神秘小南瓜創出大財富

　　余冰種植的南瓜，黃燦燦的，跟桔子一樣。隨便選其中一個，數一下都是10瓣。這種南瓜因外形像剝開的桔子，又叫桔瓜。余冰認定桔瓜的漂亮外形是一個賣點，于是他以2元錢一粒的價格買了3000粒種子，種下了3畝桔瓜。幾個月后，桔瓜成熟了。

　　余冰的這種瓜不過是一種普通的小南瓜，但一般人想品嘗它，卻不容易。2001年，余冰還是浙江省杭州市一家酒類銷售公司的老板，浙江大學EMBA課程畢業后，被農業的發展前景所吸引從沒接觸過農業的余冰想嘗試著在酒類銷售之余投資農業。

　　按照余冰的計劃，第一步是要讓桔瓜順利走進市場。余冰把桔瓜定位為走高端市場，他把桔瓜拿到了附近一家高檔酒樓，憑著與酒店多年的老關系，余冰請廚師幫忙把這些漂亮的南瓜做成菜肴，而且要求不能破壞它的外觀。

　　這家酒樓以前有木瓜盅這道菜，就是把木瓜挖空，里面盛上魚翅、燕窩等補品蒸熟上桌。但木瓜的存放期短，一般只能存放兩三天。而余冰的桔瓜儲存很方便，在常溫下就可以放半年。桔瓜和木瓜價格也差不多，這家酒樓決定用桔瓜代替木瓜試一試。沒想到，做出的菜肴，無論外觀還是口味，都勝過木瓜。于是，這家酒店正式推出了南瓜盅。這道新菜一上桌就受到了顧客的青睞，這家酒店也因此成為余冰的第一個客戶。

　　隨后，余冰又把桔瓜推廣到杭州的一些高檔酒樓，很快，余冰以8元1個的價格將一萬個桔瓜銷售一空。

　　桔瓜的銷售情況不錯，余冰開始執行第二步策略。他和上海農科院簽了協議，共同開發桔瓜市場，農科院負責種子培育和技術指導，余冰則負責種植和市場推廣，并和農科院商定了利潤分配方案。余冰在杭州余杭區高新農業示范中心租了100畝地，一心一意種起了桔瓜。

　　到2004年，余冰的大棚已經擴建到了上百畝，8月，余冰正沉浸在豐收的喜悅中，這時，有人盯上了他開拓的桔瓜市場。原來江蘇有一個大規模大棚種植的，想跟余冰合作，但要求余冰他們提供種子，然后自己銷售。對方提出無論出多高的價錢都要買桔瓜種子的要求，早在余冰的意料之中。為了防止種子外流，當初余冰和上海農科院提出桔瓜的種子只能賣給自己，并且寫在了協議當中，這保證了自己對桔瓜的種源控制。

　　他沒有答應江蘇客商的要求，后來又陸續來了幾批人要買桔瓜種子，都被余冰拒絕了。余冰嚴格掌控種源，使其對市場有了更大的主動性。不久，桔瓜被賣到了上海、北京等地的高檔酒樓。

　　桔瓜市場擴大，現有的大棚種植已遠遠滿足不了市場的需求。余冰開始實施第三步計劃———在杭州尋找技術好的種植戶，為這些種植戶提供種子和技術，然后包銷產品。這樣做雖然把利潤讓給農戶一部分，但余冰還是最大的贏家，除了可以賺取成品差價，他還保住了一個產品的市場控制權。

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