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法律談判策略
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽(tīng)的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，"我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些"這樣的說(shuō)法與"我想我此時(shí)最多只能提供這些"有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，"我同意你的建議"與"這真是一個(gè)有趣的建議"有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)"我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格"，如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
"我們不打算在這個(gè)階段討論"意味著談判者可能打算在以后討論;"這是我們的格式合同條款"則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞耄蛘卟幌朐偃ヂ?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng)，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)："好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確"
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，"我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談。"因此非言辭信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光"鎖定"在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑儐?wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢》一書(shū)。
不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢問(wèn)技巧。
傳統(tǒng)上，詢問(wèn)模式可被分成"開(kāi)放型詢問(wèn)"(open)和"封閉型詢問(wèn)"(closed)兩個(gè)主要類型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是"是"或"不是"，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，"你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑""上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次"一個(gè)有技巧的詢問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)："哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了";或者"好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的"，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，"此處你的委托人想要什么樣的解決方案"或者"你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)"這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因("目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題");然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題("如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用" )。
僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答("是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處")。
要求明確問(wèn)題("你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思")。
允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。
你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)"你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少"這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答"噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)"。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭"暗號(hào)"來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如"瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)"來(lái)表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問(wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
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