣告的設計，最大限度地滿足目標市場中顧客的需求。

　　廣告效果比率=業務量增加額/廣告費用增加額廣告費用收效率=S2-S1/P×100%(S1——廣告前的平均業務量；S2——廣告后的平均業務量；P——廣告費用)

　　西方商業銀行曾有一例產品廣告很成功的案例：英國儲蓄銀行以397280英鎊的廣告支出換取了5000萬英鎊的投資，其中有3/4來自新的投資者。按以上公式推算，英國儲蓄銀行的廣告效果比率為93.75%，收效率為94.4%。

　　我們國內銀行進行產品廣告也要經常及時地測定廣告效果，若效果比率、收效率偏低時就要好好總結問題出在哪兒?是定位不準，還是和消費者溝通不夠?找到問題癥結，及時調整廣告計劃，而不能一味求穩，對效果視而不見，也不能一味求變，從而影響產品形象的認知。

營銷策略論文3

　　摘要：隨著我國電力需求的進一步增大，電力體制中現存的弊端和問題更加突出，對此，電力體制新改革開始在全國推行。本文根據目前新電改給電力企業帶來的影響，分析針對電力經營中存在的問題，企業應該如何優化營銷策略，促進電網企業的健康有效發展。

　　關鍵詞：新電改；電網企業；營銷策略

　　1新電改給電力企業帶來的影響

　　1.1新電改的核心內容

　　新電改的重點在以下幾個方面：對于輸配以外的經營性電價實施價格開放政策；對于售電業務進行一定程度的開放，不再壟斷；對于增量的配電業務也實施開放政策；對于以調節性和公益性為主的供電計劃也實施開放政策。此外，新電改強調了要積極采取措施推動電力交易平臺的獨立性，合理科學的規劃電網設計。新電改還針對還原電力商品屬性的電機機制等相關環節制定了有效的應對方案，有利于電網企業的充足、瘦身、考核和體制改革的推進[1]。對于電網企業的營銷策略探究是新電改的核心內容和目的。新電改的推行和實踐深入背景下，電網企業的收益除了上網和銷售電價的差價外，還能夠借助向政府部門核定的輸配電過網業務進行一定費用的收取，促進電力企業的經濟收益來源更加廣闊。

　　1.2新電改給電網企業帶來的影響

　　在新電改背景下，電網企業現存的售電部門不用單獨分離出來，只不過對于售電側進行開放，對于配網增量準許部分社會資本投資建立新配售電公司，直接面對用戶從事配售電經營相關服務。新電改背景下，電網企業的資本還可以由社會資本、微網系統、分布式能源用戶等成立新的配售電公司[2]。根據新電改的發展動向，可以預測未來電網企業在銷售端建立混合所有制的可能較大，因此，電網企業只有不斷完善營銷策略，把握電力行業的銷售和需求變化趨勢，積極采取措施，才能有效解決現階段企業營銷發展中存在的問題，實現有效發展。

　　2新電改動向下電網企業營銷策略

　　2.1強化品牌建設，做好宣傳工作

　　新時期，在電力體制改革的背景下，電網企業要逐漸轉變“電老虎”在用戶心中印象，以更加高水平、高質量的電網管理服務，樹立企業良好的品牌形象，做好電網企業的配電服務、技術改進的.宣傳工作，讓電網營銷水平和質量獲得更多用戶的認可。

　　2.2強化營銷管理，做好幫扶和監督工作

　　為提升供電所營銷管理水平，提升營銷指標水平，電網企業要切實強化營銷管理，重點從幫扶以及監督等方面實現對于電力問題的發現和解決。電網企業要強化對供電所電價執行、抄表管理、計量采集管理、線損管理、業擴管理、供電服務等多個營銷專業開展集中幫扶。安排幫扶小組深入現場，與供電所各臺區經理共同進行現場診斷，對每天的派工單進行閉環，安排營銷服務工作。幫扶小組還可深入供電所開展現場培訓指導，在供電所每周周例會前對供電所人員組織營銷服務、采集、線損、業擴等專業集中培訓，同時對營銷服務工作中存在的問題進行統一清理，逐項整改到位[2]。此外，電網企業還要加強用電監管工作，對于現場發現客戶竊電等違法用電行為，即刻進行現場處理，挽回經濟損失，促進供電所營銷管理和服務水平明顯提升，進一步夯實基礎管理。下階段，新化電力公司將繼續強化對供電所的幫扶，及時落實整改，形成閉環管理，同時結合實際情況建立長效管理機制，進一步規范營銷管理，提升營銷專業指標和營銷服務水平[3]。

　　2.3強化信息化營銷管理，提升營銷管理水準

　　新電改背景下，電網企業要提升營銷效益，必須要強化技術管理手段，完善相關信息化管理系統，構建一體化的電網拓撲模型，確保電力用戶的用電穩定、安全、故障降低、維修搶修及時等得以實現，同時，電力企業還能夠實現對于電力用戶用電情況的信息采集，實現對于相關電力營業網點的可視化管理等，提高營銷工作質量具有重要的技術支撐作用[4]。電網企業信息化營銷管理有利于大幅度提升電力服務水平，提升電力營銷的工作效率。借助信息化技術和設備，電力企業可以實現對于電路故障的及時搶修、維護電力系統、促進技術和設備更新更換等效率不斷提升。通過營銷信息化系統建設，開展用電戶，計量設備、用電信息采集設備等用戶資源的地理空間信息采集，建立與變電站、線路、變壓器等電網設備的關聯，構建一體化的電網拓撲模型，確保配網故障搶修、輔助業擴報裝等業務能夠有效開展，為相關電力營銷業務的信息化管理提供有效的技術基礎，提高客戶服務響應速度，提升客戶服務水平，促進營銷管理成效不斷提升。

　　3總結

　　綜上所述，新電改的方向發展要求電網企業逐漸完善服務措施，提升服務水平，電網企業只有不斷創新營銷管理措施，才能促進電網企業的有效發展。

　　參考文獻：

　　[1]肖迪.新電力體制改革對電網企業市場營銷策略的影響[J].中外企業家，20xx(23)：25-26.

　　[2]李文虎.新電改動向及電網企業營銷策略分析[J].中國高新技術企業，20xx(6)：238-239.

　　[3]楊坤，席盛亮，周昕.分布式電源及微網接入對電網企業的影響分析及營銷服務策略研究[J].電工文摘，20xx(1)：56-57+60.

　　[4]劉海濤，王夢真，吳鳴，等.新電改背景下分布式電源典型運營模式及經營策略研究[J].智慧電力，20xx，45(11)：1-6+30.

營銷策略論文4

　　摘要：當前電子商務蓬勃發展，快速發展的市場給企業帶來了機遇，同時也對傳統的營銷理念提出了挑戰。在電子商務環境下，市場營銷環境不斷發生著新的變化；企業在市場營銷過程中也出現各種問題。分析電子商務環境下市場營銷的變化和面臨的問題，提出市場營銷的新舉措，使得企業能正確應對當前環境下的機遇與挑戰。

　　關鍵詞：電子商務時代；市場營銷；策略

　　在當今快速發展的信息時代，電子商務也應運而生，豐富了大眾的購物方式。他作為新興產業依靠發達的互聯網和廣闊的受眾群體在近幾年快速發展，利用電子信息技術搭建虛擬網絡交易平臺，消費者可以足不出戶在平臺快速搜尋自己心儀的產品。這種新穎的購物模式營銷模式對傳統市場營銷帶來不小沖擊，因此企業轉變傳統營銷模式，樹立新的營銷思想，構建新的營銷戰略，不斷適應滿足消費者需求迫在眉睫。

　　１電子商務時代下市場營銷的新變化

　　１．１營銷環境的變化

　　１．１．１市場范圍的增大

　　這里市場范圍的增大包含空間跟時間上的概念。從空間上來說，傳統的市場營銷限制在有限的地理空間上，而且還需親自查看，耗費大量人力物力財力。而互聯網上的銷售則省去了這些繁瑣的步驟，在這里它是一個虛擬的網絡平臺，在這個廣大的網絡購物交易平臺中，消費者可以方便快捷的搜尋自己喜歡的產品，并且可以同時了解比較商家產品信息，從而選擇出最優產品。從時間上說，由于是在網絡平臺中交易，受時間限制小，改變了傳統朝五晚九的商業模式，并且隨著信息技術的發展，上網群體增多，綜合在線時間加長，商家可以在任意時間銷售自己的產品。這種新的營銷方式帶來了極大的好處。

　　１．１．２市場銷售環節的減少

　　傳統的營銷模式中產品生產出來后要經過多級代理商逐漸向下傳遞，經過中間商的層層克扣到達消費者手里之后不僅降低了商品質量壽命，還加大了產品成本，降低了消費體驗。而在當前的電子商務時代下，消費者下單之后，商家通過相應的物流環節直接將產品發給消費者，減少了不必要的中間環節，降低產品成本，加快了產品流通，一定程度上提高了產品質量，實現商家消費者的雙贏。

　　１．１．３交易與支付手段的簡化

　　伴隨著電子商務的快速發展，為了實現更加完善的即時電子支付，ＳＥＴ協議應運而生（安全電子交易協議）。為了更安全快捷的進行交易，各類銀行機構和電商不斷提出并完善多種貨款支付方式手段，目前市面上主要有信用卡、電子現金、智能卡、儲蓄卡等，消費者在網絡上進行購物下單時可以使用這些支付手段方便快捷的進行交易。在引入ＣＡ（證書授權）認證體系后，消費者的支付手段更加電子信息化，并且大大提高了交易的安全性、可靠性，更加促進了電子商務的快速發展。

　　１．１．４溝通渠道與信息渠道的增加

　　在信息發達的互聯網時代，企業能夠利用網絡平臺向廣大消費者群體推廣宣傳自己的產品。別樣的宣傳方法能夠吸引消費者，從而使自己的產品得到有效推廣。在這種互聯網方式下的溝通能夠相互反饋，讓彼此了解對方的需求及意見，企業通過互聯網能夠及時獲知消費者的用戶體驗，可以針對性的進行調整，熟悉市場情況，生產迎合消費者品味的高端產品。

　　１．２消費者行為的變化

　　１．２．１自主消費方式的變化

　　在傳統的市場營銷過程中，營銷對象沒有細化而是針對所有受眾群體展開的，消費者的消費行為容易受到現場營銷活動的影響產生沖動的不理性消費，購買并非出于自己真正需要的商品。而在電子商務時代，消費者通過網絡平臺尋找自己真正中意喜歡的產品，不易收到干擾，從而實現消費方式自主化，這種新型的消費模式使得消費者更加理性，能減少資源浪費，更可以反映出消費者對該產品的信任度增強其依賴感。

　　１．２．２對比選擇的變化

　　在傳統營銷模式下，消費者在有限的時間地域能夠接觸到的產品也有限，沒有更多的消費選擇余地，可能不得不選擇沒有深入了解的產品。而在電子商務時代下，網絡平臺的發達使得消費者能夠接觸到豐富的產品，增大選擇余地，所有相似的產品都可以很輕松的被找到，方便消費者購物，增加選擇余地。

　　１．３市場營銷理念與策略的變化

　　１．３．１營銷理念的變化

　　電子商務的產生改變了傳統營銷的地域限制，企業發展不再受制于本地區這一小小的市場。產品在全國乃至世界范圍內銷售已不成問題，當然，這也意味著企業會面臨更多競爭與挑戰。在新的營銷環境下，企業要將顧客服務至上的理念落實到實處。企業在實現自身發展的同時更要關注客戶利益，形成利益共同體，實現雙方的共贏。

　　１．３．２營銷策略的變化

　　傳統營銷理論主要關注產品、價格、促銷等策略。對于傳統上的價格策略，其定價原則是基于成本、價值、競爭等，而是在電子商務時代下，商家對產品的'價格關注表現出了新的觀點：（１）顧客主導化。在電子商務時代，產品價格逐漸透，消費者可以通過網絡方便快捷的搜索到產品的價格信息。（２）價格趨低化。產品價格的透明化和網絡的普及使得消費者有更多的選擇權利，商家為了搶占市場在價格上給予優惠，從而使得產品價格出現低價趨勢，接近于完全競爭市場上產品的零利潤狀態。

　　２電子商務時代下市場營銷存在的問題

　　２．１服務不配套

　　在當期的電子商務發展中，網購的增多帶動了物流行業的發展，物流公司的數量正在日益增多。電子商務企業在發展初期對產業鏈欠缺考慮，沒有建立配套的物流公司，因此產品的運送需要借助外界的幫助，與專門的物流公司簽訂合同達到產品的運送目的。然而，實際操作過程中，產品損壞、產品丟失、產品延誤等現象時有發生，引起顧客的強烈不滿，并且物流公司在實際交付中還不允許顧客先驗貨再簽收。以上問題都是電子商務運行中的缺陷，嚴重拉低了電子商務企業在顧客心中的形象，也產生了一系列負面影響。同時，我國是個人口大國，每時每刻的網站在線訪問量對網速提出了嚴峻地考驗，網站的在線容納量畢竟有限，偶爾的訪問大流量導致網站系統癱瘓，引來消費者滿腹怨言。

　　２．２網購中的虛假信息

　　雖然網絡的發達給消費者帶來巨大的便利性，但網絡環境的虛擬性使得網絡上容易出現大量的虛假信息，時常威脅消費者的購物安全，發生欺騙消費者的事情。在海量的網絡環境中，如何辨別復雜的面對復雜多變又有海量信息的網絡環境，如何保護消費者自身的合法權益成為當今企業應重點關注的問題，企業應該幫助消費者篩選虛假信息，一方面提高消費者體驗感覺，另一方面又可增加企業在消費者心中的形象。乃是一舉兩得的好事。

　　３電子商務時代市場營銷的新策略

　　３．１加大對電子商務的投入

　　意識到電子商務的重要性是關鍵。通過培訓和宣傳，使企業認識到電子商務是當今人們購物首要選擇，大力發展電子商務，認識到它的商業前景和規模。其次，還要加大對其的投資，利用科技、資金等方式不斷完善。將關注的重點放在管理模式、業務流程、資源重組等身上，加大對員工的技能培訓、優秀人才的資金支持。充分發揮電子商務在信息化時代的優勢，迎接復雜的電子商務時代下的機遇與挑戰。

　　３．２尋找有效的營銷手段

　�。桑停茫ㄕ�合營銷傳播）關鍵在于尋找適當的營銷手段，以此影響消費者的購買行為。ＩＭＣ將品牌與企業的所有觸點作為信息傳達渠道，進而影響消費者購買目標，其將消費者作為出發點，運用各種營銷手段進行有力的傳播，讓廣大消費者了解充分的商品信息并作出購買決定。

　　４結語

　　社會在進步，時代在發展，電子商務的使用越來越廣泛，然而電子商務時代下對市場營銷策略的研究才剛起步。新時代有其新特點，開放的國際環境和我國的社會主義市場經濟為市場營銷理論的研究提供了廣闊的空間，更要以此機會再不斷地探索中發現解決創新發展。

　　作者:史新艷 單位:呼和浩特職業學院計算機信息學院

　　參考文獻:

　　［１］張泉馨，王凱平．網絡營銷理論與實務［Ｍ］．濟南：山東人民出版社，２００３．

　　［２］陳書興．電子商務背景下的企業網絡營銷戰略探討［Ｊ］．赤峰學院學報（自然科學版），２０１０，（３）：６０－６１．

　　［３］張欣，張玲．電子商務條件下的市場營銷理念變革分析［Ｊ］．中國商貿，２０１０，（２０）：１1０－１１１．

營銷策略論文5

　　摘 要：隨著經濟的不斷進步和廣告行業的向前發展，事件營銷模式越來越多的被運用到現代廣告策劃中來，事件營銷的影響也逐漸深入到社會的各個方面。事件營銷受眾面廣、突發性強，在短時間內能使信息傳播達到最大化、最優化的效果，如今已經成為企業發展過程中必不可少的營銷形式和傳播手段。本文將主要圍繞事件營銷的特點、效果，事件營銷的策略及原則等方面展開分析。

　　關鍵詞：事件營銷；作用；策略

　　事件營銷作為信息爆炸時代的必然產物，目前在我國已經處于高速發展的階段。由于其凝聚了多種傳統營銷手段的精華，同時又降低了宣傳成本，贏得了眾多企業的青睞。一般來說，企業根據自身需要，利用名人效應或制造具有影響力的新聞事件來吸引社會關注，借此提高其產品或服務的知名度和美譽度，樹立良好的企業形象，進而促進其銷售的方式和手段，我們稱之為事件營銷。

　　一、事件營銷的特點

　　第一，營銷目的明確，針對性強。相對于大眾媒體的信息宣傳，事件營銷更加具備針對性，容易博得消費者的關注；同時，策劃或制造新聞事件這一方式，要比大眾媒體宣傳的成本更低。

　　第二，傳播持久深入，戰略性強。事件營銷傳播是一種連續的行為，更加注重長期的宣傳效果。所以，事件營銷不只是一個短期的戰術行為，而是企業的長期戰略，需要系統組織，長期投入和持續積累。

　　第三，借助外部事件，依賴性強。外部事件是企業開展事件營銷的核心和主題，企業一般可通過借助已有事件和自行策劃事件兩種方式來制造話題，并使得話題具備新聞價值，符合消費者關心點，并將這一價值與消費者利益相聯系，通過事件傳播活動把產品信息和企業形象傳遞給消費者，從而建立起品牌的知名度和美譽度。

　　二、事件營銷的作用

　　首先，事件營銷可以幫助企業促進銷售，贏得經濟利潤。成功的事件營銷可以使得一個新品牌在短時間內提升知名度，達到促進銷售的目的；而對于老品牌來說，可以進一步提高美譽度，鞏固現實消費者的同時，挖掘潛在消費者，通過提高消費者的忠誠度促進產品銷售。

　　其次，事件營銷可以提高企業知名度，樹立企業形象。事件營銷實際上是借助一個事件表現企業的文化理念，即企業通過事件營銷將自己的文化內涵和經營理念進行有效傳達，通過對事件的態度來表達自己對消費者的關懷，并以此在消費者心中留下深刻印象，既樹立了企業形象又提高了知名度。

　　再次，事件營銷可以影響消費者購買行為，正確引導消費。對于消費者來說，他們比較感興趣、關注度較高的事件可以對其購買行為產生影響，進而刺激消費，引導消費。

　　三、事件營銷的常用策略

　　1．通過造勢策略提高知名度

　　企業根據宣傳目標需求，主動制造與自身相關的事件或策劃與消費者相關的活動，引起社會的廣泛關注，進而影響消費者的購買行為，達到預期目的，我們稱之為造勢策略。造勢策略既可以提高企業的知名度和美譽度，又可以改變特定時期內消費者對企業的不良印象，扭轉企業形象危機，所以成為企業在事件營銷中比較常用的策略之一。

　　2．通過借勢策略引起社會關注

　　企業抓住社會上發生的熱點事件或話題，并積極參與其中，借此引起社會的關注，我們稱之為借勢策略。社會上每天都會發生大家關注的熱點事件，企業根據自身情況從中選擇具有參與價值的事件，并恰當地將企業自身與事件相聯系，借助大眾媒體進行傳播，可以起到較好的宣傳效果。

　　3．通過傳播策略提高事件營銷效果

　　確定傳播主題。每一次事件營銷過程就是一個信息傳播的過程，確定傳播主題是要解決的首要問題，接下來開展的一系列工作都是圍繞傳播主題展開的。一般情況下，傳播主題包括樹立品牌形象、宣傳經營理念、建立溝通關系、表明企業立場、鞏固競爭地位等方面。

　　挖掘傳播資源。即無論在事件發生之前、事件發生的過程中以及事件結束之后，都應選擇適合的切入點，利用媒體進行宣傳，形成轟動效應和持續效應。

　　豐富傳播形式。目前，在紙質媒體、電子媒體及新興媒體的信息傳播過程中，廣告新聞化有愈演愈烈的趨勢。越來越豐富的媒介傳播形式，可以為事件營銷帶來較好的傳播效果。

　　四、事件營銷的原則

　　1.策劃的系統性原則。企業應根據總體戰略規劃，依據一定的戰略目標，抓住可以利用的.社會事件積極參與，有取舍、有目的地對事件進行系統而周密的謀劃，以達到促進產品銷售、樹立企業形象的目的。

　　2.利益的均衡性原則。由于事件本身的傳播效果是有限的，還需要利用大眾媒體使傳播效果擴大，因此，事件營銷離不開媒體宣傳的配合。在傳播過程中，我們應重視企業與媒體在利益需求上的差異，找到企業利益與媒體利益的最佳結合點，保證事件營銷效果的最大化。

　　3.事件的選擇性原則。事件營銷的首要任務是對將要利用的事件進行選擇，只有具備傳播價值的事件才能引起消費者的關注，從而提高社會影響力。在沒有可選擇事件的情況下，企業可根據自身需要創造新聞話題，制造新聞事件，并巧妙地借助這一話題或事件傳播企業信息。

　　4.傳播的協同性原則。企業形象塑造過程中，新聞傳播與廣告投放是密不可分的，新聞傳播可以增強廣告投放的可信度，而廣告投放可以使新聞傳播更為詳細具體。遵循協同性原則，處理好新聞傳播與廣告投放之間的關系，可以使事件營銷的效果更為直接，更為全面。

　　事件營銷將新聞傳播、廣告投放、公共關系等多種效應相結合，已經成為企業市場推廣和形象宣傳的重要手段。在事件營銷過程中，策劃人員需要依照社會道德和社會責任的規范，創造性地把社會事件與企業品牌傳播有效地結為一體。既能使媒體本身的宣傳價值得到有效的體現，又能使企業的品牌形象得到最大限度的傳播，從而完成真正意義上的媒體、企業雙贏。

　　參考文獻：

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營銷策略論文6

　　1．通信行業大客戶市場概述

　　大客戶指的是通信業力量較大，通信費用消費額度較高的客戶，其對通信行業具有突出的貢獻，對通信行業具有較高價值的群體。目前通信行業的大客戶市場可以分為重點大客戶、重點客戶及戰略目標客戶等，這些客戶不僅消費額度較高，而且具有較大的市場發展空間，潛力較大。

　　2.通信公司大客戶的市場競爭分析

　　在當前市場經濟環境下，通信行業市場競爭壓力較大，特別是對于大客戶的競爭形式更是非常嚴竣。由于當前我國通信行業在布局上還存在不合理的地方，通信行業需要在市場主導和市場經濟體制推動作用下才能得以快速發展，由于大客戶具有較大的市場競爭影響力，但大客戶市場競爭也存在越來越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創新和改革大客戶市場競爭的步伐。

　　(1)近年來，隨著信息技術的快速發展，通信行業傳統的電話通信業務已不會對行業競爭帶來較大的影響，目前主要以網絡寬帶和視頻業務競爭為主，但由于網絡視頻、評閱、圖像及數據等相關業務發展更新速度較快，這就導致通信行業的競爭越來越激烈。

　　(2)隨著手機網絡業務變化的速度不斷加快，當前手機更新的速度也非�？�，手機支持網絡服務更加全面性。在這種新形勢下，通信行業在開發新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務來針對一些通信特色的'大客戶群，比如手機上網包月、網絡套餐、流量套餐等，對于一些經常出差的客戶還要給予一定的優惠，從而進一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。

　　3.通信公司大客戶營銷中存在的問題

　　近年來，由于通信行業發展速度不斷加快，軟件和環境更新的速度也越來越快，同時人們的需求也在不斷發生著重大變化，這也就導致市場營銷過程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營銷工作中出現一些新情況和新問題。

　　(1)目前通信公司客戶群存在著嚴重的流失現象。通信行業客戶存在著不穩定性，再加之通信公司在對客戶提供通信服務過程中由于管理缺乏規范性，沒有明確對客戶進行登記，從而導致客戶存在著頻繁更換客戶群的現象。

　　(2)客戶通信欠費現象較為嚴重。部分通信公司由于管理上不規范，沒有對客戶進行身份驗證和密碼保護，這就導致一旦客戶出現通信欠費的情況則追究具有較大的難度。而且社會上一些人也會利用職能之便，在市場上出售低價的電話卡或是網卡，從而導致通信欠費現象較為嚴重，給通信公司帶來較大的經濟損失。

　　(3)通信公司由于服務不到位，從而導致客戶對通信公司缺乏忠誠度和歸屬感，再加之通信行業市場優勢在不斷的減弱，這就導致客戶對通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務的情況下會選擇其他運營商。

　　(4)目前通信行業在價格方面還存在許多不完善的地方，定價缺乏規范性及重復現象較為嚴重，通信市場缺乏規范的制度，無法對價格進行有效的，再加之通信行業法律法規制度不健全，這就導致價格不規范已成為較為普遍存在的現象。

　　4.通信公司大客戶的營銷策略

　　4.1對大客戶的市場進行明細劃分

　　在通信行業，我們所面臨的每個客戶的需求都是不一樣的，比如說：有的客戶常打市話，而打長途卻很少，需要打市話便宜一點的；有的客戶常打長途，打市話的次數比較少，需要打長途比較便宜的；有的客戶經常在外出差，需要無漫游費，全國無漫游業務的通信包：有的客戶只給一個固定的號碼撥打，需要給一個號碼撥打便宜的通信包；還有的客戶僅僅需要上網聊天業務，只需要流量包服務等等，通信公司要根據大客戶的需求制定相關特殊計劃和策略，要尊重個體差異原則。

　　4.2加快業務的更新換代

　　強化通信行業的信息化和網絡化發展和創新，通信行業最重要的也是最關鍵的一個特點就是可以實現網絡化發展，只有不斷創新網絡通信業務包，才能夠真正為客戶做到完美服務，對于通信公司來講，客戶的需要就是公司的服務方向；要為客戶群體實行個體化和專業化的服務，現在網絡技術不斷發展和完善，客戶需要高速的寬帶服務，通信公司就要針對不同客戶的需要為客戶提供最周到的專業化和個體化服務。

　　4.3對大客戶營銷過程中要做到真誠溝通

　　通信行業集團應該積極地去利用和創造多種場合和渠道來有效地加強與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動，同時真誠可信的。讓大客戶在接受通信行業集團服務的同時，能夠體會到一種“回家”的感覺。這里面就涉及到服務藝術、職業道德和服務理念三者之間和諧運用、相互適應的過程。要不斷強化服務意識和服務理念，來不斷完善職業道德。服務藝術需要通信行業集團客服人員不斷地提高服務水平和服務技能，這就要求她們要不斷地接受培訓和學習。

　　4.4對通信行業的業務不斷進行創新，以滿足市場和大客戶群體的需要

　　市場在不斷進步和變革，每天都會有不同的新技術出現，對于通信行業來講，不創新是沒有辦法實現通信行業健康、穩定和可持續發展的戰略目標的，也會影響通信公司在市場中的競爭力，影響通信行業的經濟效益。

　　5.結束語

　　通信行業的發展需要走在時代發展的前列，做到與時俱進。目前通信行業在大客戶營銷工作中還存在許多不完善的地方，這對于通信行業的發展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業市場營銷的水平，在維系好現有大客戶的基礎上進一步加快對新客戶群的發展，確保通信公司能夠在當前激烈的市場競爭中占據優勢，確保公司整體經濟效益的提升。

營銷策略論文7

　　伴隨著國民經濟的發展，我國已經成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業發展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰略作為企業經營的核心，構建基于市場為導向的經驗戰略成為了汽車企業搶占市場份額、穩定持續發展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。

　　目前我國汽車工業的發展已經形成了初具規模的產品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業在激烈的市場競爭中穩定發展的重要方式之一。在近十幾年的發展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發展，這與我國當前汽車市場發展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經成為汽車生產企業競爭的核心，對汽車市場營銷現狀與策略進行研究具有十分重大的現實意義。

　　一、我國汽車市場營銷現狀

　　我國眾多汽車生產廠家都是采用經營、銷售、服務一體化的特許經營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：

　　(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環境已經一去不復返，高度競爭的汽車市場已經形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經進入了自由競爭的時代。

　　(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發展提供了一絲生存的空間。中國社會環境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產企業僅僅由于一種優勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優勢，保持相對價格優勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據市場份額。

　　二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例

　　1.奇瑞汽車營銷現狀

　　奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經生產了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。

　　(1)行業競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現其競爭優勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著經濟的發展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經逐漸形成。由于汽車產品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經濟的發展以及汽車市場成熟的環境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優良，實用性強、駕乘感受良好已經成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。

　　2.奇瑞汽車STP目標營銷分析

　　STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產品定位三個方面的工作給企業的目標市場與產品進行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車市場細分。根據汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統一類型目標客戶群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經過了15年的發展，其產品已經可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產品與價格策略。奇瑞汽車的戰略目標是打造國際品牌，實施自主創新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰略。

　　(3)奇瑞汽車產品定位。產品定位是企業根據市場需求對塑造企業產品特征的過程，以強化企業產品優勢，凸顯產品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環節中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的'產品定位與市場反應來看，其產品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經過十余年的發展后，奇瑞汽車已經逐漸朝著戰略目標前進，但是奇瑞想要發展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析

　　(1)產品策略

　　產品策略是企業以STP理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創建開始就始終堅持自主創新的發展戰略，不斷實現汽車技術上變革與突破，引領企業產品及時更新換代，跟隨時代發展腳步。奇瑞汽車在研發新產品的過程中會根據消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據市場份額。奇瑞產品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。

　　(2)促銷策略

　　奇瑞公司的產品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產品接觸，熟悉產品，了解產品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產品主張與定位，以達到促銷的目的。

　　(3)價格策略

　　價格是消費者在選擇產品的時候十分關鍵的方面之一。企業產品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產品是從低檔開始發展，現在逐漸尋求低、中、高檔產品均衡發展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區域已經從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區有下設其他不同的區域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網絡也分為一網和二網 ，其中一網銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網情況。

　　三、結束語

　　隨著我國汽車工業的發展，汽車市場已經從賣方市場轉變為買方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰略上建立自己的優勢與核心競爭力，在產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。

營銷策略論文8

　　一、建筑施工企業市場營銷的特點

　　建筑施工企業為其消費者提供的是施工服務，它的客戶主要是項目的投資人或者作為使用人的業主，因此建筑施工企業的市場營銷與其他類型的企業有著顯著的不同，主要表現在以下幾個方面：第一，建筑施工企業面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對建筑市場完全放開，企業之間通過競爭獲取業務，優勝劣汰，增強了企業活力。但是，農村大量剩余勞動力進入建筑施工企業工作，使得市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業生產和營銷具有一體化特征。建筑施工企業的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產周期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現場生產過程也要進行市場營銷。第三，建筑施工企業的產品不能退換。建筑施工企業不能通過退換已經出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客戶的選擇，進而影響到企業在某一城市或者地區的未來發展和機會。第四，建筑施工企業為客戶提供個性化的產品。工程項目只可以進行一次，因此企業需要對不同客戶和不同的項目制定針對性的營銷策，了解每一個客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。

　　二、建筑施工企業加強市場營銷的重要性

　　生產制造類企業首先關注市場營銷，接著服務行業也開始進行營銷，并開始進行市場營銷管理。當前，各個行業的不同規模的企業都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業的生存和發展的影響。面對著日益激烈的市場競爭，企業要想保持自己提供的產品和服務在行業中占據的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經營管理水平，這樣才能保障企業未來更好的發展。建筑施工企業，同其他類型的企業一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變為實際的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業市場營銷獨有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業的競爭力，進而實現長遠的發展。首先，建筑施工企業通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客戶的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現，通過銷售企業還可以獲得收入和利潤，實現資金的周轉，從而企業能夠實現正常運轉。因此市場營銷是聯系企業和市場的紐帶。加強市場營銷，關系著企業未來的效益和持續發展，對企業穩定發展起著非常重要作用。

　　三、建筑施工企業加強市場營銷的策略

　　加強市場營銷有利于企業的經營與發展，而建筑施工企業可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業的特點、企業主要業務的'特點結合起來，制定適合自身企業的市場營銷策略。

　�。ㄒ唬┲匾暿袌鰻I銷管理在企業管理中的地位，加強市場營銷管理

　　建筑施工企業面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關規范進行施工的基礎上，結合行業和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客戶，占領市場份額，在行業中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售后等信息，提高資金的周轉率，促進企業的發展。在企業管理中重視對于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質量，改善服務水平。將市場營銷納入企業總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售后服務，重視市場營銷的管理，提高企業信譽，打造品牌，形成企業的核心競爭力。企業要對于營銷部門分配充足的人員與資金，調動他們的積極性，根據營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業利潤的共享程度。

　�。ǘ�）在市場營銷過程中收集市場信息，重點關注經濟效益好的施工項目

　　市場營銷的過程不僅僅是實現銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業要鼓勵項目部加入企業的市場營銷過程，調動他們的積極性，借助他們的社會關系獲取信息。同時，充分利用企業市場營銷的過程，加強企業工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的項目，企業自身的技術水平和規模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業現有的能力范圍內可以保質保量按期完成的項目，并進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業整體的盈利水平。

　�。ㄈ�）進行品牌經營，尋求區域市場

　　建筑施工企業要秉承誠實守信的原則，為客戶提供優質的產品與服務，樹立企業良好的形象，形成企業品牌，提高企業的軟實力，開拓創新，形成并不斷提升企業的核心競爭力，用比競爭對手更優質的產品與服務建立自身的品牌。企業要將開辟區域市場作為開發工作中的重點，通過開辟區域市場，企業可以發現市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業帶來更多的經濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業的在建項目就是企業在開發市場樹立的品牌，因此企業需要做好現場與市場的連接，做好安全、質量和環保等工作，在施工過程中樹立企業品牌。最后，企業要規范管理施工過程，保證安全生產和項目的質量，為客戶提供優質的產品與服務，增強企業在特定區域的影響，為企業營造良好的未來發展環境。

　　（四）完善投標評估機制，科學地進行報價決策

　　評估項目要搜集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。企業要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據。企業在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業的創新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業的優勢。

　　四、結論

　　建筑施工企業為了保持在行業中的市場份額和長期發展，需要提高項目的中標幾率，開辟特定區域市場，在風險可控的情況下，實現利潤最大化。為了實現這一目標，企業不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規模，還要改善其經營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業要善于收集分析客戶、競爭對手、項目的資料和信息，并進行科學合理的預測和分析，在增加業績的同時，獲取了市場信息。企業還要將市場營銷的理念融入企業管理和施工過程，加強品牌經營，這樣才能保證其核心競爭力。

營銷策略論文9

　　摘要：隨著我國社會的不斷進步，科學技術的日漸成熟，帶動我國城市化發展進程，使得房地產項目數量增加。如在城市化進程中，商業地產的項目數量增加，發展形勢大好。商業地產建設完善城市商業基礎設施建設，優化大眾消費環境，對人們生產和生活具有較大影響。為了更好的發展商業地產，需增加對其市場營銷策劃和策略研究�；�于此本文選擇就商業地產營銷策劃策略及其效果展開分析，力求分析其發展中不足，并對提升商業地產營銷策劃策略效果給予科學指導。

　　關鍵詞：商業地產；營銷策劃；策略；效果

　　商業地產與普通地產營銷不同，商業地產市場策劃營銷和商家、投資者、發展商的利益聯系密切，而普通地產和居民利益聯系更密切。當下，我國商業地產市場策劃和營銷中存在一些不足，影響了營銷的利潤和商業地產的發展，如對營銷設計缺失合理規劃，忽視品牌定位，營銷手段單一等，使得商業地產在市場中地位降低，也降低了商業地產競爭力。因此，針對這一現狀，商業地產必須做出改變，利用多樣化的市場營銷方法，完善商業地產的市場營銷的策略，解決掉以往市場營銷中存在的不足。

　　一、商業地產相關闡述

　　1、商業地產理論闡述商業地產，英文名為Commercialrealestate，經營模式包括出租、只租不售、租售結合三種。從其字面上來看，商業地產就是用作于商業用途的土地，因此，也被稱之為商鋪地產。商業地產和以居住為主要功能的別墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有較大不同，商業地產主要作為工業用地，體現工業生產功能。廣義上商業地產常指用于休閑、健身、娛樂、餐飲、零售等不同用途的商業建筑。

　　2、商業地產營銷的營銷要素商業地產從其外觀來看，并不是一個單一固定的產品，其也包括營銷主體、產品的定位、營銷需求、營銷價值、目標客戶等要素。詳細來說，商業地產各要素具體內容如下。其一，營銷需求。商業房地產的開發商自身的營銷需求為，在短時期的現金流以及商業品牌建設和商業獲得經濟利潤。其二，營銷的主體。商業地產的營銷主體包括地產開發的商家，也包括入駐的不同商家。其三，目標客戶群體。目標客戶群體可劃分成初期階段客戶和后期階段客戶。初期階段客戶有商鋪租用人員和商鋪的投資者，后期階段客戶有游客和普通類型消費者。其四，產品的定位。商業地產地址選擇、外觀設計選擇主要是商圈的環境和液態分成的選擇。其五，營銷策略。營銷策略需注重內容營銷和位置營銷，保證營銷的全面性、多層次和多角度。其六，營銷價值。把開發商投資效益和品牌價值的實現整合，以求實現商圈經濟發展目標和帶動程式化建設的共同目標。

　　二、營銷策劃工作的影響

　　商業地產的營銷策劃，體現了商業地產自身價值實現的全過程。近些年，我國城市化建設不斷深入，也相應促進商業地產的發展，逐漸引起商業地產商對商業地產的市場策劃、市場發展策略的重視度。營銷策劃整體方向、營銷策略對商業地產自身的市場營銷率具有較大營銷，也對商業地產的成品所處城市生態化建設等具有較大影響，塑造商業地產所處城市的全新形象，給大眾帶來全新的體驗。

　　1、對商業地產銷售影響一個優秀的策劃方案，需把客戶作為服務主體，了解客戶的實際需求，把客戶的需求和商業地產的營銷策劃結合，并從商業地產的設計、管理和推廣等方面，實施差異化和個性化、全面化服務。因此，對于商業地的產營銷策劃來說，也是如此，其在營銷策劃期間，應從不同方面策劃，包括價格、戶型、區位、環境、設計等方面，并把其與整個房地產的營銷策劃整合，對市場營銷目標進行良好定位。并針對客戶的多樣化需求，為其提供滿足自身需求的服務，以此來帶動商業地產的市場銷售額。由此可見，一個優秀的商業地產策劃應從市場出發，了解市場中的每一個細節，細化每個客戶實際需求，針對性對客戶定位，收集客戶的反饋，判斷客戶潛在需求。企業應注重品牌建設，在實現客戶群體自我需求基礎上，促進商業地產的市場銷售，實現商業地產的經濟發展大目標。

　　2、對生態城市建設營銷城市化發展帶動商業地產的發展，但是商業地產要想穩定、長遠發展，必須做好建筑區位的選擇，既要滿足市場導向要求，也要滿足市場發展需求。而且其也要做好市場營銷策劃工作，設計一個健全的營銷策劃方案，發揮營銷策劃積極影響。首先，一個健全的營銷策劃，可以保證商業地產在建設后，發揮價值最大，并可帶動城市的發展，塑造城市中最具標志性和最具特色的建筑，為城市增添美感和為大眾帶來美的享受。其次，良好的城市建設規劃，也可能帶動商業地產的市場營銷和品牌建設和品牌推廣工作，提升商業地產對城市的影響力，為城市建設增添景觀特色，塑造了商業地產所在城市的視覺美感。最后，商業地產營銷策劃，也對城市的生態化建設帶來積極影響，多重業態的出現，改善了城市中居民的生活環境，多樣化價值觀的宣傳，也有利于建設豐富都市文化，擴展城市中商業類型，帶動城市的全面、綜合化發展，這樣才能實現商業地產的價值。

　　三、商業地產市場營銷期間存在不足

　　1、缺失品牌意識商業和地產具有復合性，商業地產是商業和地產結合產生。我國商業地產的開發，優先從一線城市開始并逐漸延伸到二線和三線城市，一線城市中商業地產市場較為密集，而二線和三線市場相對發展空間較大。但是，受到開發商缺失品牌意識，對品牌建設不夠重視，導致大部分開發商把一線城市的市場營銷方法直接復制到二線、三線城市，導致商業地產在二線和三線城市開發受到阻礙。如一些開發商忽略整體品牌的塑造，單一對個別建筑特色廣泛推廣和宣傳，注重短期的利益，導致顧客的粘性降低。也有部分開發商對品牌建設不夠重視，延續以往市場營銷方式，僅是對商業地產的重新命名，盡管這確實會讓客戶眼前一亮，但是卻不能深入人心。

　　2、沒有深入對市場調研同質化是商業地產的突出問題，此問題的出現源自開發商對市場調研不夠深入影響，導致建設的商業地產無法滿足市場和客戶需求。經濟發展的速度、文化形態的不同、氣候特點的不一，均是影響商業地產的市場項目建設、營銷策劃關鍵因素。介于這些因素也是市場調研的主要內容，如果商業地產忽略對這些因素進行市場調研，定會影響商業地產的建設與市場營銷，導致商業地產無法了解市場的需求，無法滿足客戶多樣化和個性化的實際需求。

　　3、營銷模式單一首先，當下我國商業地產的市場營銷主要是通過人員營銷進行，其忽略網絡營銷，沒有把線上營銷和線下影響良好結合，導致市場營銷模式過于單一，影響市場營銷的效果。其次，商業地產在市場營銷期間，也忽略全過程營銷，沒有構建一套系統化，內容健全、環節銜接性好的市場營銷系統，對市場營銷目標和宣傳目標沒有統計設計標準，阻礙商業地產經濟發展。

　　四、商業地產市場營銷策劃策略效果提升途徑

　　1、加強房地產品牌建設商業地產的.周圍商圈、建筑地址、外觀是其外在價值的體現，客戶使用商業地產后的服務感受是商業地產的內在價值體現。當下社會，房地產的高速發展，使得商業地產之間的競爭更加激烈，一些開發商為了實現短期經濟發展目標，忽略房地產的內在價值和外在價值。導致商業地產出現了建筑同質化問題，建筑物失去特色，商業地產的應用無法滿足客戶的需求。因此，商業地產內外價值均無法體現�；�于上述發展現狀，商業地產應樹立品牌營銷理念，注重對建筑物的外觀設計，凸顯自身建筑優勢和特色，并充分挖掘商業地產的內外價值，打造一個全新的房地產品牌，注重客戶群體的口碑與美譽度。本著為客戶全體忠實服務的理念去營銷策劃，了解客戶對商業地產的需求特點，這樣才能實現商業地產的價值，獲得最大的經濟效益。

　　2、深入調研商業地產市場房地產項目營銷的前提是，了解和明確客戶群體的需求，依據客戶的需求，制定營銷策劃和方案。因此，為了促進商業地產營銷，開發商需做好市場調研工作，深入調查商業地產市場。并利用不同渠道收集市場中客戶信息、房地產發展形勢信息等，對這些重要信息研究、整理，尋找到消費者以及市場的實際需求，這樣才能進行針對性的市場營銷活動。而后，商業地產的開發商也要注重客戶的反饋，了解客戶消費體驗，只有這樣才能避免出現客戶信息不對稱問題的發生，增加對客戶需求了解，以此提升客戶的滿意度和消費動力。

　　3、擴寬市場營銷渠道商業地產的營銷，采取多樣化市場營銷模式，可協調經營和銷售之間存在矛盾，擴展市場營銷渠道，引進先進技術，實施網絡營銷計劃，更加靈活和全面的為客戶服務。信息時代，計算機信息技術的出現，豐富了人生的生活，使得網絡成為大眾的常見的一大生活方式�？蛻羧后w可以足不出口，在網絡上就獲取商業地產的消息，客戶可以反復在內網絡中對比，選擇適合自己的商業地產。因此，商業地產需認知到這一點，發揮網絡技術的優勢，注重網絡影響，把商業地產的信息在網絡系統中，為客戶全面展現。為了確保網絡技術營銷效果，房地產商家在網絡營銷期間，需注重以下幾點內容。首先，構建一個可體現自身優勢的網站，并結合自身特色、優勢設計網站，吸引客戶群體的瀏覽欲望。而且在網站中，要保證房地產信息可在網絡系統中完整展示，可為客戶帶來視覺沖擊，使其一目了然。其次，建設互動平臺體系。商業地產商必須了解這一點，不能單一認為網站的建設就是為了展示商業樓群所處位置、外在結構和商業價值。應明確網站的建設目標是及時與客戶溝通交流。因此，為了實現和客戶良好交流，必須建設一個互動平臺系統，對客戶的咨詢及時回復。最后，要發揮網絡推廣的優勢，把線上和線下完美結合，線上做好樓群的推廣活動，線下與線上的客戶溝通，并輔以促銷活動，邀請客戶參與到企業實施的促銷活動中，增加客戶對商業地產的了解，利用促銷激發客戶的購買欲。

　　4、逐步推進營銷的全過程其一，營銷策劃。為了提升商業地產的影響力和知名度，使得商業地產項目可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，必須做好基礎的營銷策劃工作。依據市場的發展形勢，設置市場發展目標，突出顯示項目的特點、外在包裝、市場形象和經營檔次。其二，廣告宣傳。商業地產營銷傳播手段選擇，影響市場銷售額。廣告宣傳是一個常見的營銷宣傳手段，企業可把項目的市場口碑形象作為統一的宣傳標準，統一對項目進行市場定位與宣傳，實施目標一致的廣告營銷策略，保證商業地產市場宣傳效果。其三，促進營銷。需構建一套系統化，內容健全、環節銜接性好的市場促銷體系，對銷售的項目設置統一的市場銷售目標、策略，統一市場營銷的行為和統一部署市場營銷工作。

　　五、結束語

　　綜上所述我們可以看出，商業地產在市場營銷期間，存在一些問題如缺失品牌意識，沒有深入對市場調研，營銷模式單一等。針對于此，商業地產需注重自身以往市場影響環節存在不足，加強房地產品牌建設，深入調研商業地產市場，增加對客戶群體的了解，為其提供個性化服務。也應逐步推進營銷的全過程并擴寬市場營銷渠道，把線上營銷和線下影響良好結合，策劃商業地產促銷活動，引領商業地產高速、健康和長遠運行。

　　參考文獻：

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　　[2]劉智慧.沈陽新華國際金融中心市場營銷策略研究[D].大連理工大學,20xx.

　　[3]張宏生.基于STP戰略理論的商業地產營銷應用研究[D].西安建筑科技大學,20xx.

營銷策略論文10

　　一、服裝企業營銷中品牌營銷的制約因素

　　1）品牌營銷方式保守。國內服裝企業資金不足、規模偏小、觀念落后，很難形成多渠道、多手段的品牌營銷方式，習慣于采取價格推銷戰略。在強烈的市場競爭中，隨著優費活動不斷增多，導致市場利潤反而縮減，且對品牌建設和渠道建設毫無裨益。

　　2）品牌營銷系統欠缺。服裝企業品牌營銷的競爭，歸根到底是企業品牌管理系統的競爭，需要建立科學的戰略目標和績效管理，加強多部門、全方位的協作，注意原料、產品、包裝、價格、傳播、隊伍、服務等整個價值鏈的管理。但國內服裝企業在這方面明顯缺乏系統化、科學化的企業品牌營銷策劃，因此成功的案例可說是微乎其微。

　　二、服裝企業營銷中品牌營銷的具體策略

　　1）注重產品開發，力爭符合市場需求。

　　服裝產品開發要注意以下兩條重要因素：一是要能夠順應和滿足消費者的需求，二是要能為企業帶來良好的收益和利潤。因此，必須在產品定位、價格定位、品質定位、風格定位及消費群體定位等方面做出明確規定，做到有的放矢，有備而為。在產品定位上，以中檔偏上為主，獲得更多的消費群體；在價格定位上，要力求準確、公正，符合目標消費群的收入水平；品質定位上，必須具有高檔產品的制作工藝和品質保證；風格定位上，要以目標消費者的切身感受作為設計靈魂，滿足該群體的需求共性；消費群體定位方面，以25至45歲的都市女（男）性和白領階層為主，并適當放寬到城鎮居民。在服裝產品開發階段起，時刻從消費者的立場與角度出發，這樣才能夠符合和滿足市場需求。

　　2）創新營銷方式，不斷拓寬銷售途徑。

　　隨著社會的進步，服裝領域的營銷方式越來越多。傳統的電視廣告、報紙、戶外廣告等營銷模式因投入成本大、效果控制難、持續周期長等因素越來越不受重視，而服務營銷、體驗營銷、知識營銷、情感營銷、教育營銷、差異化營銷、直銷及網絡營銷等方式日漸被人接受。在此，就常見的幾種營銷方式予以介紹：一是個性銷售模式，即在宣傳產品時，通過集中優勢資源，強調產品比較，以獨辟蹊徑的`方式制造產品概念或者銷售通路，讓顧客印象深刻并產生購買欲；二是名人推薦效應，通過邀請明星代言或模特宣傳，有效拉近產品與消費者的距離并刺激其消費心理；三是循環宣傳模式，即利用國內消費者的從眾心理，加強電視、網絡或紙媒的宣傳力度，直接打動消費者；四是網絡購物模式，隨著互聯網高潮來臨，這種省時省力的營銷方式已經迅速地得到普及。

　　3）開拓銷售渠道，不斷提高市場效益。

　　主要有以下幾種渠道：一是商場銷售，即通過代銷或租賃等形式在大型商場、百貨大樓及超市中進行銷售；二是批發經營，依靠二級、三級批發商將產品提供給消費者；三是連鎖經營，將同一品牌在同一城市或多個城市開設多個經營點，實現規模效益；四是代理銷售，能夠降低銷售成本，提高品牌營銷的安全系數；五是特許經營，利于實行大規模的低成本擴張；六是網絡營銷，主要包括網絡商鋪、論壇、微博、博客、郵件、即時聊天軟件等營銷渠道。同時，利用廣告、媒體和商場開展促銷，采用訂做、郵購或專賣、專柜等形式，不斷提高服裝品牌的知名度、權威性，為企業品牌成為名牌創造機遇，從而產生長遠的市場效益。

　　4）增強服務水平，不斷優化品牌形象。

　　服裝企業要有針對性地改進工作，不斷完善生產工藝，提高產品質量。在服務方面，要爭取做到以下幾點：接納顧客的意見和建議，滿足客戶對產品面料、款式及質量的要求；每道工序要嚴格遵循生產工藝要求，嚴禁不合格產品出廠；郵購訂單要防止錯領錯發，并提供免費送貨上門服務，在雙方共同驗收后并簽字確認；售出產品提供保質期服務，在保質期內出現的質量問題可免費予以解決（人為原因除外）；做好客戶資料的建檔工作，對原始資料進行存檔，便于提供售后追蹤服務。同時，注意制定退換貨承諾、某些情況免費修理不退換、某些情況不予維修以及免費服務項目等規定，讓消費一目了然，有利于維護和優化服裝的品牌形象。

　　三、結束語

　　國內服裝企業應該高瞻遠矚，不斷加強服裝品牌意識，注意保證品牌的原創性和獨特性，對消費群體及市場供給的需求進行論證調查，克服品牌營銷中出現的一些制約因素，不斷創新營銷策略，這樣才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

營銷策略論文11

　　【摘要】顧客市場的需求是千差萬別的,個性化時代要求供給的差異化,已成為企業形成獨特競爭力所永久追求的目標。差異化營銷策略就是企業設法使自己的產品或服務乃至經營理念、管理方法、技術等有別于其他企業,在全行業范圍內樹立起別具一格的經營特色,從而在競爭中獲取有利地位。本文從家電業實施差異化營銷策略的必然性出發,論述了家電業差異化營銷策略的實施及家電業實施差異化營銷策略應該注意的問題。

　　【關鍵詞】家電業 差異化 產品服務 市場營銷策略

　　一、差異化

　　營銷策略是家電業的必然選擇有差異才有市場,才能在強手如林的同行業競爭中立于不敗之地。任何想要長期生存下去的競爭性企業,都必須通過差異化競爭戰略而形成壓倒所有其他競爭對手的獨特優勢,維持這種差異化正是企業長期戰略的精髓所在。

　　1、價格戰已使整個家電行業背負了沉重的負擔

　　近年來,家用電器通過比拼價格來吸引消費者的方法已經使不少廠家入不敷出、負債累累。單一從成本領先中挖掘比較優勢,在價格競爭上做文章已經使家電業陷入了同質化的惡性價格競爭和薄利的狀態,成本領先戰略正經受著嚴峻的考驗。

　　長期的低層次價格競爭和無序的過度膨脹使中國家電企業過早地嘗到了供大于求的痛苦,尤其以“價格戰”見長的國內空調企業,在壓縮機價格暴漲的壓力下,低成本策略正經受著嚴峻的考驗。越來越多的企業認識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力,不是長遠發展的方向,從而努力探索新的發展道路。“數字化、節能變頻技術、遙控技術、LCD顯示、FLASH存儲技術”等新概念迅速應用到了家電產品當中。電冰箱從單門到多門,從雙門到大冷凍、多溫層無氟、保鮮階段;電視機也正經歷從模擬電視到數字電視這樣的技術進步過程。許多家電企業加大了技術投入,積極開發具有高科技含量的產品,將產品的差異化作為企業發展的長久之計,尋求新的市場需求,以實現企業的可持續發展。

　　2、顧客的需求差異性客觀上要求家電業實施差異化營銷策略

　　顧客的需求差異性是差異化的基礎。對企業來說,唯一的競爭手段就是盡可能以較低的價格向顧客提供產品。但實際上,顧客本身在許多方面的需求存在著差異性,如職業的不同、文化水平的高低、經濟收入的多少以及價值觀念、消費觀念、購買行為的異質性等等,正是由于這些差異性的存在,導致了顧客在需求上的差異性。就拿電視機來說,也許有些顧客喜歡操作簡單、價格便宜的電視機,而另一些顧客卻喜歡操作復雜、價格貴、畫質清晰的電視機。當顧客在喜好上存在差異時,企業就應針對不同顧客群體的消費需求,生產出具有不同功能的產品,從而贏得市場。

　　二、家電業差異化營銷策略的實施

　　1、差異化策略的含義

　　差異化策略,是指企業憑借自身的技術優勢和管理優勢,開發和生產出在性能、功能和質量上都優于市場上現有產品水平的創新產品,并使創新產品與消費者的不同需求相吻合。

　　2、差異化策略的實施

　　差異化策略追求的最高目標是與眾不同,即企業的產品、服務、企業形象等與競爭對手有明顯的區別,為顧客所提供的產品在功能、質量、服務、營銷等方面具有“不完全替代性”。因此,我們可以從產品、形象和市場三大方面實施差異化營銷策略。

　　第一,產品差異化。是指企業以某種方式改變那些基本相同的產品,以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好。在同行業中,產品的核心價值基本相同,所不同的主要是有形產品和附加產品。

　　在滿足顧客基本需要的情況下,誰的產品更具實用性特色誰就更能夠脫穎而出贏得顧客。如果產品本身在質量、性能和功能等方面明顯優于競爭對手的同類產品,就可以在市場上獨占鰲頭。比如尚朋堂電磁爐堅持雙圈加熱路線,達到提升加熱均勻程度,其他品牌都是單圈加熱的。又如打火機,一次性打火機和ZIPPO就檔次不同,消費群體因此而不同。不同的產品差異化策略使不同企業特色鮮明,各自又獲得了不同的顧客群。

　　第二,形象差異化。企業通過強化品牌意識、成功實施CI戰略,在消費者心目中形成有關于企業的獨特形象,并對其產品產生偏好而樂意購買。如果說,產品差異化是以內在品質服務于顧客的話,那么形象差異化就是以誠信和別具一格的外在形象來占據消費者心目中最好的位置。比如特步公司別出心裁的“X”標志,與耐克的“√”形成鮮明對比,傳達出堅持在否定中超越自我、超越對手的開拓精神。同時利用明星代言提高“X”概念的知名度,迅速建立“X”的核心價值觀和品牌歸屬感,建立起個特立獨行的品牌形象。由此可見企業巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。

　　第三,市場差異化。市場差異化是指通過產品的銷售價格、分銷渠道、售后服務等符合具體市場環境條件而形成差異�！凹译娤锣l”、“以舊換新”等國家多項政策的實施,使中國家電業在此后三年中得到了迅猛的.發展,截至20xx年底,“家電下鄉”累計產品銷售額近1800億元,比20xx年的650億元,增長超過了170%。發展的同時,家電業渠道業態也從那時起發生了關鍵性的變化,各大家電企業在出色業績的支撐下全力拓展渠道,在一、二級市場仍然采取家電零售連鎖與網絡銷售為主要的銷售渠道,而在三、四級城市,則采取自建渠道加網絡銷售的方式進行拓展。比如海爾的自營渠道為其控股家電零售企業日日順電器,這使海爾成為國內三四級市場擴大品牌銷售的主要渠道,也是海爾在“家電下鄉”銷售中占據領先優勢的關鍵因素。

　　三、家電業實施差異化營銷策略應該注意的問題

　　1、針對顧客需求和競爭對手實施差異化策略

　　差異化策略實施的目的是要在某一領域建立起與眾不同的優勢,但它并非無中生有,它建立在科學的市場細分基礎上,而市場細分又是立足于顧客需求的差異上。所以,差異化策略并不是單純的標新立異,其落腳點是顧客的需求。其與眾不同之處應該是顧客所關注的,必須能為顧客創造價值的差異,才是值得的。因此,這就要求企業能夠洞察競爭對手的產品的情況,找到競爭對手所忽視的而又為消費者所重視的方面實施差異化策略。

　　2、實施差異化策略應考慮成本效益原則

　　差異化有可能帶來成本的上漲,但差異化也可以帶來溢價收益,當溢價收益大于成本上升幅度時,企業效益就會增加;差異化也可以使相對成本更低。所以,差異化并不意味成本的過高。當然,如果因為差異化而導致成本超出了消費者的承受能力,則沒有任何價值。

　　3、差異化策略的內容應不具有模仿性

　　如果差異化策略成效顯著,必然會引起競爭對手的仿效。即使競爭者可以進行仿效,作為差異化策略的有效實施者,也可以獲得以下優勢:首先,差異化策略實施者可以在競爭者沒有仿效前獲得高于社會平均水平的收益率。其次,差異化策略實施者有機會獲得顧客的忠誠度,從而為后來的仿效者制造了感情方面的障礙。差異化策略實施者所獲優勢的大小實際上取決于差別化策略的內容被競爭對手模仿的難度。最具吸引力的差異化方式是那些競爭對手模仿起來難度很大的或代價高昂的方式。

　　4、差異化策略需要不斷創新

　　差異化策略是根據對手甚至市場的變化而在不斷變化著的。任何差異都不是一成不變的,昨天的差異化會變成今天的一般化。因此,差異化策略的出路只有不斷創新,用創新去適應不斷變化的顧客需求,去戰勝變化著的競爭對手。

營銷策略論文12

　　摘 要：一個企業要想獲得生存并在市場上占領相當的份額且最終取得成功，必須要有一個適合自身企業發展且正確有效的營銷策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4P營銷理論，從產品、價格、渠道、促銷四個方面對小米手機的營銷策略進行分析，最后，對小米手機的營銷策略提出建議。

　　關鍵詞：營銷管理論文

　　引言

　　安卓系統作為智能手機操作系統的后起之秀，并在20xx年迅速占據了全球智能機手機市場的半壁江山，成為智能手機的主流系統。正是由于安卓系統的開源性特點，為國產手機帶來了發展的契機，號稱是我國第一個為“手機發燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產生的。小米公司是一家集智能手機研發、軟件開發以及移動互聯網業務運營的新型運營模式的公司。小米手機在短時間內獲得成功，不僅因為其高配低價的賣點深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營銷策略對于小米手機的暢銷功不可沒。

　　1 小米手機的4p營銷理論(產品、價格、渠道、促銷)

　　1.1 產品(Product)

　　(1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領先地位;其次，小米手機擁有自主研發的基于Android的MIUI智能操作系統，不僅符合中國人的使用習慣，而且十分快捷方便;最后，企業內部集合了一大批來自于眾多知名科技企業的技術人員，使小米手機系統的研發有了非常高端的科學技術作為基底。可以說，有良好的質量與技術作為支撐，小米會發展的更為久遠。

　　(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個性的企業形象，使企業的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產品在市場上獲得強有力的競爭位置。

　　小米手機的成功，要歸功于董事長兼CEO的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經常使用網絡、樂于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在20xx元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實證明這種限定是成功的�？傊�，準確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產品運營搶占了市場和客戶群。

　　(3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現。承壓強度上，小米公司在包裝研發過程中將包裝盒的承壓強度由最初的85KG的重量提升到了150KG，這足以使小米手機的包裝應付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細節處理上，簡約時尚而又環保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設計，符合小米提倡的“沒有設計就是最好的設計”，這也成為小米獨特的設計;打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細節都會給消費者留下良好的印象。

　　1.2 價格(Price)

　　為“中國手機發燒友”打造的小米手機市場銷售價僅1999元，這也是接近于成本的價格。在消費者心理比較上，在同類配置的手機中這個價格是消費者們最能夠接受的;同時1999元的市場零售價，對于渴望高配置的手機用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產品交替時，繼續以1999元的價格優勢來推出新一代的產品，而老產品降至1499元，這就進一步刺激了更多消費者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋果、三星等品牌的高價高端智能機來說，價格更加平民化。

　　如今，小米手機在激烈的市場環境中，繼續以質優價廉為策略來滿足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價格是小米手機迅速搶占市場份額的有效戰略途徑。

　　1.3 渠道(Place)

　　20xx年8月16日，小米手機在北京著名的798藝術區組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機發布會。迄今為止，小米手機是國內第一個敢如此發布新品的手機品牌，一時間引來眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場高調的發布會贏得了眾多媒體和手機發燒友的高度關注，這種無形的關注也成了小米手機免費的營銷廣告。

　　1.4 促銷(Promotion)

　　小米手機在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設立多個試銷點。與此同時，將部分小米手機作為員工或消費者的節假日禮品或回饋禮品，來擴大小米手機的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發消費者的購買欲望。

　　(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產品的產量，人為的創造出可控的`供求關系，制造出一種供不應求的市場假象，以此達到維持商品售價和商品利潤的目的。關鍵點在于產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。

　　小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準確評估與調查上的，充分了解市場的需求，并規劃出產品的實際產量;其次，小米公司的饑餓營銷在實施過程中，保證了產品和服務所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費為小米新品發布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發布新一代的產品。而且在新一代產品發布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產品的消費者心癢難耐。可以說，小米手機把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準到位，從而贏得了國內市場。

　　饑餓營銷對于企業來說就是一把雙刀劍，關鍵在于如何正確的使用與調控，不但要把握饑餓度、時刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創新能力，使自己的產品永遠處于時尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業文化，才能使企業在“饑餓營銷”中立于不敗之地。

　　(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業利用更新自己的微型博客向網友傳播企業信息、產品信息，從而樹立良好的企業形象和產品形象。 小米公司在微博營銷的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當在正式發布新產品前，創始人雷軍便通過微博與關注小米的人群進行交流，以此真實的傳遞出一些關于小米的反饋信息;其次，高層領導還充分利用知名IT界達人的微博來宣傳新產品;最后，公司團隊在微博上及時與“米粉”進行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時也讓更多的用戶參與到小米手機的研發與完善的環節當中，充分展現了對消費者的尊重。

　　總之，微博營銷注重價值的傳遞、內容的互動、系統的布局、準確的定位，可以每天更新內容跟大家進行交流互動，或者發布大家感興趣的話題，來達到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運用到了極致，極大地促進了公司的發展。

　　(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產品的核心競爭力上，專注于提高產品質量，而不是一味進行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價格的優勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時憑借用戶的真實體驗，為小米公司創造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實性，真實的展現了自己的產品和服務，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯網公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成�！�

　　實踐證明，小米手機憑借物美價廉的產品與優質的服務，留住了眾多的消費者并創造了良好的口碑，同時眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花�？梢哉f，良好的口碑，不但為公司節省了大筆的廣告費用而且更促進了公司的發展壯大。

　　結語

　　通過本文可以看出，小米公司精準的產品定位與獨特的銷售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個創辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時期，但從長遠角度考慮，小米公司還應一如既往的積極探索如何將自身技術研發的成果轉化為專利甚至是推廣為國際化的標準，以增強企業核心競爭力�？傊�，小米手機雖然已經在智能化手機行業取得優異的成績，但還是需要注意在發展過程中滋生出來的問題，例如反應強烈的售后維修等突出問題。只有關注問題，解決問題，并積極創新，才能在智能化手機行業走地更遠、更長久。

營銷策略論文13

　　［摘要］隨著社會經濟的快速發展，網絡已經被運用到各個行業之中。中小企業為了適應社會的發展、保持企業的活力和持續發展，逐步引入網絡，開始進行營銷網站建設和推廣工作。通過分析中小企業網站建設與推廣的重要性：網站已經成為企業與顧客之間進行信息溝通的主要渠道，也是企業進行網絡營銷、網絡宣傳的重要前提條件。在此基礎上，又對現階段網站建設與推廣的現狀進行了調查。探討了中小企業營銷網站建設和推廣的策略方法。

　　［關鍵詞］中小企業；網絡營銷；網站建設；網站推廣；策略

　　隨著社會經濟的快速發展，信息技術得到了飛速的發展，網絡已經進入到社會的各個行業之中，為其帶來了新的活力，同時也帶來了巨大挑戰。如何使網絡發揮最大的作用，成為各個企業尤其是發展不穩定的中小企業必須考慮的一個問題。網絡營銷是網絡時代下發展起來的一種新型的營銷手段，它有著傳統營銷手段所不具有的優勢，如傳播范圍廣、速度快、跨越時空、形象生動、互動性強、具有虛擬性等。并且，在網絡上，人人平等，就算是中小企業也可以通過網絡途徑與平時無法企及的大企業進行相對平等的競爭，占領傳統上只有大企業才能夠占領的市場，為中小企業的發展創造出一個相對比較寬松的發展環境。中小企業為了更好地利用網絡環境發展自己，必須建立自己的營銷網站，并且做好推廣和維護工作。

　　一、中小企業網站建設與推廣的重要性

　　網站已經成為了企業與顧客之間進行信息溝通的主要渠道，也是企業進行網絡營銷、網絡宣傳的重要前提條件。建立一個擁有本公司名稱和商標命名的域名，建立屬于公司自己的獨立網站，可以將本公司的產品簡介、企業文化、售前以及售后服務等相關的信息發布在上邊，更方便顧客進行了解，為顧客提供一個了解本企業的平臺。營銷網站在初建立階段，其作用主要就是將本企業的信息放置在網站上，就像是利用大眾媒介這個平臺為自己的企業打廣告、做宣傳，在這一階段主要要做的工作就是利用網站做好產品宣傳、展示，將自己推銷出去，讓更多的群眾知道自己的企業以及產品，建立一個良好的品牌形象，吸引更多的潛在客戶，拓展自己的市場。在自己的企業營銷網站上，企業可以隨時隨地無限量地進行信息的擴充，不受第三平臺的限制，這比通過傳統媒介進行廣告宣傳給顧客傳送的信息要多很多，也更加方便顧客的查詢。隨著全球企業營銷網站數量的增多，域名注冊現在就像商標注冊一樣，一般采取注冊在先的原則。因此，那些想要進行網絡營銷的企業，應該盡早地進行域名注冊，占領先機。很多大企業現在都已經進行了營銷網站的建設，顧客在面對大量網站的時候，往往會眼花繚亂，不知如何下手，他們很少有耐心一個一個訪問，尤其是那些不知名的中小企業，很多網絡訪問者會直接忽略。網絡經濟是一種注意力的經濟，誰吸引住顧客的眼球，誰就贏了一大半。如何引起顧客的注意力呢？此時，就需要中小型企業做好網站推廣工作，其重要的工作任務就是要讓顧客知道企業網站，并且愿意點擊進入查看內容，這關系到企業能否成功地打開網絡市場，進行網絡營銷。

　　二、中小企業網站建設與推廣的現狀

　　企業營銷網站是企業進行網絡營銷的總根據地，代表著企業在網絡空間中的形象，網站建設的質量好壞，直接與企業網絡營銷的效果掛鉤。因此，如果企業想要成功地打開網絡市場，進行網絡營銷，首先要建立具有高質量的企業營銷網站�？v觀我國企業網絡營銷網站的建設情況可以發現，我國的各個大企業都很重視網絡營銷工作，并且依靠雄厚的資金實力，他們往往都會購買一些比較有名、點擊量比較高的網站的廣告服務，為自己的網站打廣告，提高自己網站的知名度，并且都會聘請專門的網絡人才組成專門小組進行營銷網站的維修和推廣工作，網站質量比較高，因此，他們網站的知名度，企業網絡營銷工作取得的效果都比較好。反之觀看中小型企業，擁有自己企業網站的企業數量就比較少，并且這些擁有自己網站的企業，由于資金、人才等各方面的限制，網站的內容、排版一般比較簡單，并且更新速度也比較慢。經過調查發現，很多中小型企業的營銷網站質量與企業形象都不符，無法發揮營銷網站的最大功能。經總結，中小型企業營銷網站的建設和營銷工作中存在的問題主要有以下幾個方面。

　�。ㄒ唬┚W站建設的意識還比較模糊

　　盡管我國大型企業的網站建設工作在1999年的時候就已經開始了，但是依然存在網站建設的目的以及主要面對哪些目標受眾都沒有明確的規劃、網站的排版不合理、功能簡陋、質量差、無法真實地展示企業的形象、客服工作不夠完善，客戶咨詢得不到及時的回復等問題。大型企業都存在這么多問題，更不用說缺乏資金、技術、人才支撐的中小型企業了。

　　（二）網站設計和規劃不夠合理，缺乏獨特的個性和良好的管理

　　現在我國的很多企業網站的內容存在同質性，網站排版設計、內容安排，甚至很多企業網站的首頁動畫畫面都類似。這樣，所有的企業網站幾乎都相同，難以突出獨特的企業理念以及企業個性，沒有特點的公司，自然無法吸引潛在顧客的注意力。并且，大多數企業沒有形成一個專業的`網絡設計、維修、營銷工作團隊，他們的網站策劃人員和技術人員根本不懂網絡營銷，在進行網站設計的時候，雖然能夠考慮網站頁面的美觀性，但是卻忽略了網絡營銷的知識滲入。另外，很多企業疏于對網站的專門管理、網站內容更新率低，內容不吸引人，對顧客的引導工作做得不夠到位，不能夠制訂出個性化的服務方針，甚至有很多網站的客服工作人員態度差，這會給企業帶來不好的負面影響。

　�。ㄈ�）域名保護意識淡薄

　　企業的網站域名就相當于企業在網絡世界的商標。隨著信息技術的快速發展，網絡市場也逐漸全球化，這給本來就缺乏質域名的我們帶來了更大的挑戰。而我國很多企業對域名的認識不夠全面，域名保護意識薄弱，已經出現過域名被國外的企業搶先注冊的情況，這給企業帶來了巨大的損失。這就提醒我們，保護網上商標，積極地進行網站的注冊是非常重要的。

　　（四）推廣方式單一，推廣效果較差

　　網站的推廣是網絡營銷工作順利進行的前提條件。雖然現在很多企業都已經認識到了網站推廣的重要性，但是，中小型企業受到資金、人員的限制，他們往往無法建立網站設計、維修與推廣的專門隊伍，也沒有充足的資金進行網站的宣傳工作，因此，很多企業的網站知名度和瀏覽人數都不高。并且，企業的網站推廣方式比較單一，他們往往只是向服務商購買網站排名服務和搜索引擎的登陸，雖然也取得了一定的效果，但效果比較一般，無法進一步得到發展。因此，企業必須運用多樣化的推廣方式。

　　三、中小企業網站推廣的策略

　　在市場經濟的條件下，企業一定不能有“酒香不怕巷子深”被動地等待消費者發現這種觀點。企業必須運用好網絡平臺，做好網絡營銷工作，不但要進行好網站的建設工作，網站推廣工作也不能忘，只有這樣才能夠提高網站知名度，增加網站的訪客和流量。中小型企業可以考慮自身的實際情況，盡量在最低成本內，選擇效果最好的網站推廣方法。

　�。ㄒ唬┏浞掷�用傳統媒體

　　網絡雖然是一個很好的營銷推廣平臺，但是其也存在著一定的局限性。例如，網民在上網的時候，往往目的性比較明確，他們瀏覽網頁的時候，只會搜索自己感興趣的內容，會自動忽略企業的網站宣傳廣告。因此，企業不能只憑借網絡平臺進行網站宣傳，還應該合理地利用傳統的媒介進行宣傳。企業可以給報紙、雜志、廣播、電視等平臺付一定的廣告費，在這些平臺上進行網站的宣傳工作。另外，企業也可以在本公司的商品包裝上、企業名片上印刷企業網站的網址。

　�。ǘ�）搜索引擎登錄和競價排名

　　搜索引擎登陸和競價排名是網站進行推廣的最主要方法。中國的大多數網民得知新的網址的途徑是搜索引擎登陸。因此，中小型企業應該將這一手段作為網站推廣的主要手段。競價排名屬于一項物美價廉的推廣手段，它比在傳統媒介上打廣告的方式便宜很多，因此，中小型企業一定要進行關鍵字競價排名，為網站推廣提供保障。

　�。ㄈ�）網絡廣告

　　企業可以選擇在一些知名度比較高的網站上發布廣告，廣告的形式主要有文字、圖形按鈕、全屏滾動、彈出式等多種形式。也可以將網站的網址以友情鏈接的形式發布在各大網站之中，如果有感興趣的網民，他們自然就會點進去觀看。

　　（四）郵件列表廣告發布

　　郵件列表廣告分為免費和有償兩種形式。有償的形式，主要就是通過第三平臺，向第三平臺支付一定的費用，它們將網站推廣廣告發給它們的用戶。免費的方式，就是企業自己查詢相關潛在顧客的郵箱，再自行將廣告發給這些潛在客戶。

　�。ㄎ澹┰诰�交互式主題活動宣傳

　　企業可以在自己的網站中進行在線交互式主題活動，以吸引現存顧客和潛在顧客訪問網站。企業在進行在線市場調查或者是進行顧客服務滿意度調查的同時，也吸引了大量的潛在顧客，宣傳了自己的網站。綜上所述，在社會競爭越來越激烈的今天，中小型企業的生存空間越來越狹窄，如果不及時地改變傳統的營銷觀念和營銷模式，與時俱進，那么，不僅企業所占市場份額會越來越小，到最后甚至會走向倒閉�，F代社會，信息技術高速發展，很多中小企業為了尋找更多的商機都建立了屬于自己的營銷網站，希望可以通過網絡平臺提高企業的知名度和影響力，尋找更多的潛在客戶，營銷網站的建立和推廣對網絡營銷具有很重要的作用，也對中小企業的發展具有重要影響。因此，做好營銷網站的建設和推廣已經成為現階段中小企業提高企業活力的重要環節。

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營銷策略論文14

　　格力空調市場營銷策略探討

　　珠海格力電器股份有限公司是在中國空調行業的領軍企業，在空調市場有著顯著的競爭優勢和競爭力，這與格力空調的市場營銷策略有著重要的聯系。格力空調正是憑借其市場營銷策略，抓住發展機遇，發揮利好因素的重要作用，促進格力電器逐步發展壯大，保持行業的領先地位。隨著經濟形勢和市場環境不斷的變化，格力電器開始面臨全新的機遇和挑戰，其市場營銷策略也在適時的進行調整和轉變。

　　一、格力空調市場營銷所面臨的形勢

　　1.激烈的市場競爭

　　空調作為生活中重要的電器，其需求量與日俱增，為空調企業的發展創造了良好的契機。眾多家電企業涌入空調市場，帶來了巨大的競爭壓力，對于格力電器同樣也是如此。美的、海爾等電器企業同樣是空調市場極具競爭力的企業，與格力一起構成了中國空調市場的“三巨頭”。根據當前的市場環境和經濟形勢，格力電器市場營銷戰略必須做出適時的調整和創新，以更好的滿足市場需求，在激烈的市場競爭當中贏得優勢。尤其是在經濟全球化的大背景下，推動了空調國際市場的發展，許多國外著名空調品牌進入到國內市場，加劇了空調市場的競爭。在這樣的市場環境下，良好的市場營銷戰略對于電器企業市場經營有著決定性的意義，格力電器需要采取更適合當前市場環境的市場營銷戰略，開拓全新的市場營銷方式，促進空調市場營銷戰略創新，使格力電器能夠在越發激烈的市場競爭當中贏得優勢。

　　2.營銷渠道的豐富

　　當前，網絡信息技術的應用對經濟發展產生了重要的影響，并在市場營銷當中充分的予以體現。格力空調市場營銷面臨著全新的機遇，市場營銷的渠道變得更加豐富。充分利用網絡的優勢，拓展市場營銷渠道，市場營銷的效率得以顯著提升。隨著市場營銷模式的轉換，形成了立體化的營銷體系，遵循市場營銷的規律，清楚地了解市場形勢的變化。只有選擇選擇正確的營銷手段，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。對于格力空調的市場營銷策略的制定，同樣需要從這一方面加以考慮。拓展營銷渠道，以更好的滿足客戶的需求，積極面對市場環境的變化，對提升格力電器企業競爭力有著重要的作用。

　　3.高集中度的空調市場經營

　　高集中度的空調市場經營是當前空調市場的顯著特征，格力電器企業市場營銷策略也需要圍繞其進行調整和完善，以贏得市場競爭優勢。隨著空調市場集中度的增加，空調產業形成了寡頭競爭的局面。與格力空調強有力的競爭對手主要有海爾和美的兩家電器企業。在規范化的市場體制當中，各企業之間從市場份額競爭逐漸轉化為內部管理競爭，著重體現在企業的經營管理戰略以及市場營銷策略，優化資源配置，贏得市場競爭奠定堅實的基礎。面對經濟形勢和市場環境的不斷變化以及激烈的市場競爭，格力空調的市場營銷戰略在市場競爭具有一定的優勢，同時也面臨著巨大的壓力和挑戰，為了更好地實現格力電器企業市場營銷的戰略目標，適時的改革創新十分必要。

　　二、格力空調市場營銷戰略的優勢

　　1.核心技術優勢

　　格力空調的核心技術優勢是競爭力的重要體現�？照{技術的不斷研發和升級，帶動著格力空調的發展進步。格力空調在技術方面占據著絕對的優勢，通過自行研發和升級，制冷技術、自動化技術、機電技術以及家電技術都處于國家領先水平，享有發明專利20xx余項。我國大多數空調企業的技術受制于國外技術，發展和提升的.空間有限，這就在很大程度上落后于格力空調。正是憑借核心技術優勢，格力電器企業才能保持良好的發展勢頭，格力空調長期處于全國銷量領先的位置�！案窳φ莆蘸诵募夹g”不僅是格力電器的廣告語，同樣也是格力空調發展的真實體現。

　　2.品牌優勢

　　格力空調連續占據著我國空調行業的銷售量第一的位置，在空調市場中具有顯著的優勢。格力空調正是憑借其市場營銷策略，在競爭激烈的市場環境中發揮優勢，抓住發展機遇，發揮利好因素，創造良好的經濟價值，進而打造良好的品牌形象。品牌代表著企業的形象。每個企業的品牌都具有其自身的特色，品牌效應特色與企業自身經營理念、經營發展戰略有著密切的聯系，并受到經濟形勢和市場環境變化的影響，同樣也代表企業的競爭力。品牌優勢是格力空調市場營銷戰略當中的關鍵性要點。根據格力電器企業發展的需要及其經營管理理念，創造具有企業特色的品牌。品牌效應最顯著的特征就是深入人心，在消費者心中樹立良好的形象。消費者在購買空調時，第一選擇便是格力，則充分說明了格力空調在市場營銷方面具有強大的品牌優勢。一看到“GREE”，消費者便能夠認出是格力的商標，提升格力空調的品牌優勢，對市場營銷有著積極的影響。格力已經超過了曾經暢銷于國內空調市場的日韓品牌，如三星、LG等，格力的規模也在不斷拓展，充分體現出品牌名優勢的重要價值。

　　三、格力空調市場營銷戰略面臨的壓力和挑戰

　　首先，技術的開發成本高。格力空調具有強大的核心技術優勢，依托于其強大的科研團隊。在科研建設和技術研發上，格力電器企業投入了大量的資金。空調技術研發投入占據了格力電器企業經營資金投入很大的比重，加上資金依存度大，銷售商模式占用較高資金。上下游企業的應付和預收款會給格力電器企業帶來不小的資金壓力。其次，格力集團作為國有企業，存在著產權不清、體制受限等諸多問題，經營發展有著明顯的局限性。加上房地產市場的變化以及成本上漲，格力空調市場營銷戰略面臨的不小的壓力和挑戰。最后，空調行業激烈的市場競爭，美的、海爾等空調品牌成為巨大的競爭威脅。作為最大的競爭對手，美的空調在市場營銷策略上做出了調整，加強的產品開發和推廣的力度，并在空調市場當中對格力呈現擠壓的狀態。美的空調的市場競爭力并不遜色與格力空調，市場占有率的競爭變得越發激烈。格力空調市場營銷戰略必須做出針對性的調整，積極的應對來自于各方面的壓力和挑戰，以開拓格力空調市場營銷的創新思路。

　　四、格力空調市場營銷的創新思路

　　1.精準定位

　　定位是格力空調市場營銷的關鍵，從某種意義上來說，是為格力空調規劃了全新的市場營銷方向。深入到空調市場當中進行調研，掌握當前空調市場環境，了解人們購買空調的基本需求。對格力空調產品進行總結評估分析，與美的、海爾等競爭對手的空調產品進行對比，進行精準的市場定位。在此基礎上，加強營銷宣傳，以多種營銷手段，充分發揮格力的品牌優勢，將自身的技術優勢傳達給消費者，為廣大消費者提供優質的服務，讓更多的人認識格力品牌，在消費者心中樹立良好的形象。只有贏得消費者的信任，市場營銷活動才能有條不紊的開展，市場營銷的價值也充分體現出來。根據不同的消費群體，根據其特點制定相應的營銷策略，擴大消費人群，以占據更多的市場份額，進而擴大格力空調的競爭優勢。

　　2.市場營銷方式的轉變

　　在格力空調市場營銷的過程中，對于空調市場同類型價格、產品質量等問題要進行綜合分析，同時對于房地產市場的變化以及成本上漲等因素也要加以考慮制定正確的營銷策略，不能局限于某一種市場營銷方式，需要進行適應性的轉變。當前，格力空調面臨著巨大的競爭壓力，美的和海爾在市場空間的共同夾擊，TCL、奧克斯等空調品牌的緊追不舍，格力空調在經營管理的過程中，一刻都不能松懈。“優勝劣汰”是現代企業的競爭法則，在競爭激烈的市場環境中，保證企業的競爭力是十分關鍵的。創新市場營銷方式，以消費者為主體，根據消費者的需要設計和執行市場營銷方案。了解了消費者的需要，進行空調產品和技術的開發和創新，以全新的空調市場營銷理念，充分發揮格力空調的技術優勢，以實現格力空調市場營銷的目標，促進格力電器企業的可持續發展。

　　3.建立完善的空調市場營銷體系

　　格力空調在市場營銷精確定位以及市場營銷方式轉變的基礎上，應用現代化的營銷手段，基于信息技術，建立完善的空調市場營銷體系，以滿足格力空調市場營銷的需要，積極應對競爭壓力，提升空調市場營銷策略的靈活性。從空調產品功能、質量以及環保等多方面進行考慮，通過網絡營銷、服務營銷以及綠色營銷等多種途徑，推動市場營銷創新，在完善的空調市場營銷體系中，格力空調有著更加良好的發展前景。

　　五、結語

　　市場營銷策略是企業經營發展戰略的重要組成部分，是當前經濟形勢和市場環境下的必然需求。格力空調面對巨大的競爭壓力，從市場營銷著手，結合當前經濟形勢和市場環境，明確自身市場營銷上的優勢和劣勢，開拓創新思路，以實現市場營銷戰略創新，使格力空調市場營銷的價值突出體現出來，提升格力空調的競爭優勢。

　　作者:張爽 單位:中國人民大學

　　參考文獻：

　　[1]任宇.格力空調品牌營銷策略分析[J].中國商貿,20xx(6).

　　[2]孫春艷,董金鵬,劉奔.格力能走多遠？[J].中外管理,20xx(9).

營銷策略論文15

　　［摘要］社會經濟發展水平不斷提升，面對市場激烈的競爭，社會各個行業領域對于電能需求度不斷增長，為電力企業生存和發展帶來了嚴峻的挑戰。用電營銷管理作為電力企業管理工作中重要組成部分，直接關乎到電力企業的經營效益，對于電力企業改革持續深化具有重要促進作用。但是，電力企業用電營銷管理中，其中存在一系列問題有待進一步完善。本文就電力企業用電營銷管理進行分析，立足于實際情況提出有效策略，以求為電力企業帶來更大的經濟效益和社會效益。

　　［關鍵詞］電力企業；用電營銷；營銷管理；策略

　　面對市場經濟發展帶來的沖擊和挑戰，電力企業的傳統用電營銷管理工作局限性較大，已經無法滿足新時期發展需要，與市場經濟建設需求相背離。為了可以順應電力企業發展需要，應該面向市場發展需求，借助現代化技術建立用電營銷管理平臺，反饋用電客戶需求，尋求合理的用電營銷管理戰略，制定合理的管理方案，有助于深層次挖掘電力市場資源，對于電力營銷管理質量和效益提升具有重要促進作用。加強電力企業用電營銷管理研究，提出合理策略予以實踐，有助于提升電力企業經營效益，可以為后續相關工作開展提供支持。

　　1電力企業用電營銷管理中存在的問題

　　1.1電力營銷市場重視程度不足

　　電力市場在經營發展中，社會各個行業領域對于電能需求度不斷增長，電力市場長期處于供不應求的現狀，電力生產企業管理人員對于市場營銷管理重視程度不高，思想局限性較大，未能充分發揮電力企業員工工作積極性，電力企業的生產經營模式停滯不前，缺少創新，與高速發展的市場經濟需求相背離。

　　1.2電力企業銷售體系不完善

　　電力行業作為一種壟斷行業，長期處于賣方市場，有助于推動電力企業營銷理念和營銷模式創新，提升電力營銷成效。但是，現有的電力企業營銷渠道狹窄、單一，營銷體制不健全，電力銷售功能弱化，制約電力企業營銷工作開展的同時，影響到電力企業的營銷效益[1]。

　　1.3電力企業營銷管理人員素質水平偏低

　　電力企業在用電營銷管理中，營銷人員和管理人員長期受到陳舊理念束縛，缺乏長期內在動力支持，在專業技能和素質提升方面存在極大的缺陷和不足，面對新市場環境和新技術體系，電力營銷人員未能積極轉變自身管理重點和職責所在，電力營銷管理工作熟悉程度不足，在一定程度上影響到電力營銷管理工作成效。電力企業在管理隊伍建設方面，內在挖掘機制不完善，缺少合理有效的措施來提升管理人員的素質水平，制約電力營銷管理工作持續深化開展，影響電力營銷管理工作成效[2]。

　　1.4電力企業電費回收率偏低

　　電力企業之間的競爭愈加激烈，當前電力企業電費回收效率偏低，出現此類問題的.原因較為多樣，主要表現在以下幾個方面：其一，電力營銷管理工作人員積極性不高，責任感缺失，對于用電客戶需求認知不全面，工作積極性不足，嚴重影響到電費回收工作效率，電費回收數量不足問題愈加嚴峻，影響到電力企業經營效益。其二，電力企業在電費回收平臺建設方面存在一定缺陷和不足，認為收繳電費難度隨之提升。加之網點分布不合理，工作人員的服務態度不端正，影響到電力企業和用戶之間的互動交流。

　　2電力營銷管理工作的有效策略

　　2.1加強電力營銷管理重視程度

　　電力企業在營銷管理工作開展中，面對市場經濟持續增長帶來的挑戰，為了可以有效提升電力企業營銷管理工作成效，首要一點是轉變傳統營銷管理思想，正確認識到營銷工作對于企業成長和發展的積極作用。在企業經營管理中，養成良好的用電營銷管理意識，提高領導層和管理層的重視程度，樹立正確的服務客戶態度和大局意識，切實將現代化管理理念和營銷理念融入到企業管理工作中[3]。深入用電市場調查，了解用電需求的同時，借助先進理念指導下開展市場營銷活動，促使營銷管理住建系統化、市場化發展，以便于在電力營銷管理中展現更大的價值，推動電力企業健康持續發展。

　　2.2構建完善的電力企業市場化電力營銷管理體系

　　電力企業營銷管理工作中，應該正視電力市場和外部環境變化帶來的挑戰，任何一個要素變化都可能影響到營銷管理工作結構和功能變化。這就需要電力企業可以迎合電力市場發展趨勢，在企業內部構件完善的營銷管理體系，借助現代化技術建立營銷管理平臺，有助于推動市場功能轉變和優化，切實提升電力營銷管理工作成效。電力企業應該持續深化市場調查，推動市場營銷模式創新和改進，推動電力營銷管理體系健全和完善，有助于整合資源優勢，構建電力營銷管理體系和服務機制，促使后續的營銷管理工作更加便捷、高效、有序進行，提升服務質量的同時，形成更加現代化的營銷方式。建立電力企業營銷管理體系，應該對現有的公共資源和社會資源有機整合，推動營銷工作創新和完善，實現網絡式覆蓋，推動電力企業營銷管理途徑創新和完善。

　　2.3提升電力企業營銷管理人員素質水平

　　電力企業面對市場經濟高速增長帶來的挑戰，應該充分整合社會資源，促進電力企業營銷管理人員素質水平全面發展，以便于提升電力企業市場競爭優勢。為了可以打造一支高素質的電力營銷管理隊伍，應該加強教育和培訓力度，促使電力營銷管理人員可以學習前沿理念和知識，借助現代化技術輔助各項工作全面落實和提升。除此之外，電力企業應該與其他企業加強溝通交流，引進優秀的營銷管理人才，為人才成長提供發展空間，提升營銷管理工作的積極性同時，全方位提升營銷管理工作質量，確保電力企業營銷管理工作順利展開。

　　3結論

　　綜上所述，電力企業在經營管理中，為了可以提升用電營銷管理成效，應該借助現代化技術建立用電營銷管理平臺，推動用電營銷管理理念和方法創新，結合用電客戶需求，尋求合理的用電營銷管理戰略，制定合理的管理方案，對于電力營銷管理質量和效益提升具有重要促進作用。

　　參考文獻

　　[1]周慧娟，霍俊濤.加強用電營銷中的抄核收工作管理的有效措施[J].科技創新與應用，20xx，20（25）：216.

　　[2]張娜娜.淺談如何加強用電營銷中的抄核收工作管理[J].黑龍江科技信息，20xx，31（12）：8.

　　[3]陳毓嵐，俞潮亮.用電營銷業擴報裝流程管理要點與規范化的實現路徑研究[J].科技與創新，20xx，11（04）：55.

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