一步登天為拙招美文摘抄
美國心理學(xué)家弗里德曼和他的兩名大學(xué)生助手，曾做過一項經(jīng)典的實驗——
他先讓其中的一位助手去請求郊區(qū)的一些家庭主婦，讓她們將一個關(guān)于安全駕駛的精美小標(biāo)語貼在窗戶上或在一個關(guān)于安全駕駛的請愿書上簽名——這顯然是一個很小的、對她們無甚妨礙的要求，所以很多家庭主婦都答應(yīng)了。兩周后，他讓第二位助手更大范圍地訪問那里的家庭主婦，要求她們在今后的兩周時間里，在院內(nèi)豎起一個宣傳安全駕駛的大招牌——這個招牌特意做得很大而且很不美觀。結(jié)果，在答應(yīng)了第一位助手的要求的人中，有55％的人接受了第二位助手的請求，而在那些沒被第一位助手訪問的家庭主婦中，只有17％的人接受了第二位助手的請求。這種謀“丈”之前先索“尺”甚至先索“寸”的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”。
“登門檻效應(yīng)”說明：如果一上來就登“高門檻”，向他人提出一個較多較高的要求，往往無法實現(xiàn)，但如果先設(shè)“低門檻”逐步“登高”，對方比較容易接受。被求助者在不斷滿足求助者的'小要求的過程中，已經(jīng)逐漸在心理上適應(yīng)了。此外，人們都不希望自己被他人看成是“反復(fù)無常”，常會一如既往地表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。
已經(jīng)離世的流行天王邁克爾·杰克遜就深諳此道，并且能夠幽默運用。
1999年9月，第四屆非洲可拉音樂獎頒獎典禮在南非舉行。獲得終生成就音樂獎，祖籍為非洲的美國流行樂天王邁克爾·杰克遜提前到了南非。其間，為順帶考察非洲農(nóng)村兒童艾滋病的現(xiàn)狀，邁克爾·杰克遜抽空到了南非的一個極為偏僻的村子。
由于道路太窄，邁克爾·杰克遜與助手所乘的豪華旅游車，不得不停在了距該村大約七八里的地方。事有湊巧，旅游車剛停，一輛前往該村的牛車恰好經(jīng)過。助手建議，讓司機留在旅游車?yán)锏群颍约簞t帶著邁克爾·杰克遜乘坐牛車進村，邁克爾同意了。但是，當(dāng)助手走近牛車和“牛車司機”商議時，“牛車司機”卻拒絕了。他根本不知道邁克爾·杰克遜為何人，只是擔(dān)心車子“超重”。邁克爾留心到“牛車司機”的上衣和褲子都沒有口袋，心生一計。他掏出早已準(zhǔn)備好的巧克力，問“牛車司機”：“請問，你能代我們將這些巧克力帶給村里的孩子們嗎？”
“牛車司機”回答：“這很簡單，可以代勞。”邁克爾又脫下風(fēng)衣，說：“我看你的衣服沒法裝巧克力，不如將巧克力裝在這件風(fēng)衣口袋里，你看可以嗎？”“當(dāng)然可以。”“牛車司機”回答道，“不過，我怎樣才能讓你取回風(fēng)衣呢？”“這很容易。”邁克爾笑著說，“我準(zhǔn)備將自己裹在風(fēng)衣里，然后由你一起帶進村里。”
“牛車司機”被邁克爾·杰克遜的幽默逗笑了，最后請他和助手一起上了牛車。有時候，對方從拒絕到接受，就是這么幾分鐘。牛車司機接受了甜蜜而善意的巧克力，也隨之接受了幽默的善意的邁克爾。
在現(xiàn)實生活中，我們時常會被拒絕：銷售人員會被客戶拒絕，記者會被采訪對象拒絕，落入困境的人會被對方拒絕……能否被接受，并不取決于我們的愿望是否強烈，而是取決于我們選擇和使用的策略技巧是否恰當(dāng)。俗語說，“一步登天為拙招，得寸進尺方有效”，需要得到幫助或者許可時，我們可以根據(jù)對方的心理接受習(xí)慣，先將“門檻”降低，然后再慢慢達(dá)到自己的目標(biāo)。
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