《影響力》讀后感

　　一、書籍簡介

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？

　　在這本書中，心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

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　　二、作者簡介

　　羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究權威。他分別于北卡羅來納大學、哥倫比亞大學取得博士與博士后學位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學心理學系教授。

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　　三、《影響力》讀書筆記

　　買這本書已經很久了，一直塞在書架上。直到在另一些書上不斷看到這本書的名字，這才發現自己錯漏了一顆明珠。

　　昨天晚上，乘著大家外出散步，我一個人靜靜地坐下來看了第一章。有點豁然開朗、醍醐灌頂的感覺。

　　第一章講的是互惠原則�；セ菰瓌t真是應用廣泛，只要有人的地方就有互惠原則的存在。互惠原則是社會關系存系的重要紐帶�；�本每個人都被納入到了這個關系網絡中，不遵從這種原則的人往往會被社會職責，甚至唾棄。所以，重要性可見一斑。

　　小到鄰里之間、朋友之間，今天你給送我一根絲瓜，明天我幫你打個水，今天你請我吃飯，明天我幫你貸個款。大到國家之間貿易往來。一方施惠，另一方接受。接受的一方就會產生歉疚感，理所當然的認為自己有類似“還恩”的義務。故而，超市里免費試吃，網絡購物里的免費試用，都是利用了互惠原則，希望引發潛在購買者的歉疚感，讓你不好意思只吃不買，從而成為真正的購買者。

　　書中還指出，哪怕是被強塞的恩惠，也能帶來接受方的報恩心理。所以說，即使一開始是不情愿的互惠關系，后來也會產生互惠原則帶來的應有效應。

　　互惠原則里還有一把利劍叫“互惠式讓步”。簡而言之，先退讓的一方會讓另一方產生歉疚感，從而也做出相應的讓步。所以，由此產生了一個絕招，叫“先提大要求再提小要求”。先提一個較大的要求，待對方拒絕后，再提出小要求，就很容易成功。比如你希望領導能給你批一個假期，但是怕不成功，那么在和領導談的時候，可以先提一個較高的要求，比如表示自己工作非常繁忙，希望領導能夠給你加薪。加薪沒這么容易啊，一般領導是不會同意的。當然，如果同意了那就賺到了，如果不同意，也是意料中的，那么你就可以退而求其次，希望領導批個假期，這時候就很容易成功了。大家在平時的生活工作中肯定都有過類似的感受，只是對這種現象沒有歸納總結過。而這本書把我們日常的這種感受歸納總結出來，并用科學的依據進行解釋，故而看完之后會讓人恍然大悟，有了原來如此的想法。

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　　四、《影響力》讀后感30篇

　　下面是小編為你帶來的《影響力》的讀后感30篇，因為內容比較多，大家可以采用“Ctrl+F”查找自己想要的內容。

　　第1篇：《影響力》讀后感200字

　　全書一共分析了影響力的6個要素：

　　第一，互惠：互惠的道理其實就是用相對自己較小的付出去換取相對對自己較大的回報，是給予和索取的過程。

　　第二，承諾和一致：這個比較有意思的，一旦人們做出了某個決定或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　第三，社會認同：這個觀點其實也比較好理解，多數人都有從眾心理，這個就是利用人們掌握信息的不確定性，以及社會中相似性的案例情勢來加以影響。

　　第四，喜好：這個大家都懂，投其所好最為受用的影響力因素。

　　第五，權威：這個也是非常高效的影響力手段，利用專業化表述和專家權威形象加以說服。

　　第六，短缺：資源的稀缺性在很大程度上影響著人們的判斷趨勢。

　　第2篇：《影響力》讀后感400字

　　《影響力》這本書是去年讀過的一本書，讀后一直想總結一下做一個思維導圖，這個月終于完成，可以給這本書畫上句號了。

　　《影響力》，這本書讀起來比我若干年前讀《心理學和生活》那本更易讀，而且讀得興致盎然，絕對的好書，不愧是斯坦福大學權威教材，難怪說是有史以來全球發行量最高的教科書。

　　我想如果中國社會心理學的教材書籍都能做得如此有趣，讀起來如此通俗易懂，那也就不愁學生們上課不聽講了。

　　在書中，作者羅伯特·西奧迪尼從專業角度為讀者闡釋了為什么有些人極具說服力和影響力，而我們總是不由自主的答應他們的要求；同時，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆招，提供了詳細的解決方案，讓我們學會如何讓保護自己，如何不被他人所影響。

　　真心覺得我們處于一個商業社會，作為女性，很多時候不知不覺就會買回一大堆其實自己本不需要的商品，看了這本書我也就明白了自己是如何被商家所“影響”而做出購買決定的。

　　所以這本書值得處于商業社會的每位女性看看，哪怕我們不需要去學會如何影響別人，但是我們至少要保護自己不隨便被人所影響，同時在發現被人影響的時候能快速反應說“NO”。

　　這本書比較大的糟粕就是每章前面有一個所謂中國營銷專家孫路弘的閱讀導航，真心看不下去，建議直接跳躍這部分。

　　第3篇：《影響力》讀后感500字

　　很早就知道了影響力這本書，最近有幸拿來讀一讀，這本書曾經是風靡全球的人生寶典，揭示了生活中各個方面的各種下意識行為背后的原理并且對我們生活和事業方面有一定的幫助，給我們生活中和工作中提供了巨大的作用。

　　這本書首先告訴了我們溝通的重要性，不論生活中還是工作中有效的溝通能解決很多問題，在一個團隊里溝通能讓大家更有凝聚力，營造良好的工作氛圍甚至能讓工作效率更好，越來越好。生活中有效的溝通可以增進感情，能與他人和睦相處，所以學會有效的溝通也是一門學問。其次，這本書教會了我如何發揮自己最大的作用。愛因斯坦曾經說過“一切都應盡可能的簡單，但不能太簡單�！背晒Φ娜丝偸悄切┒�得利用規律的人，我們做事情從簡單入手，踏踏實實一步一個腳印的做好每一件事情，懂得遵循規律并且利用好規律就能取得成功。最后我想說的是讀了這本書，我認為我們自己本身就應該學會散發影響力，讓自己成為一個能影響他人的人。成為一個有責任有擔當的人，誠實勇敢正直的做事是很大的影響力，當大家覺得你有足夠好的品質時，在這種心理下你會有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內心應該追求和維護優秀的品質，在優秀品質的基礎下去努力工作，一定會取得一番成就。

　　影響力無處不在，聰明的人往往會有意識地使用影響力的武器，學習優良品質我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點，并且要學會理性的看待問題，在提升自己影響力的同時也要不斷學習。

　　第4篇：《影響力》讀后感900字

　　在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過一些現象背后的原因，只是單純依著自己的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發。而現在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅持并做下來的成果。

　　對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經說過，做老師的只要有一次向學生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來到學校第一次見到老師，第一個選擇是信任自己的老師。

　　在這一個方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個孩子。有一天他曾向我求助，有一個問題不知道該怎么處理。由于當時還有其他孩子在，我覺得他的問題不那么著急，便敷衍的說老師等會再幫你解決。多次求助無果后，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發生在晟軒身上的事。當時，由于孩子間發生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來。事后我問道，“晟軒，老師平時怎么教你的，遇到問題第一件事能不能動手�！�

　　晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師�！倍�后，我聽到他不經意間說道：“但是上次老師也沒幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽完這句話，我當時就愣住了�？赡苁遣唤浺獾碾S口一句承諾，卻是孩子的整個世界。之后我一方面批評了他隨意動手打人的行為，讀后感.另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問題的行為，對自己言而無信的行為進行了自我批評。說到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財富。另一個我想提到的是，社會認同這個因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤為重要。一名優秀的教師，想要營造良好的班級氛圍，就要學會從多方面發現孩子的優點，并善于運用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。

　　還記得在我接過班級一個月后，不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現截然不同。我為此百思不得其解，救助經驗豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來的領頭人，沒有學生榜樣。我不禁回頭反思這一個月以來，我處處親力親為，反而讓他們過于依賴老師，失去了鍛煉自己能力的機會。通過對孩子們性格的初步了解，我把全部55個孩子分成11個小組，每個組有一個特別的名字。通過自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內風氣也越變越好。

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見《影響力》，對自己的過去進行反思總結。我也非常感謝這次機會，能讓我和同行們、學弟學妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個小感悟。

　　第5篇：《影響力》讀后感1500字

　　上周看完了社會心理學家羅伯特·B.西奧迪尼（RobertB.Cialdini）的《影響力》。很久沒看社會心理學方面的書了。對于自己感性去的讀物尚且是這個態度，可想而知其他類型的書了。

　　高中三年沒接觸過一本課外書，浸淫在高考的氛圍里。真的感受到了一項技能（尚且把讀書看做一項技能），需要持續不斷的精進和練習才能接近正常水平。任何一種能力，只要放上一年不去接觸，幾乎會歸于零。很不幸，我的這項技能已經快失去了。

　　小時候有個習慣，就是邊吃飯邊看書。并不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時間都要占用，而是類似于今天吃飯時看看劇一樣，純粹覺得干巴巴吃飯沒什么意思。在電子設備還沒有普及起來的初級教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂，我已經站在了時尚的風口浪尖了。

　　這項吃飯期間的娛樂活動總是被父母無情的制止。就好像“有一種冷叫你媽覺得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭臟書，吃飯看書有什么不好，現在也沒個所以然。好在我還算倔強，沒有改正，所以僥幸多看了兩本，而且每本書讀了三四遍吧，就像現在吃飯，還是會抱著看過三四遍的劇看。但高中這個習慣終于還是沒能繼續。

　　言歸正傳，談談《影響力》這本書。翻它的時候是從前到后依著順序看的，沒有了當初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實多讀幾遍再寫更好，可好久沒寫過讀后感了，很希望寫點什么。

　　羅伯特總是無法拒絕別人的請求，或者是在小販、籌款商那樣的運營者那兒吃虧欠。以此為切入點，開始研究順從心理學。他發現了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個要求的傾向性，并構成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業執業者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當然也有人受益。

　　這五項原則分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。

　　互惠原則：我們應該盡量以別人對待我們的方式去報答別人。簡單地說就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。這本身是處在社會生活中的人一種正常的反應，讓我們以德報德，學會感恩。但是有人利用了這一點。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內心的譴責和道德的壓力，你會被迫同意對方的要求。

　　承諾和一致：當你對某事有了自己的態度或判斷，你會更傾向于選擇相信。比如思聰的微博抽獎，當你沒有參與時不會覺得身邊任何一個人有機會中獎，但當你參與時，卻非常相信自己會是那個幸運兒。也就是說，在承諾和一致原則的影響下，你會想方設法證明自己是正確的。

　　社會認同：人腦的精力是有限的，所以不會在已經證明過得事實上投入大量時間。中國有個成語叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為，但不可否認的是衣冠取人是一套很有效的評價體系--那些成功者無不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會傾向于選擇那些人多的店，因為你會下意識認為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點衍生出了一個產業叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會用這個原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會影響你在生活中的某些行為。

　　權威：權威的力量是強大的，即使是具有獨立思考能力的成年的也會在權威的命令下干出匪夷所思的事情來。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會利用失去一種東西的可能性來激發我們的行動力。出去購物時經常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買，明天可能就被人買走了。聽到這些話，如果面對一件你很心儀的衣服，你可能會下買的決心。或者在一段關系中，你追得越緊，對方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩。

　　大多數情況下，即時的判斷是好事，因為這已經被無數人驗證過。況且人腦這臺精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學習和判斷。

　　但這絕不是一本關于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發的反應可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書。

　　第6篇：《影響力》讀后感

　　加入希爾安處方A線-讀書會之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書，由于沒有心理學相關知識的儲備，初讀還是不甚明白，漸漸發現這本書的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營銷心理學經典之作。

　　這本書不單單從營銷心理學的角度來進行分析各類營銷行為，還通過許多作者及團隊親自體驗的事例來加于驗證所提出的論點，讓我們看到現象背后的本質，教會了我們去思考、解決問題。整本書一共分為六個部分來論述影響力原則，分別是:一、互惠原則；二、承諾和一致原則；三、社會認同原則；四、喜好原則；五、權威原則；六、稀缺原則。

　　影響力原則是一個很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力；如果把它用到歪道上，就是負面的影響力。書中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會產生負面影響力。我們其實都在有意無意把這些影響力原則應用到我們的實際工作中。通過通讀該書，我想分享的是正面的影響力。

　　1、互惠原則。當我們在做客情的時候，通過拜訪，一回生兩回熟；一定的禮品饋贈，宴請等增進情感積累的方式；與客戶建立相互認同的情誼。這其實就是互惠原則在實際工作中應用。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會增加對自己的約束力，從而行為上也持續一致。很多時候，公司會舉辦年度責任考核書簽約儀式，對中高層干部年度各項任務在很正式和隆重的儀式中進行，確保簽約人給出正式的承諾。

　　3、社會認同原則。這就是我們中國人講的“從眾效應”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網絡大眾點評也是一個例子，大家會認為大眾好評的就是好的。我們在產品開發進院時，我們也經常用到這個原則，會告訴客戶，和他們醫院級別差不多的醫院目前都在使用該產品，因為大家都在用了，也就是說你們醫院也應該引進該產品。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。我們常說的，物以類聚，人以群分。還有一個現象叫“套近乎”。聽到客戶說一口與自己相似的口音，就會說：您是我老鄉��！一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應用事例不勝枚舉，作為銷售人員應該擅于了解和發現客戶的需求，并要及時滿足客戶需求。

　　5、權威原則。人們潛意識里會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。我們在培養學術帶頭人，他們是某一個專業領域的專家和學者，他們是某一個專業領域的協會領導，他們在某一個專業領域的話語權有著舉足輕重的力量，我們很多時候在發揮他們的權威的影響力開展各類工作。

　　6、稀缺原則。越少見，則“顯得”價值越高。商家會讓顧客覺得商品或服務的“機會難得”，“機不可失，失不再來”。當公司主辦一個全國的學術年會，知名專家授課，學術層級高，又在旅游勝地，名額相當有限，這個時候，我們將這有限的名額給到有強烈意愿參加這次會議（醫院不報銷相關費用，我們全程核銷費用），平時久攻不下的客戶，讓這個客戶充分感受到這個名額來之不易，這樣做效果肯定事半功倍。

　　讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書貴在于，是為了讓自己拓展視野，開闊思路，多學多思，最后學以致用。

　　第7篇：《影響力》讀后感

　　讀了這本書，雖然自己并未讀完，但是針對與前面一小部分內容，卻有著自己的理解。當你看到這本書的書名的時候，你肯定會聯想很多？會猜測“影響力”這三個字到底是什么含義？通過我對這本書前小部分的閱讀，這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來說明它所想表達的觀點。以下便是逐步來解析自己理解。

　　針對于本書第一章的內容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價使產品更好的銷售。其實使這件事情成功的除了價格外，還應該是產品。我們應該意識到不是所有的產品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質的原因在于例子中的產品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當它超出市場價格外時候，沒有人會覺得這是“敲詐”，反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品（意思是說沒有珠寶昂貴），那提價的后果又不一樣。這個例子可以告訴我們，在我們購買同樣的商品的時候，要善于分析價格變動的前因后果，節省不必要的開銷。當然透過這本書的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機械的行為。

　　通過上個例子，本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實我不太明白這些武器，因為它們都不是實質上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后，這武器便不是武器，因為你已經了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個優點，在例子之中告訴你表面中的實質。

　　針對第二章——互惠。如書所描述的一個古老的原理：給與、索取……再索取。針對我們學習這門課而言，關鍵在于去分析和理解消費者的心理，然后再適當用各種方法去攻破心理防線，最后達到自己的根本目的。

　　而互惠就是一種簡單的方法，也許在你平常的生活中沒有發現。但是當你讀了這本書后，你會發現互惠無處不在。我記得在大學里，有一次我走在路上，突然一個身穿西裝的男士，突然就問我有關學校的問題，然后接著就問我是否在學校里擔任干部，然后問我是否想在大學里嘗試創業，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺得這個男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導你在大學必須要有所作為，最后再說明怎樣有所作為！我想到了每逢大學開學的時候，總是有很多人上門賣英語報紙。可是很多人都是被賣報紙方所給與巨大的利潤所吸引，而其實真正能賺到的卻不是很多。當然我不反對這樣的事情，因為它能使我們成長，使我們在經歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。

　　互惠原理的威力在于，即使是一個陌生人，或者是一個不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點小恩小惠然后再提出自己的請求，將會大大提高我們答應其請求的可能性。其實在結合我們所學課程，我可以理解為如果去降低消費者對推銷者的防線。在大街上，你會遇見一些推銷人，他們一來就告訴你如果你填了這份調查問卷，就會有小禮品贈送，這種情況你肯定會停下腳步，為他們填問卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問卷的話，你肯定會毫不猶豫的走開。因為我們做很多事情都要與自己的利益相掛鉤。當然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現實也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類的某些很純真的東西也隨之消亡。

　　所以，如果能獲得消費者的心，在于你是否讓他們感覺到你的服務或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說不錯，如果你下次剪頭，相信你還是會選擇同一家同一個理發師。為何？因為這個理發師讓你在你朋友話語中得到的稱贊，這也便是所謂的“利益”。

　　綜上，我認為最好的互惠就是讓對方感覺不到，在未來卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是，這本書列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書是死，人是活。何為影響力？就是要讓我們將死書變活，運用在實際之中。當然你可千萬別指望讀完這本書，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。

　　第8篇：《影響力》讀后感

　　在看這本書以前，總認為影響力就是自己影響別人的能力，現在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺得該書寫得非常專業，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細讀，下面是我的一點讀書心得。

　　我認為影響力就是過去事情的印象，這種印象在左右著我們今天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負面的影響。總爾言之，我們在不知不覺中受到了昨天的、過去的事情的影響。該書將這種規律系統的揭示了出來，它來自于我們所受的教育和生活環境，以及人們共有(或者是固有)的觀念和生活經驗。

　　我們生活的現代社會太復雜了，而我們接受到的信息也太復雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己。善于利用這種規律的人輕松的掌握著他人的動向，透過人們內心的負債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。

　　從這個方面來看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時候就算知道自己會被騙，人們還是會踏進這個圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們在實施互惠的同時，有時免不了自己也會變成互惠的“獵物”。

　　書越讀越有意思，我一定會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現象，可以從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自己的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應用它，關鍵是如何創造性地應用它，因為很多人都在用它來謀取利益。

　　第9篇：《影響力》讀后感

　　天把《影響力》這本書讀完了。讀完這本書后，覺得這是一本很有系統，很有深度的專業書籍。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題，這本書的可貴之處就是透過一個很普遍的現象然后很深刻的探討現象背后的本質，讓人很受啟發。據說有人讀了這本書后，利用本書的原理去交女朋友，百戰百勝！足見其魅力誘人！但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人，那么刀就是兇器；如果用來切菜，那么它就是工具。

　　這本書主要講了六方面的內容。首先講到互惠原理�；セ菰�理認為我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不能對此無動于衷，就像孔子說的“要以德報德，而不是以怨報德”。

　　我們身邊的很多人都運用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫生在做手術時能更認真更細心的照顧，就塞很多的紅包，醫生由于受到好處，根據互惠原理他們做手術時會更認真細心。企業為了更好的銷售業績，往往賄賂一些官員或者一些采購部經理，而這些官員或采購部經理由于互惠原理會給這些企業更多的訂單和利潤。第二個是承諾和一致原理。此原理認為一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　就像有宗教信仰的人，他們在公眾場合總是表現的很虔誠，因為要受他們信仰的約束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃，人家就認為他不是一個虔誠的信徒。第三是社會認同原理。此原理認為我們進行是非判斷的標準之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為時。當很多人都去做某事的時候，原本覺得不對的事，只因做的人多了，這事也變成了對的了。

　　在初中的時候，我們的英語老師訂婚了還沒有結婚就先懷孕了，當時她挺著個大肚子來給我們上課，很多學生老師背后都對她指指點點�，F在很多女人訂婚了然后挺著個大肚子走進結婚的殿堂，也沒有人說三道四，原因就是這太普遍了，沒必要大驚小怪的。這樣的轉變，就是做的人多了，自然的被認同了。第四是喜好原理。

　　人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。第五是權威原理。權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理�！皺C會越少，價值就越高”的短缺原理會對我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

　　讀完這本書后，我有兩方面的收獲：一方面，當我要善意地影響別人時，該如何更有效地發揮這些影響力的威力；另一方面，當我面臨別人設下的陷阱時，如何及時躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！

　　第10篇：《影響力》讀后感

　　不可否認，這是我看過的又一本經典的書，對得起我兩天的伙食費了。這本書談到了潛藏在各種社會現象背后的社會心理學原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的心里學原理，但是已經足以讓我大開眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話，那就更加不得了了。讀老外的書，最大的感覺就是寫得很詳細，細節很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說服力。這本書也不例外，每一條原理說得極為詳細，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數例子都是作者在社會上親身的經歷，最重要的是我們也有過相似的經歷，、使讀者不得不信。

　　本書的前面就專門設置有一頁內容結構圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過程中迷航的麻煩，當然我們也不必再花另外的時間來整理內容結構。首先來解釋下書名，如果不仔細閱讀書里的內容，很少有人會想到作者談的主題的是社會心理學。大多數時候我們的行為都是收到了心理的驅使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學原理就是一件強大的武器，對社會有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學原理，每一章均從四個方面展開，分別是心理基礎、案例、應用和對策。書中的內容都讓人信服，上面已經說過了。這本書彌補了我心理學知識方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動機是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感，就是將書中的知識應用到自己的現實生活中去，帶給你不同以往的結果，提升和改善生活的品質，我想這本書給予了我這種感受。

　　現在用社會認同原理來解釋下我為什么買下了這本書。社會認同原理指出，在判斷很為正確時，我們會根據別人的意見形式，它尤其適用于我們對正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當當網上瀏覽這本書時，光看標題的話我是不能確定是否買這本書的，這就是不確定性的表現，一般說來，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關于別人對于這本書寫的評價和評分，如果得到的評價高的話，我就可能買，這就是在為自己的行為尋找社會證據，想要看下其他人的意見，是不是應該要買。這個過程就體現出了社會認同原理另外一個條件——相似性，當我們覺得其他人跟我們相似的時候，我們就會根據他們的行為來判斷自己應該怎么做才合適。因此，作為當當網的網友，我有理由相信他們的評論，因為給這本書的評價很高的網友很多，所以我就決定把它買下來。當然，我們得考慮下可能偽造的證據，也許這些評價是專門的托寫的呢？那么，我們覺得是不是上當了呢。還好，我沒有掉入這個陷阱，沒有被人騙。其實，生活中還有很多行為都值得我們去思考，因為水平問題，只能講下個人的簡單行為。

　　第11篇：《影響力》讀后感

　　去年，有幸在一中院聆聽了長寧區法院鄒碧華院長關于提高訴訟調解能力的專題輔導報告。他在演講時提到，在接待來信來訪的當事人過程中，他遇到一位十分固執，執拗的當事人，讓他十分頭痛，如何讓信訪人接受他的觀點，如何讓來訪人靜下心來聽取他的建議，讓他煞費苦心。在閱讀了《影響力》這本美國心理學博士寫的營銷寶典后，他終于找到靈感。他在與當事人談話過程中，了解了對方的喜好，不斷拉近雙方距離，同時又以自己的權威性提醒對方，必須認同他的觀點，漸漸得，通過幾輪溝通，當事人認同了他的建議，不僅息訴罷訪，還給法院送來了錦旗�！队绊懥Α氛娴娜绱松衿�，真的能夠對審判工作有所裨益嗎？我懷著好奇的心情，閱讀了這本號稱在營銷界必讀的寶典。

　　“現在我終于可以承認，我一直以來都是個容易受騙上當的人”，這本書的第一句話就把我帶入了閱讀的興趣之中，從而開始了閱讀這本書的旅程，越往下讀會越發現作者除了能深刻洞察社會的各種現象之外，他寫作本書的手法、語句也是那樣的樸素、自然、具有影響力�！坝绊懥Γ�影響力，影響力……”，如同書名一樣，它已經開始對我的思考方式、觀察社會的角度產生了很大的影響力，它是真正的影響力大師！

　　閱讀《影響力》一書過程中，它不斷地在提醒著我，每一個人是整個社會活動的一份子，必須學會思考自己，思考他人。如果說，愛是人類永遠的話題，那么，影響力也可說是人類恒久的追求。世上的每個人都想擁有影響力�？梢杂脕砀淖兯�人，也可以用來扭轉自己。而絕大多數人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過去的半個多世紀里，一小部分行為科學理論家和實踐者已經發現了一種幾乎可以改變任何事物的力量—影響力。我們沒有意識到，穿越成功和失敗的線索就是我們缺乏影響力。如果我們早就意識到這點，就會投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個很好的方法不是大多數人認為的缺乏勇氣，實際是改變事物的技巧。

　　書中拿出了很多社會現象進行解說，并將少數杰出的影響力大師經常運用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來盡可能的施展我們自己的影響力，并使個人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關系發生重大的變化。書中運用了大量貼近生活的社會現象和事實作為案例來分析。作者每提出一個觀點就會佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點。全書共講了六個影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”和“短缺”。仔細理解下這幾個詞語，每種武器都指向了我們非常平常的特點，而這恰恰是我們的弱點，而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會認同來說吧。中國有古話：“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會大眾的普遍選擇出發，人云亦云。在他們的強大的影響力面前失去了自身應該有的自我認知和自己的判斷力，做出了一個可能不太合理，卻滿足了自身追求社會認同感的需求的選擇。我在想，這對于我這樣的司法工作人員來說，保持自己的獨立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實為依據，當有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時候，我能以自己的影響力來抵御他人的影響力，從而作出自己應有的正確判斷嗎？

　　在書中，作者正是從這些不易察覺的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認識心理學的奇妙之處。教我慢慢認清何以我們被他人輕易影響說出“是”這一詞語的。聽營銷界人士稱它為“寶典”，我不是營銷界人士，充其量是個心理學的愛好者，于是我站在心理學的角度上看到它，看到它揭示出來的種種有趣的現象，看到它在實際生活中對心理學知識的靈活運用。合上書之后，我卻發現我的世界并沒有改變很多，很多不應該說“是”的時候我仍然情不自禁地說出那個字，它并沒有改變我的世界觀，它也沒有給出改造我們行為習慣的建設性意見。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現象，但似乎沒有告訴我們可具操作性的方法去應對。就如同中國古典的哲學思維：以無招勝有招、大道至簡。當我們在任何時候、任何場合去作出自己恰當的判斷、自己獨立的影響力的時候，所表現出來的不是硬生生學來的某一些招式，而是日積月累的個人素質和對社會的細微洞察。我感覺，作者寫作此書的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚”。

　　本書的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國亞利桑那州立大學心理學系的著名教授。他在多年的學習、教育、科研活動中，受到了很多實驗社會心理學方面的嚴格訓練。因此這本書給我的感覺更是直指內心深處，是對讀者很好的心理分析，尤其在當今快節奏、高效率的社會生活中，我想它會給人有更好的心理刨析和指示作用。因此，讀這樣的書一開始就會讓你忍俊不已，同時也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時看小說時的放松隨意，這樣一本帶學術性質的書，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個字，越往下讀，越對書的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴謹，文章結構也很有邏輯，思辨性很強。從事心理學研究一個很重要的方法-論就是實證，中國的話叫“實踐出真知”。閱讀中，我深刻體會到作者對這句話理解得很深刻運用得很嫻熟。

　　正是由于作者治學的嚴謹和心理學本身復雜的元素探究，本書要是一口氣看下去的話或許會覺得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀，但是知識的積累，卻是人生必不可少的。《影響力》對于豐富知識與人生，大有裨益。這是我對本書最大的感悟。

　　我想具有影響力。我覺得自己并不很擅長擔任大學校長�？粗�窗外，我發現修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。

　　第12篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原來，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

　　一直對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理---經�？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

　　互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運用于買東西跟人砍價的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現在的一些選擇，我明白了命運的推手其實是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說應該改命運為運命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自己欺騙自己的人是最無可救藥的�？赐赀@一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

　　社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自己的不自信或是對情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的狀態之中，隨著社會發展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自己的心聲時，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識到自己的錯誤時，我們還有足夠的時間和機會去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。

　　第13篇：《影響力》讀后感

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反映就會從負面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見慣卻百思不得其解的疑問，我翻開了老師推薦的《影響力》一書。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強讀起來令人乏味的缺點，以通俗易懂的例子、妙趣橫生的語言向我們傳達能包羅萬象的六條基本的心理學原理：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰�理認為，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。因為這一類東西的接受往往與償還的義務緊緊聯系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負債感給人印象最深刻的一點就是，它們在人類文明中幾乎無處不在。不僅如此，這條原理在每一個社會組織中都運用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個廣為接受而又堅不可摧的面向未來的價值趨向在人類社會的進步中所起的作用是不可低估的，因為這意味著人們在與別人分享某些東西的時候，可以確信這一切都不會被遺忘。人類在進化的過程中終于達到了這樣一種文明程度：當一個人將財物等資源分給他人時，其實并沒有真正地將這些東西失去。這種現象的.結果就是，那些以一方向另一方提供資源為開端的交易邊的容易起來，錯綜復雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿易體系也成為可能，給社會帶來了極大的利益。既然互惠原理對人類文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會化的過程中變成一種深深植根與我們心目中的價值觀也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會把償還的義務強加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時候還是占多數的。正因為如此，篤信并且服從這個原理也就成了我們生活中的一項十分重要的行為規范。我們每一個人都知道遵守這個原理合乎社會給我們定立的行為規范，而違背了它卻會遭到無情的唾棄和嘲弄，甚至會被戴上像乞討賴帳、忘恩負義之類的帽子。因為對那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會極力避免與他們為伍。雖然在特殊情況下，比如說由于條件或能力不允許而不能回報人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說來，整個社會對不遵守互惠原理的人的確有一種發自內心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴帳、忘恩負義這一類的標簽，即使是不公平的交換我們有時候也是愿意接受的。因此，一方面是發自內心的強烈不安，一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負擔。了解了這一點，對于人們在互惠的名義下會心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報，往往也會盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機會。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說服他人的工具，一個重要的原因就在于它所蘊藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，與它一比也會相形見絀。

　　一個老師想測驗一下學生們對過去時、現在時和將來時的掌握程度。有一個問題是‘我給予’的將來時是什么？結果有一個學生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個語法錯誤，但他對一條更博大的社會原理卻掌握得完全正確。

　　著名法國人類學家馬塞爾。毛斯在描述人類文明中的送禮過程以及與此有關的社會壓力時說古這樣的話：給予是一種義務，接受是一種義務，償還也是一種義務。盡管回報的責任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務。我們接受恩惠的義務感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會對誰負債的控制權交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來使他人答應自己的請求的另一種方式。與給人一點好處然后要求他們回報的直截了當的方式相比，這種方式比較微妙，但有時候卻更加致命和有效。妥協也可以是一個互惠的過程，因此人們可以先主動做出一個讓步，以迫使對方也做出讓步，從而達到自己的目的。這個簡單的技巧可以稱為“拒絕—退讓”策略。

　　這個原理也使我想起一個日本富翁的發家致富經歷：他是一個從事批發麻繩的商人，剛開始他把從廠家拿的貨物原價賣給顧客，因為他的繩子如此便宜，人們都樂意到他那購買，成了他的忠實客戶；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠家訴說自己辛苦卻沒酬勞要求降低出廠價，另一方面向顧客訴說自己一直原價賣東西沒賺干不下去了，結果，廠商不愿失去重要客戶而把每條繩子降低了一毛錢賣給他，顧客想以后繼續有便宜的貨源也每條繩子給多了一毛錢向他購買，就這樣有了兩毛錢的中間差，且每年他的繩銷量都是成百上千萬的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國廠商的合作會越來越多，共贏是主題，也是取得發展的核心問題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個人只想著自己的利益，那么他也許確實可以得到短期的利益，但他會從此失去合作伙伴，沒有社會分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過來的。惟有互惠聯合在一塊才有更強的競爭力。

　　時下擴招后的畢業生競爭激烈，好工作難找，大多數人都想找個既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發展前景。也許現在公司很小，但成長速度很快，那么即使目前沒錢賺要給它免費打工也是值得的，撐過了艱苦的起步階段接下來就是享受回報的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報，但不付出就一定沒回報；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽行業，以后的日子是江河日下。具體的選擇就要看各人的價值觀取向了。

　　心理學是博大精深的，同時它不是工具性的東西，見效的時間沒那么快，需要人慢慢地揣摩領會，在運用中得到深切體會，一旦熟能生巧時你就可信手拈來運用自由，那時的感覺是很美妙的。這是一本很值得一讀的書，看多幾遍把它融會貫通你就可感受其中真義的神奇。

　　進來頗有些時間，讀了些書，但馬上又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《影響力》，據說風靡全球二十載，《財富》雜志訂立推薦的75本商業必讀書之一。

　　我看了，一本通俗心理學讀物而已。很多規則我早知道，但書中還是有豐富的例子，讀起來很輕松，頗有趣味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規則，而人們可能意識不到，會潛在地受這些規則的影響。書中列了六條：

　　1、互惠原則。人都希望互惠，這很簡單。所以商家會施以小恩小惠，贈禮品之類，顧客就會買東西。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫下來)，就會增加對自己的約束力，從而行為上也保持一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會捐更多的款。

　　在網絡中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢和博文不符，博主一般有三種策略：(1)認錯道歉。這種情況并不多，尤其是知名博主。(2)堅持錯誤，最后封評論。(3)堅持錯誤，大幅減少發文數量，甚至從此不見蹤影。一般的博主會采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因為他們的承諾(判斷)和走勢“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反復道歉，就成了墻頭草，也顯得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言論或玩消失。

　　比如，天涯有位叫“龍漢”的網友，和人打賭判斷趨勢，錯誤后就徹底消失了；侯寧等一貫看空的博主，錯了之后就是不認錯，還封評論。侯寧還午夜起來刪除自己以前發的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。

　　當然，這個原則的好處是可以節省大量時間。因此無論是炒股還是買入實物金銀，最好定下一個簡單的原則，就按此原則行事。不僅可以節約大量決策時間，而且可以避免反復行為，被別人所乘。

　　當然，如果當初的大決策是錯誤的，則必須改變，否則只能南轅北轍，越錯越大。但何時改變，如何避免給人以反復無常的印象，就是一個尺度問題了。

　　3、社會認同原則。人們在做決策時，會觀察在場的其他人的情況。

　　比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因為這樣的餐館往往物美價廉，證明是不錯的，我們也因此受益。但我們買賣股票也往往隨大溜，賠錢的概率就大增了。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。所以銷售人員會裝作和顧客有很多相似之處，他們會從各種角度觀察顧客的喜好。

　　5、權威原則。人們潛意識里會服從權威，而且其程度遠超乎人們的想象。所以一些廣告以權威來做，或裝作權威來做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個穿白大褂的醫生，就是在利用此原則影響受眾。

　　6、稀缺原則。越少見，則價值越高。所以商家會讓顧客覺得商品或服務的“機會難得”，引人上鉤。

　　作者還認為，在信息爆炸的社會中，人們面對海量信息無所適從，往往沒有時間深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會利用這些原則，從顧客口袋里詐錢。所以我們必須了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施。

　　總之，這本書的原則很多我早就知道(我相信讀者也早就知道)，但書中舉了很多例子，讀起來還是頗為享受的。

　　第14篇：《影響力》讀后感

　　這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺相見恨晚。這是一本對于銷售人員以及人際關系方面的神書。里面的內容可以拿來就用，而且一般可以取得比較不錯的效果。雖然是一本講技法的書，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書一類。

　　本書從從比較、互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、短缺七個角度詮釋了人性的小弱點。從這些弱點入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費購物領域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購買一個大件產品，然后再推薦給你相對便宜的小件。當你買了3000塊的西服之后，一般會覺得500塊的毛衣是非常便宜的。

　　類似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標價一萬，一套標價三千，人們會理所當然地覺得三千這套非常合算，會大大增加這套西裝的銷售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數免費試用的方式，就是因為人們在試用之后會有不好意思的感覺，這樣的銷售效果出奇的好。

　　同樣的，當你在請求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個什么（比如一瓶水，一塊糖……）對方接受你的可能性會大大增加。同樣你在客戶暴跳如雷的時候給予對方一杯飲料，對方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺得隨時可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點，而萬一遇上臉皮賊厚的朋友其實也沒關系，因為人們會把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負義的標簽，受到唾棄。

　　另一個由互惠原則引申出來的就是當你提出一個比較大的請求被對方拒絕的時候，可以提出一個比較小的請求，這時候對方一般不會再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對方也覺得自己應該做出退讓。因此許多人會先提出一個完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動物，一旦認定了一件事情，就會覺得更可能實現。比如在賭球賭馬的時候，一旦選定了支持者，就會覺得選擇的球隊、賽馬獲勝的概率大增，而事實完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫下的目標比沒寫下的更容易實現，于是商家往往通過讓你寫軟文、寫承諾的方式來培養對產品的喜好。人類的慣性心理會使我們有計劃的消費，長期地綁定在這種產品之上。

　　而一些無良商家則利用先虛報低價，讓你確立購買的承諾，然后再因為種種原因抬高售價的小伎倆來達成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會認同

　　實驗表明，在人遇險的時候，如果周圍有5個人，有人施救的概率是38%。而如果周圍只有一個人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

　　如果你遇險了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個特定的人。比如說“藍衣服的先生，快來救我！”這樣的方法會大大增加你獲救的概率。

　　社會認同是會傳染的，當一個自殺新聞報道之后，很快會有大量自殺想跟隨，大家會很快想到富士康的連環跳樓事件。當然社會上的群體鬧事、群體上訪、釘子戶……也是有一個社會認同的效應在里面。當人們聽到類似的新聞，則更容易去做相應的嘗試。從這個角度來說，廣電總局和文化部對新聞的監督其實對整個社會來說還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當中使用最頻繁的招數了。

　　可以通過1、特點2、稱贊3、接觸合作4、關聯來達到相關的效果。

　　大家比較陌生的是后兩條。

　　當你和一個不認識的朋友一起合作完成一項任務，你們之間的好感度必然直線上升。所以企業和學校才會組織我們一起去拓展，增進大家之間的好感。

　　所謂關聯其實就是把你和某樣事物聯系起來，比如巴普洛夫關于狗的實驗。更加清晰的例子就是請客戶吃飯，客戶會把你和美食聯系起來，因此會更加有利于簽約。當然現在的客戶一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個話題了。

　　六、權威

　　中國人在迷信權威方面可能做的特別突出。只要是什么專家推薦的東西一般都會得到群眾的廣泛接受。

　　正是因為這個原因，許多人就利用自己的頭銜來從中牟利。當然牟利本身也沒什么不對，就怕一些徒有其表的專家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權威。

　　權威當然還體現在制服和標志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時候那個人只是一個保安或者協管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當我們一個人看房的時候會覺得悠然自得，一點點觀察有什么問題缺陷。但當3個人一起看房的時候情況完全就不一樣了，你感覺到另外兩個人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應。

　　當我們感覺數量有限、截止日期快到了的情況下，往往會激發購買的沖動。

　　但是，這些并不是短缺效應效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現在當你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來的地震般的力量。

　　當你聽到某地強拆的新聞，就會為釘子戶搖旗吶喊；當你聽到某某上訪被扼殺的新聞，就會為上訪者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

　　革命的往往并不是那些一直在社會底層的人，他們往往是過過一段好日子，然后這些好日子又不復存在的那批人。要知道，給予人們一段時間的暫時自由比不給自由更危險，若想奪走那樣的自由，代價必然是沉重的。這是中國在改革當中必須正視的一點！

　　本書在最后總結道，當我們隊某人或者某事做出判斷的時候，并沒有考慮所有的相關信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會幫到我們，但也有可能會讓我們犯下愚蠢的錯誤！

　　我們也許能通過嘗試收集各種信息來避免這種錯誤，當忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復雜、耗時、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說方法起作用的土壤。

　　在匆忙和壓力下，我們會無所適從，在無所謂和分心下，我們會不關注很多信息。外部世界已經遠遠超過我們腦力可以應付的程度，所以我們會把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會落入陷阱。

　　而事實上又沒有即高效又實用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實用。

　　當然我個人認為技巧無所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

　　第15篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營銷專家推薦為從事營銷、銷售工作的人必讀的五本書之首，讀完之后，確實有一種茅塞頓開、醍醐灌頂的感覺。原先，很多時候我們不是被別人算計了，而是被自我的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

　　一向對心理學和社會學感興趣，這本書用一種簡單平實的語言和生動又有說明力的故事或者實驗向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理---機械反應與固定思維模式：當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

　　比較原理---經常看嘔吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費就是這樣產生的。

　　互惠---給別人一點好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自我原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自我了。這個原理能夠很好的運用于買東西跟人砍價的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價的地方。先使勁兒砍，再適當讓步，買東西的人必須算但是賣東西的，但至少不會損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個決定，或選取了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續一致。和社會認同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自我意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和此刻的一些選取，我明白了命運的推手其實是自我不理性的大腦和有限的閱歷和知識。高中老師曾說就應改命運為運命，但多少人又有如此的潛力和資源呢？一旦我們在內心不堅定的狀況下選取了某種東西，就會構成一套自我的支持系統，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執著的要自我相信，我的選取是對的，哪怕我自我也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內心的支持系統，自我欺騙自我的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自我的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認清內心的想法是最重要的。

　　社會認同原理的兩個前提：不確定性和相似性。對自我的不自信或是對狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經歷的人。其實，大多數人也是都處在一種沒有安全感的狀態之中，隨著社會發展速度越來越快，五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內心里不停的盤旋，從一開始，也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們在龐雜的信息中持續一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會認同效應的產物，要么就是一個荒謬的決定。但是沒辦法，有時候，聽不見自我的心聲時，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識到自我的錯誤時，我們還有足夠的時光和機會去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會認同影響的兩種方法：環顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自我命運的選取面前，必須要找到一條適合自我的路。

　　第16篇：《影響力》讀后感

　　做產品就是做用戶心理，《影響力》這本書從大眾心理的角度給出了影響用戶做決斷的因素。讀完之后受益匪淺，以下是該書的讀后感及我個人的思考。

　　一、為什么需要影響力？

　　人和動物一樣都是具有某些自動行為模式，即當外界環境滿足一定條件時，我們會像設定好一樣去自動執行。人的這種行為模式多是在后天養成的，由社會共同心理決定。

　　“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”——阿爾弗雷德.諾斯.懷特黑德

　　就做產品而言，目的是通過影響力觸發用戶的自動行為模式，讓影響力帶著用戶向最符合預期（商家或公司）的方向行動。使用產品時，用戶需要思考得越少，說明產品的設計越合理。

　　二、左右影響力的因素

　　造成影響力的六大因素：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和短缺。

　　2.1互惠

　　人們在社會生活中會避免被認為是貪得無厭的人，所以在受到恩惠時會想辦法償還，讓自己沒有虧欠感。當雙方不能達成一致時，默認接受了讓步的人有回報的義務。利用這種率先讓步常常能獲得更有益的回報。

　　對應到做產品上，可以使用以下策略：

　　1、在用戶有感知處免費或給予優惠，然后讓用戶盡量無感知地在其他地方彌補他們拿到禮物的虧欠。（各電商優惠促銷活動，少量產品優惠，但用戶購買的不僅僅是優惠產品）。

　　2、針對互惠式讓步，可先向用戶提出合體的“大請求”，當用戶否決了“大請求”時再提出我們期望的“小請求”，通常能達到目的。這就是所謂的拒絕-后撤手法。（銷售時，先推銷貴的主產品，再推薦產品周邊，用戶再次拒絕的可能性較�。�

　　2.2承諾和一致

　　人們都有一種言行一致（或者在別人眼中顯得言行一致）的愿望。當人們經過艱難的選擇做出承諾后，會堅信自己的選擇是沒有錯誤的。

　　當承諾公開，人們向別人表明自己的立場，后續就會更加專注于此立場。因為周圍人認為我們什么樣，對于我們自己的認知起著非常重要的作用。一旦做出某種承諾，用戶的自我認知就會發生改變。

　　人們對于承諾付出的越多，它對于承諾者的影響就越大。尤其是當外界不存在強大壓力時，人們才會發自內心對所做的承諾負責。當用戶內心變化后，承諾就與當前的環境不掛鉤了，且能持久保持作用。

　　對于做產品，可以采取以下策略：

　　1、前期通過鼓勵等措施引導用戶對產品做出承諾，且這種承諾能分享給親友熟人，讓熟人的認知堅定用戶的立場。

　　2、中期通過拒絕-后撤手法等，讓用戶能為自己的承諾付出一定代價，加深這些承諾對用戶的影響。

　　3、到后期通過潛移默化的影響，讓當初的承諾能變成用戶自發的行為，讓用戶發自內心地對產品有責任感，這樣作用才能持久

　　第三點其實太難做到了，絕大部分產品只能到第二點甚至第一點。但很多成功的游戲都能將用戶帶領導第三點，產品很需要借鑒游戲用戶的心理。關于用戶對產品的責任感建立可以參考《參與感》這本書。

　　2.3社會認同

　　上一因素上有提到承諾要公開，這就利用到了社會認同。用戶處于不明確狀態時，會根據別人的意見及行動來行事。當認為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越覺得它正確。

　　對于做產品，可以采取以下策略：

　　1、要說服用戶使用我們的產品，很好的辦法就是展示跟用戶相似的人在使用我們的產品。在產品運營的前期，應該多找我們希望的目標用戶使用產品，這樣才能帶動其他目標用戶來使用產品。前期產品定位問題一定要慎之又慎。

　　2.4喜好

　　通過正面接觸的接觸能增大用戶的好感，但須注意若接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的效果。

　　用戶愿意將自己與成功關聯起來，哪怕是很表面的方式，這樣會顯得自己的形象光輝。尤其是當用戶在社會認知中威望很低時，他們會更樂意借助他人的成功來恢復自己的形象。

　　對于做產品，可以采用以下策略：

　　1、用戶在產品中獲得的成就感應該是能讓別人感知的，且感知后能引發其他用戶羨慕等情緒，這樣用戶才會愿意為產品付出精力及金錢（參見游戲里的付費玩家）。

　　2.5權威

　　互聯網時代去中心化的特征十分明顯，但人們或多或少還是會被權威影響。在沒有真正的權威的情況下，象征權威的符號也能十分有效地觸發用戶的服從態度。

　　對于做產品，需要思考的是：

　　如何在不引起用戶反感的情況下將自己打造成權威的象征（例如蘋果手機？）

　　2.6稀缺

　　人們會根據獲得某一樣東西的難易程度判斷東西的質量（至理名言）。同時，對于失去某樣東西的恐懼會比獲得某種東西的渴望更能激發人們的行動。

　　對于不能獲得的信息，人們的渴望未必會增加但對于該類信息的接受包容程度卻增大了。

　　對于做產品，可以采用的策略是：

　　1、想要讓用戶更多體驗產品，產品需要給用戶帶來稀缺感，讓用戶能夠感覺到不行動很可能會失去某種東西。常見的是電商促銷里的數量有限及限時購買等優惠，會極大刺激用戶盡快行動。

　　2、想要讓用戶更加重視某些信息，不一定要講信息封殺，只要將信息變得稀缺，而非隨意就能獲得的。

　　2.7即時影響力

　　用戶啟用自動行為模式都是根據所有信息里最具代表性的那一條做出反應。這是人們在適應高速運轉的社會自動進化出的結果。所以產品在為用戶提供信息時，要突出最主要的信息，盡量減少對用戶做判斷的干擾。

　　三、總結

　　《影響力》是從社會心理學角度分析影響人們行為的因素，看完感覺受益良多。做產品就是做用戶心理，所有的能力與經驗還需要在實踐中獲得。

　　第17篇：《影響力》讀后感

　　正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作�！薄叭绻�你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過此書，面對五花八門的商業勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時自己的神經思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚了一些積極與他交流意見或提出建議的同學，然后原樣的把某些同學提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因為老師提了建議而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點點心理學，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書中的“社會認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚的同學由于被老師在大家表揚一番，認為這些同學比較積極，首先就是得到了其他同學和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表揚的同學就可能在以后采取與老師所表揚的一致行為，積極帶動班上的學習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚一些主動積極的同學，而這些同學反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學們上課也會變得認真積極起來。最后一點也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進的地方，而我們在那節課上也確實感覺到他所做的努力改進，課堂中的小游戲與心理學知識相結合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學的知識要點。

　　讀了這本書后，雖然學到不少心理學知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運用”。我想如果自己早點讀這本書，上次做人力資源管理作業有關崗位問卷調查就沒那么難了。如果自己平時就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時間了。這也讓我想到有些企業在做市場調研時，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

　　這本書還有一點對自己影響比較明顯的是，學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時往往是一時沖動，被導購員說的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買就等不及了，我的經驗是，那些自己一時沖動購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現在，即使導購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

　　其實在最后我還想申明一點，這本書雖然講的很好，一個觀點一個論證，有理有據。但我覺不能完全照搬書本，因為書中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買車的時候，為什么導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什么東西時，都考慮的想買車這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽導購的建議，那么我覺太累了，因為有時消費，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

　　第18篇：《影響力》讀后感

　　我初看《影響力》這本書的書名，猜測作者寫的應該是一些名人的行為事跡對其他人產生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠。

　　但何為“影響力”？對這個常被我們提及，常被我們造句的高頻詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？

　　讀完這本書后，我找到了答案，就是某個行為的發生，能對周圍的人事物產生一定程度的效應，程度的大小，就取決于“力”了。比如我晨讀這個行為產生的效應就是一些朋友也開始跟我一起晨讀，由一個變三個，說明晨讀這個行為產生影響，并在擴散，就是“力”在上升�！坝绊懥Α敝�所以被使用的頻率高，正是因為它滲透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

　　然而，《影響力》這本書更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜�！队绊懥Α愤�告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

　　書中介紹了六個影響力武器：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺，其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

　　互惠，簡言之就是你給別人一些好處，別人也會幫你。因為你讓對方產生虧欠感。這在我們生活中很常見，我們幫朋友一個忙后，朋友一定會有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個忙，總之以一定的方式做出回報，來緩解虧欠感。因為虧欠感讓人很不舒服，沉沉地壓在我們身上，我們就會想盡快將它消除，因此常常會出現不對等的交換�，F今很多商家就利用這一點，來賺取我們的錢。一些化妝品公司會通過先幫助顧客免費做護理，或是教顧客畫彩妝，來吸引顧客，同時讓她們在體驗后產生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購買行為。

　　而商家更常用的是“互惠式讓步”�；セ荩�是面對接受的善意，我們感到有義務要償還；互惠式讓步，就是有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。商家常常會用“拒絕——后撤”術，也叫“留面子”法，無形中讓我們妥協！這種技巧很簡單，就是假設你想讓我答應你的某個要求——對這個要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求后，你再提出一個稍小的要求，其實這個要求才是你真正的目標。但我就會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就順從了你第二個要求�；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r還價的時候，他們都會說“那我就給你少10塊錢吧，再也不能少了，我現在就一點都沒賺你錢了”，聽了這話，覺得老板少賺了我10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價后的價格了。當時還很開心，覺得自己占了老板便宜，后來在發現其他商家開價就是降價后的價格，才發現自己其實是被老板“算計”了都不知道。只能安慰自己：“我們太善良了！”但是當利用“互惠原則”來制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會相信“騙子”了。

　　互惠原理不僅被商家使用來更好的盈利，其實我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進友誼，陌生人之間的互惠可以讓生活更美好。但我們要如何避免自己掉入商家的圈套，又不傷害真正的善意呢？這就需要我們保持清醒的頭腦，準確判斷、界定順從伎倆，不要把它們錯看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若發現這一提議另有所圖，那我們就置之不理�；セ菰�理只說要以善意回報善意，可沒說要以善意回報詭計。

　　我個人對“互惠”是極其偏愛的，它讓我發展了一個很牢固的朋友圈。施了才能受，但施又不是為了受。其實我們的朋友都是因為互惠才成為朋友的。大家相互幫助，各取所需，互惠互利。這樣說起來“功利”了，但究其本質確實是這樣。但不能真“功利”了，只想從對方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了�；セ荩�能讓友誼長久持續地友好發展。

　　往往不遵循“互惠原則”的人，都是不讓人接受，不受歡迎的。但是反思自己，對朋友、對同學、甚至對陌生人都遵守“互惠原則”，但唯獨對父母，以及父母對我們，“互惠原則”不再清晰。因為把父母對我們的愛當作“理所應當”，可真的“理所應當”嗎？

　　不僅“互惠原理”，在《影響力》這本書里提到的承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺這些強大的影響力武器，都在我們生活中不動聲色的發揮著巨大的作用。

　　讀完這本書后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時豁然開朗。我從小就被大家貼上“好學生”的標簽，因此我總做著好學生應該做的事�？墒俏也幌胱鲆粋�大家所謂的“好學生”，我也想嘗試一些所謂“壞學生”做的大膽的、不按常理出牌、不計后果的事，可是理智制止了我，因為我是大家眼中的“好學生”。我心里所想的和我所做的發生了沖突，我不知道該如何處理他們的關系，偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺，心被拉扯著�！队绊懥Α分小俺兄Z和一致”原理告訴我：周圍的人認為我們怎么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定。我們對自我形象的塑造，承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是我們內心里有壓力把自我形象調整得與行為一致；另一方面，我們會按照別人對自己的感知來調整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學生”。大家的“認為”使我自我認知就是好學生，還深信不疑的維護自己的形象。因此，想要改變，就得打破別人固有的思維模式，或是創建新的自我模式。知道了“為什么”，也就知道了“怎么辦”。在這本書中提到的現象，我們都并不陌生，甚至都是熟悉不過的了，它不是要告訴我們什么新的秘密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因為這樣我們就不會糾結于一些行為對自己的困擾，而是坦然的接受，這樣我們的心也就能得以舒展。

　　“影響力”是一個很神秘，也很有力量的一個詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學會“透過現象看本質”，不要變成“傻瓜”還不自知。發現行為的秘密，正確運用影響力，做更好的自己。

　　第19篇：《影響力》讀后感

　　初識《影響力》是在豆瓣上，看著此書的評分高，想來應該值得一讀。通讀一遍后，發現作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內容對指導自己的工作和生活很有幫助。題外話說句，通過豆瓣購買此書，通過書中介紹的內容分析自己這也是社會認同和相信權威的心理在起作用，也算活學活用一回�，F將書中的內容略作梳理，加深印象，以便往日再次學習。

　　作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動物會跟其他動物一樣，在外力下影響自我心理，造成機械的反應（語言或行為）。此書要討論的就是有哪些觸發特征會影響我們的心里，致使我們會不假思索的作出相應的反應。作者列舉了幾個觀點或事例，來說明條件成熟時，我們會自動按下播放鍵，做出機械式（模式化）反應。

　　1、我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

　　2、在我們不知道商品的實際價值時，就會采用“一分錢一分貨，價格貴就等于東西好”

　　3、靈活運用：“對比原理”

　　作者特別說明了，影響人心理的這類“武器”有什么作用：一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）

　　第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因為我們大多數人討厭一味索取，從不回報的人，所以我們大多數人都是投桃報李，但是有部分的人正利用我們這個心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）。互惠原理是人類社會共存的基礎，是人際交往基本的準則，我相信誰也不愿意跟自私鬼打交道。

　　作者為了詳細闡述互惠原理強大的力量指出，互惠原理適用于強加的恩惠和可觸發不對等交換。這其實也就是咱們中國人推崇的品德，知恩圖報。其實為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報以大得多得恩惠：

　　1、虧欠感讓人覺得很不舒服。

　　2、違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

　　由此看出“知恩圖報”是普世價值，不管東西方都認可的品質和行為�；セ菰�理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經常遇見的“討價還價”都是有來有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來一種技巧—“拒絕—后撤”術。這種手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來，主要是被實施者的責任感和滿意感（個人認為是成就感，以為因為自己的做法導致對方退步，雖然實際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）

　　第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場（也就是承諾，承諾的前提：主動＋公開＋付出努力＋自主）我們就會立刻碰到來自內心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。其實這個對工作，對做人以及對感情都是適用的。

　　第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會認同。此原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時。那同樣，如果看到別人在某種場合做某件事情，我們就會斷定這樣做是有道理的。

　　書中提到“周圍的人認為我們什么樣，對我們的自我認知起著十分重要的決定作用”對此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對自己的判斷，也往往來自別人的認知，缺乏自信，很需要別人的肯定來表示自己的存在。特別是書中提及的自殺案例，當深入困境時，我們會根據其他陷入困境的人如何行動來決定自己該怎么做。對這個案例我非常受觸動和啟發。

　　第五，六，七章介紹喜好、權威、稀缺這三種武器的影響力，對權威這塊，我特別有感觸，在工作中，經常會碰到領導或者專家對某個問題的解釋，他人都會覺得這就是最權威的解釋，是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時候都不能放棄獨立思考的能力。

　　在書中的結尾部分，有一句話，很受用—“在下決定的時候，我們越來越難于對整個局面加以全盤考慮”。反思自己所做的決定，有時盲目的樂觀，錯誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書，讓我明白了自己是如何犯的錯誤。

　　第20篇：《影響力》讀后感

　　XX年4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過去。

　　原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會輕易施舍給他們一分錢。

　　然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

　　旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由于當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

　　和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

　　半年之后，也就是XX年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但是現在看來，他們的的確確是騙子。

　　我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們以后肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問題的關鍵，關鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們在以后遇到類似的情況時不再受騙。

　　我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著我們在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

　　舉個例子來說吧。如果在某一公共場合，一個衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發表演講，說納斯達克的某支股票價格會在一個月內翻一番，我們可以肯定大多數的人都不會相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個相貌威嚴、戴著眼鏡的學者在發表同樣的演說，那么大多數的人都會立刻做出現在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個值得信賴的人，這一點從外表上就能看出來，不是嗎？

　　但是你有沒有想過，你為什么會信賴第二個人的演說？因為他有“信賴感”。為什么有“信賴感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著，這一點我們一眼就能看出來。因為在大多數人的認知當中，第二個人的穿著更容易讓人相信他是一個值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時，你是相信一個穿著一本正經的學者，還是一個相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個問題之后，讓我們回到剛才的故事中來，分析一下我們到底是因為什么原因而受騙。通常，我們會認為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見到的乞丐也是這個樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實情況與我們的“思維定勢”發生沖突時，我們會怎么樣呢？答案就是：我們會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所說的那個騙子，就是因為其利用了我們的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權威”在給我們做出行動時做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現象時，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們如何才能做到呢？這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們就可以實現這一切了。

　　后記：就在前不久，筆者還見了另外一對“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少從目前來看，這種行乞方式還是非常有效的。

　　[左岸記：因為我也遇到這類的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢給他們，為什么呢？他們不是坐在地上，而是主動地向我和angel求救，內容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點錢，他們道完謝后就走了。我沒有阻止angel，當然我事后有給她解釋說，他們是騙子，angel說，她也意識到了，但當時頭腦一熱就不由自主了。我問她，后悔嗎？她說，也沒什么，如果他們說的事沒有發生，那也算是一件好事�。∥抑�道，angel是在自我解嘲！

　　其實上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會認同”。

　　社會認同的原理，讓我們形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。]

　　所以最重要的是我們應該思考著生活！

　　第21篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》從心理學與行為經濟學等角度總結了“拒絕—后撤原理”、“對比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會認同”、“喜好”、“權威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過諸多的案例進行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書應該清楚兩點：

　�。�1）清楚每個影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　�。�2）運用影響力工具在生活和工作中，產生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡言之，就是為了使自己原有目標不變，故意在目標基礎上給對方留有拒絕的余地，最終恰好達成期望目標。就像旅游景點銷售商品一樣，賣家明知游客會討價還價，故意報高一點價格，然后在買家還價時降低一點。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對比原則，需要我們根據實際情況為自己的目標做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場行情時必須采取減薪措施，不用想員工肯定會跳起來反對。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個方案，管理者需要前期做個鋪墊，放出風聲每人每月減薪2000元，員工聽到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢力周旋過后，再進行正式的通知：基于某某情況（站在對方角度考慮），減薪制度調整到每人每月1000元�；�于2000元減薪的鋪墊，員工對于降低后的減薪基數的接受度會大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報之以李。正因為互惠原則的存在才將人與人之間的關系逐步拉近。當然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計，從而達成自己的目的。在車站被塞禮物要錢的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會因為不好意思而為突如其來的禮物買單，碰到的次數多了對此心生厭惡，也會堅決以冷漠回應。互惠原理應該是善意回報善意，而不是用善意回報詭計。

　　在社交方面，我一直是一個很被動運用互惠原理的人。就拿簡單的請客吃飯來說，回想起來過去的無數次飯局，大抵是我的朋友們率先發起的，我請他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達一個陌生的圈子時，發現自己很難去快速融入。反思之后，覺得癥結在于自己在社交方面過于被動，其實我也可以主動先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當我留心主動去幫別人一些小忙之后，發現彼此間的關系慢慢拉近，而且遇到需要請教他人的問題時我心理上會輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過語言、特別是行動表達的承諾會迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動做出承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。比如玩具商為提高淡季銷售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對孩子做出購買的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應量，讓父母在買不到該款玩具時先以其他玩具作為替代，等到淡季來臨時重新增加爆款玩具的供應，父母為遵守對孩子的承諾，不得不再購買該爆款玩具給孩子。還有，戰俘營政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對方的行為。

　　在生活中我們會遇到這樣兩種情況：一種是負面情形，有時明知自己錯了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認錯誤，還反反復復找理由和接口讓自己更接近于錯的承諾。另一種是正面情形，經常看到朋友圈有人曬讀書、健身等各類打卡，其實相當于是做一個公開的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅持下去，保持行動的一致性。為了更好的達成目標，有時我們需要主動地為自己構建這種承諾與一致的氛圍，作為對自己的約束與鼓勵。

　　四、社會認同

　　社會認同是不確定性導致的“多元無知”，會使人們更加依賴社會認同。比如，配音笑聲、買稱、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點評這類評分機制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會不自覺的打開大眾點評，篩選出評分最高的餐廳，減少思考和時間成本。但其實一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點評，更傾向于直接根據自己的喜好做選擇。來上海后，發現各類餐廳紛繁復雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點評發現跟著大眾的腳步，犯錯的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴上了這個軟件。后來慢慢發現，其實和5分餐廳同等就餐環境和口感的餐廳也不少，有時或許是這些5分餐廳運用了這種從眾心理和平臺一起搞得營銷策略，捧起來了市面上的網紅店。

　　五、喜好

　　說起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個現象，我們會發現和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。

　　特百惠公司家庭聚會的案例也給了我很深的印象。這個聚會使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會開始時會做一些游戲，獲勝者會得到獎品；即使沒有得獎的人也有機會到一個袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個人都得到了一份禮物）；承諾（每個參加聚會的人都要當眾描述他自己使用特百惠產品的好處）；社會認同（一旦開始購買，每個人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產品，那這些產品一定很不錯）。通過朋友間的家庭聚會，為特百惠打開了一條暢銷之路。

　　六、權威

　　“權威”這個名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時候父母是我們的權威，上學后老師是我們的權威，工作后業界的大佬們又漸漸成了我們的權威。這種意識無處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現實生活中，很多人對權威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動順從。因為他們覺得根據以往的經驗在權威期面前思考或是質疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨立思考，習慣了機械式的反應。

　　來自權威的分享或者告誡，確實能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達成目標的捷徑。但是凡事過呦則不及，過度的依賴權威，會讓我們丟失自我，永遠的生活在權威的天花板下，很難有突破，甚至受權威所累。比如，工作中如果你永遠以老板的要求為準繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎上，有自己獨立的思考和見解，你的成長會加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個角度來看，如何利用“權威”這一影響力工具，達成自己的目標呢？比如，代銷金融產品需要去其他金融機構做委托人及金融產品的盡職調查，去之前我會做詳細的準備，了解他們公司及產品以及市場上同類產品的情況，并特意設計好幾個問題。第一次做這件事其實我的內心是有幾分膽怯和擔憂的，但是為了達成合作以及爭取到有利于我方的條件，初次的見面我必須想方設法樹立自己專業懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因為大家普遍的心態是愿意認可專業與權威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價值。收藏家通過創造短缺效應而使自身獲益，企業家利用短缺創造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內或許妥協，但是長期總會抓住機會報以強烈的反抗。限制個人支配權而產生的“心理抗拒”是短缺心理來源之一；

　　得而復失比一直沒有得到更能刺激欲望。這點我是親身經歷過，曾經一直向往的東西得而復失帶來的強烈遺憾，成為了我心里的一個結，在之后的生活中一直想法設法地去彌補那個遺憾，那種執著和欲望遠遠超過沒有得到之前。

　　第22篇：《影響力》讀后感

　　最近在讀的三本心理學的書，《自控力》《影響力》兩本已經讀完，正在讀的是《少有人走的路》。因為《自控力》已經過期了，所以回顧起來不方便，所以想說一下《影響力》這本書。

　　全文以互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、稀缺六大原則展開對順從手法，以及我們動物的自動式反應進行分析。里面雖然有些事例有些理想化，但放在大樣本的容器下，就顯得十分的有理有據了。對一些順從手法，看完是覺得恍然大悟，但確實如果不花點時間進行回顧，剩下的余溫是不足以讓你的思想走的更遠。

　　互惠，說的是在社會上的往來，而順從手法便是基于讓對方基于這份虧欠感來達到自己的目的。我特別有感而發的是這個事例：如果您覺得這套書不合您的胃口，興許您能幫個忙，給我介紹幾個客戶。

　　互惠讓我加深了不要任人擺布的想法，但這種互惠，太過巧妙，這個推銷員退了一步，所以讓你也覺得應該后退一步。（厲害，學起來）。還有超市里面的免費贈飲，花出去的錢總有回報。在賣東西上也會從貴的東西賣起。還有推銷車子，若是推銷出了1部十幾萬的車子，還怕他會不買那幾千塊的設備嗎。所以不能急于眼前。

　　方法：搶先出手，拒絕讓步。

　　承諾與一致，這個特別是我們的拖延癥。如果你思想上也拖延了，那就更沒救了。這個事例也特別感觸：c國對待逃犯，采取順從手法，不加強迫的讓他們自發寫起對c國有利文章（是他們自己愿意的這點很重要），然后在廣播上朗誦，讓他們后續也作出這樣的行為。

　　這一下子讓我們懂得了征文比賽之重要，為了那些獎勵，卻使他們不知覺的被洗腦，太厲害了。還有那個在重大決定面前一旦做出選擇，那么她講死心塌地，即便魚死網破。

　　方法：聽從腸胃，身體的第一反應會告訴你是否處于精神被迫狀態

　　社會認同，社會認同主要是效仿。很犀利的一個例子，一個人在公眾場合下受傷，在1個目擊者和多個目擊者的不同情況下，竟然是1個目擊者提供幫助的可能性大。這就是社會認同在作祟。所以一個很重要很重要的自救方法就是準確的道出自己需要幫助，別讓路人的社會認同帶子自動播放。書里說到“一個影響力最強的領導者是那些知道怎么安排群體內部條件，讓社會認同原理朝對自己有利的方向發揮作用的人”還有“社會認同會在不確定性條件下發揮奇效”。還有如果想要一個孩子學會一樣東西，最好的方法就是讓一個與他相似、相似再相似的孩子不動聲色的在他旁邊用這種東西。

　　方法：導航出現錯誤，采用人工導航

　　喜好，喜好外表魅力高，與自己相似的人。因此順從人士會下意識模仿你的行為，神態，舉止，厲害！熟悉也是會引起人的喜好，所以對那些推銷員說自己是某某某介紹而來的，或許，那個某某本人也不知道吧。感觸的事例：好警察，壞警察；類比家庭里的父母角色，一紅臉一黑臉，兩個一極端，犯罪分子心態極容易崩。事例2：條件放射和關聯，傳播好消息的人人們喜歡他，傳播壞消息的人一般會把對象轉移。午宴術，在極好的氛圍熏陶下，目標達成的概率也相應提高。

　　方法：拒絕過度好感，理智分開人和物

　　權威，開篇給了一個著名實驗。電擊實驗，以電擊測試被電者的反應暗地里測試電擊者。也告訴我們，領導者的重要。衣著，頭銜，身份標志都可以體現一個人的權威。感觸頗深的事例：餐廳的經理說“今晚這道菜恐怕不夠新鮮，換這道吧，而且更便宜�！边@是這么多年淚的教訓，再加上他對服務員的指手畫腳，其實只是為了體現他的位高權重，也就是權威，再來一個站在我們這邊，一互惠，直接跟著他轉悠了。

　　方法：提取做好心理準備，即使權威的人也要看他權威的領域。

　　稀缺，營造稀缺的氛圍，說是簡單，書中的例子太強行營造，但確實有效。例子是：一對夫婦在看冰箱，在他們猶豫不決的時候，告訴他們這臺冰箱太搶手，已經被預訂了，如果你們確實要買的話，可以問一下附近的廠家有沒有貨。答案肯定是有，屢試不爽。便是給他們的購買下了一劑強心針。還有玩具的事例：在電視上特別流行的玩具，卻貨源不足，買了一個備胎之后，以至于成為了回頭客。還有一個順反原理，越想順從方向往這個方向走，就要事先打壓或者克制一下往這個方向走的勢頭。

　　方法：明白稀缺的東西，是否真的有價值，真的實用。

　　第23篇：《影響力》讀后感

　　周讀了被很多輝友推薦的書《影響力》——我可以把它定位成一種社會原則的書。書中講到了潛伏在我們日常生活中幾大原則，這些原則在我生活中發揮著巨大的作用，但是如果你不知道的話，你就會被利用，所以很有必要拿來跟大家做一下分享。

　　這本書也可當成一種心理學或者人際營銷學來看待，提到影響力，那么何謂影響力呢？“這種力量”就像地球引力一樣，看不到摸不著，但是它就是實實在在的影響著我們每一個人。聰明的或者別有心機的人懂得利用這種影響力來實現目標，而不知情者則會被利用而不自知。

　　本書的讀書結構如下：實驗——數據——結論——如何防騙�？梢越Y合《學會提問》（提高批判性邏輯思辨能力與認知的一本書）更好的練習提煉題設——結論——論點的思維。

　　書中的關鍵要點是幾大影響力要素，我提取總結如下

　　第一：對比原理

　　沒有對比就沒有傷害，沒有對比就沒有“更好”的選擇。

　　通常人們認為一分錢一分貨，價格貴就等于東西好，在人們對物品的質量拿不準時，經常會使用這個范式。在兩件東西很不一樣時，我們往往會認為他們之間的差別比實際的會更大。

　　常見的騙局像玉石字畫交易，商場購物對比，“貴重”商品降價促銷，商家會利用顧客想要更好商品的心理，運用一些營銷套路，引導顧客上當受騙，而當事人還覺得占了便宜。當我們發現有這樣被對比銷售的情況，要提醒自己，可能會陷入商家（陰謀家）的對比陷阱。

　　第二：互惠原理

　　互惠原理認為我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。

　　通常而言，社會上有強大的文化壓力，讓你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你并不想要，人情亦如此。這種原理也可以觸發不對等的交換，往往最初小小的恩惠會刺激人們回報更大更多的恩惠。因為虧欠他人，會讓人們覺得很不舒服，覺得虧欠別人是很不愉快的，當這種感覺沉甸甸的壓在人們身上時，我們會想盡快把這種感覺消除，不知道生活中的你們是否有這樣的感覺？

　　這種回報也可以用于讓步，倘若有人對我們讓步，我們便覺得有義務也退讓一步，可以說是歷朝歷代談判磋商，百試不厭。

　　這一章節中的”拒絕——后撤術”很獨特——假設你想讓我答應你個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大的要求，對這樣的要求我保準是要拒絕的。等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍微小的要求，這個要求才是你真正的目標，如果你的要求設置巧妙，我會把你第二個要求看的是對我的一種讓步，并有可能感到自己這邊也應該做出讓步，于是就順從了你的第二個要求。這也可以在我們的家庭，工作，生活中適當巧妙的應用。

　　第三：承諾一致原理

　　承諾一致也就代表言行一致，它是人類生活的一種特殊協定。通常下只要我們對事情拿定了主意，死腦筋的堅持到底就能給我們帶來一種豐滿難得的好處，我們再不用苦苦的思考這件事情了，我們不需要從每天接觸的龐大信息中挑挑揀揀的確定相關事實，我們不必再勞心費力的權衡利弊，我們也犯不著再做出任何棘手的選擇。

　　商業社會中：商人通常做小生意不是貪圖利潤，而是要跟買家建立一種承諾，有了承諾之后，生意就會自然而然的進行起來，做成大生意也就不是什么稀罕事兒了。

　　于我們普通人而言，在接受一些請求的時候，務必要小心謹慎，因為一旦同意了，他就會影響我們的自我認知，它不光能夠提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些比先前答應的小要求毫不相關的事情。職場上，法律上的書面承諾書等等也是這樣的道理。

　　第四：社會認同原理

　　社會人進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，別人是怎么做的，來決定自己怎么做（所謂的盲從和跟風）

　　社會認同是無意識的，幾乎是條件反射的。尤其是當人們對情況不熟悉，或者是沒有把握需要從外界來尋求認同時，社會認同的原理會特別強大。

　　社會原理有一個病態例證，人們會根據其他陷入困境人如何行動決定自己怎么做。如果有一個人不幫你，其他人可能也不會幫你。所以是我們當需要幫助的時候，一定要確定指出某個人，告訴他們，自己需要怎樣的幫助，比如這樣說：“你，穿藍夾克的那位先生，我需要您的幫助，請叫救護車來”

　　第五：喜好原理

　　人們總是愿意答應自己認識，或者是喜歡人提出的要求，總是追求和自己相似的人。

　　那么如何做到讓人喜歡呢？主要有以下因素：

　　1.外表吸引力（盡量讓自己干凈，整潔得體）

　　2.相似性（找到共同的觀點，個性，背景，生活方式，宗教政治信仰）

　　3.稱贊對方（說喜歡他們）

　　4.接觸與合作，為達成一個共同目標而一起努力。

　　5.事物相關聯（名人效應，代言效應，與明星拍照）

　　第六：權威原理

　　通常，只要有正統的權威說的話，其他本應該考慮的事情就變得不相關了。權威能夠讓人做出一切完全喪失理智的事，而只去服從命令。

　　權威通常是有象征或者是有標簽的：比如我們的頭銜，衣著，外部標簽標志。都是一個人權威的標志（軍銜，服裝，職稱牌照）

　　第七：稀缺原理

　　機會越少，價值就越高。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望更能激發人們的行動力。

　　人們總是向往不可能得到的東西，而且對參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性。（比如拍賣會，商家加入一些價格特別優惠的產品大肆宣傳，比如某品牌的手機99元僅此一臺）

　　讀完這本書，我深深地覺得每一個影響力因素都能在我們生活中找到實例。我們需要用聰明的頭腦發現它，并且利用這種影響力為我們自己服務，而不是反被忽悠被利用，被欺騙。

　　第24篇：《影響力》讀后感

　　首先，由衷的向大家推薦《影響力》這本書。與以往那些枯燥乏味講究理論的專業類書籍不同，這本書涵蓋大大小小數以百計的案例，用生活實例或者著名實驗來增強說服力，閱讀這本書仿佛在看一個個故事，作者也會將一些歷史性的轟動事件作為案例，了解國際大事件的同時也會顛覆自己的傳統認知，生活處處有套路，對于還未步入社會的我們來說，它真的可以教會我們很多。

　　影響力確實是種強大的武器，商人用它兜售產品，政客用它贏得聲譽，學者用它探究人性，家長用它教育孩子，師長用它調教學生…..生活的方方面面都會受到影響力的作用，如果我需要建立一個工作高效且團結的團隊，也許我應該提高進入團隊的門檻，而不是來者不拒；如果我想向商店老板砍價，或許多美顏兩句不失為巧妙的方法，恭維不僅僅是銷售員慣用的伎倆；如果遇到免費品嘗的商品，應當考慮是不是真的需要而不是貪小便宜吃大虧；如果碰到身穿制服的人，不要想都不想直接照做，狐假虎威的故事從小就聽；每逢佳節可以給身邊的朋友一個“我喜歡你”的賀卡，但是不要心血來潮而是每每如此，你總會有所收獲……

　　閱讀《影響力》，我會聯想到很多現實生活中的實例，將其一一對應并有所思考。六大影響力武器，對我觸動最深的是“社會認同”。因為渴望得到社會認可，所以我盡量與大眾保持一致。為了隱藏自己的愚昧，很多時候我都沒有自己的主張，表態之前往往先預判別人的答案，人云亦云，隨波逐流，當出現意見相左的時候，又只能向權威人士求助。可能大家會覺得我這樣盲目跟風的人不適宜領導，但偏偏因為可怕的面子，我常常主動參與競爭領導人的角色，而需要我做決定的時候，我往往會選擇民主式的投票，其實無非是害怕自己遭到反駁罷了。雖然書中舉出“扶不扶”這種道德層面的例子來佐證社會認同的強大效用，但我真切意識到自己也被這樣無形的武器操縱著。

　　作者在第一章便提到，人有一種“一銨鍵就播放”的本能，當外界條件發生改變時，人們會不由自主的產生相應的反應，就好像既定程序一般。影響力武器的本質，就是設法觸發人們內心中的自動反應機制。既定程序的存在是有價值的，很多時候，人們就是靠著這種自動反應機制與不同的人打交道處理瑣碎的事物，節省下來的時間、精力與腦力可以用在更有意義的事情上。但是這種“一銨鍵就播放”也常常會被人利用，誠然，人心向善，但必要的留心不僅能保護自己也能保護身邊的人，既然我們知道了這無處不在的六大原理，就應該善用之。只可惜雖然西奧迪尼給我們透徹的分析了這六大原理，卻沒有詳細的為我們解釋“如何拒絕”，或許如何拒絕本身就是一道人生哲學，作者也期待我們能夠自己掌握好自己的人生！

　　第25篇：《影響力》讀后感

　　轉眼就是鼠年的元宵節，也是春節后從老家回來的第八天。這些天，整天宅在家里大門不出，后門不邁，日子過得清閑而焦灼！

　　看看網絡上公布的每天數千數據的翻升，再看看各類真假難辨的信息，還不如找出書籍以消磨時間。

　　大概三年前，在義妹的客廳里發現了《影響力》這本書，起初，還以為這是一本培養個人影響力的教科書，后來發現它其實是一本難得的關于營銷方面的社會心理學書籍。

　　大多數時候，我們的行為都受到個人心理的驅使，而我們卻渾然不知。隱藏在行為背后的互惠、喜好、承諾與一致、權威、稀缺、社會認同等六條常見的人類心理，對社會有著很大的沖擊力和影響力，這些武器既可以給我們思考問題帶來捷徑和便利，也可以被商家、政治家或聰明人利用。

　　《影響力》的開篇用三個案例闡述的機械反應與固定思維模式——“當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大”這一順從原理告訴我們：

　　很多時候我們不是被別人算計，而是被自己的思維局限或者是來自社會的強大影響力操作而做出了違背內心真實想法的決定。

　　人類大多生活在習慣里，如果沒有外力協助，并輔以強大的自我約束，很難改變。但如果我們能明白人類這六個基本的心理原理并試圖改變，其實并非難事。甚至，如果我們還能運用這些原理，對提振個人的社會影響力至關重要！

　　于是，我開始胡想。

　　今日疫情肆虐，這樣的影響力卻非任何偉大的人物能夠超越，而導致今天這樣局面一時難以收拾的原因卻又是公權力的影響結果。倘若問題初始時那八位“造謠者”的信息能夠給予足夠的重視，并立即采取有效的措施，斷不會出現今日之局面。

　　第26篇：《影響力》讀后感

　　本周閱讀書籍為美國希奧迪尼的心理學著作《影響力》。作者在一開始的序言里就坦白承認，我這一輩子一直是個容易上當的家伙。正是因為他的順從個性開啟了他研究順從心理學的閥門兒。

　　英國著名哲學家懷特海曾斷言：“文明的進步就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”。我的理解就是如果對方具有某一些特征，剛好契合我們的需求，就會激發我們做出某些行動反饋，即所謂的按一下就播放模式。這些激發我們做出反應的特征，就是順從心理學上所講的影響力武器。

　　西奧迪尼總結了影響力武器的三個重要特征：一是這類武器有能力激活一種近乎機械化的過程；二是只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動影響力武器的威力，就能讓另一個人乖乖就范。

　　學習了解影響力武器，正當而合理地使用，可以使我們更方便的開展高效率、高適應度的合作往來。也可以在別人利用不正當手段使用影響力武器來損害我們的利益的時候，能夠清晰而堅決的拒絕對方的請求。以保護自身的合理權益。

　　本書中作者大概介紹了6種影響力武器的原理。我們來看看都有哪些呢？

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　　互惠原理的威力：其他人，不管有多奇怪，討厭、不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能增加我們照著其要求做的概率。另外一方面，一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。并利用引起的虧欠感，觸發不對等交換。

　　在社會群體中，人們有一種固化的心理模式。違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。沒有人愿意做一個不受群體歡迎的人，所以互惠原理發揮的威力可想而知。

　　書中列舉了克里須那協會募捐員募捐時的做法，先是送過路的行人一朵花，然后提出募捐的請求，這種情況下一般人是無法拒絕的。

　　互惠原理的另一種應用是互惠式讓步。最典型的表現形式就是拒絕-后撤技巧。他迫使接受了對方讓步的人，以同樣的方式回應。由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

　　如在貿易或合同談判中，對方先提出一個我們無法答應的非分要求。然后經過幾輪磋商和談判，對方首先做出讓步時，出于互惠原理另一方也會做出一部分讓步，最終達成的協議，有可能就是對方一開始想要的結果。

　　怎么拒絕：倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受他，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計。

　�。ǘ�）承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望。信仰、語言和行為前后不一的人會被看成腦筋混亂，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面言行高度一致大多跟個性堅強，智力出眾掛鉤，它是邏輯性，穩定性和誠實感的核心。

　　過程中承諾是最關鍵的。一旦主動做出了承諾，形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力，一方面是人們內心里有壓力，要把自我形象調整的與行為一致，另一方面外部還存在一種更為詭異性的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

　　心理學家喬納森.弗里德曼和斯科特.弗雷澤做了一組試驗，為了請居民在自家前院的草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”的告示牌，他們先讓業主簽署了一份主題為“保護加州的美麗環境”的請愿書，這個請求非常小，大多數人都簽了名。之后再提出在居民的院前立告示牌的時候，原先很多不答應的居民，竟然答應了。雖然這兩項之間毫無關聯，但簽了請愿書的居民會認為這是另一項公共服務議題：保護環境，所以答應的概率上升很多。

　　弗里德曼和弗雷澤的發現告訴我們在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，他就有可能影響我們的自我認知，它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

　　商業營銷模式中的“蹬門檻”專家們正是利用了承諾和一致性原理。

　　怎么拒絕：唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟，盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋，我們必須警惕不加思索的自動保持一致的反應，因為有些耍花招的人正想利用他牟利呢。

　�。ㄈ�）社會認同

　　社會認同原理，作者從喜劇中穿插罐頭笑聲說起。我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

　　在社會認同原理中模仿是關鍵。我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

　　當年《少年維特的煩惱》出版時曾轟動一時，維特最終自殺的結局也在歐洲引發了一陣自殺浪潮，好幾個國家無奈之下把這本書給禁掉了。

　　這是社會認同原理的一個病態例證，這些人根據其他陷入困境的人如何行動決定自己該怎么做。菲利普斯從美國1947年到1968年的自殺統計數據中找到了維特效應的例證：每當自殺事件上了頭版，其后兩個月里自殺的平均人數就會比通常情況下多58個。也就是說每條自殺新聞會殺掉58個本來能夠活下去的人。

　　另外一個例子是在高速公路上，當前方的車道有兩輛車一前一后同時打起了轉向信號時，后面一長串車輛都會跟在這兩輛的車后面變道，以為車道前面出了什么事。（也許什么事都沒發生呢？）

　　因為我們都持有這樣的假設，要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情，人群很多時候都是錯的，因為群體的成員并不是根據優勢信息才采取行動，而只是基于社會認同原理在做反應。

　�。ㄋ模┫埠�

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。

　　我們喜歡一個人的理由，無非以下幾個方面：

　　首當其沖，當然是外表魅力了。有實驗證明長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽眾意見時也更具說服力。

　　其次是相似性。我們會下意識的向跟自己相似的人做出正面反應。

　　第三是恭維。一般來說我們總會相信別人的贊美之詞，喜歡那些擅長說好話的人。常常會對恭維做出無意識的正面反應。

　　第四是接觸與合作。當為一個群體設定了共同的目標時，群體成員會放下偏見，把彼此視為理性的同伴，重要的幫手、朋友、或朋友的朋友，通過共同努力完成目標。在完成目標之后，任何一個人就很難再以敵意，對待這些曾跟自己一同戰斗過的隊友了。

　　第五是條件反射和關聯。糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。作者列舉了天氣預報員的例子。就像一項研究表明，同樣的兩輛車，如果一輛有漂亮模特站在汽車旁邊，會讓這輛車顯得更值得擁有。這就是漂亮車模與汽車營銷的關系。另外利用條件反射的還有一些廣告商，利用關聯原理把產品和名人聯系在一起，把產品和流行藝人聯系在一起等等。

　　如何拒絕：順從專家，借助好感因素來影響我們順從決策的手腕，我們可以使用一種通用的方法將它拒之門外。正常情況下我們可以聽之任之，順其自然，一旦我們覺得自己對順從專家的好感超出了該場合下的正常程度，就需要喚出防御機制。將營銷人員和營銷人員推薦的產品分開看待，以確定我們是否真的需要。

　　（五）權威

　　權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來。

　　很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

　　典型的例子如演員羅伯特.楊在一段廣告中，假扮醫生推銷不含咖啡因的�？ㄅ瓶Х�。讓�？�咖啡一舉成為暢銷產品。這是因為羅伯特曾經扮演過馬庫斯醫生這樣的角色，人們把演員在劇中的角色誤等同為生活中的角色。

　　如何拒絕：掌握兩個關鍵問題，一是權威的資格。另一個是這些資格是否跟眼前的主題相關。

　�。�六）稀缺

　　切斯特頓說：不管是什么東西，只要你曉得會失去他，自然就會愛上他了。

　　物以稀為貴，從古至今，無論中外，均是人們普遍認同的一條原理。

　　參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性。比如戀愛中的男女，情人的態度本來不咸不淡，可一聽說有對手出現，他們立刻熱情四射。要擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。饑餓營銷正是利用了人們的這種心理。

　　如何拒絕：我們只需謹記：稀缺的東西并不因為難以弄到手就變得更好吃，更好聽，更好看，更好用了。

　　如果你是一個愛好社交，勇于創新的人，書中所提到的影響力武器和心理原理，可以為你在創業和開拓市場過程中提供一臂之力。即使我們不創業，了解這些原理和武器，理性對待，可以使我們免受順從專家們的忽悠，防止上當受騙，保護自己的正當權益不受侵害。

　　第27篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經濟方面它的實用性。

　　影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個人在各自的生活環境中，早已構成了自我的“固定行為模式”，而過往的經驗，也早已在腦中構成屬于自我思維構架的“圖示”，這些經驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經歷著，也許剛剛經歷過，每每看到《影響力》書中得出的結果，不禁恍然大悟：“哦，原先如此”，“哦，我說怎樣會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

　　但是此刻我的觀念轉變了，我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發揮著巨大的作用的一種規律，只是我一向沒有看到而已。這種規律來自與我們所受的教育和生活環境，以及人們共有的觀念和生活經驗�，F代社會太復雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規律的人簡單的掌握他人的動向，透過人們內心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進行活動。從這個方面來看，要想持續清醒的頭腦，持續決定力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算明白被騙，人們仍然踏進圈套，僅僅是因為期望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

　　當我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原先是這樣的！以前看過講存在主義的，說人生來就是不自由的，當時我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實早有了潛在的規律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，但是當時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，務必在法律允許的范圍內。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。

　　而對于我來說，從書中受益的不僅僅僅是明白了“喜好、互惠、社會認同、權威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭潛力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發現很多的道理和銷售技巧。

　　第28篇：《影響力》讀后感

　　前陣子重溫劉未鵬的《暗時間》，看到書中推薦羅伯特的這本《影響力》。這本書適合所有人精讀幾遍。

　　在分享這本書之前，先講一個故事。

　　兩周前，因我特別想剪短發，誘因是看到朋友A不久前剪了短發，清爽利索好看。

　　在某個周日下午，去朋友B推薦的理發店，如愿以償剪了留了十年的長發。剪得的過程中，很慶幸那位帥哥不娘、話少，剪的技術也可以，至少我看了鏡子里的自己覺得還好沒那么丑。

　　結賬的時候，帥哥告訴我，他原本是高級理發師，因我要求的一般經理忙，所以他接過來。于是，開始推薦我辦一張充值會員卡。最終，我在他的“糖衣炮彈”的美好體驗中，稀里糊涂地充了幾百塊錢辦了一張據說是七折的會員卡。

　　事后，我突然清醒過來，這家店離我大約有十公里（之所以這次去是因為附近沒有認識的靠譜理發師），而我辦了一張并不常去的會員卡。于是，我開始思考，傻魚兒是怎么上鉤的。

　　按羅伯特的《影響力》來分析如下：

　　一：我去之前，誘因是看了朋友A剪的短發好看，才萌生自己也要剪頭發的消費念頭（社會認同原理）。

　　二：我去了朋友B推薦的這家理發店(社會認同原理/權威原理)。

　　三：推銷員在之前剪的過程中，看我擺出一臉“我并不想說話”的姿態，摸準我不喜聊天，期間我不停地回頭看看陶寶是否在附近搗亂，他問了一句，你家寶寶多大了（喜好，根據客人的情況來適時地應對）。他沒有極力推銷我燙染頭發（看孩子不大，估計推測出母親不太適合燙染頭發：喜好）。

　　四：事后才說出他是高級經理代替一般經理，讓我有占了店里便宜的想法。（互惠原則，他給了我好處，我總不能好意思說拒絕這類話。/他是高級理發師：短缺/權威原理）

　　五：他開始說店里有多少會員，他家顧客基本都是會員（社會認同原理）。傻魚兒漸漸迷糊，乖乖掏錢。

　　我不得不說，這位帥哥實在夠聰明，讓我一步一步進入他的圈套，不去做銷售憋屈他了。

　　按理說，我平時能高度警惕電話詐騙，電銷保險詐騙或者其他騙子，但這次是我心甘情愿主動刷卡的，事后，我只能安慰以后老汪還可以順路過去消費，如此才能抵消我心里對于沖動消費的自責。

　　那么，我們遇到類似事件，該如何說“不”呢？怎樣分析防騙指南呢？

　　本書的出發點是作者和我有過似曾相識的經歷，他也常常被這些花俏地銷售模式迷惑，于是他潛入銷售行業，以“參與性觀察”來抽絲剝繭揭開銷售行業的技巧和策略（分析傻魚兒為什么會上鉤），并最終給出答案，反思魚兒怎么杜絕上鉤（上當受騙），從中我們也能看出來一個高級銷售從業人員應具備怎樣的技巧。

　　那么我們就遵從作者的思路來捋一捋，魚兒是怎么上鉤的。

　　1：認知對比原理。

　　我經常買一件東西的時候，會遇到銷售員先推銷一個價格較高的商品，然后我覺得價格有點貴了，問問有沒有便宜的，她會拿出一個劣質的商品給我對比，如此，我終于有了一分錢一分貨的念頭，拿走的大多數是貴的那個。她的意思是，我這里什么都有，你隨便選好了，反正你不管買走那個，我的單子上就銷售一筆業務。但是顧客想不到這么多，顧客一對比就覺得算了，還是拿貴一點的這個吧，便宜的那個用不了太久，貴就貴一點吧。

　　銷售的獨門秘籍是：先看貴的再看便宜的；先看好的，再看差的；先看大的，再看小的。

　　防騙指南：分析自己到底是否需要這個商品，貨比三家，不管貴賤還是大小，看功能，買真正適合自己的。

　　2：互惠原理

　　這個我深有體會，記得剛來公司的時候，我所在的分公司是屬于山高皇帝遠比較偏僻的，直接領導就一個經理。月初我有急事向經理請假，他說你有事直接回家好了，不用寫請假條。

　　我心里很感激，覺得領導人不錯，體恤下屬。

　　月尾，我發現經理發貨沒有按正規程序來操作，報銷費用也是。于是我在考勤表上交的時候補了請假條，對了經理所為，說不。

　　估計老大覺得我是個白眼狼，受了恩惠還不領情。

　　但是財務，就是按規矩辦事的，我不能因為一次請假往后就默許這種“違規的”類似事件出現，這樣只會給我帶來越來越多的麻煩。

　　互惠原則大多是，先給你施與一點點的小恩惠，讓你陷入“投我以桃，報之以李”的怪圈中，當然，來而不往非禮也，這是我們長久的習慣和規矩，對于良好地人際關系來說，互惠會讓雙方友誼更濃，但是在商業模式中，龐大的無辜消費者就得為此買更多單。比如上例，如果我深陷互惠原理中，覺得必須報答上司給我免請假的便利，往后，我會無原則的妥協他更多的工作上無理要求，所以我一開始就拒絕，按規矩辦事，我按正常程序請假扣工資，他也得按正常程序來辦事，誰也不欠誰。

　　記得剛來合肥的時候，和弟弟一起逛逍遙津公園，在公園里，突然被一位小女孩攔住，手里一大把塑料花，嘴里央求弟弟買一些。弟弟那會比較靦腆，花了20元買了一朵塑料花。銷售技巧是給予你一朵花，讓你可憐可憐一下小女孩。20元捐了還得了一朵花，不虧。

　　請問我們要一朵廉價的塑料花干嘛？大多是迫于壓力，掏錢了。

　　比如受賄，大多數也是從小小的禮物開始，最后越陷越深。

　　還有現在拉你免費去體驗測試皮膚的美容業，我就被拉過去一次，告知你一切都是免費的，先是卸妝，乳液臉部按摩，在你最放松的體驗中，開始推銷你體驗一下她們公司的產品，于是我堅決的跑開，怕自己意志不堅定花了冤枉錢。

　　天上沒有掉下來的餡餅，沒有免費的午餐，沒有免費的服務。

　　銷售的獨門秘籍是：先給你一點點小免費恩惠，一朵花或者一瓶水，拉攏人心。然后再一步步的引導你來給他真正想推銷的商品付賬。

　　防騙指南：別急于占便宜，堅決說不。對于自己不感興趣的商品不需要東西，直接掉頭走人。

　　3：承諾和一致（懶于思考，機械性的一致）

　　這個原理讓我想起買房模式，越是房價暴漲，買的人越多，大家都一窩蜂似的去搶。合肥今年房價暴漲，我見過搖號的瘋狂場面，打電話咨詢售樓部的時候，銷售員是一副你愛買不買，反正我不愁賣不掉的拽樣兒。

　　我遇到兩次這種情況，有一次我們要出門參加一個聚會，老汪去叫了一個私家車，說好價格是25元。到了樓下，司機開始要價30元。期間我們并沒有修改行程路線也沒有增加乘車人員，他的理由是從門口到樓下夠5元起步價了，其實我并不缺5塊錢，如果打正規出租車到目的地打表也只要15元夠了，那天是因為臨時找不到出租車，結果遇上他坐地要價。我很討厭這種行為，如果他一開始就要30元，我會直接拒絕，他到了門口要30元，讓我們有點不好意思拒絕。我非常討厭這種行為，但是那天親戚也在，后來就坐了他的車。

　　銷售的獨門秘籍是：以低于同類的價格為誘餌引誘你進入他的圈套，你答應買他的東西（承諾）。到最后他無意中告知你忘了算另一個附加品的錢，你會不好意思拒絕，覺得反正也不是很貴，何況你已經答應他你要買了（一致），即便真相是價格并不低，參考信用卡分期付款，購車分期付款，看似便利且便宜，實際分期付款有很高的利息。

　　防騙指南：進行到最后一步了，你撇開一切，想一想，如果當初一開始我就知道這些背后的真相，我還會來買嗎？不買就直接走人。

　　4：社會認同

　　參考文章一開始我舉的例子中，我看朋友A剪的頭發好看，我也剪了。別人辦了會員卡，我也辦了。

　　生活中，此類例子太多。

　　看別家小朋友參加早教參加興趣班，我們也要加入。

　　微商模式，從朋友圈點贊開始。保險模式，從親戚開始。傳銷模式：從親人開始抱團洗腦。

　　前陣子老人倒地，沒人敢扶，也是社會認同原理，大家覺得別人都沒有幫忙，我也沒有必要幫忙；或者其他人應該會幫忙，不需要我去幫忙。

　　羅伯特說杜絕成為冷漠的犧牲品，最好的辦法是，在意識清醒時指定一個路人求救，告知他你需要去醫院，求他幫忙打一下120。

　　銷售的獨門秘籍是：你看，我今天的銷售訂單，有這么多人都買了這件東西。暗示別人不是傻瓜，你買了，你也不是傻瓜。

　　防騙指南：不要看賣東西的人，不管他是帥哥也好，美女也罷，撇開這些因素，單看商品，看這筆交易。你是因為他的關系才買嗎？如果換一個人，你還會買嗎？不買就拒絕。

　　5：喜好

　　如果我買東西，一個柜員特別溫柔可愛有耐心，一個長得有點磕磣有點煩躁，我想我會愿意在前者面前多待一段時間。

　　老汪有一次去跑業務，一個大嬸說她要買他的商品。等到老汪去了，大嬸看看他，說算了，我暫時不需要。

　　他有點莫名其妙，在大嬸同事的嬉笑中才得知，大嬸覺得他不夠帥。

　　對，有人就是顏控，對于一個五十多歲的大嬸也不例外。同樣的錢，她愿意付給帥哥。

　　比如有些店員不太識相的喊和自己差不多的女孩為大姐，這就觸發了女孩子心里的抵觸心理：喊我大姐，為毛？我看上去很老嗎？算了，下次我再也不來他家店了，不識抬舉！

　　反例還可以參考近年來老年人投資受騙案例，大多數騙子熟悉空巢老人空虛寂寞冷，趁機套熱乎聊聊天騙大錢。

　　銷售的獨門秘籍是：在外表做做功夫，讓自己看上去不那么猥瑣，尋找客戶的背景和興趣地蛛絲馬跡，來推導客戶的興趣愛好，以老鄉來套近乎、或者以孩子為話題、以同齡人或者體育讀書等來套近乎。會特別自來熟的喊你姐、妹、咱、叔之類的�？傊�他終有一款你鐘意的相似性。

　　防騙指南：如果你發現對面的營銷員和你有越來越多的相似喜好，開始動動腦子看清楚形勢。

　　6：權威

　　權威意味著盲目服從，比如廣告中的名人效應。近來中藥店也會請一些中醫院的專家來藥店坐診，以贏得更多的顧客的光顧。

　　反例參考騙子大多數包裝成高富帥或者白富美、教授專家警察等等，來制造虛象。

　　這個原理讓我想起一個不是銷售行業的例子，有個朋友的父親前年開始體重下降，從140斤瘦到100斤左右，渾身無力，干活提不起精神，手微微發抖，食欲差，晚上失眠，頭痛，整個人精神不好。

　　去了很多醫院，縣里市里省里三甲綜合大醫院，一致被診斷為腦部問題。80多歲的退休返聘腦科專家給針灸過，開過很多藥。

　　但是病情并沒有好轉，后來一次無意中親戚聚會時提醒他去查查甲狀腺看看是不是甲亢。他去了省三甲綜合醫院，請求專家醫生開個單子查一查，醫生說沒有這個必要。結果他就是甲亢，被拖了近兩年才查出來，現在對陣下藥，已經恢復很多了。

　　反思他去的大大小小很多醫院，看的醫生也不是同一個醫生，但一個甲亢被誤診為腦科疾病，這里面也有權威原理的強大效應。

　　銷售的獨門秘籍是：掌握一件商品的全部屬性，把客戶看著上帝，總之讓客戶覺得你什么都懂，先故意說出低于客戶預期價格，再慢慢推銷疊加附屬品。

　　防騙指南：別盲目服從所謂的權威，自己先了解行業或者商品的屬性，多思考。

　　7：短缺

　　物依稀為貴，這個是老生常談的行規，如同暴漲的房價，樓盤捂著不放開，蜂擁排隊的購房者。

　　銷售的獨門秘籍是：暗示客戶這些商品賣完就沒有了，后續也不會進貨。用“限量版”，參考小米平臺搶手機的“饑餓銷售”模式，吸引昏頭昏腦的龐大人群。

　　防騙指南：不管這件東西是不是獨一無二，你先確定你是想占有它還是需要用它。看功能不是看它快被被人搶走了。

　　回到題目中的問題：我為什么稀里糊涂地辦了理發店的會員卡？大概是那位理發店的小哥早就通讀這本銷售秘籍，熟知各種銷售技巧，最后俘獲人心，成為人生贏家。

　　當然這本防騙指南書適合各界人士，騙子看了會晉級為高級騙子；銷售界看了會增加收入；吃瓜群主看了會頭腦清醒些；組織和政客看了會相視一笑。

　　第29篇：《影響力》讀后感

　　前幾日讀完的一本書叫做《影響力》，這是美國作家羅伯特·西奧迪尼寫的一本書，西奧迪尼是美國著名的社會心里學家，先后在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位并從事博士后研究工作。西奧迪尼傾其職業生涯來研究影響力，在說服，順從和商業談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，常被稱為“影響力教父”。

　　本書圍繞“互惠，承諾和一致，社會認同，喜好，權威，稀缺”六大原則展開討論，每一種原則均能使人產生不同的自動，無意思順從（即一種不先思考就答應的意愿），并探討如何將他們整合到購買，捐贈，讓步，選舉贊成等請求之中，并使之發揮巨大的力量。

　　一，互惠

　　互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單的說就是，我們對他人的某種行為會以一種類似的方式行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該報之以恩情，而不能不理不睬，更不能以怨報德。

　　林登·約翰遜剛當上美國總統的時候，他提出的議題在國會里總是輕松就通過了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說該強烈反對這些提案的議員也投了贊成票。政治家們做了一番認真研究發現，與其說這是因為約翰遜在政治舞臺上長袖善舞，不如說因為他常年在眾議員和參議院里摸滾打爬，幫了其他議員許多的。當上總統以后，議員們紛紛償還之前簽下的人情債，這才是他短短的時間內通過了大量的立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當上總統時在國會里舉步維艱，也是這個原因在作祟——盡管當時參議院和眾議員都是民主黨占多數，但卡特是從華盛頓外部赤手空拳打進白宮的。競選期間，他狠狠的利用了這一點搞宣傳，說自己是華盛頓圈外的人，不欠任何人的人情債。結果，他的立法很難通過，原因也恰恰是沒有人欠他的人情債。

　　其實這種原理在我們生活中也很常見，超市中我們經�？吹侥钞a品少量試用裝，服務人員微笑的遞過來樣品，很多人都覺得只是還回牙簽或杯子就走開太過分了，于是，他們就購買了一些產品，哪怕并不是十分喜歡。讀書筆記大全：考古學家理查德·利基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。文化人類學家泰格和福克斯認為，這種“欠債網”是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴，凝結成高效率的單位。

　　二，承諾和一致

　　承諾和一致性原理認為，一旦做出來某個選擇或者采取來某個立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們言行于它保持一致。在這樣的壓力下，我們會想方設法的以行動去證明自己先前的決定是正確的。

　　在美國加利福尼亞地區，心理學家弗里德曼做了一個實驗，他們向業主提了一個要求，研究人員希望業主同意在自己家門口立一塊“小心駕駛”的公益廣告牌，由于廣告牌很丑陋，大多數業主都拒絕了這個要求，只有17%的人出于理解的原因同意這個要求。于是研究院改變了以下策略，他們先寄給業主們一份請愿書，要他們簽名支持“保護加州的美麗環境”，顯然，差不多人人都簽名了，因為維持一個州的美麗環境，跟提高政府工作效率，進行合理的產前保健一類的議題一樣，是不會有人反對的。過了大概兩周，研究院再到這些家庭，請居民答應在自己家前草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”告示牌，這些業主的反應是本次研究里出任意料的，他們中有78%人同意在自己家院子里設立廣告牌，盡管兩周前他們做出的小小承諾跟小心駕駛毫無關系，只是另一項公共服務議題：保護環境。

　　于是弗里德曼得出結論：只要你把一個人的自我形象設立在你想要的位置上，那么這個人就會自然而然的遵守一整套與這個全新的自我形象相一致的要求。在接收瑣碎請求時候我們務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大類似請求的順從度，還能是我們更愿意去做一些跟先前答應的小要求毫不相干的事情。

　　每當一個人當中選擇了一個立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。應用在生活中，如果你想做一件事情，那么你就公開跟別人承諾，這樣會產生一個公眾監督的效應，你個人為了維持這個人設，你會更加努力的去實現你的諾言。

　　三，社會認同

　　社會認同原理認為，在判斷何為正確時候，我們會根據別人的意見行事，尤其是我們在特定影響下判斷某一行為是否是正確時候，如果看到別人在某一場合下做某件事，我們就會判定這樣做是有道理的。

　　某奶茶店開業了，但是銷量卻并不好，幾乎門口羅雀，于是營銷部經理出了一個主意，他花一些錢請了100位人大清早過來排隊買奶茶，于是第二天每位經過的人都很好奇，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買一杯去嘗嘗，于是乎，他們也加入排隊的隊伍，一時間，生意火爆得不行了，想要喝他家的茶幾乎需要提前預約。某種層面上，我們的價值認知是建立在社會共識上，比如人流多=東西好，價格貴=質量好，在判斷何為正確時候，我們會根據別人的意見行事。

　　廣告商喜歡告訴我們“增長最快”或“銷量最大”，因為這樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產品質量有多好，而只需要說其他人都是這么想的就足夠了。出于同樣的原因，教會募捐會在錢箱里面放一些錢，以期產生同樣的積極影響。喜劇電視節目喜歡錄制節目的時候時不時插入一些“模仿笑聲”來提升節目趣味。

　　卡維特·羅伯特在給銷售學員的建議中，準確總結了社會認同原理：95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能首先發起行動，所以想要把人說服，我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。

　　四，喜好

　　我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　有一項研究：同一款汽車，一個廣告里面有性感的女模特，另一個廣告里面沒有性感的女模特。男性普遍覺得前一種廣告汽車的速度更快，更加討人喜歡，顯得更加名貴，設計更加精致�？墒潞髥柶鸬臅r候，男性拒不相信是漂亮姑娘影響他們的判斷力。

　　生活中，我們常�？吹街圃焐虃兛偸侵�急的將自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來；廣告商找名人代言，把自己的產品和名人聯系在一起；愛屋及烏，我們會因為對某個人的喜愛而認同那個人所喜愛的東西。

　　遇到這種情況，我們應該避免對一個人或者某個物品過度好感。意識到這種好感，我們應該及時提醒自己把交易者和交易分開，只根據生意本身好壞做決定。

　　五，權威

　　權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令做出一些完全喪失理智的事情來。

　　服從權威人物的命令，總會給我們帶來一些實際的好處。從小開始，這些人（家長，老師）就比我們懂得多。我們發現，采納他們的建議是有益的，部分原因是因為他們更有智慧，部分原因是因為他們手中攥著對我們的懲罰。成年之后情況也是一樣，只不過這些權威人物變成了法官，老板，政府領袖。一方面是他們手握權利，另一方面是因為他們掌握的信息更多，所以我們按照正當權威的愿望去做是有道理的。慢慢的就會產生一種思維慣性，及時有時候他們說的沒有道理，我們仍然會照著去做。

　　很多時候，只要正統權威說了話，由于我們的依賴慣性，惰性思維和不自信，本來應該考慮的事情就會變得不相關了。

　　怎么去標榜一個人的權威呢？無非從三個方面——衣著，頭銜，身份標志。于是利用權威的這三個符號特性，我們就會看到生活中的偽權威場景，比如騙子喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權威人士，帶相關身份的標志，衣冠楚楚的從高檔汽車里面鉆出來，跟我們介紹說是某某醫生，法官或者專員，他們明白，一旦他們如此包裝自己，對方順從的概率就會大大增加。做銷售，賣保險，售樓的穿西裝，醫生穿白大褂，神職人員穿黑長袍等現象，這會給人一種很專業的感覺，從而增加信任感。

　　生活中，在判斷是否應該遵循權威的指示，我們應該想兩個問題：1，這個權威是真的專家嗎？2，權威是否具有真的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關。通過這種簡單的辦法，著眼于權威的證據，我們就能夠避免自動順從帶來的大部分問題。

　　六，稀缺

　　“機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們的行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發人的行動力。

　　由于稀缺原理在我們確定的事物價值判斷有著強大的影響力，很自然的，生活中就出現了很多場景，直接了當的做法是所謂的“數量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應求，不見得隨時都有。有時，數量有限信息是真的，可有時它完全是假的。不管信息是真還是假的，賣家的用意都是一樣：讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它在顧客眼中的價值。

　　為什么稀缺會對人的價值判斷產生那么大的作用：

　　1、根據稀缺對一個東西的價值判斷，大部分時候是準確的。

　　2、機會越來越少的話，我們選擇的自由也會越來越少，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。

　　3、保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

　　面對稀缺壓力產生恰當的警覺還算容易，但是根據警覺采取行動就難多了。面對稀缺競爭的環境，我們本能是血脈噴張，目光短淺，情緒激昂，這嚴重阻礙我們的思考能力，沖動一旦冒出，我們的知性，理性一面就會后退。在產生警覺的那一刻，我們就應該及時思考我們的本質需求是什么，如果這個東西不稀缺，我們是否當下也必須得到呢？我們需要反復提醒自己避免掉入情緒反應的陷阱中。

　　到這里，西奧迪尼的《影響力》這本書探討的六個觀點基本提煉出來了，其實生活中我們一直在運用這些原理，只不過我們沒有專業的表達出來而已，所以，充分證明了一點，知識是來源與生活經驗，你說不出來，但是它確是存在的。后續有看完其他書會繼續總結的，喜歡的朋友可以關注下我的公眾號“產品之火”，后續會更新更多內容，期待我們一起成長。

　　第30篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國亞利桑那州立大學的實驗社會心理學教授，沉浸于順從心理學研究三十余年，他通過大量的實驗結果和嚴謹的邏輯推理，為我們揭示了蘊涵在順從背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。不同于枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或實驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現象背后的原理有多么巨大的影響力。

　　坦誠地講，我不是一個合格的讀者，書中大部分章節我是采用“聽書”的方式。出于教師的秉性，聽書的過程中總想“急功近利”地把書中的內容與自己的工作聯系起來。

　　001.審視教育的“無力感”在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時候，22個男孩只有1個男孩摸過玩具；6周后，當他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77％的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當他暫時離開房間時不要玩這個玩具，因為玩這個玩具是不對的，并沒有威脅孩子。6個星期之后，2／3的孩子沒有玩這個玩具。

　　對于實驗結果我們無從考證，但是有一點我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對開始有獨立意識的高中生來說。

　　這一次帶的高一年級里，有個剛畢業一年的老師第一次當班主任，每次去他班級里上課時，教室外面總是站著很多學生，說班主任因為他們違紀所以罰抄課文兩萬字，沒完成不敢進教室。個人覺得，這種“約束式”的教育，教條式的“規范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢必會有越來越多的學生“拒絕”這種方式，到時怎么辦？

　　工作中也經常聽到身邊的老師有賭氣式的評判“某某同學早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學生…”的“懲戒管理”引發的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結果，我們不難發現只有讓學生獲得內心價值感的認同，才會形成良好而又持久的行為習慣；簡單粗暴式的懲戒約束會出現“反彈”。

　　教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行為習慣有偏差的學生往往受社會不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應該既看到學生的失當行為，更應該了解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強化滲透班級價值取向的教育，關注個體性教育，從而形成良好的班風。

　　此外，在如今的社會大環境下，教育不再是教師的獨角戲，過于松散的家庭教養方式和對學校管教過分的期待也不利于孩子的成長，教育更應強化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應優化自己的教育教學方式，貼近學生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領學生成長。

　　書中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進行行為規范教育的時候，可以利用社會認同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規范的錄像，而不是純粹文本條文說要怎么做，或者背行為規范等等。

　　002.反思教學的“落實力”書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達19次。

　　這個簡單的案例也給我許多啟發。作為教師，課堂教學中對學生發出清晰的學習指令和做出準確的學習要求，對保證學習的效果意義重大。課堂的要求越細致，學生學習效果越好。教師合理的學習指導、對學情的準確把握和師生間默契的配合是落實教學實效的關鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委托，缺少管理，即使再富有負責心的人也會不自覺地選擇忽視，再認真自覺的學生也會懈怠。

　　我們經常發現身邊的學生不自覺的下滑，有的學生“不是不想學，是學不會”、還有的學生“很努力，但就是學不好”；教師一次精心地布置練習作業，一次有效的課堂組織或準確的點撥，一次入心的談話可能就是打開學生成長大門的金鑰匙。

　　作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”�？梢�，讓學生科學規劃自己的學習生活，制定合理的目標對促進學生自我實現和自我發展也十分重要。

　　003.積淀工作中的“思考”貓叔說：“復盤，才能翻盤�！蔽艺J為，復盤中最重要的便是反思，《影響力》一書無疑是反思的大成之作。反觀我自己的工作，每天都會遇到一個個鮮活的案例，卻很難做到適時適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡單工作中經常思考、反復積淀的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學能力。

　　于我，在平時的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實自己的理論水平，用理論去指導實踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。

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