銷售重點工作總結

時間：2022-08-10 17:21:00 工作總結我要投稿

銷售重點工作總結

　　總結就是把一個時間段取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓進行一次全面系統的總結的書面材料，它能夠給人努力工作的動力，讓我們來為自己寫一份總結吧。但是卻發現不知道該寫些什么，以下是小編為大家收集的銷售重點工作總結，歡迎大家分享。

銷售重點工作總結

銷售重點工作總結1

　　伴隨著經濟的放緩，加之市區新酒店不斷崛起，而新紀元酒店設施設備的日益陳舊，客戶不斷的更迭，為此20xx酒店銷售部的總體工作思路是“穩中求進、優化結構、蓄勢待發”的一年。

　　一、酒店產品定價策略將延續20xx年價格政策，不做調整

　　但在新客戶的拓展還有國際知名企業的拓展方面仍需要進一步的推進。

　　二、銷售工作重點

　　客房收入含早：xx萬，不含早：xx萬。

　　平均房價：xx元（含早）、全年平均出租率：80%；

　　1、商務市場：商務市場仍需加強與重點客戶的需求分析，穩住重點客戶的續消費。加強客戶的黏合度。部門將認真關注市場競爭情況，以及競爭對手的經營情況分析，在此期間持續對流失客戶的動向進行跟進。

　　2、網絡市場：網絡市場加強外籍客源的產量，加強雅高達等公司的合作，并實時關注國內OTA市場的變化，一并加強OTA市場各公司的運作模式分析，整理出有利于酒店利益的最佳合作成果。

　　3、旅行社市場：旅行社市場應把重點放在源頭旅行社的宣傳銷售，如國旅總社、青旅總社等，擺脫本地市場壓價的被動局面，在客源結構上把國外團隊占比從目前的52%，力爭提升至55%以上，而且力爭把歐美客源的比例從目前xx%提升至xx%。

　　4、會議市場：展會一直需要更進一步的提升品質，我們的會場價格提升空間已經有限，但綜合消費的提升以及配套消費的產品組合一直沒有較大的突破，銷售部計劃在20xx年度有創新思路，尋找1至2家實力較強的會展公司達成戰略性合作，向提升單場會議綜合消費的目標邁進。

　　5、餐飲銷售:餐飲銷售與經濟的運行密切相關，除會場的經營希望有更大突破以外，餐飲的客戶跟進中，在今年銷售已經激活部分銀行的消費，在20xx年銷售仍舊要突破新客源的開發。

　　6、各節慶日的需求銷售：

　　順勢促銷，把握時機做好各單項銷售如：團拜、年夜飯、情人節、端午、中秋、圣誕節的增收工作。

　　三、市場關注

　　競爭對手的經營情況分析、重點關注其他酒店對市場帶來的沖擊力和對客戶的影響力等追蹤。展望20xx年本地市場預計將有6家五星級酒店投入運營，銷售必須未雨綢繆，關注市場以應對格局的變化。

　　四、會員制的探索，試行

　　隨著集團及酒店經營戰略升級的部署，為了更加快捷、準確、高效的對客戶進行統一管理，并將酒店客戶資源進行共享，銷售部計劃在20xx年度進行會員制管理的工作進行試行、推進。

　　五、客戶的聯誼

　　為應對競爭酒店對周邊客源的持續影響，銷售部擬在20xx年年中舉行一次200人左右規模的客戶聯誼會。

　　六、人員編制

　　銷售部現編制為18人，實際16名業務人員：商務市場14人、網絡市場11人、旅游社市場8人。其中10%屬新員工，業務尚不足以獨當一面，因此人員配置略顯不足，但考慮到酒店執行的優化用人機制，因此，部門會克服實際困難，確保在人數不足的情況下，仍要圓滿完成任務。

　　七、強化培訓

　　因今年新員工的補充，銷售部目前各員工的銷售能力以及業務技能參差不齊。銷售部計劃用20xx年全年的時間縮短這一差距，讓老員工有所進步，新員工的技能可以上一個大的臺階。

　　八、持續重視應收帳管理

　　20xx年銷售部的應收帳管理取得階段性成果，與各合作公司均有風險評估。部門計劃在20xx年鞏固現有政策，實現良性循環，在方便客戶的同時，最大化地降低酒店經營風險。

　　綜合上述，20xx年的銷售工作將面臨較多困難，酒店設施設備的老化，客戶的投訴不斷上升，競爭對手對客源的分流都將使我們的銷售工作限于被動的局面。為維護服務品質，保證設施設備的正常使用，每日可售房間的數量會有控制，酒店出租率將不可不免的受到影響，而餐飲的增收也遇到了瓶頸，如何有效提升餐飲消費，也是我們立即要面臨的課題。因此，20xx年的經營工作任重道遠，銷售部需苦練內功，竭盡全力為實現20xx全年營收而奮斗。

銷售重點工作總結2

　　重點品牌培育是當前卷煙營銷工作的核心任務，根據xxx的年度工作目標，加大品牌培育的力度，打造品牌培育隊伍的要求。在當前的營銷環境下，為了抓住機遇，立足當前，著眼長遠，理清品牌發展思路，把經營建立在可靠的市場基礎和扎實的工作基礎上，切實提升品牌經營能力，推動區域市場的持續平穩發展，xxx營銷部特制定本計劃。

　　一、指導思想

　　按照xxx全面提高重點品牌培育力度的工作要求，認真貫徹落實區公司加快培育全國性重點骨干品牌的指導意見。圍繞國家局“

　　532、461”的戰略構想，堅持用資源的眼光看待品牌，以市場為導向，以引導為手段，將品牌資源和零售客戶資源，消費者資源有機鏈接起來，使豐富的品牌資源在xxx卷煙市場形成一個滿足需求，動態平衡的品牌結構，逐漸建立起既符合xxx卷煙消費市場實際又能與全國品牌市場接軌的品牌體系。

　　二、銷售目標

　　根據xxx年度下達的重點品牌銷售比重要求，結合行業平均水品，xxx營銷部計劃20xx年重點骨干品牌銷售達到全

　　年總銷量的%，同比銷售比重年增長個百分點，認真做好以品類管理為依據，準確定，通過努力，使xxx市場達到結構合理，分布科學，品牌進退有序，零售客戶有所選擇，市場需求基本得到滿足，各品牌銷量持續增長的目標，建立起符合市場需求的品牌結構。

　　重點培育品牌按照xxx月度下達的品牌及數量為準，并認真結合市場進行計劃分解，通過市場拜訪實地進行宣傳推廣，力爭每月度超量完成計劃任務。

　　三、工作內容以及具體措施

　　（一）加強重點品牌培育工作的策劃和指導。將xxx下達的重點品牌作為增強卷煙銷售能力提升和提升網絡運行水平的重要任務，使重點品牌突出，營造市場良好的品牌架構，實現品牌資源的科學合理配置。

　　（二）加強市場調研。結合“xx5”工作法。客戶經理定時定量進行市場調查和分析，根據不同的地域，不同的市場類型，不同的消費人群，適時的調整品牌供應策略。

　　（三）加大重點品牌宣傳力度，包括重點品牌行業政策，重點品牌文化，發放重點品牌宣傳資料，使客戶和消費者真正了解重點品牌的包裝、吸味、價位等特性，讓消費者真正感受到重點品牌物有所值。

　　（四）做好重點品牌科學陳列，在零售戶經營區域內，不同重點骨干品牌在一起陳列，這樣做的好處是可以更突

　　出、更有目的的宣傳和介紹，更鮮明的展示商品的特點、價格和設計理念，使顧客通過品牌陳列更好、更方便地了解商品的整體面貌，從而引導消費。對重點培育品牌建議要占據煙柜突出、顯眼的位置。品牌陳列工作主要在客戶經理做好經營戶的溝通前提下，主動幫客戶陳列。

　　（五）做好重點品牌經營管理工作。（1）指導客戶對重點品牌的銷售，培訓客戶做好重點骨干品牌的銷售方法和技巧，提高重點品牌的推介能力；把握在市場變化中適應能力；提高銷售的拓展能力。（2）指導客戶經營，要做好重點品牌卷煙的進、銷、存臺帳，保持合理的庫存，提高客戶理財的能力，使其在銷售過程中獲得較高的利潤率。

　　四、工作要求

　　（一）客戶服務部要注意收集重點品牌培育的相關信息，包括客戶及消費者的反映、重點骨干品牌的市場走勢、零售價執行情況等，同時客戶經理要做到重點骨干品牌的動銷跟進，通過客戶經理工作平臺，調取轄區客戶對重點骨干品牌的進貨情況，制作轄區重點骨干品牌的銷售臺帳，可以細化到記錄每個客戶的'銷售，便于及時與重點骨干品牌培育相對慢的客戶進行溝通，分析原因，指導其做好重點骨干品牌銷售。

　　（二）堅持以市場為導向，培育重點品牌。首先要樹立圍繞市場培育品牌、服務客戶的理念。其次要優化工作機制，

　　進一步優化以市場為導向的卷煙營銷機制以及市場與計劃相結合的管理和考核機制，并根據市場需求預測加大重點骨干品牌貨源銜接力度。再次要完善市場監測體系，抓好市場信息數據采集、分析和利用，把握建立第三方市場監測系統的可行性，逐步建立涵蓋零售客戶和消費者的完整的市場監測體系。

　　（三）營銷人員要繼續吸收先進的營銷知識，加強人為品牌引導和促銷。針對xxx卷煙銷售實際情況，組織客戶經理加強營銷能力學習，通過日常拜訪零售客戶，合理的為零售客戶制定個性化的品牌結構優化調整，結合零售客戶自身條件提供相應的品牌營銷策略。

　　（四）注重地市級煙草公司的營銷主體作用。重點要做好把握市場真實需求、做好引導消費、凈化市場環境、保持品牌平穩發展等工作。要建立和完善公平競爭的市場環境機制，克服非市場因素影響，確保機會公平、過程公平、結果公平；要保持重點骨干品牌市場、規模、價格穩定，做好“保牌、穩價”工作；優化品牌布局，做好市場需求引導；增強貨源投放的針對性，進一步細分市場，做精做細貨源投放工作，為重點骨干品牌培育提供市場空間；加強營銷隊伍建設，提升其準確把握市場的能力；突出做好品牌上柜工作，確定重點培育的品牌上柜目標，因地制宜抓好重點骨干品牌培育。

　　總之，培育和維護全國重點品牌工作具有長期性、艱巨性的特點，必須嚴格按照“節奏快、標準高、工作實、狀態好”的要求，深入市場，制定切實可行的實施細則，合理加快全國重點骨干品牌的成長，推動行業持續健康發展。

銷售重點工作總結3

　　一、指導思想

　　按照xxx全面提高重點品牌培育力度的工作要求，認真貫徹落實區公司加快培育全國性重點骨干品牌的指導意見。圍繞國家局“532、461”的戰略構想，堅持用資源的眼光看待品牌，以市場為導向，以引導為手段，將品牌資源和零售客戶資源，消費者資源有機鏈接起來，使豐富的品牌資源在xxx卷煙市場形成一個滿足需求，動態平衡的品牌結構，逐漸建立起既符合xxx卷煙消費市場實際又能與全國品牌市場接軌的品牌體系。

　　二、銷售目標

　　根據xxx年度下達的重點品牌銷售比重要求，結合行業平均水品，xxx營銷部計劃20ｘｘ年重點骨干品牌銷售達到全年總銷量的%，同比銷售比重年增長個百分點，認真做好以品類管理為依據，準確定，通過努力，使xxx市場達到結構合理，分布科學，品牌進退有序，零售客戶有所選擇，市場需求基本得到滿足，各品牌銷量持續增長的目標，建立起符合市場需求的品牌結構。

　　重點培育品牌按照xxx月度下達的品牌及數量為準，并認真結合市場進行計劃分解，通過市場拜訪實地進行宣傳推廣，力爭每月度超量完成計劃任務。

　　三、工作內容以及具體措施

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