在俄羅斯成功開店的秘笈
孫書林跨出國(guó)門尋商機(jī)
1998年張志義辭去工作來(lái)到俄羅斯遠(yuǎn)東，考察了俄羅斯遠(yuǎn)東的各大城市的“中國(guó)商品市場(chǎng)”。在考察中發(fā)現(xiàn)，這些中國(guó)商品市場(chǎng)主要的商品是服裝。由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，服裝生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)也越來(lái)越低。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)，盡管俄羅斯遠(yuǎn)東各大中城市都有中國(guó)商品市場(chǎng)，但仍然滿足不了俄羅斯消費(fèi)者的需求。有一位俄羅斯消費(fèi)者“抱怨”說(shuō)，她在中國(guó)商品市場(chǎng)里買不到自己喜歡的時(shí)裝。
他從這位“抱怨”者身上發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，于是便對(duì)這個(gè)“抱怨”者窮追不舍，終于搞清楚了事情的真相。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長(zhǎng)得很胖，體形也特殊。她說(shuō)她每次來(lái)中國(guó)邊境口岸綏芬河采購(gòu)時(shí)裝都是高興而來(lái)，掃興而歸，偌大的民貿(mào)市場(chǎng)里找不到適合她穿的時(shí)裝。有適合她體形的時(shí)裝，花色沒看好的，她看好花色的時(shí)裝，又沒有她能穿的規(guī)格。每次來(lái)綏芬河，她只能購(gòu)買一些自己喜歡的時(shí)裝面料回國(guó)自己加工。聽完這位抱怨者的話以后，張志義明確了自己今后努力的目標(biāo)。
同年，綏芬河市商業(yè)大廈建成，張志義在一樓大廳里租下了100平方米，建起了一個(gè)“面料剪裁加工店”，一邊賣布料，一邊給俄羅斯客商加工時(shí)裝。“如果在俄羅斯建一個(gè)時(shí)裝研究所，把研究成型的時(shí)裝樣品拿到中國(guó)加工，產(chǎn)品再投放俄羅斯市場(chǎng)，一定能暢銷，生意也能形成規(guī)模”，張志義突發(fā)奇想。在分析了中俄邊境貿(mào)易形勢(shì)后，決定走出國(guó)門，進(jìn)軍俄羅斯，為了把“時(shí)裝研究所”研究成果及時(shí)轉(zhuǎn)變成商品，他先在綏芬河投資建起了一個(gè)時(shí)裝加工廠，同時(shí)在青云市場(chǎng)附近租下了一個(gè)門面做時(shí)裝商店。
血本投資有回報(bào)
時(shí)裝研究所的起步非常艱難。由于他沒做過時(shí)裝生意，也沒經(jīng)營(yíng)過時(shí)裝面料，更沒有開辦時(shí)裝研究所的經(jīng)驗(yàn)，一切都得從頭學(xué)起。來(lái)到海參崴，他找到一個(gè)朋友幫忙，在繁華街上租下了一個(gè)店面。有了落腳地方以后，著手招聘時(shí)裝設(shè)計(jì)師、制版師和裁剪師。起初，由于資金有限，必須早日把研究成果拿出來(lái)投放到市場(chǎng)，有了收入研究所才能堅(jiān)持下去。當(dāng)時(shí)由于沒有更多的錢投資，對(duì)設(shè)計(jì)師的水平又認(rèn)識(shí)不足，只有主觀地認(rèn)為，只要是俄羅斯的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)出來(lái)的時(shí)裝就一定適合俄羅斯消費(fèi)者的需求，所以在招聘設(shè)計(jì)師時(shí)，只考慮了設(shè)計(jì)師工資的高低，忽略了設(shè)計(jì)師的水平，低價(jià)聘請(qǐng)了一位設(shè)計(jì)水平一般的設(shè)計(jì)師，結(jié)果她設(shè)計(jì)出來(lái)的作品，批量加工投放到市場(chǎng)以后賣不出去，產(chǎn)品積壓，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店資金周轉(zhuǎn)不靈……如果這個(gè)惡性循環(huán)繼續(xù)下去，不僅研究所要關(guān)門，國(guó)內(nèi)的時(shí)裝加工廠和時(shí)裝商店也得倒閉。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，他又必須咬緊牙，不惜一切代價(jià)尋找高手。為了找到高水平的時(shí)裝設(shè)計(jì)師，他先后去過海參崴的服裝生產(chǎn)廠家，找過專家管理協(xié)會(huì)、找過服裝設(shè)計(jì)學(xué)院，幾乎跑遍了整個(gè)海參崴市。吃盡了辛苦，費(fèi)盡了周折，經(jīng)過了多次考核、談判，最終以每月350美元的工薪，聘請(qǐng)了三位高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師、三位高級(jí)制版師和三位高級(jí)裁剪師。
俄羅斯這些高級(jí)技師雖然干活慢，但工作卻認(rèn)真負(fù)責(zé)，兩個(gè)月內(nèi)就設(shè)計(jì)出了10多個(gè)時(shí)裝作品。然后有選擇地把設(shè)計(jì)師們的作品拿到國(guó)內(nèi)批量加工，投放市場(chǎng)后銷路不錯(cuò)。其中，高級(jí)設(shè)計(jì)師伊拉設(shè)計(jì)的時(shí)裝上市以后，兩年后仍然暢銷，僅一個(gè)版投放市場(chǎng)后就賣了5萬(wàn)多件。
把海參崴時(shí)裝研究所的成果不斷地發(fā)送到國(guó)內(nèi)，一部分留自己工廠加工，一部分賣給了國(guó)內(nèi)其他時(shí)裝經(jīng)銷商。時(shí)裝研究所終于苦盡甘來(lái)，發(fā)揮了它應(yīng)有的作用。盡管研究所產(chǎn)生了一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)效益，但因開銷太大，研究所仍然入不敷出。三年來(lái)，張志義用于研究所研究時(shí)裝的經(jīng)費(fèi)超過30萬(wàn)元，如果不想辦法搞點(diǎn)別的經(jīng)營(yíng)，讓時(shí)裝研究所成為自己養(yǎng)活自己的實(shí)體，很難發(fā)展下去。于是，他決定把時(shí)裝研究所變成時(shí)裝研究加工商店，一邊設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，一邊對(duì)外承攬業(yè)務(wù)加工時(shí)裝。
時(shí)裝研究所的功能增加以后，吸引來(lái)一大批時(shí)裝加工消費(fèi)者和一批俄羅斯時(shí)裝經(jīng)銷商，選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來(lái)。與此同時(shí)，店又吸引來(lái)一批時(shí)裝面料輔料經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商看樣后，大批量地訂購(gòu)時(shí)裝面料和輔料。由于店面小，面料輔料的樣品少，進(jìn)貨又不及時(shí)，很多大生意都失之交臂。但這讓他又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的潛在商機(jī)：在俄羅斯開辦一個(gè)面料輔料商店一定能賺錢。張志義并沒有馬上行動(dòng)，而是對(duì)俄羅斯海參崴布料市場(chǎng)進(jìn)行了一次仔細(xì)的調(diào)查：海參崴的布料主要來(lái)源于日本、韓國(guó)、意大利、法國(guó)、中國(guó)，中國(guó)布料跟其它國(guó)家布料相比，質(zhì)量差不多，但價(jià)位最低，銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高達(dá)40多家，翻了一倍。盡管布料店多了，但買布的顧客卻在布料店里排起了長(zhǎng)隊(duì)。由此可見，海參崴的布料市場(chǎng)潛力巨大，開辦布料商店前景廣闊。在經(jīng)過反復(fù)思考后，張志義決定在俄羅斯遠(yuǎn)東海參崴開辦一家“中國(guó)布料”商店。中國(guó)人獨(dú)資在海參崴開辦一個(gè)商店的手續(xù)非常繁雜。海參崴政府規(guī)定：中國(guó)人獨(dú)資開商店，必須到政府指定的“中國(guó)商品市場(chǎng)”開辦，不允許中國(guó)人在街面上獨(dú)自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國(guó)布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開。在選好位置后，他便開始著手解決注冊(cè)登記問題。經(jīng)過再三推敲，選中了他曾聘用的高級(jí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師——原海參崴服裝學(xué)院院長(zhǎng)助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉為人正直，年輕有活力，事業(yè)心強(qiáng)，以她的名義開店，不會(huì)有任何后患。
1999年末，他的'“中國(guó)布料”商店正式掛牌營(yíng)業(yè)。商店開業(yè)以后，生意始終不錯(cuò)。生意好的時(shí)候，一天零售時(shí)裝面料能達(dá)幾百米。批發(fā)量也不斷增大，俄羅斯內(nèi)地的一些大的布料經(jīng)銷商也紛紛來(lái)商店里選樣定貨。一位布料經(jīng)銷商一次最少定貨500米以上。商店里的輔料賣得也相當(dāng)不錯(cuò)，只拉鏈一項(xiàng)，一天就能賣出3000－5000條，經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。
規(guī)模經(jīng)營(yíng)搞批發(fā)“中國(guó)布料”商店一年的營(yíng)業(yè)額近千萬(wàn)元，誰(shuí)敢說(shuō)它不賺錢?然而，事實(shí)上它真的賺錢不多。追查原因發(fā)現(xiàn)，商店里的商品越來(lái)越多，而利潤(rùn)卻越來(lái)越低，其主要原因就是“過貨”成本太高。因?yàn)樯痰晔橇闶鄣辏昀镉?000多個(gè)品種，每一個(gè)品種購(gòu)貨不能太多，購(gòu)貨多了一是沒有那么大的倉(cāng)庫(kù)存放，二是占用資金太多。所以每次回國(guó)進(jìn)貨，因?yàn)槠贩N多，每種商品只能進(jìn)幾十米，由于進(jìn)貨量不大，廠家壓不下價(jià)，商品進(jìn)價(jià)高；過關(guān)時(shí)又不是整車報(bào)關(guān)發(fā)運(yùn)，只能走“發(fā)包”，過關(guān)費(fèi)用太高，走“發(fā)包”的費(fèi)用比正常整車報(bào)關(guān)多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來(lái)以后，如果加價(jià)低了就賠錢，加價(jià)高了又賣不出去。如果不進(jìn)新品種，顧客不愿意進(jìn)你的商店，新品種進(jìn)的多了，由于店面有限，舊貨必須搬到倉(cāng)庫(kù)里這又造成產(chǎn)品大量積壓。布料商店進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)的泥潭中，如不趕快拔出來(lái)就會(huì)越陷越深，商店早晚得關(guān)門大吉。張志義再次對(duì)俄羅斯布料市場(chǎng)進(jìn)行了全面調(diào)查，以尋找新的突破口。
中國(guó)面料生產(chǎn)廠家因?yàn)槭芊N種因素的制約，直接把產(chǎn)品打進(jìn)俄羅斯市場(chǎng)還比較困難。由于多年的信任危機(jī)，使俄羅斯布料銷售市場(chǎng)和中國(guó)布料生產(chǎn)基地之間很難聯(lián)系起來(lái)。用全新的理念打造一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”，用這個(gè)新型市場(chǎng)把中國(guó)時(shí)裝面料輔料廠家與俄羅斯經(jīng)銷商聯(lián)接起來(lái)。張志義決定從頭做起。
“無(wú)場(chǎng)地市場(chǎng)”的具體操作方法是：從國(guó)內(nèi)時(shí)裝面料輔料廠家獲取產(chǎn)品樣品，樣品除在“中國(guó)布料”商店展銷外，再通過互聯(lián)網(wǎng)把信息發(fā)布給來(lái)“中國(guó)布料”商店訂貨的布料經(jīng)銷商，他們訂貨后，再拿著全額貨款到廠家直接購(gòu)貨。這樣操作生產(chǎn)廠家完全可以避免盲目生產(chǎn)、產(chǎn)品積壓的問題；集中購(gòu)貨也避免了經(jīng)銷商因購(gòu)貨數(shù)量少而成本高的弊病。
把這個(gè)想法與國(guó)內(nèi)廠家和俄羅斯經(jīng)銷商商討后，大家都認(rèn)為這個(gè)“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”方案可行。為了盡快實(shí)施這個(gè)方案，張志義在俄羅斯海參崴注冊(cè)了獨(dú)資公司——俄羅斯海參崴彩虹經(jīng)濟(jì)貿(mào)易公司(專門經(jīng)營(yíng)布料)。同時(shí)，還在俄羅斯建立了一個(gè)網(wǎng)站，通過互聯(lián)網(wǎng)與俄羅斯內(nèi)地的大面料經(jīng)銷商溝通了聯(lián)系。現(xiàn)在已與俄羅斯內(nèi)地30多個(gè)大中城市的面料商達(dá)成了聯(lián)合采購(gòu)協(xié)議，由張志義提供樣品，經(jīng)銷商選樣，簽訂定貨協(xié)議后到國(guó)內(nèi)廠家采購(gòu)。經(jīng)過了半年多的探索和實(shí)踐，一個(gè)“無(wú)場(chǎng)地中國(guó)面料輔料批發(fā)市場(chǎng)”在俄羅斯海參崴已初具雛形。目前，已有30多家俄羅斯經(jīng)銷商簽訂了“看樣訂貨合同”，國(guó)內(nèi)也有幾十個(gè)廠家提供產(chǎn)品樣品。張志義對(duì)自己創(chuàng)立的“無(wú)場(chǎng)地批發(fā)市場(chǎng)”的前景充滿了信心。
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