《得人心者得市場》

　　商家送給顧客最好的禮物是滿意，顧客送給商家的最好禮物是貨幣。

　　美國好樂公司的副總裁艾麗莎•巴倫，掌管著30多億美元的資產(chǎn)。她20歲時曾當(dāng)過一家糖果店的店員，來店的顧客特別喜歡她，總是等著她給自己售貨。

　　有人好奇地問艾麗莎：“為什么顧客都喜歡找你，而不找別的小姐，是你給的特別多嗎?”

　　艾麗莎搖搖頭說：“我絕對沒有多給他們。只是別的小姐稱糖時，起初都拿得太多，然后再一點點地從秤里往下拿。而我是先拿得不夠，然后再一點點地往上加，顧客自然喜歡我了。”

　　有錢難買愿意。艾麗莎•巴倫的高明之處，就在于她抓住和滿足了顧客心理上的微妙差別：一點點地往秤上加要比一點點往秤下拿讓顧客感到舒服。

　　法林是美國的著名商人。有一次，一個朋友請他幫助銷售在庫房里積壓多年的商品。他就冥思苦想，終于想出了一個經(jīng)營積壓商品的辦法。

　　他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標(biāo)出價格的頭12天，按全價出售;從第13天起到第18天，降價25%;從第19天至24天，降價50%;從第25天至30天，降價75%;從第31天至36天，如果仍然沒人要，就把商品全部送給慈善機構(gòu)。

　　法林商店很快成了人們議論的熱門話題，幾乎知道商店廣告的人都想去看一看，其中的大部分人預(yù)言：“法林這個笨蛋非傾家蕩產(chǎn)不可。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才去購買，商店就非吃大虧不可。

　　然而事實完全出乎眾人的意料之外，法林商店的商品從降價后就十分暢銷，很快就將積壓多年的商品銷售一空。

　　人心可以經(jīng)營。法林的高明之處，就在于準(zhǔn)確地調(diào)動和滿足了顧客爭先恐后購買的渴望心理：今天我不買，明天就會被他人買走，還是先買下為好。

　　【大道理】：

　　得人心者得市場。

　　誰能調(diào)動和滿足顧客購買商品的內(nèi)心渴望，誰就能受到顧客的歡迎，誰就能使商品暢銷。