商務談判讓步方式

　　商務談判讓步方式：步步為營

　　談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向對方施加壓力，迫使對方讓步。

　　那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?

　　比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。

　　蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經意中，對方就作出了讓步。即使經過多次讓步后仍未實現自己預定的計劃，但已經從這許多次讓步中得到了很大的實惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料地好。

　　下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會出蠶食策略的績效。

　　"您這種機器要價750元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元。

　　您對此有什么話說嗎?"

　　"如果您誠心想買的話，680元可以成交。"

　　"如果我是批量購買，總共買35臺，難道您也一視同仁嗎?"

　　"不會的，我們每臺給予60元的折扣。"

　　"我們現在資金較緊張，是不是可以先購20臺，3個月以后再購15臺?"

　　賣主很是猶豫了一會兒，因為只購買20臺，折扣是不會這么高的。但他想到最近幾個星期不甚理想的銷售狀況，還是答應了。

　　"那么，您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器。"買主總結性他說。

　　賣主點了點頭。

　　"干嘛要620元呢?湊個整兒，600元一臺，計算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交。"

　　賣主想反駁，但"成交"二字對他頗具吸引力，幾個星期完不成銷售定額的任務可不好受，他還是答應了。

　　買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%。

　　商務談判讓步方式：最后通牒

　　美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優待電價，這場談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說如給航空公司提供優待電價，公共服務委員會不批準，不肯降低電價，談判相持不下。

　　這時，航空公司突然改變態度，聲稱若不提供優待電價，它就撤出這一談判，自己建廠發電。

　　此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務委員會從中說情，表示愿意給予這類新用戶優待價格。因為若失去給這家大航空公司供電，就意味著電力公司將損失一大筆錢，所以電力公司急忙改變原來傲慢的態度，表示愿意以優待價格供電。

　　在這一案例中，談判態勢之所以產生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。

　　所謂最后通牒，是指給談判規定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受己方的交易條件達成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時使用，以逼迫對方讓步。

　　最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時間是非常敏感的。特別是在談判的最后關頭，雙方已經過長時間緊張激烈的討價還價，在許多交易條件上已經達成一致，只是在最后的某一、兩個問題上相持不下，如果這時一方給談判規定了最后期限，發出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協議的可能性。如果談判對手沒有足夠的

　　勇氣和談判經驗的話，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發出最后通牒一方也就大功告成。

　　當然，談判者要想成功地運用這一策略來迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤很難得逞。

　　第一，最后通牒應令對方無法拒絕。

　　發出最后通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但卻已為時過晚，因為此時他已為談判投入了許多金錢、時間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時候發出。

　　第二，最后通牒應令對方無法反擊。

　　如果能進行有力的反擊，就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會按照自己所預期的那樣做。

　　有這么一個例子，很能說明問題。

　　在西方某國監獄的單間牢房里，犯入通過門上那個了望小孔，看到走廊上警衛正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。

　　警衛慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道："干嘛?"

　　犯人答道："請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬寶路牌的。"

　　警衛沒有理會犯人的請求，轉身要走。

　　犯人又用右手指關節敲門，這一次他是命令式的。

　　"你想干什么?"警衛從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉過頭來喊。

　　犯人答道："勞駕你給我一支香煙，我只等30秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當監獄的官員把我拉起來蘇醒后我就發誓說是你干的。"

　　"當然，他們決不會相信我。但請你想一想吧，你得出席聽證會，在聽證會前，你得填寫一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了。"

　　結果不言而喻，警衛自然會從了望小孔里塞給他一支香煙。

　　犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因為他確信，警衛是不可能進行反擊的。

　　第三，發出最后通牒言辭不能太尖銳。

　　談判者必須盡可能委婉地發出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由于一時沖動，鋌而走險，一下子退出談判，對雙方均不利。

　　最后通牒策略并不是哪個談判者的專利。你可以運用這一手段逼迫對方讓步，對手也可能會用這一手段來向你要挾。而對對手的最后通牒，我們該作如何處理呢?

　　第一，應該判定對方最后通牒的真偽性。也許對方的最后通牒只是一個唬人的東西，那么，我們就應該針鋒相對，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時，又給對方臺階可下，告知對方：如果他們對談判有新的設想的話。可繼續談判。

　　第二，如果對方的最后通牒是嚴肅的，那么就應該認真權衡作出讓步達成協議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。

　　第三，如果己方不得不接受對方的最后通牒，向對方作出讓步，那么可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。

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