連鎖藥店發展存在三大難題

　　連鎖藥店的高速成長與發展存在問題很多，比如國家層面醫改政策和宏觀產業政策的制約，地方政府的醫保定點政策和距離限制等，但這對所有的連鎖藥店都是一樣的，應對需要政府公關技巧與預算，以及戰略眼光。本文從三個方面的談談連鎖藥店的三大難題及解決思路。

　　一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升

　　連鎖藥店的高速發展，無論是內生式（自己開店）還是外延式（兼并重組）擴張，都需要大量的資金，連鎖雖然不缺現金流，但目前凡是經營困難，在供應商中回款口碑不好的連鎖藥店，資金比較困難回款不及時是主要原因。

　　連鎖藥店快速發展，資本是必須的，以前開個80-200平方米的門店，需要50-80萬元，如今可能需要80-160萬元。主要是房租和員工工資增長較快，且增長勢頭不減。就是說開店需要資金。

　　以前開個門店，2-3個月肯定開始贏利，如今開店，5-6個月還不能保證贏利，更難的是，營銷成本幾乎翻番，開業期間花費大大增加，平時促銷的成本也增加了。這就像工業企業要保持與過去相同的廣告頻度，費用也越來越高，但效果卻越來越差是一樣的道理。

　　還有一大問題必須提醒連鎖同仁關注，那就是連鎖擴張不能靠著不給供應商回款或者拖長回款周期來解決資金問題，對供應商的貨款，越拖越久時，就會引起供應商的集體不滿和擠兌，不予供貨的現象也會發生，這樣產品豐滿度和滿足率大打折扣，不要以為到處可以賒貨，更要明白頻繁換品種店員和消費者都不認可。因此量力而行開門店都是必須的！

　　資金問題的解決思路：除了采取各種方式融資；還可以內部集資，和員工分成；同時通過連鎖賺的有錢，應該心無旁騖，用來購買自己的物業來開店，這樣成本最低，就象美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業開店，競爭力就強。如果拿著連鎖藥店賺的錢來做其它投資，那就是自掘墳墓了！！

　　二、人才難題

　　快速擴張，才人是最大的瓶頸。擴張不能輸出文化、管理和產品，就很難實現1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

　　品類分析和優化人才。采購部不等于商品部，多元化的品類構建需要相應熟悉商品和消費者以及競爭者的人才，目前大多數連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應商要資源和贊助的人。

　　門店營運和營銷人才。零售是門技術，零售需要專業的營銷人才。

　　信息技術人才：沒有統一的信息系統，不知道門店的進銷存，連鎖的其它六統一或者更多的統一都是無源之水無本之木，異地并購也就同樣無法管理到位。零售的IT信息技術并不復雜，且花費也并不多，關鍵是下決心去實施。

　　此外，沒有門店數據的透視分析，店長其實就是一個盲人或者近視眼，盡管天天在門店，但是并不能準確判斷自己門店存在的問題，因此也就找不到提升門店經營業績的方向和方法！

　　店長人才：店長必須既是銷售高手，又是管理高手，既有智商還得有情商。店長貯備不夠，是目前連鎖擴張最大的難題之一。尤其是弱總部強門店型的連鎖，必須重視店長能力的全面系統提升。

　　才人問題需要連鎖藥店系統規劃和投入，成立自己的商學院，把培訓作為投資，而不是臨時活動；同時可以聯合辦學，通過專業教育或者證書教育，系統提升管理理論水平，在理論指導下的各項管理水平，提升就會很快。筆者最近到山東威海，看到燕喜堂就有自己的零售學院，且藥學知識的培訓是相當到位的！

　　三、戰略和模式難題

　　筆者十多年前提出一店一策，隨著連鎖藥店的發展，已經不再適應連鎖的發展。要想做強做大，專業化和多元化是兩個必須抉擇的事情。當然我個人認為連鎖的多元化必須是在專業基礎上的多元化；兩年前筆者系統總結了藥店業態模式，其實戰略定位，決定企業發展方向，決定了未來連鎖藥店的業態模式和盈利模式。

　　隨著新醫改的推進，人群的醫療需求分化為兩個方向：一般疾病的治療需求，產品以基藥為主，基本在醫療機構尤其是基層醫療機構搞定。另外一類保健人群—中產階層他們才是藥店的主力消費人群，他們需要的是：保健、養生、調理、預防、康復。是屬于自我藥療和醫療的消費人群。

　　加上社區衛生機構的增多，國家明顯有傾向把個人醫保賬戶的錢，轉到社區，或者讓消費者可以直接從卡中提取現金，這樣醫保定點店就不復存在。因此藥店的戰略定位到底是做什么業態、什么產品和服務，就更為迫切的擺在了連鎖高管的面前，不能只低頭拉車，更要抬頭看路！看路就是決定發展路徑和發展戰略，就是決定現在做什么，才能贏得未來。

　　戰略就是決定的盈利模式、決定你的業態模式和業態定位，沒有這兩點，多元化、品類構建、人才培育都沒有方向，都是成為摸著石頭過河的事情，而現在連鎖藥店的發展趨勢已經很明確，醫藥分家遙遙無期，政府只會加強自己的既得利益和醫療線人員的利益，不會支持藥品零售，因此不是摸著石頭過河的時代了，必須先確定你的發展方向。

　　筆者給連鎖同仁有個建議：敢于打破規則，很多企業的瘋狂增長都是基于打破規則的，當年老百姓就是靠著打破價格規則發展壯大起來的，因此我們要敢于向異業競爭，敢于打破規則，創造全新贏利模式和業態模式。其次還有敢于放棄，比如不放棄醫保，如果長期受到多元化非藥品撤柜限制，你就無法做大多元化的品類，一旦取消醫保定點刷卡，你就立即被市場淘汰。

　　目前有前景的多元化業態發展戰略有：

　　眼鏡店，這個暴利行業是被溫州人壟斷的，一旦打破眼鏡店的營銷定式和暴利經營，藥店不但可以分得一杯羹，且還可以保持高毛利；

　　養生型藥店業態：需要構建藥食同源類大中藥品類，包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、參茸貴細、功能性五谷雜糧、家用型康復器械等。藥店的保健人群，離不開這一品類，需要系統構建，需要把傳播中醫藥文化知識加入其中，否則，會在競爭中落敗。

　　連鎖診所和診所型藥店：與醫療單位異業競爭，分得其部分市場，目前，連鎖型診所還沒有起步，但未來肯定是方向，各地的中醫館探索，已經為這一模式奠定的基礎。

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