雪花啤酒商業計劃書

　　目錄：

　　一、概 要

　　二、產品分析

　　三、管理團隊

　　四、市場調查和分析

　　五、競爭分析

　　六、營銷策略及銷售

　　七、財務分析

　　八、市場風險預測及解決方案

　　九、總 結

　　十、附 錄

　　一、概 要

　　為了更好的以雪花啤酒作為創業項目，我們針對此完成了一份完整具體的商業計劃書——成立天印廣告創業團隊，組建一支完善的管理團隊。

　　這份商業計劃書主要配合雪花啤酒開拓大學生市場，涉及新產品的介紹、市場分析、營銷策略、財務分析等。其中重點闡述了新產品的介紹和財務分析，因為一份商業計劃書可行性主要取決于產品的優勢以及有效的成本控制。

　　二、產品分析

　　1、產品特色定位

　　采用藍色包裝為主題，容器材質采用全透明玻璃瓶。

　　2、市場前景分析

　　中國有在校大學生2000多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。

　　3、產品優勢分析

　　包裝上對大學生極具視覺沖擊力。產品所包含的主題意境符合大學生消費心理和傾向。

　　三、管理團隊

　　1、團隊宗旨

　　“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強的人，同時我們會用心去經營管理，用心去服務客戶，用心去經營自己的人生和事業!

　　2、團隊名稱

　　天印廣告創業團隊

　　3、團隊結構

　　(一)技術管理：馮柯 王帥

　　二人都有在廣告公司工作的經驗，對廣告制作流程相當熟悉。

　　(二)業務管理：盛小剛 王晨剛

　　主要負責業務的擴展，理論知識在學習階段都是很優秀的，特別是對于市場營銷，相信經過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。

　　(三)行政管理：王偉明

　　負責團隊日常工作管理，以及相應規章制度的制定，協調各個部門的工作。為團隊發展進行戰略性決策。

　　4、相對價值增值

　　新包裝的雪花啤酒是一種大學生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往!雪花啤酒，暢想成長!

　　5、團隊設施

　　電腦兩臺，打印機一臺

　　四、市場調查與分析

　　(一)、營銷環境分析

　　1.宏觀環境分析

　　(1)總體經濟形成

　　隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費GPI也持續增長。

　　(2) 總體的消費態勢

　　據報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區貿易上升了11%,而全球僅上升了2%.

　　我國啤酒工業自90年代高速發展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業相互競爭行業利潤下降.據國家統計局統計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經不在是物質上的滿足，而重點是心理上的,消費成現多樣化.

　　(3) 產業發展政策

　　國家早在95期間對大中啤酒企業進行鼓勵其發展,壯大。努力減少啤酒企業的新建.

　　(4) 相關政策,法律背景

　　國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒。

　　(5) 市場文化背景

　　從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情 .

　　2.微觀環境因素

　　(1)市場構成。

　　在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場上對雪花啤酒構成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。

　　(2) 市場構成特征。

　　在著個啤酒市場上，季節性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優勢。

　　(3) 營銷環境的規納和總結

　　優勢：依托香港總部支持資金雄厚。

　　劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優勢。

　　機會：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。

　　威脅：不斷有品牌進入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑.

　　3.本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會價層，經濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風格。

　　4.本策劃方案目標市場分析：高校――大學生市場。

　　本策劃方案目標消費群分析：大學生

　　五、競爭分析

　　競爭描述：

　　1. 企業的競爭對手

　　競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。

　　2.競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：

　　燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場占有率很高。

　　3.競爭戰略：差異化策略，主要針對大學生市場開發新產品，符合大學生時尚前衛的消費觀念。

　　六、營銷策略及銷售

　　1.營銷規劃

　　以新穎與富有激情的包裝為基礎，多元化渠道推廣為手段，品牌質量體系為保障。

　　2.銷售策略

　　采用店鋪、超市、與高校餐廳聯姻的方式，建立多元化營銷渠道。

　　3.促銷方案(借鑒金星啤酒促銷)

　　見附錄

　　七、財務分析

　　(一)本團隊早期資金投放

　　1、辦公室租用成本：1500元/月(包水電)X 前三個月 = 4500元

　　2、設備投入

　　電腦二套：3500元 X 2 =7000元

　　辦公桌及椅子：500元(桌子四張、椅子四張)

　　打印機一臺：750(桌子四張、椅子四張)

　　電話機一臺：70元

　　3、通訊費用

　　上網成本：60元/月 X 前三個月 = 180元

　　通訊成本：150元/月 X 前三個月 =450元

　　4、辦公耗材

　　油墨成本：50元/月 X 前三個月 =150元

　　紙張成本：25元/月 X 前三個月 =75元

　　5、人工費用

　　業務員2名：2 X 700元/月(不包括提成)X 前三個月 =4200元

　　技術員2名：2 X 1000元/月 X 前三個月 =6000元

　　行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元

　　6、流動資金

　　公關費用、競標費用、推廣費用：5000元

　　以上成本按三個月來進行預算：

　　前三個月總成本：32475元

　　(二)商業計劃書運作成本

　　1.湖北高校市場廣告投入(海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主)

　　成本：10萬

　　2.促銷人員、用品等其他必要開支

　　成本：10萬

　　3.啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析

　　合計：20萬

　　八、市場風險預測及解決方案

　　1.市場風險：競爭對手短期的模仿所導致市場的同質化。

　　2.解決方案：強力度的推廣策略，短期內充分占領高校市場。

　　九、總結

　　在創業過程中，每一步的邁進都充滿風險，但我們相信團隊的力量會在無數的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業計劃書的肯定!

　　十、附錄

　　雪花啤酒夏季促銷方案

　　一、活動的目的與意義：

　　進一步促進銷售，擴大市場占有率。

　　二、活動時間：待定

　　三、活動主題：“雪花啤酒盛夏防曬工程”

　　四、活動原則：公平、公正、公開

　　1、活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。

　　2、選擇名牌制傘廠，走強強聯合的道路。

　　3、活動與常規工作相結合，不可將二者隔裂開來。如通常的渠道與終端工作不但不能放松，相反一定要強化。

　　五、廣告宣傳語：“雪花啤酒，清涼一夏”

　　六、活動的細則：

　　1、凡一次性購買(或累計消費)雪花啤酒××瓶，均可獲得特制精美天堂傘一把。

　　2、兌獎地點為雪花啤酒各銷售點。

　　3、活動的解釋權歸雪花啤酒集團。

　　七、活動目標：湖北省高校附近，預計三個月內實現銷售量同比增長30%。

　　八、活動執行：

　　1、廣告宣傳：在湖北經視直播，湖北衛視黃金時間和湖北廣播電臺，在《楚天都市報》、《武漢晚報》上作1/4版廣告。

　　2、區域市場經理配合策劃中心人員組織業務員和經銷商在各區域市場開展活動，利用節假日在鬧市區廣場集中搞方藝演算出配合活動開展，有條件的請當地媒體記者的進行采訪報道。

　　3、在各經銷商店頭和終端店頭懸掛印有活動主題和獎勵方式的橫幅加強宣傳，現買現贈。

　　九、活動控制：

　　1、市場管理中心派人對各區域市場活動的開展情況進行監督和檢查，對人員的到位情況、活動次數、參與人數、宣傳力度、POP廣告布置、贈品發放到位情況進行監督和檢查，每項滿分值10分，根據落實情況進行打分。

　　2、各區域市場上的策劃中心外派人員及時對活動執行中出現的問題向策劃中心匯報，及時對活動方案進行修正。

　　3、各區域市場將活動情況寫成書面總結材料上報策劃中心。

　　4、活動全部結束后策劃中心對本次活動進行全面總結，找出問題和不足在以后的活動中改正和提高。

　　5、制訂處罰措施，對因內部員工、經銷商或終端原因而產生的消費者投訴、活動本展不力等問題，應及時對相關責任人進行處罰。

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