醫(yī)藥銷售計(jì)劃書范文
時(shí)間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，做好計(jì)劃，讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的醫(yī)藥銷售計(jì)劃書范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃書范文1
一、政策背景
改革開放以來，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，全國近十年醫(yī)藥總產(chǎn)值年平均增長率超過20%，是GDP增長率的2倍左右。
據(jù)國家國家發(fā)改委發(fā)布信息，20xx年1-7月份，全國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值同比增長29.6%。
《醫(yī)藥工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》信息，預(yù)計(jì)在20xx-20xx年，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年均增長20%。
由醫(yī)藥工業(yè)輻射出來的醫(yī)藥銷售貿(mào)易依然穩(wěn)步增長。
在投資醫(yī)藥工業(yè)之外，投資醫(yī)藥銷售貿(mào)易亦為很好的選擇。
正所謂：黃金有價(jià)，藥無價(jià)。
“金湯貿(mào)易有限公司”(暫定)在此背景下，股東們?yōu)榱俗非蠊餐鏋橹饕康模闪⒌囊患抑饕獜氖滤幤放l(fā)的企業(yè)。
二、公司簡(jiǎn)介
金湯貿(mào)易有限公司成立于20xx年，主要從事藥品批發(fā)的企業(yè)，初期以金湯房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司為后盾，辦公、經(jīng)營場(chǎng)所主要在貴陽市金陽新區(qū)金麥花園10組團(tuán)1單元1號(hào)樓4-1。
公司成立2年內(nèi)，銷售網(wǎng)絡(luò)將遍布貴州省7個(gè)地區(qū)，年銷售利潤預(yù)計(jì)200萬。
三、國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀
在寫相關(guān)計(jì)劃之前，先簡(jiǎn)單介紹國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。
目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：
(一)生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——二級(jí)藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫(yī)院)——消費(fèi)者(二)生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫(yī)院)——消費(fèi)者(三)生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費(fèi)者
總的來說，國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下一些弊端以及如何規(guī)避它
(一)物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善;使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高(在此與一些物流公司合作，減少運(yùn)輸成本)
(二)缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時(shí)間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)(進(jìn)入公司員工必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)和考核，這樣才能更好的與相關(guān)醫(yī)院、診所等建立長效的供求合作關(guān)系)
(三)主要服務(wù)對(duì)象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳(對(duì)此的公司的其他銷售渠道有診所，藥店等等，而對(duì)于賒賬的情形，公司將有一套比較完整而有效的措施，后文將會(huì)細(xì)說)
(四)被動(dòng)經(jīng)營，缺乏對(duì)零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體
(五)數(shù)量多，規(guī)模小;能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力(這個(gè)是公司成立初期不得不面對(duì)的問題，我們承認(rèn)開始規(guī)模小，但是我們公司將立志做好、做大、做強(qiáng)為目標(biāo)，一步步耕耘，相信會(huì)做到全省乃至全國有名的藥品批發(fā)公司，正所謂：梅花香自苦寒來)
四、尋找產(chǎn)品
好的產(chǎn)品和廠家有著好的口碑和市場(chǎng)，批發(fā)這些藥品，將會(huì)有著好的收益。
(一)搜尋藥品在市場(chǎng)用量：各種藥品在各個(gè)醫(yī)院、藥店、診所的使用情況(公司成立初期，只需了解藥品大致的總體用量)。
從而收集藥品的品牌及其廠家。
(二)尋找搜集到的藥品品牌的廠家及其銷售負(fù)責(zé)人。
(三)洽談：公司將派專人和藥品生產(chǎn)廠家洽談價(jià)格及相關(guān)事宜。
(四)簽合同。
五、員工聘用
(一)面試。
(對(duì)于面試通過，并且具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)，可直接考核，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異者，公司成立初期，在相關(guān)主管部門職位空缺時(shí)候，可考慮直接晉其為相關(guān)部門主管) (二)培訓(xùn)。
(這個(gè)不一定要那些具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員給新員工進(jìn)行培訓(xùn)，而是要那些具有很強(qiáng)說服力的人，通俗一點(diǎn)說就是把死的都給說活了)
(三)考核。
(四)錄用。
六、建立公司營銷網(wǎng)絡(luò)
(一)地區(qū)選定。
以貴陽市為例，目前貴陽市管轄范圍有11個(gè)區(qū)(縣、市)，在這11個(gè)區(qū)(縣、市)中，確定主攻醫(yī)藥、藥店及一些診所。
(二)人員安排。
在選定區(qū)(縣、市)中，某一個(gè)人或兩個(gè)人負(fù)責(zé)哪幾個(gè)區(qū)(縣、市)的業(yè)務(wù)，并安排任務(wù)。
(三)在完成貴陽的營銷網(wǎng)絡(luò)之后，以此方法輻射，建立全省乃至全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。
七、信息資源收集與整理
公司要想又好又快的發(fā)展，除了有優(yōu)秀的管理人才之外，也要有優(yōu)秀的員工，鑒于本公司的特殊性，業(yè)務(wù)員扮演至關(guān)重要的作用。
由于一般情況下，業(yè)務(wù)員跳槽率比較高，為了減少其跳槽后對(duì)公司信息資源的影響，就必須建立一個(gè)信息管理系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)員收集整理的客戶資料分類整理，信息資源部和相應(yīng)的業(yè)務(wù)員各存一份，以備將來不時(shí)之需。
八、公司的2年半的發(fā)展規(guī)劃
我公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在20xx-20xx年將近3年的時(shí)間內(nèi)，將公司發(fā)展為貴州地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)
(一)20xx年底前在貴陽地區(qū)建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)(具體攻克順序可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整)20xx年銷售額度達(dá)到50萬，利潤達(dá)到20萬人民幣
1.金陽新區(qū)、白云區(qū)、烏當(dāng)區(qū)、云巖區(qū)
2.南明區(qū)、花溪區(qū)、小河區(qū)
3.開陽縣、息烽縣、修文縣、清鎮(zhèn)市
以上形式，在20xx年全年，將我公司營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋貴陽市，以及貴州省其余8個(gè)地區(qū)，每個(gè)地區(qū)每月完成1.5萬元*12(月)=144萬元
僅僅貴陽市及各渠道完成56萬元，合計(jì)200萬元。
預(yù)計(jì)盈利80萬元。
九、企業(yè)定位及其基本運(yùn)作
醫(yī)藥物流企業(yè)
1.以藥品經(jīng)營為核心
2.以物流配送為平臺(tái)
(一)基本操作模式
1.建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部
2.建立可獨(dú)立經(jīng)營的辦事處系統(tǒng)
3.建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)
4.建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)
(二)商業(yè)模式——實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營
1.以藥品批發(fā)為核心，以獨(dú)立藥房、小型連鎖藥房、獨(dú)立診所為目標(biāo)客戶
2.以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障
3.以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充，重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶
4.與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)
(三)經(jīng)營策略
1.穩(wěn)步經(jīng)營和擴(kuò)張，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
2.量力而行，不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保證盈利
3.以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)。
十、發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段
(一)第一階段，以半年的時(shí)間建立貴陽市營銷網(wǎng)絡(luò)，主要目標(biāo)：
1.完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題
2.鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才
3.促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力
(二)第二階段，為期1年，開設(shè)3-5個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)
1.以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)
2.提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益
3.初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營和管理方法
4.與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系
(三)第三階段，在20xx年，利用1年時(shí)間
1.在貴州省形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋貴州省所有地區(qū)
2.主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率8%以上，一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過5%
3.與10家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
4.在前面的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)全年利潤突破100萬。
醫(yī)藥銷售計(jì)劃書范文2
為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，制定出藥品銷售計(jì)劃書，對(duì)xxxx年工作做出安排：
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟?原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。
而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。
而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。
管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。
而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)20xx年工作做出如下計(jì)劃和安排：
一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒
2、上海
建議：公司必須進(jìn)行市場(chǎng)的投入，對(duì)上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場(chǎng)。
3、重慶
其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。
根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場(chǎng)要求：
必須保證有1000個(gè)以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。
注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒
4、黑龍江
5、遼寧
有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)熟悉，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是OTC競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
下半年銷售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒
6、河北
能力強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力
要求開發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等9個(gè)地區(qū)
7、河南
要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)
8、湖北
要求下半年繼續(xù)召開會(huì)議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、廣東
要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法11、廣西
要求開發(fā)OTC市場(chǎng)，
12、浙江
浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、江蘇
市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、安徽
15、福建
報(bào)紙招聘
16、江西
報(bào)紙招聘
17、山東
確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。
18、四川
19、貴州
20、云南
協(xié)助招聘
21、陜西
報(bào)紙招聘
22、新疆
二、營銷計(jì)劃：
根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在OTC及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、市場(chǎng)支持：
1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。
對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、管理建議：
公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以O(shè)TC、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目標(biāo)明確：
所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。
無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。
而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。
二、分工仔細(xì)：
成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。
沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。
因此，具體要求為：
1、成都的智能：
負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。
2、樂山的智能;
提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。
只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。
三、具體的要與安排：
1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。
2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。
3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。
加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。
4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。