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機場呼叫中心個人年終總結
總結就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統的總結，它可以給我們下一階段的學習和工作生活做指導，不妨坐下來好好寫寫總結吧。那么總結有什么格式呢？下面是小編幫大家整理的機場呼叫中心個人年終總結，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、行業現狀
呼叫中心就是在一個相對集中的場所，由一批服務人員組成的服務機構，通常利用計算機通訊技術，處理來自企業、顧客的電話垂詢，尤其具備同時處理大量來話的能力，還具備主叫號碼顯示，可將來電自動分配給具備相應技能的人員處理，并能記錄和儲存所有來話信息。一個典型的以客戶服務為主的呼叫中心可以兼具呼入與呼出功能，當處理顧客的信息查詢、咨詢、投訴等業務的同時，可以進行顧客回訪、滿意度調查等呼出業務。
在產品及價格日益趨同的今天，服務質量的高低、服務的多元化及差異化已顯得尤為重要。而隨著經濟的發展和社會信息化程度的提高，消費者對企業的服務質量也提出了越來越高的要求。企業為了爭奪客戶資源，必須能夠準確把提消費者的需求，并以最快的速度做出響應。企業為客戶的服務意識隨著競爭的加劇而不斷加強，企業需要建立一個有效的信息渠道。這就是呼叫中心產生的主要原因。
“呼叫中心”服務在一些大型企業中已經基本實現業務整體外包(例如中國移動、聯通的10086、10010客服中心)。在廣大中小企業、教育培訓機構中，普遍存在對“呼叫中心”服務的需求，由于“呼叫中心”建設成本相對較高，維護難度較大，在各企業電詢業務量并不大的情況下一直處于被動的人工接機咨詢服務。加之，在這類企業或教育機構中尚沒形成對“業務外包”的意識，在處理一些來電咨詢類服務、部分客戶回訪調查類業務時往往耗費大量的人力物力，但卻無法獲得好的效果。間接的導致了客戶流失、生源流失(或者生源質量降低)等問題。
呼叫中心外包服務是解決以上問題的最佳途徑!外包就是請更專業的人來做更專業的事情，從而使得企業或公司可以節省出更多人力、物力來經營自己的核心業務。
呼叫中心外包服務是在通訊技術、客戶服務、企業規模不斷發展的背景下應允而生的，也必將在今后的發展中不斷為其服務，不斷完善自身的各項服務內容，企業、教育機構在電訊宣傳與電訊咨詢方面的業務外包將會成為一種潮流、一種趨勢，成為其發展過程中必須方面。
二、行業競爭狀況分析
根據Frost&Sullivan的預測，20xx～20xx年，中國外包呼叫中心的復合增長率將達到31.8%，雖然市場前景比較樂觀，但是應該清楚地意識到，中國外包呼叫中心市場還是存在眾多競爭對手，想要在呼叫服務外包的大蛋糕上分上一塊也確實是不容易的事情，下面我門采用波特(M.E.Porter)的五力分析法對中國外包呼叫中心市場的競爭環境進行分析。
根據波特的觀點，一個行業中的競爭，不只是在原有競爭對手中進行，而是存在5種基本的競爭力量：潛在的行業新進入者、替代品的競爭、買方討價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現有競爭者之間的競爭。這5種基本競爭力量的狀況及綜合強度決定著行業的競爭激烈程度，進而決定行業中最終的獲利潛力以及資本向本行業的流向程度，最終決定企業保持高收益的能力。
(1)供應商的力量：
供應商的力量即供應商討價還價的能力。對某一行業來說，供應商競爭力量的強弱主要取決于供應商行業的市場狀況以及他們所提供物品的重要性。供應商的威脅手段一是提高供應價格;二是降低相應產品或服務的質量，從而使下x業利潤下降。
在中國市場，提供呼叫中心解決方案的廠商很多，但是基于品牌、外包呼叫中心業務的客戶偏好等因素，大部分的市場份額被少數國內外知名的能提供全套呼叫中心解決方案的廠商所占有，如Avaya、Cisco、華為等。
(2)買方的力量：買方的力量即買方討價還價的能力。買方即顧客，買方的競爭力量需要視具體情況而定，但主要由以下三個因素決定：買方所需產品的數量，買方轉而購買其他替代產品所需的成本，買方追求的目標。
在中國外包呼叫中心市場，買方力量除了買方談價議價的能力，還需要考慮企業自行建設呼叫中心以滿足業務需求的因素。在國外，服務運營外包等意識已經比較成熟，相比之下，國內超過80%有呼叫中心需求的企業都選擇自建呼叫中心。統計結果顯示，20xx年中國呼叫市場80%的坐席都屬于自建的呼叫中心，僅有20%左右屬于外包呼叫中心。由此可見，目前中國的外包呼叫中心市場仍然不太成熟，而這種不成熟更多體現在企業的運營意識上。
從目前中國外包呼叫中心市場情況來看，在今后一定的時期內，外包呼叫中心的主要客戶集中在：知名的大型外資或合資企業(如HP等);部分業務外包的國內大型企業(如銀行的信用卡業務、電信的電話營銷業務等);有呼叫中心業務需求，但業務處于發展的起步階段，規模效應仍未形成的中小企業。
(3)現有競爭者之間的競爭：
現有競爭者之間的競爭是企業所面對的最強大的一種力量，這些競爭者根據自己的一整套規劃，運用各種手段(價格、質量、造型、服務、擔保、廣告、銷售網絡、創新等)力圖在市場上占據有利地位和爭奪更多的消費者。
在外包呼叫中心服務提供商比較集中的北京、上海、廣州、深圳等地主要的外包呼叫中心服務提供商有：
A北京地區有紅帆、PCCW北京分公司、賽迪、九五太維、潤迅北京分公司、鴻聯九五、95155商用呼叫中心(聯信永益)、萬向通信TCY呼叫中心等;
B上海地區有聯通國脈、Sykex(賽科斯)、TCY上海、上海微創、維音數碼、ITS(Interactive Technology Services)、飛翱、易方客戶服務互動中心、貝塔斯曼呼叫中心等;
C廣州和深圳地區有PCCW、誠伯、易寶太平洋、盛華數碼、翔龍、潤迅等。
在貴陽區域，僅有世紀恒通等2-3家公司，規模較小(少于800座席)，服務人員多是初中生和高中生，服務層次較低，服務范圍不廣。
另外，在電信運營商中，除了中國移動，其他主要的電信運營商都已經正式開展外包呼叫中心業務，其中，廣州電信和上海電信(上海世紀新元信息產業有限公司)規模最大。
根據CTIForum20xx年的行業報告，國內外包呼叫中心市場每坐席的年產值在8萬～9萬元(巨大的業務量支持下)，以國內每坐席人工成本為1.5萬～2萬元，而人工成本占總成本30%～40%的比例測算，外包呼叫中心業務的利潤率為20%左右。但據CTIForum調查，目前國內大部分外包呼叫服務提供商的利潤率在10%～15%。由此可見，價格競爭在目前的外包呼叫中心市場中比較激烈。
(4)潛在的行業新進入者：
潛在的行業新進入者是行業競爭的一種重要力量。新進入者大都擁有新的生產能力和某些必需的資源，它們的加入會使這個行業的生產能力提高，市場競爭加劇，導致產品價格下跌;另一方面，新加入者要獲得資源進行生產，從而可能使行業生產成本升高。這兩個方面都會導致行業的獲利能力下降。
目前，中國外包呼叫中心市場的潛在競爭者包括三大部分：
(A)國外知名的外包服務提供商。這一類型的行業新進入者擁有豐富的外包服務經驗，并且在品牌、資金、管理等方面都具有很強的實力。它們在中國市場中雖然屬于后進入者，但雄厚的資本使之成為現有的外包呼叫中心服務提供商的強勁對手。可以預見，隨著通信行業的全面開放，將會有越來越多這樣的國際競爭者進入。
(B)原來的自建呼叫中心運營者。為了提高企業的運營效益，不少原來自建呼叫中心運營者都紛紛利用呼叫中心剩余資源提供外包呼叫中心服務，如聯想、中國郵政等就是這樣的先行者。
(C)IT服務企業。由于外包呼叫中心行業的進入門檻較低，因此一些IT服務企業紛紛加入到該行業。目前，呼叫中心的建設成本大約在5萬～10萬元每坐席，基于IP的分布式呼叫中心的成本更低。
(5)替代品的競爭：
某一行業有時會與另一行業的企業處于競爭的狀態，原因是這些企業的產品具有相互替代的性質。替代產品的價格如果比較低，它投入市場就會使本行業產品的價格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業的收益。本行業與生產替代產品的其他行業進行的競爭，常常需要本行業所有企業采取共同措施和集體行動。
目前，為了順應網絡融合的趨勢，一些企業開始提供整合的一攬子解決方案。以Cisco為代表的設備提供商加快了在數據設備中集成VoIP的步伐，作為企業VoIP通信中的一種重要應用，呼叫中心的應用自然而然成為整體解決方案的一部分。外包呼叫中心業務面對的替代品威脅，既包括傳統的小交機(PABX)(我們要做的就是這種)，也包括Cisco統一智能呼叫中心解決方案等來自IP領域的競爭。這些替代品具有實施簡便、初期投資比較少、能與企業自身的通信需求結合等特點，競爭力不容忽視。
三、目標市場分析
20xx年中國服務外包市場規模接近208億美元，從外包產業收入看，20xx年，中國服務外包產業收入達118億美元，占全球的比重為1.29%。隨著中國國內需求以及離岸需求的增加，未來幾年將是服務外包產業收入的高速增長階段，年均復合增長率高達22%，到20xx年，中國服務外包產業收入達262億美元，占全球比重將上升到2.17%左右。中國信息技術外包(ITO)的發展將更為成熟，業務流程外包(BPO)將成為帶動中國服務外包產業崛起的主要力量。
我們的目標市場：
(1)大型會議、會展領域:
貴州尤其是貴陽市會展經濟的發展，為這一市場的需求增長提供了動力，而本土化能夠滿足相應需求的呼叫中心較少，憑借貴州財經大學的經濟管理領域知名度和專業學科及大學生素質，能夠形成有效的競爭力，滿足相關需求。
(2)旅游服務領域:
同樣，該領域是貴州省支柱產業，具有強大的發展前景和服務需求，標準化的旅游景區、領域服務產品介紹、常見問題解答、旅行社方式查詢等標準化的服務項目完全可以通過客戶服務中心的自動語音應答服務功能解決。然后通過客戶服務中心的人工座席接入方式將旅游景區、政府、酒店、旅行社、航空公司等相關實體和人員竄連起來，統一開放對外服務窗口，統一服務標準，統一數據庫，既方便客戶服務人員的信息交流，又實現了全國服務一盤棋，統一管理。
(3)醫藥保健品領域:
企業通過客戶服務中心的信息發布功能向消費者介紹醫藥保健品產品的性能、使用方法、注意事項等;通過信息防偽功能保護企業的品牌形象，打擊批量假冒行為，保證產品廣告投放的有效實施;通過信息發布和查詢功能配合市場部門推廣工作，介紹銷售網點聯絡方式以及相關促銷活動;通過信息登記功能調查直接用戶對產品的滿意度，收集用戶的聯絡信息;通過人工座席的接入服務，及時處理客戶的投訴、咨詢、建議等相關信息，提高企業的品牌形象，增強客戶的忠誠度。
(4)酒類及食品領域:
企業通過客戶服務中心的信息發布功能介紹新產品;通過信息防偽查詢功能，打擊假冒產品，保護企業品牌形象;通過信息防偽標識和查詢提示導語相配合，可以很方便地實現企業產品的物流監控功能，杜絕大批量的竄貨現象;通過信息發布和查詢功能介紹經銷商聯絡方式和相關的促銷活動，并且可以通過客戶服務中心的定制功能，設計有獎問答的方式，吸引消費者參與到企業的市場推廣促銷活動中來。
(5)教育培訓領域：隨著近年來市場發展不斷壯大，許多領域的培訓需求不斷擴大，滋生了許多大型教育培訓機構，在英語培訓、公務員培訓、計算機培訓、高級管理人員培訓等方面發展較快。這些領域對于呼叫中心來說，都是很好的市場苗頭。
目標市場的呼叫中心服務都存在以下幾個特點：呼叫中心規模小，業務量相對分散，業務量連續性不強，大型呼叫中心不受理其小型委托業務。“世界樹”使他們尋找呼叫中心服務最好的選擇!
四、目標市場定位
1.確定目標市場
在紛繁復雜的市場條件下，營銷開始之前，必須確定一個市場方向，即是市場類型。主攻一個市場，通過市場發展概況對比，找出突破口，以便展示自身優勢，給商家以最大利益化，取得該市場業務份額。
2.確定營銷目標
選擇一個目標公司，收集目標公司的詳細資料(包括公司名稱、地址、負責人、聯系方式、業務類型、主要業務等)。
3.方案確定
為目標市場量身定制一套營銷方案，從目標市場行業現狀以及自身優勢分析，通過全面的數據分析，增加呼叫中心的可信度。從而達到客戶與公司雙贏的營銷目標。
五、營銷隊伍
1.隊伍構建
建立一支具備團隊主義精神、具備凝聚力、具備市場敏感性、具備良好溝通能力、高超談判技巧的營銷團隊。
營銷人員
職位
溝通能力
談判能力
適合企業類型
歷史業績
甲
銷售經理
優秀
優秀
大型會展類
乙
銷售員
優秀
良好
教育培訓類
壬
銷售員
良好
良好
酒及食品類
2.隊伍培訓
營銷團隊的培訓是保持銷售人員工作積極性和主動性的重要環節，只有不斷進步的團隊，才可以擁有自己的獨立的天地。
a.培訓內容：銷售技巧、溝通技巧、談判技巧、職場禮儀、飯桌禮儀、著裝禮儀、團隊凝聚力等。
b.培訓時間：除了銷售前的具體培訓之外，還應該分周期進行定期培訓。
周期
時間h
內容
銷售技巧
溝通技巧
談判技巧
職場禮儀
飯桌禮儀
著裝禮儀
團隊凝聚力
一周
一個月
半年
一年
注：以上內容分周期進行，過程中不斷改善和提升。
3.
隊伍分工
呼叫中心的營銷分為業務輸入營銷和業務輸出營銷(電話營銷)，業務輸入營銷即呼叫中心從企業外包業務的過程;業務輸出營銷即呼叫中心銷售代表把從企業外包過來的銷售業務銷售給客戶的過程。
營銷隊伍分為業務輸入營銷人員(營銷核心)和業務輸出營銷人員。
項目
內容
銷售人員
業務輸入營銷人員
業務輸出營銷人員
銷售方式
內銷(拉)業務
外銷業務
4.隊伍管理
(1)報酬管理：銷售隊伍的報酬主要采取“提成(前期)”和“底薪+提成”兩種制度。
(2)費用管理：銷售費用的管理必須以“低成本、高效益”為宗旨。堅持“來歷不明不報銷、票據模糊不報銷、無印章不報銷、無主管人員簽字不報銷”的原則。報銷費用時必須出具一定的消費票據，如收據(蓋有商家印章的)、發票(蓋有商家印章的)等，同時必須列單說明消費項目、消費數量、消費單價、消費金額、消費時間、消費地點、消費原因，主管人員在單據上簽字后，才能予以報銷。
消費項目
消費數量
消費單價
消費金額
消費時間
消費地點
消費事由
消費人員
就餐1
10元/餐10
20xx.3.24
花溪王記
業務(自用)
王六
就餐1
200元/餐200
20xx.3.25
花溪飯店
業務餐(簽約后招待客戶)
王六
注：并不是所有的銷售項目都可以報銷，必須是在與業務相關且金額合理的前提下。原則上，報銷費用需要主管人員簽字確認。
(3)工作目標及計劃管理：營銷人員必須有工作目標和工作計劃，執行起來才會事半功倍。
工作目標及計劃的管理可分為兩種情況，一是：營銷人員給自己設定工作目標，根據工作目標進行工作計劃的制定，然后根據工作計劃執行工作目標。確保低成本、高速高效完成營銷指標;二是：主管人員根據營銷人員的實際工作能力為營銷人員設定工作目標和制定工作計劃，充分發揮營銷人員的才能，確保高速高效地完成營銷指標。
工作目標
工作計劃
制定人
執行人
執行時間
執行地點
華圖教育
(業務輸入營銷)
1.客戶信息收集;
2.拜訪客戶(a.電話拜訪;b.上門拜訪。注：a、b兩項目細化到‘訪前準備、觀察分析、產品介紹及優勢介紹、處理拒絕一件、促成簽約資料準備’等);
3.與客戶簽約;
4.回訪客戶;
5.市場維護;
6.信息反饋。
新東方(業務輸入營銷)
同上
貴陽xxx
A客戶(業務輸出營銷)
1、2與上述相同;3.銷獸成功;4.回訪客戶;5.市場維護;5.信息反饋。
(或)
呼叫中心
注：工作計劃在具體執行中要細化。
(4)日程管理：營銷日程管理可以為公司節約時間成本和資金成本，所以盡量以較短的時間完成營銷，已達到高速高效營銷的目的，在有效的時間內創造更多的營銷價值。營銷日程管理可以從營銷人員、目標客戶、信息收集時間、接洽時間、預計簽約時間、回訪時間等方面進行管理。日程管理計劃可有、由公司直接擬定，在實際工作中再根據具體情況進行調節。
營銷人員
目標客戶
信息收集時間
接洽時間
預計簽約時間
回訪時間
(5)獎懲條例：獎懲條例分為銷售人員獎懲條例和銷售管理人員獎懲條例。銷售人員懲罰條例
a.按投訴次數處罰：一個月投訴達三次以上五次以下的，扣獎金并給以警告;五次以上十次以下的，按次數扣相應薪資及獎金并給以警告;十次以上的，按次數扣相應薪資及獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察(一個月，下同);在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
b.按影響程度處罰：【投訴問題組(班)長能夠解決】三次以下的，給以警告;三次以上的五次以下的，扣獎金并給以警告;五次以上十次以下的，按次數扣相應薪資及獎金并給以警告;十次以上的，按次數扣相應薪資及獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察;在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
【投訴問題組(班)長不能夠解決，需主管人員解決】三次以下的，扣獎金并給以警告;三次以上的五次以下的，按次數扣相應薪資及獎金并給以警告;五次以上的，按次數扣相應薪資及獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察，在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
c.按客戶類型處罰：【大型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，予以辭退;
【中型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，予以辭退;
【小型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，予以辭退;
【普通客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金并給以警告;投訴三次以上的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告，退出銷售崗轉到話務崗觀察，在話務崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
【一般客戶(以個體為單位的客戶)】此項參照a、b。銷售人員獎勵條例
a.月內無投訴的或者投訴次數“按次數處罰條例”小于三次的，發一定比例的獎金。
b.按銷售計提提成，銷售數額越大，數量越多，按比例計提的提成越高(具體在此不做說明)。
c.銷售客戶續約的，提成按照上一期比例計提，并按月給以一定底薪。
d.銷售業績達到一定金額時，除上述四項獎勵外，年終可按一定比例享受分紅。
銷售管理人員懲罰條例
a.銷售管理人員下屬受到獎金及警告處罰的，銷售管理人員受到相應警告;銷售管理人員下屬受到薪資、獎金及警告處罰的，銷售管理人員受到相應警告并扣獎金(不包括提成，下同);銷售管理人員下屬受到扣相應薪資及獎金，給以警告并退出銷售崗轉到話務崗觀察處罰的，銷售管理人員受到相應警告并扣獎金。
一次的，給以警告;一次以上的三次以下的，扣獎金并給以警告;三次以上五次以下，按次數扣相應薪資及獎金并給以警告;五次以上的，按次數扣相應薪資及獎金，給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察;在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
【投訴問題組上一級主管不能夠解決，需其他職能部門解決】三次以下的，按次數扣相應薪資及獎金并給以警告;三次以上的，按次數扣相應薪資及獎金，給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察;在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
c.銷售管理人員被投訴的，按客戶類型處罰：【大型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，予以辭退;
【中型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，予以辭退;
【小型客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴三次以上的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告并退出管理崗轉到普通銷售崗觀察;在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上的，予以辭退。
【普通客戶】一個月投訴三次以下的，扣獎金并給以警告;投訴三次以上五次以下的，扣獎金及一定比例薪資并給以警告;投訴五次以上的，退出管理崗轉到普通銷售崗觀察;在普通銷售崗觀察期間被客戶投訴三次以上，予以辭退。
【一般客戶(以個體為單位的客戶)】此項參照a、b。
銷售管理人員獎勵條例
a.月內無投訴的或者下屬銷售人員“按次數處罰條例”投訴次數小于三次的，發一定比例的獎金。
b.按銷售計提提成，銷售數額越大，數量越多，按比例計提的提成越高(具體在此不做說明)。
c.銷售客戶續約的，提成按照上一期比例計提，并按月給以一定底薪。
d.下屬銷售人員有銷售業績時，按比例計提一定管理費。
e.銷售業績達到一定金額時，除上述四項獎勵外，年終可按一定比例享受分紅。
六、業務推廣
(一)、鎖定業務對象
校內業務對象：學校內各級各類招生單位
校外業務對象：會議會展領域、醫藥保健品領域、酒類及食品領域、旅游服務領域、教育服務領域和其它服務性領域等對小型呼叫服務外包中心有需求的各類企業。
(2)、了解客戶類型
業務輸入型客戶：
1、大型客戶：注冊資本大于1000萬元。
2、中型客戶：注冊資本在500萬元―1000萬元。
3、小型客戶：注冊資本在100萬元―500萬元。
4、普通客戶：注冊資本在100萬元以下。
業務輸出型客戶：一般客戶即一個體為單位的客戶。
(3)、業務拓展渠道
1、校內業務的拓展渠道
針對校內的服務對象，采用優惠試用的拓展辦法。在開展咨詢服務之前，做好以下幾方面的準備：
(1)充分調研，完善資料庫中涵蓋內容，以實際服務產品贏得校內各級招生單位的信任與支持。
(2)擬定相應的員工培訓計劃，健全完善項目內部管理團隊，做到責任有擔當，獎懲有措施。憑借真實、細致的項目內部管理辦法贏得服務對象的認可。
(3)與校內各級招生單位達成利益共識，充分溝通，詳細講明呼叫外包服務的利于弊，以專業的態度、優質的服務、積極的合作獲得服務對象理解。
(4)先期免費試用，誠信、誠心。
2、校外業務的拓展渠道
(1)在做好校內服務的同時，將業務成果、業務實力介紹、服務內容介紹及服務價格優勢做成高品質的業務宣傳手冊，充實業務宣傳資料。有針對性的向部分服務對象推廣我們的服務產品。
(2)在各大專業網站、論壇刊登免費廣告，積極尋求長期合作伙伴。
(3)借助校內優勢資源。金杯、銀杯、不如“口碑”，在做好校內各級招生單位的電詢工作后，尋找擁有一定社會資源的指導教師作為項目市場拓展顧問，然后開展相關社會呼叫服務的外包業務。
(三)、服務產品宣傳方式
(1)實體報單宣傳。在貴州各大報紙上刊登小型廣告;制作簡單大方的業務宣傳手冊;有針對性的向社會各中小企業進行推廣宣傳。
(2)網絡宣傳。制作JPG格式(圖片)廣告，發布在各大專業網站;制作網站提供固定的接待平臺。
(3)聯動機制。網絡電話宣傳聯合報紙廣告宣傳形成一套完整的宣傳及接待的業務受理機制。
(四)、營銷策略的核心思想
1、立足學校，面向社會。該項目雖然在校內的推廣有一定優勢，但者依然不能滿足未來的發展，所以要積極拓展校外業務。在保證校內業務全面開展的前提下，去提高自身業務的能力，為接待社會企業委托的業務做好準備。
2、長期合作，互利共贏。發展新客戶固然重要，但一家企業一個公司必需有一批長期、穩定的業務合作伙伴才會健康持續的發展下去。經營方面要以誠信為本，在盈利的同時要讓合作伙伴看到繼續合作下去的經濟效益;要不斷優化內部工作流程，創新服務方式，降低單位服務成本，要不斷加強同長期合作伙伴間的聯系與互動。
3、敢于創新，勇于突破。在宣傳方面要放開手腳大膽去做，宣傳時要技巧性的加大優勢方面的宣傳力度;敢接大單，敢做大單，在發展中突破，在突破中成長。
4、拓寬業務渠道，選擇資信度高的合作伙伴。在發展過程中既要增加宣傳廣度爭取多接業務，也要甄別委托企業公司的經營實力，杜絕承包虛假宣傳、違規調查等業務。要以“信”字當頭，嚴守職業底線。
5、加大宣傳力度。要規范團隊內部成員宣傳思想，制定營銷計劃，安排工作目標，有獎有懲，將營銷宣傳工作持久、穩定的做下去。
6、多渠道，寬領域，宣傳講效果，營銷重策略。多種宣傳方式相結合;在發展的不同階段科學的制定不同的營銷策略。在宣傳過后要評估宣傳效果，提升宣傳質量。
7、責任人落實制度。簽署合同落實負責人，咨詢過程有人負責，咨詢結果有人負責，服務效果定期反饋有人負責，整改環節有人負責。
七、目標客戶分析
(一)目標公司：華圖教育(貴州)
1.公司概況：北京華圖宏陽教育文化發展股份有限公司(以下簡稱“華圖宏陽股份“)創始人易定宏20xx年來京創業，20xx年2月創辦北京華圖宏陽教育文化發展有限公司(公司前身)。20xx年10月，公司整體變更設立為股份有限公司。歷經十余年的發展，華圖宏陽股份現已成為集面授培訓、圖書策劃與發行、網絡教學于一體，下設100余家分支機構，擁有專兼職教師、研究員及員工數千人的綜合性教育培訓企業。華圖教育是國內大型的教育機構，分支機構遍布全國各省市的大型中型城市，
華圖宏陽股份下設華圖教育、華圖政信、華圖教師等子品牌，專業從事包括公職人員選拔在內的各類人才招錄培訓、公共管理服務、企業管理培訓、大學生就業指導、口才與溝通、會計考試培訓等項目，是國內公認的公職培訓行業標準制定者和教育培訓標桿企業，是國務院機關事務局后勤干部培訓中心、中國社會科學院、紅旗出版社等單位的合作伙伴。
2.地理位置:貴州省貴陽市北京路27號鑫都財富大廈一樓
3.聯系方式：0851-582956
4.交通方式：大學城乘坐
255路(或207路),在湘雅村站下車轉乘248路,在環城北路站下車，步行370米至貴州省貴陽市北京路27號鑫都財富大廈。
5.主營業務：省公務員考試、國家公務員考試、招警考試、公選考試、選調生、軍轉干考試、政法干警考試、事業單位考試、教師招聘考試、醫學考試、銀行招聘、信用社、社會工作者等培訓。
6.潛在需求:華圖目前的客服不能滿足日益增大的市場需求，需要一個專業的、具有規模一定規模的呼叫中心來承接一部分業務，比如報名咨詢、考前咨詢、培訓費用咨詢、培訓時間咨詢、培訓地點咨詢、回訪、電話營銷等。
7.主要負責人:待定
(2)外包需求分析
外包分類
單價
備注
比重(%)
按坐席外包
200元1席/月
針對呼入量平均每天在這10通以內;
超過10通以上的，按一定比例調整單價
按營銷量外包xx百分比/次
按成交金額計提百分比
按月外包
以萬元以上/月
按目標客戶的客戶規模大小擬定
按年外包
以五十萬元以上/年
按目標客戶的客戶規模大小擬定
八、業務成本
(一)營銷成本
營銷成本可分業務輸入營銷成本和業務輸出營銷成本。
1.業務輸入營銷成本
業務輸入營銷成本=宣傳成本+銷售員薪資+銷售員車旅費補貼+銷售員話費補貼
(1)宣傳成本
宣傳方式
宣傳費用
宣傳項目
宣傳地點
備注
海報(噴繪)
(包括設計費用，印刷費用，執行費用)xx業務推廣
貴陽xxx
電子網頁
(包括設計費用，平臺費用，執行費用)xx業務推廣
貴陽xxx
(2)銷售員薪資
銷售管理人員薪資
底薪+提成(包括管理費、提成，均按銷售金額百分比計提)
銷售人員薪資
底薪+提成(提成，按銷售金額百分比計提)
注：銷售管理人員薪資按銷售額的10%～15%計提，管理費按下屬銷售人員銷售額2%計提;銷售人員薪資按銷售額的5%～10%計提。
(3)銷售員車旅費補貼
銷售員車旅費補貼=車費補貼+住宿費補貼+餐費補貼
補貼項目
消費備注
消費項目
消費數量
消費單價
消費金額
消費事由
消費時間及地點
消費人員
車費補貼
住宿費補貼
餐費補貼
(4)銷售員話費補貼：銷售員話費補貼按照每月補貼多少進行成本管理
受補貼人員
補貼金額
補貼月份
年補貼總額
2.業務輸出營銷成本
業務輸出營銷成本=電話營銷通信費+銷售代表薪資
(1)電話營銷通信費
銷售費用
次數
成功次數
失敗次數
待定次數
合計
甲乙丙
合計
比重(%)
(2)銷售代表薪資
銷售管理人員薪資
底薪+提成(包括管理費、提成，均按銷售金額百分比計提)
銷售代表薪資
底薪+提成(提成，按銷售金額百分比計提)
注：銷售管理人員薪資按銷售額的10%～15%計提，管理費按下屬銷售代表銷售額2%計提;銷售代表薪資按銷售額的5%～10%計提。
(2)營運成本
營運成本=客戶代表薪資+行政管理費+固定資產折舊+系統維護費
1.客服代表薪資：客服代表薪資=時薪+獎金
客服代表
時薪(元/小時)
獎金(元/月)
備注
高級坐席
甲9
乙9
普通坐席
丙7
丁7
2.行政管理成本
(1)班(組)長薪資
班(組)長
時薪(元/小時)
獎金(元/月)
備注
甲12
乙12
丙12
丁12
(2)主管人員薪資
主管人員
底薪(元/月)
獎金(元/月)
備注
甲乙丙丁
(3)辦公室工作人員薪資
辦公室工作人員
底薪(元/月)
獎金(元/月)
備注
甲乙丙丁
3.辦公用品費用
項目
辦公設備
A4紙
筆
鏡子
飲用水
打印機.
合計
數量
單價――
金額
九、后期市場維護
(一)電話維護：主要是維護公司信譽，提高客戶忠誠度，了解客戶滿意度，了解客戶潛在需求，等。
1.電話拜訪：定期對“業務輸入客戶”進行電話拜訪，記錄客戶需求、意見及建議。一般一周一次。
2.客戶回訪：制定“業務輸出客戶”回訪制度，根據客戶分類對客戶進行電話回訪。記錄客戶需求、意見及建議。重點客戶一般一周一次;普通客戶一個月一次。
(二)登門拜訪：定期對“業務輸入客戶”進行上門拜訪工作，了解客戶需求，業務動向，服務滿意度等，記錄客戶需求、意見及建議。業務輸入型客戶安排時間定期進行拜訪：大型客戶、中型客戶、小型客戶、普通客戶，均是每個月登門拜訪一次;一般客戶以電話回訪為主。
市場維護是為了對于已經占領的市場而言，要保證市場占有率和持久性，為公司的長遠發展做準備、打下堅實的基礎。
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