成交高于一切讀后感

時間：2021-11-27 16:59:23 讀后感我要投稿

成交高于一切讀后感

　　讀完一本書以后，想必你一定有很多值得分享的心得，寫一份讀后感，記錄收獲與付出吧。怎樣寫讀后感才能避免寫成“流水賬”呢？以下是小編整理的成交高于一切讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

成交高于一切讀后感

　　成交是銷售的最終目標。銷售以結果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優秀是否的標準是用業績來證明。

　　可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現在：銷售進程不斷向預期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。

　　“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質有信心，客戶才會對產品有信心。我覺得這時候產品正好是聯系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現產品，而應該把重點放在如何展現自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產品，而是要通過對產品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹的企業文化。這是從側面襯托自己的為人，同時也說明了產品的可信賴性。第三，表現出自己的知識專業性，市場預見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產品的信心。

　　“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規律的，其中之一就是把握人性規律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規律，銷售就能迎刃而解。

　　同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練（門衛、前臺、內部朋友），孟老師將這四種人都叫做關鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權說out,這四種人都必須一網打盡。

　　書中有幾句經典的話：

　　1.拒絕是一種反應，不是反對；

　　2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；

　　3.買點是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來考慮；賣點是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統一，生意才能做成；

　　4.當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開，成交的關鍵在于發問；想知道答案，就需要學會提出問題，練就SPIN的銷售方法（即引導性的提問）；

　　5.要用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，這樣才能構成一劍封喉的攻勢。

　　最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發現其中的.一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

　　看得出來是一把一把的銷售經驗總結出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點哈）唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關系等任何個人的“大客戶”關系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

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