營(yíng)銷管理制度

時(shí)間：2023-06-12 17:53:56 制度我要投稿

營(yíng)銷管理制度

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營(yíng)銷管理制度

　　營(yíng)銷管理制度一

　　一 .制定目的

　　為了更好地配合公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營(yíng)銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。

　　二 .適用范圍

　　本制度適合公司的一切營(yíng)銷人員和營(yíng)銷活動(dòng)。

　　三 .制度細(xì)則

　　1.管理制度 2.崗位職責(zé) 3.例會(huì)制度 4. 檔案管理制度

　　1.管理制度

　　(1)積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。

　　(2) 營(yíng)銷部的員工要積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)，工作會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間。

　　(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。

　　(4)在銷售過程中，如未得到上級(jí)允許，不得擅自改變已規(guī)定的價(jià)格。

　　(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃，保守公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。

　　(6)以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

　　(7)積極溝通，及時(shí)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。

　　(8)協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，明確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　(9)對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　(10)對(duì)于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會(huì)按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。

　　2.崗位職責(zé)

　　銷售總監(jiān)崗位職責(zé)

　　1.職位名稱：銷售總監(jiān)。

　　2.崗位職責(zé)：

　　(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé) 企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。

　　(2)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售策略，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

　　(3)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)

　　組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。

　　(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，存在問題，提出改進(jìn)方案，督促銷售計(jì)劃的順利完成。

　　(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

　　(6)提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。

　　(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價(jià)格。

　　(8)定期檢查銷售計(jì)劃的實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

　　(9)掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶及不同項(xiàng)目的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施。

　　(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)

　　整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要和公司長(zhǎng)期發(fā)展策略。

　　銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

　　1 職位名稱：銷售經(jīng)理。

　　2.崗位職責(zé)：

　　(1)在銷售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，做好本銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理工作。

　　(2)負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的具體落實(shí)，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān)

　　報(bào)表整理上報(bào)，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。

　　(3)協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)本團(tuán)隊(duì)銷售項(xiàng)目任務(wù)的組織實(shí)施及有效推行。

　　(4)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導(dǎo)意見并及時(shí)上報(bào)。

　　(5)負(fù)責(zé)本銷售團(tuán)隊(duì)的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。

　　(6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

　　銷售員崗位職責(zé)

　　(1) 認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識(shí)水平.

　　(2) 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)信息,根據(jù)市場(chǎng)情況，提出具體的營(yíng)銷計(jì)劃方案以及營(yíng)銷計(jì)劃。

　　(3)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉目標(biāo)市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。

　　(4)做好市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動(dòng)，滿意，周到的服務(wù)。

　　營(yíng)銷管理制度二

　　總則

　　第一條本制度為建立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司營(yíng)銷體系而制定。

　　第二條本公司作為地板工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價(jià)值”來開展市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

　　第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn)，營(yíng)銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。

　　第四條市場(chǎng)營(yíng)銷職能是：制定甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷策略，樹立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶對(duì)甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司的認(rèn)知，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升。

　　第五條市場(chǎng)營(yíng)銷工作由市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員渠道部經(jīng)理、市場(chǎng)分析員和業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購員，并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理。

　　第六條市場(chǎng)工作內(nèi)容包括：制定市場(chǎng)工作計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場(chǎng)信息，制定銷售工作計(jì)劃，競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng)、負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。

　　第七條公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷工作積極提供信息，牽線搭橋。

　　第八條公司營(yíng)銷信息實(shí)行保密原則。客戶檔案、客戶信用評(píng)級(jí)、市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶情況分析報(bào)告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查

　　詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。

　　市場(chǎng)工作制度

　　第一條市場(chǎng)工作的目標(biāo)：

　　(1) 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;

　　(2) 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

　　(3) 樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。

　　第二條公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)分析員在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。

　　第三條公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類：

　　(1)、國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，

　　(2)、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)和情報(bào)資料，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　(3)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;

　　(4)、工程設(shè)計(jì)、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息;

　　(5)、政府部門的各種工程信息;

　　(6)、業(yè)主的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。

　　(7)、客戶的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。

　　第四條市場(chǎng)信息來源主要有：

　　(1)、市場(chǎng)分析員通過各種公開媒體、報(bào)刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得;

　　(2)、項(xiàng)目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息并報(bào)至公司經(jīng)營(yíng)部市場(chǎng)分析員;

　　(3)、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息，并匯總在《周工作總結(jié)表》中。

　　(4)、公司其他人員反饋。

　　第五條公司市場(chǎng)分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析，每個(gè)季度定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告，送經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化，則隨時(shí)向經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理報(bào)告。

　　第六條公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū)，市場(chǎng)分析員組織有準(zhǔn)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

　　第七條市場(chǎng)推廣工作的形式包括：

　　1、全國(guó)性市場(chǎng)推廣工作

　　(1)、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會(huì)、展覽會(huì)等;

　　(2)、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國(guó)性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會(huì)議;

　　(3)、各種專業(yè)雜志上的推廣;

　　(4)、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容;

　　(5)、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。

　　2、地區(qū)性市場(chǎng)推廣工作

　　(1)、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會(huì);

　　(2)、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。

　　第八條年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括：

　　(1)、公司本年度擬開展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排;

　　(2)、公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以及在各種活動(dòng)上的人員、資金、時(shí)間安排。

　　第九條市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃制定的程序

　　(1)、市場(chǎng)分析員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì)下季度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃的調(diào)整。

　　(2)、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)分析員提交的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃審核，制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃草案，向總經(jīng)理辦公會(huì)提交。

　　(3)、市場(chǎng)工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理執(zhí)行。

　　第十條每年年底市場(chǎng)分析員開展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查，提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告。

　　第十一條市場(chǎng)信息、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍，任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。

　　第二章客戶管理制度

　　第一條做好客戶管理工作，對(duì)于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大。

　　第二條本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位。

　　第三條客戶管理工作主要由市場(chǎng)分析員負(fù)責(zé)組織。

　　第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。

　　第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確保客戶管理有效性的重要工作。信息來源見第二章第四條。

　　第六條客戶檔案管理

　　(1)、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對(duì)性的開展公關(guān)活動(dòng)的資料。

　　(2)、客戶檔案資料是公司開展各種市場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。

　　(3)、客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密，不允許對(duì)外泄露，以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知。

　　(4)、一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。

　　第七條客戶檔案管理方法

　　(1)、建立客戶檔案卡。

　　客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整理匯總、請(qǐng)客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。

　　(2)、客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性。

　　根據(jù)客戶情況的變化，市場(chǎng)分析員需要不斷更新調(diào)整，對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。

　　第八條客戶檔案的查詢與利用

　　(1)、客戶檔案屬于公司機(jī)密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。

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