如何合理制定客戶拜訪計劃范本
如何合理制定客戶拜訪計劃范本
篇一：如何合理制定客戶拜訪計劃
課程描述：
很多銷售人員剛入行的時候對銷售事業(yè)充滿激情，躊躇滿志。但是，時間長了，銷售人員就會進入行業(yè)的瓶頸期。這個時期處理的好就有可能突破瓶頸，在行業(yè)內蒸蒸日上；否則，就有可能固步自封，在這個行業(yè)消失。
在日常的銷售工作中，養(yǎng)成制定科學合理的客戶拜訪計劃的習慣，銷售人員在面對銷售瓶頸的時候就能有的放矢，積極面對，轉變不利局面。
本課程結合三個典型、有趣的客戶拜訪案例，寓教于樂，為一線銷售人員指點迷津，傳授合理制定客戶拜訪計劃的要點和方法。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
雖然銷售人員都會制定不同的客戶拜訪計劃，但萬變不離其宗！下面我們從實戰(zhàn)經驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考，幫助我們少走彎路，直達成功。
合理制定客戶拜訪計劃，一般包含五個方面。
一是制定階段性目標 二是客戶篩選
三是制定可衡量標準
四是訪后總結
五是計劃調整
一套科學合理的客戶拜訪計劃是銷售人員客戶拜訪的必要準備。在這節(jié)課中，我們講述了制定階段性目標、進行客戶篩選、制定可衡量標準三個案例。
首先，制定階段性目標。階段性目標可以分為日工作計劃、周工作計劃和月工作計劃。日工作計劃要按照緊急和重要程度，把緊急又重要的任務放在最前面處理，其次處理緊急但不太重要的任務，再次處理不緊急但重要的任務，最后處理不緊急不重要的任務，使每天的工作重點明確，高效完成每日工作計劃。
制定周工作計劃。制定每周工作總結表，每周檢查工作進度，并圍繞月度計劃對周工作計劃進行調整，以保證每月的工作計劃能夠按時完成。
制定月工作計劃。明確每月要達成的業(yè)績。根據業(yè)績要求，確定拜訪客戶數量和拜訪次數。及時跟進實際達成目標和達成進度，進行
對比用以督促工作進度。在月末時進行月度總結，反思存在的問題，提出解決建議，以備下月調整改進。
其次，進行客戶篩選。客戶一般可分為四類：銷售量和利潤最大的A優(yōu)質客戶層，增長潛力大需要進一步挖掘的B潛力客戶層，銷售量和利潤一般的C普通客戶層，以及不太了解客戶消費情況但有銷售機會的D待跟進客戶層。每個月計劃要重點鎖定A優(yōu)質客戶層，通過各種渠道挖掘擴大這一群體。同時，還要想著把一定數量的B潛力客戶層轉化為A優(yōu)質客戶層。
再次，制定可衡量標準。對于拜訪的效率和成績，要進行適時的評估，以便督促客戶拜訪計劃的有效實施。根據成功簽約客戶數量、銷售目標完成情況和拜訪效率建立評分機制，確定每日、周、月的“成功分數”，進行月平均分審查，保證月度銷售目標的完成。
訪后總結是客戶拜訪后的重要環(huán)節(jié)，對自己拜訪中存在的問題及時總結，制定有效舉措解決異議處理，為下一步的拜訪做準備。對接觸/約訪、轉介紹、取得面談、遞送建議和簽約的客戶及時進行跟蹤，做好拜訪數量和次數統(tǒng)計。
計劃調整，對于客戶拜訪中的心得、存在的問題和改善舉措及時進行總結，有利于整個客戶拜訪計劃的不斷完善，提高銷售業(yè)績。
最后，我們把這幾個步驟串起來，就形成了“合理制定客戶拜訪計劃”的完整流程。
或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何處理客戶的拒絕。
篇二：客戶拜訪計劃書
一、 拜訪前的準備工作
（一） 明確拜訪目的 拜訪的目的明確，保險銷售人員才能掌握主動權，以最少的時間投入取得最佳的業(yè)績。
一般,拜訪客戶的目的有以下4種。
（1）使客戶了解保險產品，并給其留下良好的印象，客戶以后有購買保險的需求時，能及時與其取得聯(lián)系。
（2）向客戶報價，并適當給出一些優(yōu)惠條件。
（3）創(chuàng)造下次拜訪的機會，為再次拜訪客戶奠定基礎。
（4）提供售后服務，并深掘客戶家庭成員的需求。
（二） 提前進行預約
（三） 狀態(tài)及裝備準備
1、專業(yè)狀態(tài)準備
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
二、 拜訪路線及時間在拜訪客戶之前，必須設計好最短的乘車路線，以減少消耗在路上的時間，提高工作效率。
保險銷售人員在拜訪客戶前，必須通過電話預約的方式與客戶敲定拜訪時間，以獲得最佳效果。
三、 拜訪細節(jié)
與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。
拜訪客戶時，不能一見面就切入銷售正題，因為客戶在初見保險銷售人員時，心理會處于戒備狀態(tài)。要消除客戶的這種戒備心理，就必須通過與客戶閑聊的方式拉近關系。閑聊的話題應該是客戶感興趣的，談話均圍繞這一話題展開，待到與客戶之間交流的氣氛變得輕松融洽后，保險銷售人員再切入銷售正題。
篇三：客戶拜訪計劃書
一、拜訪前的準備工作
（一）明確拜訪目的
分銷商拜訪涉及的常規(guī)工作有，新品推廣、店招爭奪、活動組織、網點開發(fā)、售后服務、賣手培訓、應收催付、關系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個項目，所有人員在進行分銷拜訪時，必須明確拜訪目的，以便做好相應資料、物料等準備。
（二）提前進行預約
對于需要拜訪的分銷商，提前兩天進行電話預約，并在電話明確到達時間。不得遲到。推廣、終端人員進行分銷終端檢查時，不需要進行提前預約。
（三）查看歷史記錄
拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決事宜必須在拜訪時予以回復。
（四）查找出潛在客戶，備份好客戶資料，確定好最近的拜訪路線和交通工具。
（五） 狀態(tài)及裝備準備
1、專業(yè)狀態(tài)準備
（1）精神面貌：精神抖擻，斗志昂揚，掌握自信之度；
（2）儀態(tài)外表：頭發(fā)整齊、胡須刮凈，保持清潔程度；
（3）著裝要求：干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度；
（4）言談舉止：尊重別人、舉止大方，擁有翩翩風度。
二、拜訪細節(jié)
與客戶約好十點整見面，九點五十前到達。下車前，先整理一下自己的儀表。 到會客室，先自我介紹、遞名片，不要慌張，要對客戶保持微笑。若會客室里不止一個人，對于在場的每個人都應表示尊重，可以說句‘初次見面，請多關照’之類的客氣話。然后業(yè)務員簡明扼要地介紹產品的經營范圍和優(yōu)勢，并可經過對方的許可當場做演示，現場得到對方對產品的直接態(tài)度。在談話期間，認真記錄對方的談話內容。記錄是表示對對方的一種尊重，它可以增加對方的信賴。不僅可以記錄實質性的談判，也可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態(tài)、
個性特征等內容，特別是這種第一次直接打交道的客戶，收集他們的各種信息非常重要。
因為時間比較近中午，若對方出于禮貌邀我們一起吃頓“便飯”，還是以公司還有事為由謝絕為宜。
三、拜訪總結
取得潛在客戶的信任十分重要，要試著站在客戶的角度思考，交談過程中不要意圖過于明顯，要善于分析公司產品的優(yōu)越性，可以的情況下給予新客戶優(yōu)惠。
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