談判的案例【集錦13篇】

　　談判的案例 篇1

　　廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

　　這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的'，產(chǎn)品是一流的。"我方代表轉(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們。"這里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

　　"美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

　　"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。"這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

　　談判的案例 篇2

　　角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。

　　成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。

　　然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。

　　通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。

　　【案例1】

　　我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。

　　客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。

　　前臺：好的，為了讓您有一個基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。

　　前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。

　　前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……

　　我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。

　　前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。

　　2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。

　　經(jīng)理：你們剛才看過我們的.產(chǎn)品，感覺怎么樣？

　　客戶：還可以。

　　經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？

　　客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。

　　經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是……我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？

　　客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

　　經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。

　　客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？

　　經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢……技術(shù)優(yōu)勢……客戶：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。

　　經(jīng)理：好的。

　　10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？

　　關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點，激起客戶的投資欲望。

　　如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一

　　兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

　　招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

　　由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。

　　5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進(jìn)行闡述：

　　什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做

　　談判的案例 篇3

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

　　由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價很高。

　　A公司拿的探詢結(jié)

　　果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的`探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。

　　2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

　　談判的案例 篇4

　　案例1：張默吸毒事件曝光后，父親張國立第一時間發(fā)表聲明承認(rèn)錯誤，希望大家原諒兒子張默。盡管有人認(rèn)為張國立此舉是打感情牌，塑造一個失敗父親的形象博同情，還有人認(rèn)為張默已近而立之年，躲在父親的羽翼下更顯得人生失敗。按照慣例，多數(shù)明星發(fā)生負(fù)面事件后，經(jīng)紀(jì)人、助理或親友都會三緘其口，張國立自然可以將電話一關(guān)不接受任何媒體采訪，但第二天或者今后的日子里他總要面對媒體的。在第一時間沒有躲閃，在張默吸毒丑聞還未大范圍向公眾擴(kuò)散時就發(fā)表聲明誠懇道歉，張國立處理的還是得當(dāng)?shù)摹?/p>

　　案例2：20xx年4月，周杰被曝闖路障踢傷保安的丑聞。20xx年6月某日凌晨，周杰在開車回家的路上撞上一輛出租車，撞傷三人。事發(fā)后周杰棄車而逃，直到12小時之后，才露面接受處理。周杰稱“出事后感到身體不適，前往醫(yī)院檢查治療”才離開現(xiàn)場，也沒有喝酒。但棄車而逃的`行為、此前負(fù)面消息的累積以及周杰叫囂“本來是起普通事故，罵我逃逸，沒良心！沒人性！我也同樣是受害者”的誑語，令他失去了大眾輿論的支持。如果周杰早早出來道歉，承擔(dān)起自己的責(zé)任，去探望傷者，主動配合警方調(diào)查，也不會被套上“周逃逃”之名。

　　談判的案例 篇5

　　中海油競購優(yōu)尼科

　　20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團(tuán)———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業(yè)對手優(yōu)尼科公司發(fā)出逾130億美元收購要約，這起交易標(biāo)志中國企業(yè)規(guī)模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優(yōu)尼科價值約110億美元。8月2日，中海油宣布退出收購優(yōu)尼科的競爭。

　　聯(lián)想收購IBM

　　20xx年12月8日，時任聯(lián)想董事局主席的柳傳志正式對外宣布，聯(lián)想集團(tuán)以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業(yè)務(wù)，包括技術(shù)和渠道，其中6.5億美元為現(xiàn)金，6億美元為聯(lián)想的股票。柳傳志表示，達(dá)成收購后，IBM將占據(jù)聯(lián)想18%的股份，而聯(lián)想則仍然占45%的多數(shù)股份。根據(jù)協(xié)議，聯(lián)想獲得了IBMPC強(qiáng)大的'技術(shù)和分布全球的分銷網(wǎng)絡(luò)，并獲得IBM著名的"Thinkpad"商標(biāo)5年的使用權(quán)。

　　談判的案例 篇6

　　談判A方：KLL工廠(賣方)談判B方：FLP工廠(買方)

　　FLP和KLL工廠是兩個長期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應(yīng)商(多種型號機(jī)動車零部件生產(chǎn)廠家，指買方)，他的模具供給量占FLP工廠的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。

　　實際上正是由于KLL生產(chǎn)的'所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，KLL當(dāng)然也不想失去FLP這個大客戶。FLP提出，先前由于KLL的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL承擔(dān)，賠償損失500萬元人民幣。而KLL堅持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP采購部和KLL銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。

　　談判目標(biāo)：

　　1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責(zé)任。

　　2、商議KLL賠償FLP工廠損失的事宜。

　　談判的案例 篇7

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的`，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認(rèn)識

　　商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。

　　從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

　　談判的案例 篇8

　　1999年，香港著名明星郭富城在事業(yè)發(fā)展得如日中天之際，突然遭遇一宗桃色影帶事件風(fēng)波。當(dāng)年年初，郭富城到澳大利亞登臺時，與初識女子克里斯蒂在酒店約會，過程被偷拍下來。后來事件擾攘了好幾個月。

　　毫無疑問，這事件的發(fā)生是當(dāng)事人郭富城始料不及的。不過，郭富城在事件的處理手法上得體，結(jié)果化危機(jī)于無形，最后成功在丑聞中全身而退。他的'成功策略是：

　　盡早回應(yīng)。當(dāng)事情曝光后，郭富城立刻召開記者會向傳媒講述一切，這無疑有利獲得記者和公眾人士的了解。坦誠面對。當(dāng)危機(jī)發(fā)生時，切忌向媒體說大話。當(dāng)郭富城召開記者會時，他斷然不敢編造故事，最多只引用一些模棱兩可的解釋。有備而戰(zhàn)。在整個記者會上，郭富城每段說話，都是早有部署。而且，他在記者會上，也毫不放過任何機(jī)會去表現(xiàn)自己深情的一面，試圖獲得社會和粉絲的支持。主動跟進(jìn)。在事件發(fā)生后，不斷主動向傳媒交代事件進(jìn)度，指出他們的律師已成功向澳大利亞法庭取得禁制令，制止事件中的騙子發(fā)放有關(guān)錄影帶，如此的透明度使傳媒慢慢失去追打興趣，甚至用“君子風(fēng)度”等字眼形容他的表現(xiàn)。

　　談判的案例 篇9

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。”

　　中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。

　　為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

　　從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。

　　再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的.中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。”韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。

　　中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

　　談判的案例 篇10

　　某推銷員在自己的名片上印有"81030"這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數(shù)字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員!他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實證明，這個奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷"王林快碼"輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦"王林快碼"講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時開始。

　　一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的`概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而"王林快碼"克服了上述缺點，具有"易學(xué)"、"輸入速度快"的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用"王林快碼"的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個同學(xué)到前臺的電腦上用"王林快碼"輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了"王林快碼"輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出"王林快碼"是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說："大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價格銷售，而且買一套軟件送一張"王林快碼"學(xué)習(xí)光盤和一本"王林快碼"使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請到前臺來。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。"頓時，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。

　　早餐時服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人："您要不要熏蛋?"但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。"要不要熏蛋?"意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把"要不要"，改成："您要一個熏蛋還是兩個熏蛋?"這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答"一個或兩個"。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;"您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快。"顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。"好是好，就是貴了些!"顧客說。"貴是貴了點，但質(zhì)量式樣好。

　　你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?"顧客回答道："大概兩年吧。""好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。"售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，"每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。"說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說："你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?"售貨員一番計算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

　　談判的案例 篇11

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的.兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

　　談判的案例 篇12

　　甲方(買方)：我、同學(xué)乙方(賣方)：賣圍巾小販

　　一、談判背景與過程描述

　　20xx年11月9日我們啟程去桂林陽朔旅游，第二天晚上去逛西街打算買些特產(chǎn)回來，一路上形形色色的小販攤子擺滿了一條街，我們也滿載而歸。但是有一幕是和賣圍巾的老板討價還價的場景卻讓我記憶猶新。當(dāng)時將近十一點半了所有要趕著回旅館，于是我們往路邊那里一瞥就對上眼兩條圍巾，于是過去查看和詢價。一開始老板應(yīng)該是知道我們是外來旅客不知價格，打算狠狠宰我們一頓，于是漫天要價，兩條圍巾一百塊。我們當(dāng)時就愣住了，反應(yīng)過來后便開始和老板講價，詢問其他款式的圍巾價格和質(zhì)地，并將兩者進(jìn)行對比，同時也將其他商家的價格告訴他。老板也許看出來我們也不是好糊弄的主，于是每條圍巾25元。我們還是覺得圍巾不值這個價錢，于是繼續(xù)砍價，可后來大家都不肯讓步僵局了，老板說至少18元才肯賣。我同學(xué)一直在旁邊說：“那么貴，趕快走了，又不是只有他一家買圍巾的!”而且正在此時，一同學(xué)打來電話催要回去了，而明天去桂林便沒有時間去買東西，老板顯然也知道我們的劣勢，于是死不讓步，最后我們沒有辦法便以每條18元的價格成交兩條。此時老板還郁郁不平的說了句：“我從來沒有那么低價買過，你們真是會講價。”但是當(dāng)我們走不遠(yuǎn)在另一攤子看到質(zhì)地一樣款式差不多的，我們直接開價15元一條有嗎?起初老板讓我們加一點，不理會直接走人，老板立刻說要多少條，我們又以每條15元的價格買了兩條。

　　二、進(jìn)行談判策略分析

　　剛開始雙方進(jìn)行相互試探，詢價看產(chǎn)品。后來雙方陷入僵局，各說各話，無法達(dá)成共識。但當(dāng)甲方接個電話之后形勢開始變化天平出現(xiàn)傾斜，甲方即是我們的劣勢暴露。這時賣家已經(jīng)知道賣家的致命弱點，買家繼續(xù)掙扎卻被賣家洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫買家做出價格讓步。

　　1、價格起點策略，剛開始報價以高出實際價格的價格報出，比如老板的.第一次報價是每條50元。當(dāng)我們和她討價還加時，他還有很大的議價空間。開價開得很高，然后再一度讓價讓顧客也就是我們覺得自己是贏的，這樣的談判很成功。而且小販會恭維我們，說我們的價格比別人的更低，讓我們感到更自信自豪。

　　2、借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，進(jìn)行攻擊、

　　突破。當(dāng)小販說他的圍巾全是純手工制作之類時，被我們抓到“爛腳”進(jìn)行了駁回反擊。

　　3、對比報價策略：在報價的時候可以向?qū)Ψ秸故酒渌�商家的價格。讓對方知道其他商家的產(chǎn)品價格,而不至于漫天要價,從而給出較合理的價格,因為他也不想白白失去一樁生意。

　　4、欲擒故縱的策略：在談判過程中，甲方即我們裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為滿足乙方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動讓步，以此實現(xiàn)我方的目的。

　　5、期限策略：指出我方的談判時間有限，以此給對方壓力。我們特意激老板，說這個價格不賣我們就不買了，而且沒有時間跟他軟磨硬泡，希望老板可以改變心意。但是由于途中借了一個電話，談話內(nèi)容被對方所知，所以我們的優(yōu)勢變成了劣勢。

　　6、紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一人充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉，適時地將談判價格定下來。我和我同學(xué)兩人充當(dāng)不同的角色，不斷給老板下猛藥。

　　三、 領(lǐng)悟與總結(jié)

　　成功的地方：

　　1、在談判開始階段，我們采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，尊重對方，相處過程中不卑不亢。這不僅是對對方的尊重，也能讓對方尊重你，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛，從而達(dá)到預(yù)期的效果。

　　2、懂得使用借題發(fā)揮策略和紅白臉策略等談判策略進(jìn)行談判。

　　失敗的地方：

　　1、沒有很好的利用各種談判策略，考慮不周全，過于表現(xiàn)出對此款圍巾的需要度，讓對方看出了自己的弱點，還有對此行業(yè)不夠十分了解。

　　2、對于談判我們還是比較羞澀的，不知道怎么樣很好的去應(yīng)對對方的攻勢，談判思維和談判技巧不夠好。

　　3、對于對方提出的條件過于快的接受，沒有做到欲擒故縱這個策略。沒有一直堅持自己的心理價位。

　　其實在我們的身邊充滿了各式各樣的談判，只要我們用心觀察，就可以學(xué)到許多談判的知識。在談判中需要注意幾點，總結(jié)起來就是：

　　1、準(zhǔn)備階段顧名思義要做充足的準(zhǔn)備，知己知彼。開局階段要注重禮儀，盡量用一個平和的心態(tài)去營造一個平和的開局。

　　2、注意對方的面部表情和神態(tài)動作，這代表著對方的心理。 在談判時，一定不能暴露自己的弱點或是劣勢。 說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。

　　3、商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

　　4、對待過激的情緒問題，首先關(guān)注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒，讓對手的情緒得到發(fā)泄，然后使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。

　　5、磋商與策略的選擇是談判的核心階段，應(yīng)該明確自己的談判目標(biāo)，選擇準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

　　談判的案例 篇13

　　中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節(jié)，中方提前10分鐘到達(dá)會議室。德國客人到達(dá)后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業(yè)裝;反觀中方人員，只有經(jīng)理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現(xiàn)場沒有見到德方人員臉上出現(xiàn)期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預(yù)定一上午的談判日程，在半個小時內(nèi)就草草結(jié)束，德方人員匆匆而去。【引例分析】從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達(dá)時全體起立，鼓掌歡迎，這些并沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂，在德方看來，中方不重視這次談判，因此心中產(chǎn)生不快，只好匆匆結(jié)束談判。商務(wù)談判禮儀一方面可以規(guī)范自己的'行為，表現(xiàn)出良好的素質(zhì)修養(yǎng);另一方面可以更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊敬、友好和友善，增進(jìn)雙方的信任和友誼。因此要求商務(wù)談判人員應(yīng)從自身的形象做起，在商務(wù)活動中給人留下良好的第一印象。

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