做銷售的建議書怎么寫

時間：2022-02-01 18:05:28 建議書我要投稿

做銷售的建議書怎么寫

　　建議書的主要格式：單位或集體向有關單位或上級機關和領導，就某項工作提出某種建議時使用的一種常用書信。下面是小編為你帶來的做銷售的建議書怎么寫，歡迎閱讀。

做銷售的建議書怎么寫

　　1 建議書準備技巧

　　撰寫建議書之前，銷售人員先要準備好撰寫建議書的相關資料，并從銷售準備階段起就留意收集。

　　建議書的資料來源于銷售準備、詢問調查、展示說明等各個環節，因此，在上述過程中對顧客的了解是影響建議書質量的關鍵。

　　撰寫建議書前要系統收集的資料包括：

　　（1）顧客現狀資料

　　例如，保險顧問（經紀人）要了解的顧客資料有：

　　目前參加了哪些保險

　　年齡

　　家庭人口數

　　小孩的有無及年齡

　　職業狀況

　　收入狀況

　　健康狀況

　　（2）顧客感覺到的問題點或想要改進的地方

　　找出顧客對現狀的不滿之處，若銷售對象是企業，可以收集各使用人的意見。

　　也只有知道了顧客對現狀的不滿之處，銷售人員才能構思并設計出改進方案。

　　（3）競爭者狀況

　　銷售人員應掌握競爭者的介入狀況、競爭者產品（或服務）的優缺點、競爭者的交易條件等資料，擁有這些信息有助于在做建議書時準備相應的內容來抵消競爭者的優勢，突顯自己的優勢，從而協助顧客做正確的選擇。

　　（4）了解顧客的采購流程

　　了解了顧客的采購流程（主要指企業或機構的采購），銷售人員才知道建議書的傳遞對象，也才能把握住建議書是否應趕在編列預算前提交從而獲得預算編制。

　　（5）了解顧客的決策習慣

　　有些顧客做購買決策時，習慣于收集很詳細的資料；有些顧客則習慣于搜集重點資料，而要求銷售人員到場對建議書做說明。

　　因此，事先了解顧客的購買決策習慣能使銷售人員做出合于顧客口味的建議書。

　　2 建議書撰寫技巧

　　銷售建議書也是一種溝通媒介，它最終的目的是幫你獲得訂單。

　　那么，如何才能使顧客看了建議書之后馬上就有簽約的沖動呢？

　　概括而言，高品質的建議書至少應滿足以下兩個條件：

　　（1）讓顧客感到需求能被滿足，問題能獲得解決。

　　顧客花錢購買產品時，一定是對現狀有不滿之處或想要改善現狀。

　　當顧客有了這樣的想法并準備付諸行動時，銷售人員若能及時為顧客提供一套合適的建議（或方案），他便抓住了機會，從某種意義上來說也無異于在幫顧客的忙。

　　那么，銷售人員如何才能提出合理、有效的建議（或方案）呢？

　　準確分析顧客的問題點，這才是關鍵所在。

　　（2）與經辦人、經辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人員做有效溝通。

　　一份建議書不一定會完全經過經辦人、經辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人員這五類人，本專題僅以這五種人為例來提醒銷售人員撰寫建議書時應如何與他們進行溝通。

　　經辦人

　　負責經辦的人是代表顧客與銷售人員溝通的一線人員，他扮演的角色往往是替你向其上級說明產品的特性和功效（能改善多少問題、能提升多大效率等），因此，經辦人往往希望對每個細節都有充分的了解。也正因為如此，銷售人員在撰寫建議書時，需對各個細節都嚴格關注，不能有破綻，必要時可以以附件的形式做詳細說明，務必讓經辦人能回答其上級可能提出的各種問題。

　　經辦單位主管

　　由于經辦單位的主管多半對瑣碎的細節不太關注，其關注較多的往往是結果（關于導出結果的原因等細節，他會授權經辦人員去審核），因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結論”部分是經辦單位主管的關心焦點，建議書的“主旨”、“目的”、“結論”部分要能充分滿足經辦單位主管的需求。

　　使用人

　　對使用人而言，建議書的重點是：針對使用人提出的現狀問題點及希望改善的地方，詳細說明采用新產品后能如何解決他們的問題。

　　預算控制部門

　　預算控制部門關心的焦點是預算問題。因此，關于費用部份，在建議書中務必明確寫明各項費用狀況，并清楚地列出各個細目，從而做到一目了然。

　　關鍵人員

　　關鍵人員關心的重點有兩項：一為效用，一為優先順序。

　　關于效用，由于關鍵人員多為企業高層，所以，其判斷點多為產生的效用對企業營運的影響。例如，如果你的產品（或服務）對提升其企業的銷售業績有幫助，關鍵人員將認同這種效用。

　　關于優先順序，它也是關鍵人員判斷的重點。由于關鍵人員往往從全局來思考問題，他所面臨的也不是一兩件事情，所以，他會權衡不同的事情并賦予不同的權重。因此，若銷售人員疏忽了這方面的考慮，往往也會受挫，甚至前功盡棄。

　　3 建議書構成

　　一份完整的建議書至少應該具有以下十個項目：

　　封面及標題

　　問候

　　主旨

　　現狀

　　建議書改善對策

　　比較使用后的差異

　　成本效益分析

　　結論

　　附件

　　（1）封面及標題

　　說明：

　　標題可從配合顧客的政策及策略的方向擬訂（如提升效率、提高士氣、增進員工福利等），能讓顧客覺得你的建議案對執行企業的政策、策略有幫助。

　　選用好材料來制作建議書封面。

　　封面設計應大方、有條理。

　　封面上要表明主題、提案人及日期。

　　可依建議書的厚薄來考慮封面的裝訂方式。

　　（2）問候

　　說明：

　　首先，你要感謝顧客為你提供了銷售和服務機會。

　　感謝相關人員的協助，也以此表明你為準備建議書投入了相當多的時間和精力。

　　問候感謝不宜過長，感謝時最好以公司及部門為對象，盡量不要列個別感謝對象。

　　（3）目錄

　　說明：

　　可以參考上述順序及題目來編制目錄。

　　在撰寫標題時，應加入實際標的物。比如，對于“現狀分析”，可列為“N公司設備現狀分析”。再比如，對“效益分析”，可列為“N公司使用H設備的效益分析。”這樣做可以使建議書更生動、更活潑、更具體。

　　（4）主旨

　　說明：

　　主旨應從顧客預期目標著手擬定，要能指出采用你的建議后能達成的目標及優勢。

　　主旨應簡明扼要。

　　（5）現狀分析

　　說明：

　　應分析主要問題及產生的原因。

　　問題點的分析要依據銷售人員的調查資料，必須事先獲得顧客相關人員的確認。

　　問題點必須是顧客的興趣點和關心點。

　　原因的分析應得到顧客的認同。

　　（6）建議改善對策

　　說明：

　　對策要能改善或解決問題。

　　對策要便于顧客理解。

　　要有具體的資料證明對策的可行性。

　　（7）比較使用前后的差異

　　說明：

　　比較使用前后的差異。

　　比較時要提出具體證明，如目前每日生產2000單位，自動化后每日產出2500單位。

　　對購買決定有影響的有利點及不利點都要比較，以便于顧客能客觀判斷差異大小。

　　比較時僅提出比較結果，詳細原因可以用附件來說明。

　　（8）成本效益分析

　　說明：

　　成本計算要準確、合理。

　　效益包括有形效益、無形效益，有形效益最好能量化。

　　效益必須是顧客也能認定的。

　　（9）結論

　　說明：

　　結論是對特定利益及優勢的總結。

　　結論應有助于促進顧客做購買決定。

　　（10）附件

　　說明：

　　附件材料要容易查詢。

　　附件材料要有標題。

　　附件材料要有頁碼。

　　小結

　　并非銷售所有的產品（或服務）都需要使用建議書。

　　若產品（或服務）附加價值較高，產品（或服務）可以解決顧客的問題，此時，建議書是不可缺少的銷售利器。

　　建議書是運用文字和數字來進行銷售的一種方式，建議書的邏輯及表述方式能體現出銷售人員的專業水準。

　　準備建議書的目的是讓顧客感受到你的專業，從而認同你的建議。

　　在撰寫建議書時，請隨時提醒自己兩個問題：

　　準顧客為什么要接受我的建議書？

　　還有哪些要點能幫助顧客做迅速、正確的決策？

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