企業(yè)員工培訓(xùn)會(huì)上的演講稿
公司各位同仁大家好！
今天受王總之托就有關(guān)報(bào)紙廣告營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題談一點(diǎn)粗淺看法，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。
美國(guó)總統(tǒng)曾說(shuō)過(guò)，不做總統(tǒng)就做廣告人。可見(jiàn)，廣告的作用之大和地位之高。
廣告是一門(mén)高明的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。以前廣告媒體想到的是怎么把廣告塞給受眾，你接受也得接受，不接受也得接受。
現(xiàn)在廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了革命性的變化，我們?cè)趺窗炎约旱钠放莆幕⒃趺窗盐覀兊漠a(chǎn)品信息融入到人們的生活中去。讓他們?cè)谙硎苌畹臅r(shí)候，再接受信息。最大的特點(diǎn)就是以人為本，從人的需求出發(fā)，把營(yíng)銷(xiāo)做到淋漓盡致。
下面來(lái)看一則報(bào)刊廣告經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的案例分折：有一個(gè)公司招聘業(yè)務(wù)員，考試題目：如何把梳子賣(mài)給和尚？十天后，第一個(gè)銷(xiāo)售員告訴主考官，他找到寺廟里的小和尚，通過(guò)告訴小和尚用梳子來(lái)梳脫腦頭皮，可以止癢，賣(mài)了一把；第二個(gè)銷(xiāo)售員找到了寺廟里專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)香案前的和尚，說(shuō)在香案前擺放一把梳子，方便來(lái)敬香的人，因頭發(fā)被吹亂會(huì)佛心不誠(chéng)，對(duì)佛不敬，寺里有十個(gè)香案，所以利用這點(diǎn)賣(mài)出10把梳子。第三個(gè)銷(xiāo)售員了解到寺廟的主持書(shū)法遠(yuǎn)近聞名，于是找到主持說(shuō)，您這里香客很多，您的書(shū)法又很好，可以把您的書(shū)法寫(xiě)在梳子上，“積善事”三個(gè)字賣(mài)給香客，后來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售員長(zhǎng)期成為了寺廟的供應(yīng)商，以上這個(gè)案例，大家看到了什么呢？3個(gè)銷(xiāo)售員目標(biāo)客戶(hù)都找到并成功賣(mài)出了梳子，為什么業(yè)績(jī)不一樣？因?yàn)槠淇蛻?hù)不一樣，第一個(gè)銷(xiāo)售員找到終端消費(fèi)者（基層人員），第二個(gè)銷(xiāo)售員找到中層消費(fèi)者（主管），第三個(gè)銷(xiāo)售員找到最終決策人（高層領(lǐng)導(dǎo)），所以導(dǎo)致業(yè)績(jī)不一樣，根據(jù)以上這個(gè)案例，總結(jié)出一套營(yíng)銷(xiāo)體系，即營(yíng)銷(xiāo)策略。
一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
即一個(gè)合格的廣告人標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)具備超強(qiáng)的智慧，豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們的報(bào)紙簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，主要閱讀對(duì)象，是企業(yè)和單位的決策人員。這些人經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間磨練、努力，一步一步才走向現(xiàn)在的地位，他們都具有超強(qiáng)的智慧，屬于成功人士，所以我們更多時(shí)候首先要做一個(gè)能與成功人士對(duì)得上話的人。
二個(gè)智慧
即政治智慧和商業(yè)智慧。做一個(gè)成功人士，須得具有良好的政治頭腦和商業(yè)頭腦，他們必須得通過(guò)媒體及其它渠道來(lái)了解政策等新規(guī)措施出臺(tái)，是否會(huì)對(duì)他們的經(jīng)商或工作有何影響？如最近幾年，房地產(chǎn)業(yè)為何快速增長(zhǎng)，主要原因是國(guó)家政策開(kāi)始放松，一些原有的經(jīng)商或從政人員，個(gè)人資本有一定積累，隨著房改政策出臺(tái)，廣大人民紛紛在社會(huì)上選購(gòu)自己想要的房子，我市房地產(chǎn)為何也隨著進(jìn)入熱鬧期，究其原因，隨著投資環(huán)境改善，大部分商人紛紛擁入我市，投資辦廠，開(kāi)公司，加之我市教育師資集中改革，大部分縣城及周邊相對(duì)富裕的家庭將子女安排到我市說(shuō)讀，大大的推動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和相關(guān)行業(yè)。
三個(gè)研究
分為媒體研究，客戶(hù)研究，消費(fèi)研究。
首先就是要熟悉了解媒體和自身在廣告報(bào)業(yè)市場(chǎng)所處的地位，優(yōu)劣勢(shì)，其中又以數(shù)據(jù)分析為主，包括報(bào)紙發(fā)行量。
其次要研究我們的客戶(hù)需要什么，他根本不是需要廣告，購(gòu)買(mǎi)我們的版面，而是為了獲得客戶(hù)，利用報(bào)紙的傳播能力和我們的客戶(hù)獲得業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，所以說(shuō)我們要把廣告做成一個(gè)產(chǎn)品，提供解決方案，銷(xiāo)售給客戶(hù)。
接下來(lái)是消費(fèi)研究，它是一個(gè)過(guò)程，我們的客戶(hù)通過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，理解，偏好，最后才對(duì)品牌展開(kāi)行動(dòng)，付諸實(shí)施，購(gòu)買(mǎi)廣告上的事物。例如新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，需要知名度，它不僅僅需要點(diǎn)的宣傳，更需要面，這時(shí)候我們就要深入研究，研究我們的客戶(hù)（終端客戶(hù)），拿出方案，結(jié)合媒體資源，進(jìn)行強(qiáng)攻，最終提高客戶(hù)的知名度。
四個(gè)意識(shí)
分為業(yè)績(jī)意識(shí)，學(xué)習(xí)意識(shí)，創(chuàng)新意識(shí)，服務(wù)意識(shí)。
幾點(diǎn)忠告；
１：永遠(yuǎn)要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰(shuí)？
有些廣告業(yè)務(wù)不是某人能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)者拼命的在某人身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是某人能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷(xiāo)，并以此來(lái)壓某人。沒(méi)有搞清楚誰(shuí)是決策者，推銷(xiāo)往往不能成功。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費(fèi)再多的時(shí)間與精力也是沒(méi)有用的'。
2：最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷(xiāo)
有些廣告推銷(xiāo)者總是一見(jiàn)面就大大咧咧請(qǐng)人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。廣告經(jīng)理是一個(gè)敏感的位置，用錢(qián)的部門(mén)，即使你沒(méi)有任何事情，其他同事也會(huì)認(rèn)為你會(huì)很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚(yáng)的看似很活潑外向的廣告推銷(xiāo)者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷(xiāo)失敗的原因。
3：將推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)清晰簡(jiǎn)潔寫(xiě)出來(lái)比講出來(lái)更有用
很多人不知道一項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的決策過(guò)程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個(gè)企業(yè)內(nèi)部推廣計(jì)劃通過(guò)后開(kāi)始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價(jià)，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)你好，她只會(huì)說(shuō)這家在傳真上或報(bào)價(jià)單上寫(xiě)著他們公司價(jià)格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說(shuō)的，而不是她說(shuō)的。如果你在紙上沒(méi)有充分寫(xiě)出你的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)辦人想幫你也沒(méi)有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個(gè)給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、制作之類(lèi)，其實(shí)哪一家都差不多，只是她給你做要有面子，而且沒(méi)有顧慮。
最后，相信我公司的廣告業(yè)務(wù)會(huì)順利開(kāi)展，但愿推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)是每個(gè)大河信息人事業(yè)的起點(diǎn)，更多的輝煌等著我們?nèi)?chuàng)造。
謝謝！
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