《影響力》是由美國(guó)羅伯特·西奧迪尼所著的一本勵(lì)志書籍，下面為大家簡(jiǎn)單介紹一下這本書的主要內(nèi)容，希望大家喜歡!

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介：

　　在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

　　在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

　　讀過(guò)此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

　　作者簡(jiǎn)介：

　　羅伯特·西奧迪尼(Robert B.Cialdirli)全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。如今是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

　　作品目錄：

　　第1章-影響力的武器

　　動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)，我們會(huì)不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。之所以會(huì)這樣，就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺(jué)的影響力武器擺布了。

　　1.為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?

　　2.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買的破房子?

　　3.為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?

　　第2章-互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能對(duì)此不理不睬，更不能以怨報(bào)德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。

　　1.為什么精明的政客會(huì)讓連普通人都能看出來(lái)的愚蠢的“水門事件”發(fā)生?

　　2.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?

　　3.為什么超市總喜歡提供“免費(fèi)試用”?

　　第3章-承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。

　　1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣�，參賽者無(wú)需購(gòu)買該公司任何產(chǎn)品，卻有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)?

　　2.為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購(gòu)舊車時(shí)，會(huì)故意高估舊車的價(jià)格?

　　第4章-社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。尤其是當(dāng)我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

　　1.在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式?

　　2.為什么當(dāng)自殺事件廣為報(bào)道時(shí)，報(bào)道所覆蓋的地區(qū)自殺事件反而增多了?

　　3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會(huì)集體自殺?

　　第5章-喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　1.為什么特百惠公司的家庭聚會(huì)能使每天的銷售額超過(guò)250萬(wàn)美元?

　　2.為什么在審訊嫌疑犯的過(guò)程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運(yùn)用了喜好原理?

　　3.為什么狂怒的球迷會(huì)在比賽輸?shù)粢院髿⑺肋\(yùn)動(dòng)員和裁判員?

　　第6章-權(quán)威

　　權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

　　1.為什么受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的護(hù)理人員會(huì)毫不猶豫地執(zhí)行一個(gè)來(lái)自醫(yī)生的明明漏洞百出的指示?

　　2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?

　　第7章-稀缺

　　“機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

　　1.為什么面值一元的錯(cuò)版紙幣，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了面值的幾百倍?

　　2.為什么在拍賣場(chǎng)里，人們會(huì)不由自主地不停舉牌?

　　3.青少年反叛的根源在哪里?

　　尾聲即時(shí)的影響力

　　在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導(dǎo)我們作出正確的決策，這就是為什么我們?cè)跊Q策時(shí)頻繁、機(jī)械地使用互惠、言行一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺原理的原因。每個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。但現(xiàn)實(shí)中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機(jī)械的反應(yīng)并從中獲利，我們不得不防。

　　作品評(píng)析：

　　案例評(píng)價(jià)

　　(一)1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件(社會(huì)認(rèn)同)

　　當(dāng)他們聽到死亡的命令的時(shí)候，肯定疑心重重、東張西望，想從他人身上知道自己怎樣做才恰當(dāng)。這時(shí)候需要一個(gè)帶頭者，一名女性站了出來(lái)。看到其他人平靜地、耐心地排隊(duì)赴死;于是，他們就認(rèn)為耐心地排隊(duì)等死是正確的行為。這就是強(qiáng)大的社會(huì)認(rèn)同感導(dǎo)致了圭亞那叢林里尋可怕一幕：所有人異常鎮(zhèn)定、有條不紊地走向死亡。

　　人性是具有有弱點(diǎn)的，《影響力》一書就是抓住了人性弱點(diǎn)這以點(diǎn)，書中列舉了大量的案例對(duì)人的固定行為模式進(jìn)行了說(shuō)明。在我們的生活中，政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏得選舉、商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品、推銷員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上;即使你的朋友和家人，在不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式被提出來(lái)時(shí)，要是方法得當(dāng)，那么人們的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作。

　　(二)珠寶以貴兩倍價(jià)格賣的更好

　　同樣的珠寶為什么翻倍漲價(jià)后，反倒一搶而空呢?其實(shí)，這就是所謂的固定行為模式，這種模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。就拿賣珠寶的例子來(lái)說(shuō)，綠寶石起初怎么也賣不掉，售貨員誤會(huì)中把它的價(jià)格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個(gè)干凈。為什么他們的行為這么古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動(dòng)播放”——固定行為模式的原理。

　　來(lái)珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客，對(duì)綠寶石認(rèn)識(shí)不多，他們用一套標(biāo)準(zhǔn)原則來(lái)指導(dǎo)自己買東西：一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常會(huì)使用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。所以，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價(jià)格漲上去，就覺(jué)得它們更貴重了，更值得擁有了。人類在認(rèn)知方面有個(gè)原理叫“對(duì)比原理”，比如，我們先拿一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們往往會(huì)覺(jué)得第二件東西比實(shí)際上更沉;而要是我們一開始就搬這件重東西，反倒不會(huì)覺(jué)得這么沉。

　　對(duì)比原理是心理學(xué)領(lǐng)域確立的，它不僅僅適用于重量，還適用于其他各種感官知覺(jué)。實(shí)踐中，對(duì)比原理能給運(yùn)用它的人帶來(lái)巨大的好處，而且還幾乎叫人無(wú)法察覺(jué)。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺(jué)不到整個(gè)環(huán)境是他們?cè)缇筒贾煤昧说摹?/p>

　　(三)物以稀為貴

　　稀缺性模式，說(shuō)到底就是利用人性中的弱點(diǎn)，做到“數(shù)量少的說(shuō)了算”。人們?nèi)ベI房子，售樓工作人員說(shuō)，就只剩一套了，實(shí)際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產(chǎn)公司的樓盤的促銷都是這樣的。就說(shuō)“這個(gè)是四樓，就只剩這一套了，朝向有點(diǎn)問(wèn)題，你自己看著辦吧。反正沒(méi)了。”事實(shí)上，這是最差的一套房子，還有大量的房子沒(méi)有賣出去。他甚至搞一個(gè)標(biāo)盤，上面標(biāo)著“已售出”打滿了鉤，那么打叉的地方大概只有兩個(gè)房子，那么就是說(shuō)，這是多么地稀缺。創(chuàng)造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這么一個(gè)規(guī)律的一套做法。

　　社會(huì)評(píng)價(jià)

　　社會(huì)認(rèn)同 寶馬TVC 廣告

　　所謂的社會(huì)認(rèn)同，羅伯特·西奧迪尼對(duì)其本質(zhì)給出了通俗易懂的解釋，即“我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候”。其發(fā)揮最大威力需要具備兩個(gè)條件，一個(gè)是“不確定性”，即“當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí)，他們依靠其他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大”，另一個(gè)條件為“相似性”，即在不確定的情況下，“我們往往會(huì)效仿那些與我們相似的人”，即“我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候”。

　　寶馬，作為中國(guó)高檔豪華車市場(chǎng)鼎立三足之一，其廣告作品的創(chuàng)意、風(fēng)格、基調(diào)、訴求、元素運(yùn)用等，既對(duì)旗鼓相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)者產(chǎn)生震懾壓力，又對(duì)實(shí)力懸殊的追隨者具有榜樣示范作用。同時(shí)，最重要的是，它會(huì)直接作用于目標(biāo)受眾的心智，力求在目標(biāo)受眾的心智中占據(jù)令同行難以企及的預(yù)期位置。《夢(mèng)想之路，大美之悅篇》，是寶馬“Joy is BMW”推廣活動(dòng)的一個(gè)組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在中國(guó)的上市而量身打造的TVC電視廣告，放置在寶馬中國(guó)官方網(wǎng)站，供感興趣的人隨意下載、觀看、傳播與共享，由此可見寶馬官方對(duì)該廣告片的首肯與認(rèn)可。

　　互惠

　　羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到擴(kuò)大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種，在公司中的給予包括你要積極幫助他人，要積極出現(xiàn)在公司任何需要你的時(shí)刻。任何與公司有關(guān)的活動(dòng)，包括年會(huì)、體力勞動(dòng)、重大會(huì)議等等，只要能夠伸出雙手，都不要錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。一個(gè)跑龍?zhí)椎难輪T在銀幕上晃久了都會(huì)有觀眾關(guān)注，何況你一個(gè)活生生的人總是積極參與公司各項(xiàng)活動(dòng)，又怎么會(huì)不引人注意。當(dāng)你為公司、為部門、為他人給予了如此多的幫助，等到該索取口碑的時(shí)候，自然會(huì)贊譽(yù)有加。

　　關(guān)于版本：

　　人大版《影響力》與社科版《影響力：你為什么說(shuō)是》的異同

　　1、兩本書都是美國(guó)著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼所著。

　　2、人大版《影響力》是西奧迪尼博士的成名之作，社科版《影響力》是西奧迪尼博士應(yīng)出版社邀請(qǐng)，在原書的基礎(chǔ)上改編而成的教材版。兩個(gè)版本內(nèi)容基本一致。

　　3、人大版《影響力》由于是面向大眾，所以行文結(jié)構(gòu)更適合大眾閱讀，社科版《影響力》是一本教材，所以更適合課堂講授。

　　4、人大版《影響力》特別邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷專家孫路弘結(jié)合中國(guó)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和解讀，全書解讀3萬(wàn)多字，幫助中國(guó)讀者了解內(nèi)容真諦。

　　5、人大版《影響力》特地增加了一套影響力的測(cè)試習(xí)題，以幫助讀者了解自身影響力的水平。

　　6、人大版《影響力》特別邀請(qǐng)《銷售的革命》一書譯者、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)陳敘老師進(jìn)行翻譯，譯文準(zhǔn)確、流暢，適合國(guó)內(nèi)讀者的閱讀習(xí)慣。

　　7、人大版《影響力》加入了大量的中國(guó)案例，更加適應(yīng)國(guó)情。