煤炭行業(yè)市場營銷論文

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　　一、煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題

　　一是思想觀念比較落后。營銷是為客戶提供增值的服務(wù)。煤炭行業(yè)的營銷人員往往是被動接受市場，缺乏主動走向市場、走訪用戶的觀念。主要工作還停留一些瑣事上，如為客戶過來辦手續(xù)等，沒有通過創(chuàng)造營銷機(jī)會，增加市場份額想法。二是信息管理比較混亂。營銷管理是一個具有遠(yuǎn)見和創(chuàng)造性的營銷戰(zhàn)略與計劃過程。煤炭行業(yè)的營銷人員缺乏利用現(xiàn)代技術(shù)搜集各種社會信息，并對信息的真假甄別加以利用。同時企業(yè)內(nèi)部之間，由于利益格局沖突矛盾，存在信息不通暢，資源信息不能共享的情況。三是缺乏以客戶為中心的服務(wù)體系。對于客戶信息的管理缺乏必要的整理、分析，不能及時變化調(diào)整，造成產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶需求，導(dǎo)致市場份額喪失。對于新老客戶的維護(hù)，建立傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)時代，沒有主動收集分析客戶數(shù)據(jù)，以及客戶的需要進(jìn)一步詢問和分析，最終加以改進(jìn)。缺少客戶為中心的管理與服務(wù)體系。

　　二、煤炭企業(yè)市場營銷主要對策

　　建立高素質(zhì)的營銷隊伍。市場營銷是一項業(yè)務(wù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作；優(yōu)秀營銷隊伍是企業(yè)營銷取勝的關(guān)鍵因素之一。一是嚴(yán)把營銷隊伍進(jìn)入關(guān)。將業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、熱愛營銷工作的優(yōu)秀員工納入營銷隊伍。二是加大對營銷人員培訓(xùn)。重點對企業(yè)的營銷人員進(jìn)行煤炭質(zhì)量等方面的知識強(qiáng)化，掌握重要煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念，熟悉各種產(chǎn)品的優(yōu)劣，根據(jù)客戶需要正確的向客戶推銷不同的產(chǎn)品；及時掌握客戶所需產(chǎn)品和服務(wù)要求，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)部門進(jìn)行調(diào)整。三是加大對營銷人員管理。營銷人員在外的一切活動代表的是企業(yè)形象，銷售人員是消費者與企業(yè)溝通的主要橋梁。要加大對營銷人員的管理，要求營銷人員及時掌握市場動態(tài)以及客戶個性化需求；及時協(xié)調(diào)處理客戶與企業(yè)存在的問題，增加客戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠實度，最大限度保持市場份額。

　　建立高效的信息管理體系。一是實行市場營銷例會制度。結(jié)合單位實際情況，實行市場營銷例會制度，及時調(diào)度，及時分析，掌握市場的營銷動態(tài)，時刻掌握營銷工作的主動權(quán)。二是實行市場跟蹤制度。落實營銷人員到各大、中型企業(yè)，尤其是重點的客戶對象，開展調(diào)查研究，了解客戶的生產(chǎn)經(jīng)營狀況及需求，適時調(diào)整策略。三是實行信息共享制度，建立一套從生產(chǎn)、銷售、運輸?shù)刃畔⒐蚕碇贫龋�打破企業(yè)部門之間信息不通暢、信息不能共享的格局，及時、全面的掌握市場信息，及時調(diào)整生產(chǎn)、銷售策略。四是建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。開發(fā)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，對煤炭用戶的各種信息進(jìn)行收集，生成清晰有效的數(shù)據(jù)信息；加大與客戶的溝通力度，及時改變經(jīng)營策略。做好產(chǎn)品銷售策略調(diào)整。一方面認(rèn)真做好市場調(diào)查與預(yù)測。

　　煤炭市場與其他產(chǎn)品市場一樣，都受國際、國內(nèi)大環(huán)境的影響。因此，市場調(diào)查要有目的地收集、分析信息，根據(jù)掌握的信息對市場需求以及變化進(jìn)行正確的預(yù)測。另一方面，企業(yè)要根據(jù)市場的調(diào)整變化，調(diào)整產(chǎn)品銷售的策略，通過深加工和多元化的服務(wù)來滿足客戶的需要。根據(jù)不同的不同地區(qū)、不同用戶、不同行業(yè)的客戶情況，實行靈活機(jī)動的價格辦法，留住新老客戶。創(chuàng)新營銷手段和戰(zhàn)略。市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，煤炭營銷市場手段也應(yīng)適應(yīng)市場進(jìn)行不斷創(chuàng)新。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身企業(yè)實際情況，進(jìn)行有效研究與規(guī)劃，通過制定科學(xué)的市場營銷戰(zhàn)略，爭奪新的客戶和資源。

　　三、結(jié)論

　　我國是既是一個煤炭大國，也是一個煤炭消耗大國。作為我國主要的能源和原材料，煤炭行業(yè)發(fā)展無論是對國經(jīng)濟(jì)增長，還是解決城鄉(xiāng)居民就業(yè)問題，都有具有重要的作用。前幾年，由于煤炭市場行業(yè)好，促使企業(yè)對產(chǎn)能擴(kuò)大；近年來由于國內(nèi)、國外經(jīng)濟(jì)增長的放緩，市場需要放緩，造成產(chǎn)能過剩、部分煤炭企業(yè)生產(chǎn)、生活舉步維艱；在新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中，煤炭企業(yè)在提高自己產(chǎn)品質(zhì)量的同時，如何利用利用科學(xué)的、現(xiàn)代化的營銷手段，搶占市場份額，使企業(yè)在本輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整不被整合淘汰，逐步壯大具有一定的現(xiàn)實意義和參考價值。

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