《商戰往事》讀書筆記

　　最近在看一部職場小說《商戰往事》，看得熱血沸騰，因為講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目，兩家對手企業，四個銷售和一個售前顧問來展開，商場如戰場，利益面前就是刀光劍影，項目中標之前，都會經歷血雨腥風。

　　讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問的工作，因為今年下半年來，公司戰略作了調整，我的工作內容也作了較大改變，從之前的項目經理轉崗到售前顧問。售后咨詢顧問做過兩三年，工作內容和模式基本上都了解，但是對售前咨詢顧問的工作還是很陌生，尤其是售前咨詢顧問如何跟銷售配合工作非常不清楚。所以，在網上搜索各種資料的時候，看到了這本書。

　　這本書的作者是IT行業的銷售，但是成書應該是以售前顧問的身份寫的，也就是書中著重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業里面數一數二；第二視角則是對手公司朝騰，也算是行業翹楚，并且有逐步擴張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭奪兩個項目：四川中邦CRM系統項目和杭州華夏移信BOMS項目，前者近千萬，后者小一億，是所有人都想得到的肥肉，所以廝殺異常激烈。

　　一般一個項目，從醞釀到招標，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過程，而作為乙方，是一個打探并引導甲方需求，給予方案建議，最終投標中標（順利的話）的過程，這個過程往往比較長，三到五個月，或者更長，對于雙方來說其實都挺煎熬的。當然，書中著重描寫乙方的煎熬。

　　從書中，我的確了解到了作為售前顧問，在項目前期需要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議（=_=！這個不早就知道了嘛！）。內容看似簡單，但如何做得好，就看售前顧問的能力了。

　　書中的宋漢清，是通擎的售前顧問總監，三十出頭，專業能力極強（這個是優秀售前顧問必須的…），場面控制能力和溝通應變能力也不錯，更重要的是他的戰略能力也很棒。比如四川中邦項目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關系都打通了，這個項目對通擎來說，商務上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項目也是一頭霧水，雖心動，但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而后戰”，也就是說他先從技術層面為銷售溫志成打開一個口子，讓他能夠鉆進去，尋找機會。果然，他以專業能力和對業務的熟練運用，打動了甲方項目選型的關鍵人物，給溫志成后面的運作提供了機會。

　　從這一點上，可以了解到，售前顧問是從正面上作戰，從技術或產品的角度拉攏客戶，同時給銷售制造側面運作的機會；而銷售從側面運作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求；一方面了解客戶的項目需求；將項目需求反饋給售前顧問，讓售前顧問能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標做準備。

　　然而，本書畢竟是一本銷售角度的書，并沒有講太多售前顧問技巧，再說售前顧問的技巧并不能通過一本書就教會人的，售前顧問的技巧是過硬的專業技能+高情商+戰略運作能力，這個不是教科書能教的。所以，全書重點筆墨還是在銷售策略上。關于銷售策略，也可以說是作戰策略，《孫子兵法》講了很多，都可以參考。但本書給我最大的感觸是銷售對于人際關系的運作。

　　在中國職場上，人與人之間的關系是很微妙的，中國人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，一定要懂人情世故。很多人對人情世故很不屑，我一開始也非常不屑，覺得人情世故的人都很圓滑。然而，現在明白了，圓滑的人并不一定就是壞人，甚至我現在對于好人和壞人也沒有絕對的評價標準——當然殺人放火的人肯定是壞人。因為每個人的立場不同，他的做事風格不同，你不理解，就不代表別人一定錯，所以，我很強調的是每個人應該首先有自己的價值觀，但是看人看事時，千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。

　　好了，說回書中講的人際關系。書中通擎銷售關亦豪一開始對自己下面的小弟說，對于客戶，我們要理解他的項目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦掌握的人性需求，也就是搞定了人，很多事情就很好辦（在中國職場商場就是這樣）。關亦豪通過了解項目選型關鍵人歷鎮明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮明找名醫，拉攏了歷鎮明，爭取了勝利的可能性。

　　再比如剛剛說的溫志成，在甲方上下關系都被對手掌控的時候，他通過自己僅有的內線，慢慢接近選型負責人徐長虹，逐漸打探他的需求（包括項目需求和人性需求），獲得了徐長虹的信任，雖然最后還是輸給了對手，但是贏得了徐長虹，最后的最后，徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目（或許這個小項目又可以作為他入侵甲方內部的一個起點）。所以，我很佩服溫志成，雖然看書過程中，一度覺得他特別猥瑣，比如對客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說，在當時的情況下，他能像拿著鐵鍬一點點撬墻一樣，撬開對手在甲方身上建立的嚴密關系網，還是非常不錯的。

　　懂得人情世故，對人坦誠布公，從人性角度，情感層面建立熟悉關系，然后找到雙方共贏的途徑，大概就是人際關系建立的模式吧。不過，我覺得人際關系是一個長期維系的過程，你不能用完別人就扔，也不能覺得某人不可用就輕視，還是要尊重每個人，與人為善，真誠交友。

　　最后的最后，售前顧問畢竟不是銷售，不用參與那些背地里的事情，但是對專業能力和綜合能力要求很高啊，往后的工作真是任重而道遠啊。不過好在，這是我感興趣的事情，幫人解決問題，與人打交道，給出專業的見解。所以，要更加努力啊，希望能夠做一名跟宋漢清一樣優秀的售前咨詢顧問啊。

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