假合約里的成功之道美文

　　集現年45歲的赫爾曼·比達爾是美國汽車銷售史上最為成功的推銷員之一，他在最高峰的時候曾經創下過2558輛的個人年銷售量，平均每天銷售超過7輛，這個成績甚至超過了被譽為最偉大的汽車推銷員的喬·吉拉德，讓人難以想象的是，比達爾最為常用的一招就是“假合約”。所謂“假合約”并不是“假冒合約”，而是一份“未生效合約”。

　　比達爾是在1995年進入美國汽車銷售行業的，起初他的銷售量也非常一般，任憑自己如何努力，都很難有效地說服顧客買下一輛車子，有時候甚至半個月都賣不出一輛，更讓人沮喪的是有很多顧客在看車款時，明明覺得某一款車挺滿意，可一走出商店，就再也不回來了。究竟如何才能改變這種狀況呢？比達爾陷入深思。

　　有一次，比達爾在下班路上，無意中看到街邊的商場櫥窗里放著一款自己非常喜歡的皮鞋，很遺憾，比達爾當時所帶的錢不夠，他決定明天帶上足夠的錢再來買，然而第二天，他很快又把這件事情給忘記了。直到一個星期以后，當他穿上一雙新皮鞋的時候，才意識到腳下的這雙鞋子，竟然是自己在另一家店里買來的另一款皮鞋。

　　比達爾忍不住想，如果有人提醒自己這家店里有一雙滿意的皮鞋，那自己肯定不會去別的商場買別的鞋子，明明是那里有一雙讓他覺得滿意的鞋子，但最后他買下的卻是別的商場中的別的鞋子！比達爾心想，現在的自己與在賣車中遇到的那些顧客們是何其相似。既然如此，那就要想辦法一直提醒那些離去的顧客，這里有一輛他們所喜歡的汽車。

　　比達爾想來想去，決定給每位離去的顧客都贈送一份他們所喜歡的那款汽車的宣傳畫，這樣一來，果然起到了一些“提醒”的作用，他的銷售量明顯增加了許多，但是他仍舊覺得這里面還有什么不足。比達爾想了很久終于意識到一點：宣傳畫頂多是能提醒人家這里有一輛他們所喜歡的汽車，但是如果他同時還擁有一些宣傳汽車的雜志呢？那上面的好車子更多。所以，他們即使拿著宣傳畫，依舊非常有可能去別處購買別的車子。

　　有什么能比“提醒”更能牽住顧客的心呢？比達爾想到了“假合約”，“假合約”上寫明價格和汽車款式，還有比達爾的`簽名，雖然是一張“假合約”，但只要顧客在那上面一簽字，就會立刻升級為“有效合約”。如果說送宣傳畫是在提醒顧客這里有一輛他們所喜歡的車子，那么讓顧客帶上一張“假合約”回家，則是給顧客一種“已經擁有這輛車”的心理暗示，只需要在上面簽下自己的名字，合約便立即生效。

　　主意拿定，比達爾在第二天就開始實行，這一天里他一共招待了12位來看車的顧客，他們看了店里陳列著的車子后，都被各自所喜歡的車款吸引住了，買車這種事情畢竟不能太草率，所以通常都會貨比三家，顧客走走看看是非常正常的。當他們離開的時候，比達爾就拿出一張事先準備好的“假合約”讓他們帶回去，沒想到幾天后，那些曾經離去的顧客幾乎全都陸續回到店里，買走了當初看中的那輛車。一位中年男子在送來填寫好的合約后，甚至還如釋重負地說：“這張合約放在抽屜里，每天我都要打開看幾眼，而每次看它我都會更加期待立即擁有這輛車，現在我實在受不了了，無論我的妻子如何反對，我也非要填好這張合約，買下這輛車子不可！”

　　就在這種用“假合約”維持和提升顧客購買欲的銷售法中，比達爾的個人銷售量越來越大，由他經手招待的顧客很少有“漏網之魚”，而他也最終成為了美國最為偉大的推銷員之一。

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