銷售人員管理制度（通用23篇）
在現(xiàn)在社會(huì)，很多地方都會(huì)使用到制度，制度是國家機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、企事業(yè)單位，為了維護(hù)正常的工作、勞動(dòng)、學(xué)習(xí)、生活的秩序，保證國家各項(xiàng)政策的順利執(zhí)行和各項(xiàng)工作的正常開展，依照法律、法令、政策而制訂的具有法規(guī)性或指導(dǎo)性與約束力的應(yīng)用文。什么樣的制度才是有效的呢？下面是小編為大家收集的銷售人員管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售人員管理制度 篇1
一、制定目的：
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績(jī)效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé)：
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：
1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2)對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3)對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露;如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。
5)貨款處理：
①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。
7)定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：
1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。
4)針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
一、制定目的：為激勵(lì)銷售人員的工作用心性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績(jī)效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰：
1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法：
①獎(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)×元;
②項(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)×元×50%。
③最后一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。
④最后一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。
⑤最后一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。
⑥最后一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。
銷售人員管理制度 篇2
一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
銷售人員管理制度 篇3
第一項(xiàng)：工作職責(zé)
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質(zhì)量、環(huán)境管理體系。
二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。
三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅(jiān)定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問題。
五、銷售人員對(duì)市場(chǎng)要有敏銳的觀察能力和預(yù)測(cè)能力，準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息并提出合理化建議。
六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會(huì)制度，無故不請(qǐng)假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個(gè)月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)肅性，管理好每季度的獎(jiǎng)金。
八、銷售合同采用公司統(tǒng)一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔(dān)。
九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間出現(xiàn)的問題，一切以公司利益為出發(fā)點(diǎn)，力爭(zhēng)將損失降到最低。
十、積極響應(yīng)公司出臺(tái)的促銷政策，及時(shí)將公司的新政策傳達(dá)給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯(cuò)傳而給公司造成損失的，由其承擔(dān)全部責(zé)任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動(dòng)期間大量進(jìn)貨。
十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。
十四、對(duì)于有現(xiàn)貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》，交財(cái)務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對(duì)于沒有現(xiàn)貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評(píng)審表》，交相關(guān)部門評(píng)審溝通是否有供貨能力，確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據(jù)，必須有對(duì)方單位公章（或財(cái)務(wù)章）和收貨人簽名，交財(cái)務(wù)保管，否則出現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。
十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時(shí)內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對(duì)當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示。
十七、銷售人員有責(zé)任督促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時(shí)間長(zhǎng)
的款項(xiàng)為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額一致。十八、財(cái)務(wù)與銷售人員每三個(gè)月核查一次客戶，對(duì)于往來出現(xiàn)異常的客戶限期
一個(gè)月進(jìn)行清理。未清理完畢的，將實(shí)際情況以書面形式報(bào)銷售經(jīng)理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項(xiàng)確實(shí)無法收回時(shí)，銷售人員按無法收回款項(xiàng)金額的5%予以賠償。因銷售人員個(gè)人原因造成的款項(xiàng)無法收回，銷售人員承擔(dān)全部損失賠償責(zé)任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可辦理退貨手續(xù)。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當(dāng)日入庫，如因特殊情況當(dāng)日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報(bào)銷公共汽車月票40元，手機(jī)通話費(fèi)150元，出具正式發(fā)票方可報(bào)銷。
二十二、有關(guān)用餐、贈(zèng)送禮品、回扣、價(jià)格下浮，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
二十三、無特殊情況，不按時(shí)填交公司規(guī)定的相關(guān)報(bào)表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個(gè)人行為造成市場(chǎng)混亂的（爭(zhēng)戶、搶戶），對(duì)當(dāng)事人處100元以上罰款。
二十五、浪費(fèi)公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實(shí)際價(jià)值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。
二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現(xiàn)重疊，以累計(jì)扣罰，當(dāng)月不足扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。
第二項(xiàng)：薪資、提成規(guī)定
薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終獎(jiǎng)勵(lì)
一、新銷售員，試用期三個(gè)月，月保底工資1000元，試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個(gè)月轉(zhuǎn)正，按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務(wù)：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎(jiǎng)給、返點(diǎn)、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，每戶累計(jì)回款額達(dá)到2萬元者，每戶獎(jiǎng)勵(lì)200元，該項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)按月發(fā)放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動(dòng)而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個(gè)月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評(píng)分制。
[1]每月按團(tuán)隊(duì)銷售回款額的1‰提取獎(jiǎng)勵(lì)基金；
[2]每月評(píng)定一次；評(píng)定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個(gè)月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；
[3]每季度評(píng)選出兩名最高分者給予獎(jiǎng)勵(lì)，第一名獎(jiǎng)勵(lì)500元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎(jiǎng)勵(lì)基金。
[4]對(duì)于每季度評(píng)選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎(jiǎng)勵(lì)基金余額由銷售部門作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
八、年終業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定：月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績(jī)累計(jì)額。
80萬元：20xx元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：20xx元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。
本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實(shí)施。
銷售人員管理制度 篇4
1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計(jì)發(fā)工資獎(jiǎng)金、勞保福利等待遇的重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計(jì)表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報(bào)送公司銷售計(jì)劃部，銷售計(jì)劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計(jì)表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報(bào)送公司人力資源部。
3、區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假須經(jīng)銷售計(jì)劃部部長(zhǎng)審核，分管副總審批，報(bào)人力資源部備審；
4、由于銷售工作的流動(dòng)性及分散性，銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時(shí)按所在駐地的上、下班時(shí)間在簽到表上各簽到一次，不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報(bào)日程，銷售計(jì)劃部隨機(jī)抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請(qǐng)假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。
銷售人員管理制度 篇5
一、目 的：
圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。
二、銷售人員職責(zé) 崗位：營銷總監(jiān)
營銷總監(jiān)是實(shí)現(xiàn)本崗位管轄范圍內(nèi)職能的第一責(zé)任人。是管轄范圍內(nèi)銷售管理制度、方案執(zhí)行、目標(biāo)、政策的制訂者、實(shí)現(xiàn)者。其核心職責(zé)是：
1、 全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，拓展市場(chǎng)、組織、策劃銷售方案。管理并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)。
2、 根據(jù)公司全年工作計(jì)劃，布置年度工作任務(wù)，分解至各區(qū)域并制定部門工作計(jì)劃。
3、 負(fù)責(zé)督促、檢查并指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)銷售人員的工作，落實(shí)工作進(jìn)度。
4、 負(fù)責(zé)銷售工作中各區(qū)域市場(chǎng)提交的各種促銷、推廣方案的審核，并適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。
5、 負(fù)責(zé)銷售工作中發(fā)生的各種費(fèi)用、票據(jù)的審核工作，協(xié)助財(cái)務(wù)部和總經(jīng)理合理做好內(nèi)部控制。
6、 根據(jù)客戶的銷量、資信等情況和公司授予各業(yè)務(wù)人員的賬額等權(quán)限，制定客戶等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
7、 根據(jù)客戶的等級(jí)，確定客戶的賬期、賬額，保障‘應(yīng)收賬款’回收安全。
8、 負(fù)責(zé)建立、建全‘應(yīng)收賬款’催收管理制度，根據(jù)財(cái)務(wù)部傳送的‘應(yīng)收賬款催收單’督促各區(qū)域負(fù)責(zé)人及時(shí)催收賬款，強(qiáng)化貨款催收管理工作。
9、 制定業(yè)績(jī)考核措施，建立建全獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度，能夠做到，人盡其才、物盡其力。并充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作熱情。
10、制定并部署售后服務(wù)的工作流程，及時(shí)督促、指導(dǎo)解決客戶投訴等問題。
11、審核各種銷售合同。督促物流、儲(chǔ)運(yùn)和供貨管理落實(shí)情況。
12、做好市場(chǎng)調(diào)研，定期召開工作會(huì)議，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整工作方案。
13、洞察市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)中的工作問題，完善工作作風(fēng)，具有創(chuàng)新意識(shí)，不斷創(chuàng)造工作業(yè)績(jī)。
14、完成總經(jīng)理交辦的其它各項(xiàng)工作任務(wù)。
銷售人員管理制度 篇6
企業(yè)管理、員工激勵(lì)、薪酬制度、績(jī)效激勵(lì)等內(nèi)容免費(fèi)與你分享！私信資料送您關(guān)于員工管理、績(jī)效薪酬的干貨視頻。
一、目的：
強(qiáng)調(diào)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績(jī)和能力拉升收入水平，充分調(diào)動(dòng)銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績(jī)。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計(jì)算提成產(chǎn)品，不屬提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。
三、銷售人員薪資構(gòu)成：
1、銷售人員的薪資由底薪、提成構(gòu)成；
2、發(fā)放月薪=底薪+提成+績(jī)效
四、銷售人員底薪設(shè)定：
銷售人員試用期工資統(tǒng)一為1200元，試用期為三個(gè)月，試用期考核之后進(jìn)入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動(dòng)合同之日的時(shí)間為準(zhǔn)，試用期時(shí)間不將累計(jì)到正式入職時(shí)間，銷售人員簽訂勞動(dòng)用工合同后享受績(jī)效工資考核：
五、銷售任務(wù)提成比例：
銷售人員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不設(shè)定銷售任務(wù)，簽訂勞動(dòng)合同后的正式期員工按100%計(jì)算任務(wù)額，每月完成銷售指100%標(biāo)業(yè)務(wù)人員，可在月底報(bào)銷售部門申請(qǐng)績(jī)效工資，完成當(dāng)月業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，績(jī)效工資將按實(shí)際在發(fā)放工資是一同發(fā)放。
六、提成制度：
1、提成結(jié)算方式：隔月結(jié)算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款全部回收；
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；
3、老客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
4、新開發(fā)客戶提成計(jì)算辦法：
銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%
凈銷售額＝銷售單價(jià)－生產(chǎn)成本－應(yīng)交增值稅
生產(chǎn)成本＝設(shè)計(jì)費(fèi)+材料成本+制作成本+交通費(fèi)用+公司日常運(yùn)作成本百分比（5%—10%）
5、銷售提成比率會(huì)根據(jù)本公司不同產(chǎn)品制定相應(yīng)的提成政策。
6、業(yè)務(wù)人員交通費(fèi)采用實(shí)報(bào)實(shí)銷制度，出差住宿一晚補(bǔ)貼80元。
七、激勵(lì)制度：
活躍業(yè)務(wù)員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動(dòng)的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵(lì)方法：
1、月銷售冠軍獎(jiǎng)，每月從銷售人員中評(píng)選出一名月銷售冠軍，給予300元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
2、季度銷售冠軍獎(jiǎng)，每季度從銷售人員中評(píng)選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
3、年度銷售冠軍獎(jiǎng)，每年從銷售人員中評(píng)選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎(jiǎng)勵(lì)；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率達(dá)到90%以上）
4、各種銷售激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金統(tǒng)一在年底隨最后一個(gè)月工資發(fā)放；（如業(yè)務(wù)員未工作到年底獎(jiǎng)金不予發(fā)放）
5、未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評(píng)獎(jiǎng)；
八、實(shí)施時(shí)間：
本制度自20xx年1月1日起開始實(shí)施。
銷售人員管理制度 篇7
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺(tái)方式；另一種是無收款臺(tái)（一手錢一手貨）方式。
1、設(shè)收款臺(tái)（專人收款，錢貨分開）
（l）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺(tái)交款，第3聯(lián)售貨員暫時(shí)留存。
（2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺(tái)交款。
（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計(jì)算機(jī)結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺(tái)交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
（4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計(jì)算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對(duì)無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
（5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個(gè)人當(dāng)日銷售額，并做登計(jì)，組長(zhǎng)簽字。
（6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對(duì)無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對(duì)，2聯(lián)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)員。
（7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會(huì)計(jì)室。
（8）商店會(huì)計(jì)室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺(tái)，第2聯(lián)會(huì)計(jì)記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
（9）商品賬憑收款臺(tái)轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會(huì)計(jì)員和統(tǒng)計(jì)員。
（11）商店會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對(duì)其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當(dāng)日“交款單”核對(duì)，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
（12）商店會(huì)計(jì)室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。
（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺(tái)（一手錢一手貨）
（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。
（3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計(jì)算個(gè)人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對(duì)無誤后會(huì)計(jì)室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
（4）會(huì)計(jì)室點(diǎn)款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺(tái)），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。
（5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
（6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細(xì)賬中的柜臺(tái)減少。
（7）無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點(diǎn)表（實(shí)物盤點(diǎn)）統(tǒng)計(jì)公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
（8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日?qǐng)?bào)表”。無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、日?qǐng)?bào)表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員。“舊清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
（9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長(zhǎng)簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員管理制度 篇8
一、制定目的：
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績(jī)效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé)：
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：
1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2）對(duì)外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3）對(duì)于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4）嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場(chǎng)，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。
5）貨款處理：
①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。
7）定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。收集市場(chǎng)需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對(duì)我公司的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8）及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
四、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：
1）及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2）設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：
a、合同名稱
b、瀝青混合料型號(hào)、單價(jià)
c、付款方式
d、合同簽訂人信息。
3）對(duì)每個(gè)合同所用瀝青混合料型號(hào)、數(shù)量、做好臺(tái)賬。
4）針對(duì)每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
一、制定目的：為激勵(lì)銷售人員的工作用心性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績(jī)效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰：
1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法：
①獎(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）x元；
②項(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）x元x50%。
③最后一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x50%。
④最后一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量x元x30%。
⑤最后一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。
⑥最后一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。
銷售人員管理制度 篇9
一、目的：
為進(jìn)一步規(guī)范銷售人員日常工作，以便更好的服務(wù)于客戶。
二、適用范圍：
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、專員、城市經(jīng)理
三、工作標(biāo)準(zhǔn)：
1、考勤管理
城市經(jīng)理按照駐地客戶銷售人員的作息時(shí)間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督；中心辦公室不定期進(jìn)行抽查，并對(duì)抽查結(jié)果出具考核通報(bào)；
城市經(jīng)理需要參加駐地客戶每日的晨會(huì)，城市經(jīng)理在每日晨會(huì)時(shí)，針對(duì)走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行溝通并確定整改落實(shí)的排期，同時(shí)對(duì)公司、銷售中心安排的重點(diǎn)工作進(jìn)行分解和布置；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間，必須拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簦?duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪；同時(shí)依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進(jìn)行溝通并明確問題整改的措施及排期；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間，嚴(yán)格執(zhí)行當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間。
激勵(lì)辦法：
晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵(lì)20元/次；遲到半小時(shí)以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假說明，無故脫崗2小時(shí)以上，
按照曠工扣除相應(yīng)全天工資；
未參加晨會(huì)，負(fù)激勵(lì)50元/次；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間，未拜訪當(dāng)?shù)乜蛻簟⑽醋咴L市場(chǎng)，負(fù)激勵(lì)100元/次，同時(shí)不予報(bào)銷在該市場(chǎng)發(fā)生的差旅費(fèi)；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理走訪市場(chǎng)，未按照當(dāng)?shù)乜蛻翡N售人員的作息時(shí)間上班，晚到半小時(shí)以內(nèi)為遲到，負(fù)激勵(lì)20元/次；遲到半小時(shí)以上按照半天曠工，扣除當(dāng)日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場(chǎng)時(shí)已過上班時(shí)間）。
2、會(huì)議管理
要求各銷售中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給銷售部辦公室；省經(jīng)理（省區(qū)例會(huì)）和城市經(jīng)理（經(jīng)銷商主管會(huì)、分銷商會(huì)等）每月25日提報(bào)下月例會(huì)排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場(chǎng)的會(huì)議排期表匯總后網(wǎng)發(fā)銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理依據(jù)自己的行程參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議；
各級(jí)銷售人員每月按照提報(bào)的會(huì)議排期進(jìn)行參會(huì)，如會(huì)議取消或者會(huì)期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；
要求銷售人員在必要時(shí)，提前準(zhǔn)備相關(guān)的資料在會(huì)議中與客戶的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；
各銷售中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、專員、省經(jīng)理在走訪市場(chǎng)期間根據(jù)中心辦公室網(wǎng)發(fā)的各市場(chǎng)例會(huì)排期，參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議。銷售部和中心辦公室將對(duì)該項(xiàng)工作的執(zhí)行情況做不定時(shí)抽查。
激勵(lì)辦法：
未按時(shí)提報(bào)下月會(huì)議排期，負(fù)激勵(lì)50元/天；
未按照會(huì)議排期參會(huì)，負(fù)激勵(lì)50元/次，會(huì)議取消或會(huì)期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會(huì)執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
經(jīng)抽查發(fā)現(xiàn)各中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、各專員在走訪市場(chǎng)期間沒有按照例會(huì)排期參加對(duì)應(yīng)的會(huì)議，負(fù)激勵(lì)50元/次。
3、市場(chǎng)走訪
市場(chǎng)走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時(shí)間必須走訪市場(chǎng)。如有特殊情況不能走訪市場(chǎng)必須向中心辦公室說明備案；
市場(chǎng)走訪標(biāo)準(zhǔn)見下表：
要求各中心經(jīng)理每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給銷售部辦公室，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、專員每月25日提報(bào)下月市場(chǎng)走訪計(jì)劃給中心辦公室，；要求嚴(yán)格按照計(jì)劃走訪市場(chǎng)，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級(jí)審核確認(rèn)；
在走訪結(jié)束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，并明確整改的措施和排期；
每月1日提報(bào)上月走訪報(bào)告，憑走訪報(bào)告報(bào)銷差旅費(fèi)；
城市經(jīng)理每天在走訪市場(chǎng)后，需對(duì)每天工作情況進(jìn)行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經(jīng)理筆記本內(nèi)。
激勵(lì)辦法：
未按時(shí)提報(bào)市場(chǎng)走訪計(jì)劃，負(fù)激勵(lì)50元/天；
沒有按照計(jì)劃排期走訪市場(chǎng)，負(fù)激勵(lì)50元/次。特殊情況不能按時(shí)走訪市場(chǎng)且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
走訪市場(chǎng)沒有走訪報(bào)告，按照未走訪執(zhí)行負(fù)激勵(lì)；
公司人員檢查市場(chǎng)過程中，如發(fā)現(xiàn)城市經(jīng)理未在筆記本內(nèi)填寫工作日志，每少填寫一天負(fù)激勵(lì)25元。
4、經(jīng)銷商拜訪
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月必須進(jìn)行至少三次面對(duì)面拜訪；對(duì)所管轄區(qū)域內(nèi)的非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月至少有兩次電話拜訪；
負(fù)責(zé)多市場(chǎng)的城市經(jīng)理對(duì)所轄區(qū)域的重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于五次的面對(duì)面拜訪，對(duì)非重點(diǎn)經(jīng)銷商每月不少于兩次的面對(duì)面拜訪；負(fù)責(zé)單市場(chǎng)的城市經(jīng)理每天必須嚴(yán)格按照上班時(shí)間到經(jīng)銷商處報(bào)到。
激勵(lì)辦法：
中心經(jīng)理、行銷經(jīng)理、省經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)50元/項(xiàng)；城市經(jīng)理未按要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，對(duì)未達(dá)標(biāo)項(xiàng)目負(fù)激勵(lì)30元/項(xiàng)；
銷售人員在拜訪經(jīng)銷商或查店時(shí)必須攜帶五項(xiàng)工具、兩本書及五張表，未攜帶負(fù)激勵(lì)50元/次，少帶按未帶處理，負(fù)激勵(lì)50元/次。
5、經(jīng)銷商提出問題回復(fù)
經(jīng)銷商將需要解決的問題反映給當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理，如城市經(jīng)理可以處理，則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理；如城市經(jīng)理不能處理，則在2小時(shí)內(nèi)反饋給省經(jīng)理，如省經(jīng)理可以處理，則必須在6小時(shí)內(nèi)給予處理；如省經(jīng)理不能處理，則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售中心經(jīng)理，銷售中心經(jīng)理可以處理需在6小時(shí)內(nèi)給予處理，如銷售中心經(jīng)理不能處理，則必須在2小時(shí)內(nèi)反饋給銷售部，銷售部在6小時(shí)內(nèi)給予處理意見，全部流程時(shí)間控制在24小時(shí)內(nèi)。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經(jīng)銷商越級(jí)反饋的情況。
激勵(lì)辦法：
銷售部在接到經(jīng)銷商反饋的問題后進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商反饋的問題已告知城市經(jīng)理，但城市經(jīng)理未予解決，或未向上級(jí)反饋，第一次出現(xiàn)對(duì)城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)城市經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如城市經(jīng)理反饋至省經(jīng)理處，省經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋，第一次出現(xiàn)對(duì)省經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)省經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)；如省經(jīng)理反饋至中心經(jīng)理處，中心經(jīng)理未及時(shí)處理或未及時(shí)向上級(jí)反饋，第一次出現(xiàn)對(duì)中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元，第二次出現(xiàn)中心經(jīng)理回總部學(xué)習(xí)
6、終端售賣
售賣時(shí)間為17：00—19：00
售賣地點(diǎn)：所負(fù)責(zé)市場(chǎng)有導(dǎo)購員的賣場(chǎng)，每三天換一家店；
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對(duì)所有人員售賣情況進(jìn)行抽查；
激勵(lì)辦法：
未售賣，對(duì)銷售中心經(jīng)理負(fù)激勵(lì)200元/次，行銷經(jīng)理、省經(jīng)理、分公司經(jīng)理負(fù)激勵(lì)150元/次，城市經(jīng)理負(fù)激勵(lì)100元/次；
參加售賣人員次日參加經(jīng)銷商晨會(huì)時(shí)告知經(jīng)銷商售賣情況；
備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級(jí)請(qǐng)假，同意后方可不參加售賣。
7、工作紀(jì)律
嚴(yán)禁銷售人員參與賭博；
嚴(yán)禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場(chǎng)所；
嚴(yán)禁駐地銷售人員招待走訪市場(chǎng)的各級(jí)人員；
嚴(yán)禁駐外銷售人員利用職務(wù)之便向經(jīng)銷商吃、拿、要、借行為較嚴(yán)重的（一般指金額超過300元）；
嚴(yán)禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導(dǎo)巡查人員在自己管理較好的區(qū)域、街道檢查；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)負(fù)激勵(lì)500元/次。
逢年過節(jié)時(shí)，嚴(yán)禁下級(jí)部門給上級(jí)部門買禮品；
開會(huì)時(shí)不允許帶特產(chǎn)；
隨時(shí)注意言談舉止，時(shí)刻維護(hù)公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法：
各銷售中心所有人員均負(fù)有監(jiān)督、舉報(bào)的權(quán)利和義務(wù)；
參與賭博，一經(jīng)查實(shí)所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場(chǎng)所，一經(jīng)查實(shí)，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報(bào)；
出現(xiàn)招待上級(jí)部門人員或贈(zèng)送禮品的情況，對(duì)兩雙當(dāng)事人各給予發(fā)生金額的三倍考核；
參與打架斗毆，一經(jīng)查實(shí)，給予3000元/次負(fù)激勵(lì)。
銷售人員管理制度 篇10
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長(zhǎng)發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺(tái)不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時(shí)上交店長(zhǎng)，店長(zhǎng)于每日14點(diǎn)扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長(zhǎng)休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場(chǎng)內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng)；
10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場(chǎng)試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
（1）展示面統(tǒng)一，時(shí)刻保持豐滿且整齊；
（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；
（3）錯(cuò)置商品及時(shí)調(diào)整；
（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內(nèi)商品補(bǔ)充
（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時(shí)補(bǔ)充庫存；
3、店面整理
（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；
（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳列，商品安全）
9、退貨
（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
（2）退貨程序：
1）店面人員將有關(guān)商品撤出；
2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時(shí)以內(nèi)負(fù)鼓勵(lì)50元，一天曠工滿4小時(shí)，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長(zhǎng)。
5、事假
員工因私事請(qǐng)事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(qǐng)(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度 篇11
第一章一般規(guī)定
第一條
對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不得理解客戶禮品和招待；
（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
（六）工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：
1、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對(duì)價(jià)格的反映；
3、用戶用量及市場(chǎng)需求量；
4、對(duì)其他品牌的反映和銷量；
5、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；
（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的推薦；
（八）退貨處理；
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對(duì)于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十條
對(duì)于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。
銷售人員管理制度 篇12
第一條：本制度是對(duì)銷售部門主管級(jí)別（含）以上管理人員的任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)，并運(yùn)用評(píng)價(jià)結(jié)果，有效地進(jìn)行人力資源開發(fā)與管理的`一項(xiàng)目重要的人事管理工作。
第二條：績(jī)效考核的目的是通過對(duì)管理人員的定期績(jī)效評(píng)價(jià)，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)等認(rèn)識(shí)決策提供依據(jù)。
第三條：績(jī)效考核采用絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評(píng)人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計(jì)劃、企業(yè)規(guī)章制度進(jìn)行考核。
第四條：績(jī)效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運(yùn)用做了規(guī)定。
第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。
第六條：績(jī)效考核程序參考行政工作運(yùn)行程序。
第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃，企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績(jī)效和管理績(jī)效兩方面。
（1） 任務(wù)績(jī)效是指?jìng)�(gè)人和部門任務(wù)完成情況。
本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。
本職工作數(shù)量：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)完成的工作總量（有效負(fù)荷、超額或提前。）
本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。（舉例：丟失客戶）
額外工作任務(wù)：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。
（2） 管理績(jī)效 （管理人員角色行為到位制度）
紀(jì)律性：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理控制。
組織意識(shí)：橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：部署團(tuán)隊(duì)和諧、進(jìn)取。
忠誠性：維護(hù)（不非法侵占）企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問題。
工作創(chuàng)新：為提高部門或組織未來績(jī)效所做的工作貢獻(xiàn)。
第九條：對(duì)績(jī)效考核每個(gè)因素的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)采用四等級(jí)記分，記分含義如下：
4分：良好，明顯超出崗位要求；
3分：較好，總體滿足崗位要求；
2分：尚可，與崗位要求稍有差距；
1分：差，不能達(dá)到崗位要求
考核總評(píng)結(jié)果采用五級(jí)制，評(píng)價(jià)含義分為：
A， 卓越
B， 良好
C， 達(dá)到要求
D， 有待改進(jìn)
E， 不能勝任
第十條：績(jī)效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日常考核每季度一次。
績(jī)效考核方法。
第十一條：各崗位人員績(jī)效考核的直接責(zé)任人為其上級(jí)，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。
第十二條：個(gè)人崗位描述要由上級(jí)提前制定，在工作實(shí)踐中根據(jù)具體情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條：考核對(duì)象在直接上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)崗位目標(biāo)和上級(jí)部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計(jì)劃擬訂《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為崗位年度績(jī)
效考核的重要依據(jù)。《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十四條：考核對(duì)象按照《個(gè)人年度目標(biāo)計(jì)劃書》，根據(jù)不同時(shí)期加工重點(diǎn)和工作任務(wù)變化情況擬訂《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》，經(jīng)直接上級(jí)審定簽字后成為日常考核的重要依據(jù)。《個(gè)人季度目標(biāo)計(jì)劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)變化，考核對(duì)象須及時(shí)將變更情況記錄在計(jì)劃書內(nèi)。
第十六條：日常考核由由直接上級(jí)根據(jù)考核對(duì)象的工作表現(xiàn)定期對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)要的評(píng)估，并記錄在案。考核者有義務(wù)將日常觀察的評(píng)估印象與考核對(duì)象進(jìn)行溝通，指導(dǎo)其改進(jìn)工作。
第十七條：考核期末，由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實(shí)施年度績(jī)效考核。績(jī)效考核評(píng)估依據(jù)由四方面構(gòu)成。
（1） 個(gè)人年度總結(jié)。被考核者預(yù)先提交《個(gè)人年度工作總結(jié)書》，并在人力資源部安排的雙邊述職會(huì)議上進(jìn)行述職。
（2） 直接上級(jí)日常考核評(píng)估記錄和年度綜合評(píng)估意見。
（3） 橫向部門主管人員評(píng)估意見。
（4） 隔級(jí)上級(jí)和企業(yè)外部客戶評(píng)估意見。
第十八條：部門內(nèi)各級(jí)主管人員績(jī)效評(píng)估結(jié)果應(yīng)與部門工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差，部門主管應(yīng)該向人力資源部提出解釋。
第十九條：最終績(jī)效考核結(jié)果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級(jí)評(píng)定、部門間接評(píng)定、隔級(jí)上級(jí)評(píng)定，數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)合成關(guān)系為4：3：3，具體權(quán)重系數(shù)依據(jù)部門績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的清晰性、部門間工作關(guān)聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進(jìn)行確定。
第二十條：績(jī)效考核結(jié)果的匯總和使用。
（1） 績(jī)效考核數(shù)據(jù)應(yīng)在考核結(jié)束后以部門為單位送達(dá)人力資源部。
（2） 人力資源部依據(jù)規(guī)程對(duì)所考核數(shù)據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行審查匯總分析，形成管理人員
績(jī)效考核報(bào)告呈報(bào)總經(jīng)理。
（3） 考核數(shù)據(jù)和報(bào)告作為重要管理檔案由人力資源部及時(shí)存檔，妥善保管。
（4） 主要考核結(jié)果反饋給考核對(duì)象的直接上級(jí)和隔級(jí)上級(jí)存用。
第二十一條：年度績(jī)效考核工作完成后，由總經(jīng)理在公司年度工作總結(jié)會(huì)上通報(bào)最終績(jī)效
考核結(jié)果。
第二十二條：本規(guī)章由總經(jīng)理（ ）批準(zhǔn)實(shí)施。
銷售人員管理制度 篇13
一、財(cái)務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》、《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。財(cái)會(huì)人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭(zhēng)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對(duì)藥品作價(jià)的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計(jì)劃的開支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對(duì)于臨時(shí)必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。按上級(jí)主管部門的要求，報(bào)送會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。
4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會(huì)同有關(guān)部門做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。
5、凡本院對(duì)外采購開支等一切會(huì)計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時(shí)辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。
6、會(huì)計(jì)人員要及時(shí)清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財(cái)務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對(duì)固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時(shí)清查庫存，防止浪費(fèi)和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長(zhǎng)補(bǔ)短。如有差錯(cuò)，由經(jīng)手人詳細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會(huì)計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決算等，以及會(huì)計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門的規(guī)定辦理。
10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策。
二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長(zhǎng)辦公會(huì)審議通過，報(bào)主管部門批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握?qǐng)?zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對(duì)預(yù)算年度的預(yù)測(cè)編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事先進(jìn)行可行性論證和評(píng)議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實(shí)施。
5、在院長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報(bào)告，交財(cái)務(wù)處審核后，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用科室負(fù)責(zé)臺(tái)賬（建卡）的三級(jí)賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房?jī)?chǔ)備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購買。
11、專項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
銷售人員管理制度 篇14
第一章一般規(guī)定
第一條對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)
表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：
1.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對(duì)價(jià)格的反映;
3.用戶用量及市場(chǎng)需求量;
4.對(duì)其他品牌的反映和銷量;
5.同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對(duì)于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。
第三十章對(duì)于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
銷售人員管理制度 篇15
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
第三條原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員管理制度 篇16
1.1.制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門主管
（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。
（5）控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
（6）隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
（7）按時(shí)呈報(bào)下列表單：
A、銷貨報(bào)告。
B、收款報(bào)告。
C、銷售日?qǐng)?bào)。
D、考勤日?qǐng)?bào)。
（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項(xiàng)
A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。
d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
（3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
（1）移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)。
C、領(lǐng)用之公物。
D、其他。
（2）注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制《銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。
（2）《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績(jī)表
（3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績(jī)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核與對(duì)策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
（1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。
（2）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
銷售人員管理制度 篇17
目的
打造一支有戰(zhàn)斗力的服務(wù)產(chǎn)品營銷的隊(duì)伍，不斷提高員工素質(zhì)和自身潛力，使之成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略的有力執(zhí)行者。
適用范圍
適用于營銷事業(yè)部全體員工，為了加強(qiáng)對(duì)營銷事業(yè)部人員的管理。
一、行為、禮儀及個(gè)人素養(yǎng)
營銷部員工應(yīng)立足于成為規(guī)范的高素質(zhì)的職業(yè)營銷人，在日常行為、個(gè)人禮儀和職業(yè)素養(yǎng)方面不斷提升自我，把自我當(dāng)作一個(gè)“品牌”來保養(yǎng)和維護(hù)。
1：著裝及儀容
營銷部員工宜著職業(yè)裝上班，周五可穿得比較休閑；
服裝整潔干凈，注意領(lǐng)口和袖口衛(wèi)生；
男員工不留胡須，頭發(fā)整潔；
女員工可著淡妝，但不得濃妝艷抹
2：辦公室禮儀
學(xué)會(huì)微笑對(duì)人，注意傾聽；
多用“請(qǐng)”、“您”等字眼，做到彬彬有禮；
反應(yīng)靈敏、迅速
辦公室內(nèi)不得嬉笑、打鬧、大聲喧嘩，以及出現(xiàn)其他打瞌睡等非職場(chǎng)行為
公司部門間同事溝通如同與客戶溝通一樣，有禮貌，做事負(fù)責(zé)到底
3：電話
電話務(wù)必在電話鈴聲第三響前接聽，如本人因故暫時(shí)無法接聽，臨近員工應(yīng)代為接聽并記下對(duì)方電話以便回電。
與客戶通電話，一般不得主動(dòng)提出結(jié)束電話
傳真發(fā)出后，應(yīng)主動(dòng)電話聯(lián)系傳真結(jié)果
4：職業(yè)素養(yǎng)
誠實(shí)、謙虛，有錯(cuò)主動(dòng)承認(rèn)方可贏得機(jī)會(huì)瓜田李下，注意避嫌，尤其是與客戶交往、出差等過程中，注意維護(hù)自我的職業(yè)聲譽(yù)拓寬知識(shí)面，不斷提高自我的個(gè)人素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)
快速反應(yīng)，立刻行動(dòng)，有追根究底、不達(dá)目的誓不罷休的精神
二：內(nèi)部管理管理
1：請(qǐng)假及調(diào)休制度
1、請(qǐng)假須提前一天填寫“請(qǐng)假單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。突發(fā)事件請(qǐng)假須透過電話由部門經(jīng)理確認(rèn)，回公司半個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)齊相關(guān)手續(xù)。
2、調(diào)休務(wù)必提前一天填寫“調(diào)休單”，部門經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后交人力資源部備案。
3、請(qǐng)假時(shí)光半天以內(nèi)，向部門經(jīng)理口頭申請(qǐng)
2：值日制度
值日時(shí)光
輪值員工提前10分鐘到達(dá)辦公室，在早8：50之前完成相關(guān)值日資料。
值日資料
值日資料包括
〈1〉辦公桌清潔
〈2〉廢紙筐清理
〈3〉公共衛(wèi)生清理
頂替制
若輪值員工因故不能進(jìn)行值日工作，則按值日表順延頂替。
周清潔制度
每周六下午5：30，全員進(jìn)行一次徹底的衛(wèi)生清掃。
3、總結(jié)制度
按照公司規(guī)定，每人填寫每周工作報(bào)告。能夠不提交，但部門經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。
各部門經(jīng)理每周五提交<營運(yùn)問題匯總表>，月底提交《月度工作進(jìn)度控制表》，年底提交
《年度工作進(jìn)度控制表》。（出差例外，但須補(bǔ)交）
出差人員須提交出差報(bào)告。
4、培訓(xùn)伙伴制度
新員工到崗后，部門經(jīng)理為其指定一位老員工作為其培訓(xùn)伙伴，新員工可就工作開展的各
方面向培訓(xùn)伙伴請(qǐng)教老員工有職責(zé)和義務(wù)幫忙新員工迅速進(jìn)入工作狀態(tài)
對(duì)老員工的考核項(xiàng)目中，新員工的成長(zhǎng)將作為一個(gè)考核的重要方面
5、項(xiàng)目負(fù)責(zé)制
部門就一些臨時(shí)項(xiàng)目指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的計(jì)劃、實(shí)施和結(jié)果評(píng)估；
該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人征得部門經(jīng)理同意，有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目狀況征集人員和相關(guān)資源，相關(guān)人員務(wù)必
全力支持
三：例會(huì)制度
1、部門經(jīng)理例會(huì)制度
時(shí)光：每周在營銷事業(yè)部會(huì)議室一次。
形式：采用報(bào)告、座談、培訓(xùn)等形式進(jìn)行
資料
1、近期工作出現(xiàn)的問題，如何解決；
2、公司最新政策、市場(chǎng)策略；
3、各銷售部經(jīng)理討論各區(qū)域市場(chǎng)狀況；
4、員工就市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出自已的看法；
5、培訓(xùn)及培訓(xùn)反饋報(bào)告
2、各部門例會(huì)制度
由各部門經(jīng)理制訂內(nèi)部會(huì)議制度。每周提交會(huì)議紀(jì)要。
銷售部由于特殊狀況，每周看首代的周報(bào)。
四：相關(guān)表格
1：“請(qǐng)假單”用于請(qǐng)假。
2：“調(diào)休單”用于調(diào)休。
3：“派車單”用于使用公司車輛。
4：“信息傳遞及工作聯(lián)系單”用于部門間傳遞信息。
5：“請(qǐng)購單”用于部門請(qǐng)購辦公用品。
6：“付款申請(qǐng)單”用于申請(qǐng)費(fèi)用。
7：“費(fèi)用報(bào)銷單”用于接待費(fèi)、差旅費(fèi)之類的費(fèi)用報(bào)銷。
8：傳真/信件：傳真及信件要按標(biāo)準(zhǔn)格式并使用指定紙張。
銷售人員管理制度 篇18
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績(jī)及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
（1）市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)。
（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（3）客戶保養(yǎng)：
A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；
B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量；
C、結(jié)清貨款。
（4）開發(fā)新客戶。
（5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對(duì)象
（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。
（2）目標(biāo)客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對(duì)象。
（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。
3、拜訪注意事項(xiàng)
（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。
（4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的
（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
（1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
（2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
（2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員管理制度 篇19
一、 工作時(shí)間：
1、 店面實(shí)行每周7天工作制，由店長(zhǎng)安排員工班組！每月公休2日，各員工安排班表上班，不得擅自更換班
2、 店面營業(yè)時(shí)間為每周一至周五早上8點(diǎn)到17點(diǎn)，周六周日早上8點(diǎn)到17點(diǎn)半，大型活動(dòng)期間除外
3、 每天上班第一件事是開啟店面照臨燈，音樂，保證燈光的亮度與音樂的柔和度！各辦公設(shè)備的檢查，保證電話，電腦，傳真，打印機(jī)等正常使用，以及整個(gè)店鋪的清潔與衛(wèi)生打掃工作
4、 店面員工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情況須報(bào)公司批準(zhǔn)）
5、 店面請(qǐng)假制度：店面員工如有請(qǐng)假，需提前一天書面請(qǐng)假條于門店店長(zhǎng)，電話請(qǐng)假與臨時(shí)請(qǐng)假無效（特殊情況除外）
6、 法度節(jié)假日不休息
二、考勤制度
1、早上8點(diǎn)進(jìn)行上班報(bào)到！
2、早上10點(diǎn)以后報(bào)到，按曠工半天處理，扣發(fā)半天工資，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
3、17點(diǎn)前離開的，視為早退，發(fā)生一次扣除工資100元，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
4、每月遲到3次，視為事假1天，扣除1天的工資，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、無故缺崗或事先請(qǐng)假條的，視為曠工，曠工2天扣罰其當(dāng)月3天工資！當(dāng)月曠工3次，做自動(dòng)離職處理
三、禮儀制度
1、員工必須穿著工作服上崗，并在正確位置佩帶LOGO
2、女員工上崗須化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，佩帶過多夸張飾品或涂抹過濃香水
3男女員工不準(zhǔn)留過長(zhǎng)頭發(fā)，不許染怪異顏色
4、員工的坐立行走及其他肢體動(dòng)作應(yīng)符合店面接待禮儀要求，做到舉止得當(dāng)，不得在顧客面前做不雅動(dòng)作，更不允許交頭接耳，或者吃東西，如被發(fā)現(xiàn)，扣發(fā)100元，納入團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金
5、接待顧客的接聽電話時(shí)，必須使用禮貌用語：
1：“歡迎光臨豐勝高端防腐木”
2：“您請(qǐng)跟我來，由我來帶您來熟悉防腐木行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者--我們豐勝的產(chǎn)品”
3：“能否請(qǐng)您留下您的姓名與電話號(hào)碼，關(guān)注我們豐勝的微信二維碼，并有精美禮品送給您”
4、：“我們的工作有什么不周之處，請(qǐng)您多提寶貴意見，好嗎”
5：“謝謝您的光臨，歡迎隨時(shí)同我們聯(lián)系，我們將竭誠為您服務(wù)”等敬詞與禮貌用語
6、向顧客介紹產(chǎn)品交談時(shí)，應(yīng)注意談話技巧，不要隨意插話，避免與顧客爭(zhēng)辯，要隨時(shí)關(guān)注客戶的話語導(dǎo)向及關(guān)注點(diǎn)
四、例會(huì)制度
1、每周一晚上5點(diǎn)全體員工召開周例會(huì)
2、會(huì)議內(nèi)容：
（1）店鋪本周銷售情況總結(jié)及問題點(diǎn)
（2）員工在本周遇到的困難及解決方案
（3）制度下周工作目標(biāo)，列出主要事件
五、衛(wèi)生制度
1、店面各區(qū)域衛(wèi)生由所有員工共同負(fù)責(zé)
2、早上上班后立即打掃衛(wèi)生
3、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)如下：
（1）門頭：保持清潔，無明顯污漬
（2）門前地面：無散置垃圾，煙蒂等
（3）室內(nèi)地面，墻面：無明顯污跡，天花板等區(qū)域無蜘蛛網(wǎng)
（4）背景墻：無明顯水漬，字體無損壞
（5）地面：保持清潔，無污水漬，泥印
（6）迎賓鞋墊：保持干燥不破損，無明顯泥漬
4、商品展示
（1）資料：彩頁擺放整齊，不雜亂無章，各系列產(chǎn)品擺
放對(duì)應(yīng)彩頁
（2）商品展示：陳列整齊有序，無亂推亂放，燈光明亮
（3）商品標(biāo)價(jià)簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準(zhǔn)則
（1）不串崗，不脫崗
（2）個(gè)人辦公用品，按規(guī)定擺放，不得隨意亂丟，每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告，如屢教不改扣發(fā)工資50元
（3）員工必須穿著工作服上崗，衣領(lǐng)角佩戴好LOGO
（4）不得濃妝艷抹，佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
（5）工作時(shí)間不得聚眾聊天，吃零食，玩游戲，翻看報(bào)紙雜志
（6）工作時(shí)間不得倚靠商品，或過分放松肢體
（7）工作時(shí)間不得長(zhǎng)時(shí)間打私人電話，不得因私長(zhǎng)時(shí)間會(huì)客
（8）不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或言語攻擊顧客
（9）不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對(duì)待顧客
（10）不得在展廳內(nèi)游戲或打鬧
（11）不得在上班時(shí)間與領(lǐng)導(dǎo)頂撞，與同時(shí)爭(zhēng)吵
（12）當(dāng)顧客對(duì)公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時(shí)，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，個(gè)人不得自作主張，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，造成公司經(jīng)濟(jì)損失，個(gè)人負(fù)全部責(zé)任
銷售人員管理制度 篇20
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對(duì)方留下良好的第一印象。
2、對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。
5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。
6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對(duì)方很忙，要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對(duì)方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。
7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量，依對(duì)方的決定行事，尊重對(duì)方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對(duì)方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應(yīng)急技巧
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出與對(duì)方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。
9、若對(duì)方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。
13、若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策：
①反復(fù)講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對(duì)方穩(wěn)健。
⑥采用激將法，迫使對(duì)方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對(duì)方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對(duì)方選擇。
4、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。
（二）銷售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問，可以：
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場(chǎng)信息。
2、開拓新市場(chǎng)，爭(zhēng)取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場(chǎng)的一種手段。
第八條訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
（1）店長(zhǎng)（或經(jīng)理，或主任）。
（2）采購負(fù)責(zé)人。
（3）銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
（1）采購部長(zhǎng)（重點(diǎn)訪問對(duì)象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
（3）銷售部長(zhǎng)。
第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對(duì)本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場(chǎng)合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長(zhǎng)應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低。）
（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對(duì)客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場(chǎng)供求狀況、客戶需求趨勢(shì)與要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃，包括：
（1）對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
（2）上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
（3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
（4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
（6）個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
銷售人員管理制度 篇21
總則：為了規(guī)范銷售人員日常出差行為，加強(qiáng)其出差管理并做到有章可循現(xiàn)制定本制度。
一、銷售人員出差類型：
1、公出：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)當(dāng)天能返回公司者；
2、出差：因公出差聯(lián)系業(yè)務(wù)超過24小時(shí)無法返回公司者；
3、私事：請(qǐng)假休息者。
二、公出或出差時(shí)應(yīng)憑《出差申請(qǐng)表》并辦理相關(guān)手續(xù)方可出行，因私外出需憑請(qǐng)假條方可出行。
三、公出人員需派車時(shí)按具體情況由公司安排用車。
四、具體管理：
1、因公事需要出差，要求于出差前填寫《出差申請(qǐng)表》并注明出差路線、事由、計(jì)劃及出差費(fèi)用預(yù)算；
2、銷售人員出差須經(jīng)銷售部門負(fù)責(zé)人同意并簽字確認(rèn)后方可出差，否則出差費(fèi)用一律不予報(bào)銷；
3、出差后須按《出差申請(qǐng)表》中擬定的時(shí)間、路線、擬計(jì)劃拜訪客戶名錄等事項(xiàng)開展出差工作。到達(dá)當(dāng)?shù)氐谝粫r(shí)間予以報(bào)點(diǎn)，報(bào)點(diǎn)須用當(dāng)?shù)仉娫挘射N售內(nèi)勤按報(bào)點(diǎn)時(shí)間、地點(diǎn)、電話號(hào)碼、車次等內(nèi)容予以登記。出差后回公司報(bào)銷時(shí)須與報(bào)點(diǎn)相吻合，否則不報(bào)銷有出入的部分；
4、出差后每三天向銷售部門負(fù)責(zé)人報(bào)告一下工作進(jìn)展及下一步工作計(jì)劃安排。
五、出差費(fèi)用規(guī)定：
1、出差費(fèi)用報(bào)銷包括出差期間的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食補(bǔ)助費(fèi)、電話費(fèi)等。特殊情況需要應(yīng)酬的費(fèi)用需向公司申請(qǐng)，公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用及報(bào)銷。
2、出差時(shí)間超過24小時(shí)的按以下標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷及補(bǔ)貼：?jiǎn)挝?元/天。
3、住宿補(bǔ)貼、北京、上海、深圳280元，省會(huì)城市250元，地級(jí)市220元，縣級(jí)市180元。
4、乘火車時(shí)間低于5小時(shí)不得乘坐硬臥。
備注：一線城市含：北京，天津，上海，南京，杭州，武漢，重慶，沈陽，西安，深圳，廣州。
5.電話補(bǔ)助：業(yè)務(wù)員市內(nèi)50元以內(nèi)，超出部分自負(fù)，出差當(dāng)月為150元以內(nèi)。經(jīng)理及以上市內(nèi)為100元，出差當(dāng)月為250元以內(nèi)，超出部分自負(fù)。
6、出差人員選擇交通工具為長(zhǎng)途汽車、火車，經(jīng)理以上級(jí)可選擇飛機(jī)。
7、銷售人員每次出差借支不得超過10000元，經(jīng)理以上級(jí)不超過20xx0元，若出差途中費(fèi)用不夠可以自行墊付，待回公司后報(bào)銷結(jié)算。
8、上一次出差回來后出差費(fèi)用沒有報(bào)銷結(jié)算完畢的，不準(zhǔn)再申請(qǐng)下次出差費(fèi)用借支手續(xù)。
9、住宿費(fèi)用按照標(biāo)準(zhǔn)入住，報(bào)銷時(shí)須有住宿發(fā)票，超過標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用自負(fù)。
10、出差需要借支的需向公司出具借據(jù)，待出差回來報(bào)銷后歸還，保證借支報(bào)銷平衡。
11.業(yè)務(wù)員公差補(bǔ)助80元/天，經(jīng)理及以上為150元/天.
六、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：
1、業(yè)務(wù)招待費(fèi)及禮品費(fèi)(填寫報(bào)銷憑證需要正式發(fā)票或者蓋章收據(jù)，并注明項(xiàng)目名稱否則不予報(bào)銷)。2、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用必須經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出，否則自負(fù)。
七、用款審批和費(fèi)用核銷審批流程：
公司資金管理的原則是分權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，規(guī)范用款及核銷審批程序，及時(shí)清帳減少資金占用。
1.銷售人員借款首先必須按照借款單上的內(nèi)容正確填寫借款單，填好后有銷售部經(jīng)理簽字，經(jīng)副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后到財(cái)務(wù)部辦理領(lǐng)款手續(xù)。
2.財(cái)務(wù)部要根據(jù)借款人對(duì)應(yīng)的個(gè)人帳戶余額情況并對(duì)照借款控制額度確定是否可以辦理借款，否則有權(quán)可以拒付，并向相關(guān)部門告知拒付理由，特殊情況有總經(jīng)理決定是否可以付款。
3.出差費(fèi)報(bào)銷首先按照財(cái)務(wù)部門的報(bào)銷要求粘貼報(bào)銷憑證，交銷售部經(jīng)理確認(rèn)簽字，經(jīng)過副總經(jīng)理或總經(jīng)理審批后，到財(cái)務(wù)部門審核后報(bào)銷。
八、手機(jī)號(hào)管理
1.開機(jī)時(shí)間必須24小時(shí)保持開機(jī)狀態(tài)。
2.月度手機(jī)連續(xù)停機(jī)、關(guān)機(jī)3次以上取消或扣除當(dāng)月的通訊補(bǔ)貼。
九、銷售人員的自覺性：
1.銷售人員出差后每天工作必須有明確性，要把工作落到實(shí)處，銷售部負(fù)責(zé)人將不定期跟蹤監(jiān)督其出差工作情況，將列入績(jī)效考核范圍。
2.出差人員出差后須加強(qiáng)自身安全防范和財(cái)產(chǎn)保護(hù)意識(shí)，做到出入平安。
3.在以后的工作規(guī)章制度中或?qū)⒃黾又贫葍?nèi)容。
十、本制度解釋權(quán)歸公司所有。
銷售人員管理制度 篇22
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無故缺席;
二、部門例會(huì)管理
1、銷售部建立例會(huì)制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會(huì)議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會(huì)
2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。
3、早、夕會(huì)經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì)議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個(gè)月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請(qǐng)事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假,但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書;
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請(qǐng)喪假七天。
6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級(jí)培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
銷售人員管理制度 篇23
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢(shì)
高底薪低提成成熟期大高成熟相對(duì)
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長(zhǎng)期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對(duì)于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡(jiǎn)直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對(duì)于銷售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長(zhǎng)期快速占領(lǐng)市場(chǎng)信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測(cè)算，保證公司最低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍驗(yàn)閭�(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤驗(yàn)闆]有在市場(chǎng)上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對(duì)較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對(duì)銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)。
五、薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。
及時(shí)兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(zhǎng)，短的半年、一年，長(zhǎng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對(duì)于銷售人員而言，績(jī)效的兌現(xiàn)周期過長(zhǎng)，而大大降低了激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤(rùn)，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤(rùn)損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤(rùn)，這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對(duì)于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠信的損失，最終將以未來的低績(jī)效“回報(bào)”公司。
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