淺談郵政分銷與渠道經營策略

時間：2024-10-15 18:44:43 炫好文我要投稿

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淺談郵政分銷與渠道經營策略

　　在商業(yè)流通日益多元且競爭激烈的當下，郵政分銷宛如一艘在經濟海洋中航行的巨輪。下面小編為你帶來淺談郵政分銷與渠道經營策略，一起來看看吧！

　　淺談郵政分銷與渠道經營策略 1

　　分銷業(yè)務的本質是商業(yè)，而現(xiàn)代商業(yè)都遵循一個生存法則：渠道制勝、終端為王，郵政分銷業(yè)務總結。無論是國際零售巨頭沃爾瑪，還是國內家電連鎖大鱷國美、蘇寧，都是依靠其超越競爭對手的渠道壟斷力，實現(xiàn)產業(yè)鏈的上下游通吃。作為一個網(wǎng)絡型企業(yè)，郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點資源、擁有豐富的渠道管理經驗，可以很快的建起一張龐大的銷售網(wǎng)絡，這也是競爭對手最羨慕郵政的地方。郵政只有走經營渠道之路發(fā)展分銷業(yè)務，才能真正發(fā)揮郵政的比較優(yōu)勢。

　　樹立經營渠道的理念才能確保贏利水平。

　　經營產品更關注單件商品的毛利率和總銷售額，在實踐中表現(xiàn)為只要是賺錢的商品就經營，不賺錢的商品就不經營。而經營渠道關注的是終端的數(shù)量（大到具有壟斷性）、終端的利潤貢獻率（能給企業(yè)代來利潤）和終端的忠誠度（渠道的可控性），在實踐中就表現(xiàn)為只經營那些能增加渠道價值、有利于渠道存活和拓展的商品，即使一個商品不賺錢，但能保證終端賺錢，從而給企業(yè)提供疊加能賺錢商品的機會，也是可以經營的。但如果一個商品對渠道整體價值有損害即使它能賺錢也堅決不能經營。和經營產品主要以賺取商品進銷差價不同，經營渠道的贏利主要來自三個方面，一是利用其超強的議價能力賺取商品進銷差價；二是利用其渠道的壟斷地位收取進場費；三是延遲支付供應商貨款用于自身周轉。一旦某個商品銷售企業(yè)的渠道形成規(guī)模，經營渠道就比經營產品具有更多的贏利途徑、更穩(wěn)定的贏利水平。當然，在培育渠道的前期，

　　由于渠道建設的投入大、對渠道的讓利空間大，必然會出現(xiàn)虧損，但一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)負責人一定不會因為眼前一點點的虧損而放棄未來的高額利潤！

　　樹立經營渠道的理念才能有效控制風險。

　　“想做大，又怕做大，不做不出問題，做了到處是問題”，這是當前全省郵政分銷發(fā)展中普遍存在的心態(tài)。其實只要是經營活動就會有風險，核心是能不能把握風險的規(guī)律、具不具備風險控制的能力。和其他所有經營活動一樣，郵政分銷業(yè)務也面臨著三類風險：一是不可預知的風險，如天災、戰(zhàn)爭等；二是可預測但不可控的風險，如國家政策的調整、市場價格的波動等；三是可控制的風險，如存貨、欠費、資金管理上的風險。第一類風險所有的企業(yè)都無能為力。第二類風險可以依托渠道進行分散和轉化，和經營產品時郵政獨自承擔風險不一樣，經營渠道時可以依靠渠道政策的調整，讓利讓風險，讓加盟站和郵政共同承擔風險。第三類風險的控制經營渠道比經營產品更為有效，一方面依靠收取渠道保證金，可以利用社會資金儲貨備貨，如果全省8000個加盟店都按要求收取不低于3000元的保證金，就可利用社會資金近3000萬元；另一方面依靠“8765”渠道政策的實施，可以大幅降低賒銷、欠費的規(guī)模；最后先款后貨、現(xiàn)款現(xiàn)貨的經營方式也保證了資金的即時歸集，有效降低了資金案件發(fā)生的概率。

　　樹立經營渠道的理念才能迅速做大規(guī)模。

　　樹立經營渠道的理念可以為迅速做大規(guī)模提供三個方面的支撐。一是可以解決資金不足的問題。一直以來，全省郵政分銷都以賒銷、鋪貨為，這種經營方式本沒

　　有問題，但它需要定期的理貨、清欠，需要花費大量的'人力、物力，而這正好是郵政分銷的短板。所以郵政分銷采取賒銷的結果就是庫存欠費居高不小，庫存欠費周轉率偏低，資金緊張。郵政分銷走經營渠道之路就是為了揚長避短，不僅可以利用保證金制度補充自有資金，更因為賒銷比重的降低可以加快庫存和欠費的周轉。二是可以強化終端的銷售。一方面“8765”渠道政策的實施，擴大了利潤空間，能充分調動加盟商的銷售積極性；另一方面加盟商自帶資金進行經營，會有更大的銷售壓力，賒銷時能不能賣出去加盟商無所謂，“反正虧的不是自己”，帶款要數(shù)后就必須想方設法把商品賣不去了。三是可以迅速的復制。和單純依靠投遞員比，加盟站具有可復制的特點，它的增長是幾何級的。而且占領渠道就是占領市場，今年拓展了一個有效的加盟站，明年最會有一個基本的銷售保障，有利于規(guī)模的平穩(wěn)增長。

　　淺談郵政分銷與渠道經營策略 2

　　上半年，全市各級郵政部門在省公司和市局黨委的正確領導下，認真貫徹落實全省、全市郵政經營工作會議及全省、全市郵政代理金融工作會議精神，結合xx郵政當前發(fā)展實際，以xx郵政三年趕超發(fā)展目標和全市郵政十二五規(guī)劃為基準，切實提高全市各級郵政部門工作執(zhí)行力，深入實施趕超發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，進一步轉變發(fā)展觀念、理清發(fā)展思路、創(chuàng)新發(fā)展模式、提高發(fā)展質量，找準市場定位，對各專業(yè)制定具體、詳實、可行的發(fā)展措施，扎實安排部署“首季開門紅”，樹信心、抓重點、促規(guī)模“雙過半”，“爭先創(chuàng)優(yōu)比貢獻、齊心協(xié)力促規(guī)模”余額攻堅戰(zhàn)等一系列主題營銷活動，明確責任目標，嚴格督促落實，確保三大板塊業(yè)務齊頭并進。通過全局職工上下一心，努力奮斗，超額完成全市“雙過半”業(yè)務競賽目標，為下半年全面完成全年各項經營服務工作任務奠定了基礎，增強了信心。成績的取得，來之不易。下面我就全市上半年經營工作亮點和存在的問題以及下半年工作安排講三點意見：

　　一、上半年整體經營工作和經營亮點

　　（一）上半年全市郵政整體經營情況

　　上半年全市郵政業(yè)務總收入累計完成2422.41萬元，完成市局預算54.07%，完成省公司預算56.8%，全省排名第五，同比增長15.19％，略低于全省平均增幅（15.53%），增幅全省排名第五，總收入略超白銀和張掖局，較去年規(guī)模上升兩位。三大板塊業(yè)務完成分別為：代理金融類業(yè)務完成943.13萬元，完成預算46.9%，同比增幅15.61%（全省增幅26.23%），全省排名第九位，截止6月底全年新增余額1.22億元，全市儲蓄余額突破10億大關。其中儲蓄完成887.38萬元，同比增幅19.09%、匯兌完成55.75萬元，同比下降21.06%；郵務類業(yè)務完成979萬元，完成預算67.11%，同比增長22.65%（全省增幅9.04%），完成預算和增幅均列全省第一；代理速遞物流類業(yè)務完成259.4萬元，完成預算57.64%，同比增幅23.51%（全省增幅為23.04%）全省排名第七。

　　（二）上半年三大板塊業(yè)務完成情況及經營亮點

　　代理金融類業(yè)務：

　　一是轉觀念，樹信心，促余額，比趕超，上規(guī)模。全市通過開展“爭先進位”、“爭先創(chuàng)優(yōu)比貢獻、齊心協(xié)力促規(guī)模”儲蓄余額攻堅戰(zhàn)等競賽活動，在局內懸掛標語橫幅，定期張貼金融發(fā)展墻報和捷報等方式，樹立和加強全體員工發(fā)展重點業(yè)務信心，形成你追我趕的良好發(fā)展氛圍。通過強化人員專業(yè)培訓，開展網(wǎng)點競賽，抓項目、抓網(wǎng)點，調整存款結構，提高活期比重等舉措，全力推進余額規(guī)模增長，新增余額1.22億元（郵政代理新增占比為70.22%），全市儲蓄規(guī)模突破10億元大關，新增儲蓄存款增幅為13.71%，列全省第4位，活比達到42.79%。同時以項目突破為抓手，大力拓展公司業(yè)務。積極與各級政府、財政、社保等部門聯(lián)系，先后成功營銷離退休養(yǎng)老金、運管所燃油補貼、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的果農銷售款等項目15項，余額凈增5000多萬元，如xx中小房地產開發(fā)商購房款200萬元，xx縣涇滲公路補償款2000多萬元，xx、xx縣土地賠償款各200萬元，xx縣交通局公路建設款500萬元，xx縣財務集中支付資金近5000萬元和xx鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拆遷補償款1000萬元，xx局對公存款1000多萬元，形成有效的余額的沉淀；

　　二是多措并舉加快代理保險、基金等理財業(yè)務健康發(fā)展。郵政代理保險新增270萬元，認、申購基金139.7萬元，理財及國債銷售2391萬元，較上年同期增長37.49%，同比增長絕對值652萬元；

　　三是建立健全激勵考核機制，通過預付季度獎勵基金的辦法，充分調動全市各級郵政部門和全體職工發(fā)展業(yè)務積極性；

　　四是加強業(yè)務培訓，提升代理金融服務水平。以“內強素質，外樹形象”為目標，嚴格按照“6S網(wǎng)點服務規(guī)范”的要求，開展互幫互學活動，從而提高了從業(yè)人員的素質，提升了網(wǎng)點的服務能力；

　　五是加快金融網(wǎng)點形象改造工程，加強網(wǎng)點自身能力建設，提高網(wǎng)點自然吸儲能力；

　　六是防范金融風險，完善內部管理。嚴格執(zhí)行賬戶管理，建立銀企對帳責任制，嚴格執(zhí)行現(xiàn)金管理，堅持大額現(xiàn)金上報審批制度。加強有價單證和重要空白憑證管理。執(zhí)行印、押、證分管分用，金庫鑰匙的平行交接。增強一線操作人員的責任心和安全防范意識。

　　郵務類業(yè)務：

　　1、函件業(yè)務實現(xiàn)收入323.11萬元，完成預算78.81%（全省排名第一），同比增長33.76%（全省排名第二）。

　　一是大力開發(fā)數(shù)據(jù)庫營銷業(yè)務，充分利用完整的數(shù)據(jù)庫資源，精心策劃、大力實施項目營銷戰(zhàn)略。重點采集中高收入庫、私家車主庫、金講臺（教師）庫、殘疾人庫、書信大賽學生庫。利用現(xiàn)有資源主要為電信局制作新春有禮禮包1萬枚，實現(xiàn)收入1萬多元。第三方付費的交警新春慰問明信片2萬枚，實現(xiàn)收入3.8萬元。采集有車一族名址1.2萬條。寄發(fā)新世紀新春特刊2000份，實現(xiàn)收入0.42萬元。直郵服務中小企業(yè)涇昇公司寄發(fā)產品說明書1萬份，實現(xiàn)收入2萬元；

　　二是帳單業(yè)務發(fā)展勢頭良好，共攬收郵寄賬單1.5萬件，實現(xiàn)收入2.62萬元。攬收寄遞交警罰款帳單0.43萬件，實現(xiàn)收入 1.69萬元。寄遞郵儲帳單0.05萬件，實現(xiàn)收入0.14萬元。寄遞銀企賬單0.44萬件，實現(xiàn)收入1.43萬元；三是繼續(xù)做好《DM中郵專送廣告》業(yè)務，面向當?shù)厥袌觯e極攬收印刷品類業(yè)務，做好單頁式、折頁式、冊頁式印刷品的印制工作，以印刷品帶動廣告類業(yè)務的發(fā)展；針對不同類型的客戶進行公關，充分利用好各個節(jié)日、慶典活動等時機開展好此項工作，擴大中郵專送廣告市場份額；截止6月底攬收DM中郵專送廣告40.1萬件，實現(xiàn)收入70萬元；四是和移動公司簽訂公交站點牌地出租協(xié)議，實現(xiàn)收入50多萬元。

　　2、報刊業(yè)務收入完成264.8萬元，完成預算51.12%（全省排名第四），同比增長20.02%（全省排名第三）。

　　一是樹立每天都是報刊征訂日的.觀念，做好日常補續(xù)訂工作。完成日常收訂流轉額69.19萬元（不含省局集訂分送），完成計劃115.32%；二是認真落實清理催繳報刊款。報刊欠費由年初97.83萬元下降到23.15萬元，催繳效果明顯；三是優(yōu)化投遞段道。結合全市實際情況對城區(qū)部分投遞段道內投遞單位進行相應的調整，有效增強投遞平臺的服務功能，保證了大客戶的投遞需求；四是大力拓展校園報刊市場，收入增幅全省第一。

　　3、集郵業(yè)務收入完成292.19 萬元，完成預算84.69%（全省排名第二），同期增長 17.98%（全省排名第三）。

　　其中郵票收入65.51萬元,占比 22.42%，郵品收入243.21萬元，占比77.58%。一是抓好新郵預訂、打好業(yè)務基礎，實現(xiàn)收入120萬元；二是全力抓好形象年冊開發(fā)及年冊銷售工作，全市共承攬形象年冊2800本，內容涵蓋政府、石油、電力、電信、旅游、煤礦、金融等行業(yè)，實現(xiàn)收入65萬元；三是全市統(tǒng)一策劃組織、上下聯(lián)動，強力抓好“兩節(jié)”營銷工作。根據(jù)不同用戶需求，推出17種生肖集郵產品，實現(xiàn)收入50萬元，完成計劃目標的111%；四是清欠壓庫，效果顯著。采取有效措施，盤活庫存郵品，加快庫存崆峒自制《黃帝問道圣地〃崆峒山》等系列郵品的營銷工作，實現(xiàn)收入2萬元；五是緊抓市場，突出項目營銷，認真組織開展“慶祝中國共產黨建黨90周年”集郵主題營銷競賽活動，實現(xiàn)收入61萬元，完成計劃的140%。

　　4、電子商務業(yè)務收入完成87.98萬元，完成預算60.68%（全省排名第二），同比增長18.64%（全省排名第八）。

　　一是全力抓好各類短信類業(yè)務，促使發(fā)展常態(tài)化。全市賬戶短信加辦3175戶，累計在網(wǎng)用戶達到37491戶，加辦率達到12.23%；匯兌短信加辦34248筆，加辦率為49.73%；速遞短信加辦35268筆，加辦率為75.95%；二是積極開發(fā)代收類項目，逐步推進代收費業(yè)務。代收各類話費71.87萬元，較上年同期增長10.69%。代收電費 46297筆，663.4萬元，同期增長87.4%。代收水費2801筆，15.38萬元；三是積極開發(fā)代收款項目，確保實現(xiàn)新突破。在原有12個代收石油款網(wǎng)點的基礎上，新開發(fā)了3個歸集點；四是開展全市航票競賽活動，通過網(wǎng)點等宣傳造勢，擴展市場知名度，全力推動航票業(yè)務發(fā)展。共銷售航票789張，完成年計劃49.3%，銷售量位居全省第四；五是借全網(wǎng)之力，推動郵樂業(yè)務發(fā)展，共銷售郵樂卡16.88萬元，銷售額位居全省第五；六是加快全市“自郵一族”項目市場啟動。結合平涼市場消費實際，制定全市自郵一族業(yè)務發(fā)展方案，積極上門營銷公關，已與平安保險平涼分公司、汽車修理、汽車美容等簽訂合作協(xié)議；七是做好票務代理工作。代理銷售《頌黨恩〃華亭情》演唱會門票98.19萬元，實現(xiàn)收入11萬元。

　　5、分銷業(yè)務收入完成113.18萬元，完成預算35.93%（全省排名第二），同比下降23.76%（全省排名第十二）。

　　一是緊貼市場需求，以市場為導向，加快各類農資銷售工作。共銷售金大地復合肥879.48噸，實現(xiàn)銷售收入59.22萬元。金凱玉米種子107噸，實現(xiàn)銷售收入32.1萬元。酒水12071瓶，實現(xiàn)收入10.65萬元。“嘻唰唰”搭檔肥65.88噸，實現(xiàn)收入3.95萬元。礦化脲精44.96噸，實現(xiàn)收入1.15萬元；二是以靜寧縣為兩站建設試點縣，積極推進兩站建設，共建立了9個“ 三農服務站”和“消費維權站”；三是同運營商加強合作，開辟新的業(yè)務增長點。鑒于酒水銷售品種單一，根據(jù)市場需求，新上“五糧液”、 “老土人家”等一批精品白酒，增加品種項目，拓寬業(yè)務范圍；四是清欠壓庫工作取得成效。明確責任，嚴格控制新欠費產生，認真落實“專款專用，控制風險”原則，按規(guī)定及時收繳和上劃銷售款，共收回欠費155萬元。

　　淺談郵政分銷與渠道經營策略 3

　　在當今多元化的商業(yè)環(huán)境中，郵政分銷占據(jù)著獨特而重要的地位。郵政憑借其悠久歷史和龐大網(wǎng)絡體系，在產品分銷領域具備顯著優(yōu)勢，但也面臨著一系列挑戰(zhàn)與機遇。

　　一、郵政分銷的現(xiàn)狀分析

　　（一）優(yōu)勢

　　網(wǎng)絡覆蓋廣泛

　　郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的服務網(wǎng)點，從繁華都市的核心區(qū)域到偏遠鄉(xiāng)村的角落，都能看到郵政的身影。這為產品分銷提供了得天獨厚的渠道基礎，能夠使產品快速、高效地抵達各個市場層級，無論是日常生活用品還是農資產品等，都能借助郵政網(wǎng)絡實現(xiàn)廣泛鋪貨。

　　品牌信譽度高

　　經過長期的發(fā)展，郵政在大眾心中樹立了可靠、安全的形象。消費者對郵政品牌的信任，使得他們在選擇通過郵政渠道購買產品或接受服務時，心理上更具安全感。這種信任優(yōu)勢有助于吸引供應商與之合作，拓展分銷業(yè)務。

　　（二）挑戰(zhàn)

　　市場競爭激烈

　　隨著電商平臺的蓬勃發(fā)展和物流行業(yè)的不斷創(chuàng)新，市場競爭愈發(fā)激烈。電商憑借其強大的線上營銷能力和便捷的購物體驗吸引了大量消費者，對郵政傳統(tǒng)分銷模式造成沖擊。同時，其他物流和分銷企業(yè)也在不斷優(yōu)化服務、降低成本，爭奪市場份額。

　　運營成本較高

　　維持廣泛的郵政網(wǎng)點運營需要投入大量的人力、物力和財力。包括員工工資、場地租賃、設備維護等成本，使得郵政在產品分銷價格方面可能不具備明顯優(yōu)勢。并且在物流配送效率上，與一些專業(yè)化的物流企業(yè)相比，也存在一定的提升空間。

　　二、渠道經營策略

　　（一）優(yōu)化網(wǎng)點布局與功能

　　根據(jù)不同地區(qū)的市場需求和消費特點，對郵政網(wǎng)點進行分類管理。在城市中心區(qū)域的網(wǎng)點，可以強化其作為展示中心和體驗中心的功能，展示高端、新穎的產品，并提供相關的體驗服務；在居民區(qū)附近的網(wǎng)點，增加便民服務產品的分銷，如生鮮配送、日用品零售等。在農村網(wǎng)點，除了提供基本郵政服務外，加大對農資產品、農產品上行的支持力度，同時可以開展一些與農業(yè)生產相關的技術咨詢和培訓服務。

　　整合一些業(yè)務量較小、地理位置相近的網(wǎng)點，優(yōu)化資源配置，降低運營成本。同時，利用現(xiàn)代信息技術，如智能化設備、大數(shù)據(jù)分析等，提升網(wǎng)點的服務效率和精準營銷能力。

　　（二）加強線上渠道建設

　　打造郵政專屬的電商平臺，整合郵政的產品資源、物流配送和線下服務優(yōu)勢。平臺上除了銷售實體商品外，還可以提供郵政特色服務的預訂，如郵政文創(chuàng)產品定制、郵件寄遞套餐等。通過線上平臺的推廣和營銷活動，吸引更多年輕消費者和線上購物群體。

　　利用社交媒體平臺進行產品推廣和品牌宣傳。與一些知名博主、網(wǎng)紅合作，開展產品試用、分享活動，提高郵政分銷產品的知名度和美譽度。同時，建立線上客戶反饋機制，及時處理客戶的.咨詢、投訴等問題，提升客戶滿意度。

　　（三）拓展合作渠道

　　與供應商建立深度戰(zhàn)略合作關系。通過共同研發(fā)產品、定制包裝、聯(lián)合營銷等方式，實現(xiàn)互利共贏。例如，郵政與農產品供應商合作，根據(jù)市場需求開發(fā)特色農產品禮盒，利用郵政網(wǎng)絡進行銷售和配送。

　　加強與其他企業(yè)的合作，實現(xiàn)資源共享。如與銀行合作，開展金融服務與產品分銷相結合的活動。消費者在辦理郵政金融業(yè)務時，可以獲得相關產品的優(yōu)惠券或積分兌換商品等。與物流企業(yè)合作，優(yōu)化配送路線，降低物流成本，提高配送效率。

　　（四）提升服務質量

　　加強員工培訓，提高員工的業(yè)務水平和服務意識。包括產品知識培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓等。使員工能夠準確地向客戶介紹產品特點和優(yōu)勢，為客戶提供專業(yè)的購買建議。

　　完善物流配送服務。建立物流信息實時跟蹤系統(tǒng)，讓客戶隨時了解產品的配送狀態(tài)。優(yōu)化配送流程，確保產品按時、完好地送達客戶手中。同時，提供多樣化的配送方式，如上門配送、自提點取貨等，滿足客戶不同的需求。

　　郵政分銷在不斷變化的市場環(huán)境中，只要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，積極應對挑戰(zhàn)，通過科學合理的渠道經營策略，必將實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在商業(yè)領域創(chuàng)造新的輝煌。

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