車險營銷策劃方案

　　方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。一起來看看車險營銷策劃方案，僅供大家參考！謝謝！

　　一 政治法律環境

　　目前政治穩定，國家也同時大力為金融企業創造一個穩定的、良好的外部環境，這都給包括保險業在內的金融業帶來大好機遇。如今我國已公布的保險法律法規有《保險法》、《中華人民共和國財產保險合同條例》、《財產保管暫行規定》等等。我國將按照國際慣例，對已有的法律法規進行修正、補充，并將增加對保險公司在營銷方面的規定。按照世貿組織《服務貿易總協議》的規定，保監會監管體制將更加趨于透明化、公開化，為保險業日益激勵的競爭提供一個規范健康的市場環境。

　　二 經濟環境

　　經濟環境運行狀況和發展趨勢會直接或間接的對金融企業營銷活動產生影響。改革開放以來，我國經濟取得了長足的進步，雖然受到經濟危機的沖擊，但我國有力的宏觀調控，并較西方國家率先恢復，國家總的經濟環境良好，發展勢頭好，國民收入和可支配收入穩步提高，民眾越來越富裕，汽車開始進入普通百姓家庭，特別是農村市場潛力巨大，車險市場自然不言而喻。

　　三 社會文化環境

　　社會文化環境是指社會中人口分布與構成、受教育程度、傳統風俗、道德信仰、價值觀念、消費模式和自然環境變化等。隨著我國的教育水平的提高，人們的消費觀念也發生了變化，對金融產品以及金融服務需求不斷增加。社會文化的提高也大大提高了金融行業從業人員的水平，整體素質提高，從而促進營銷活動。

　　四人口環境

　　人是市場的主體，人口的多少直接決定著市場的潛在潛力，人口越多，市場規模就越大，人口環境是指人口總量、人口增長率、性別構成等等特性。我國是世界人口第一大國，隨著經濟水平的提高，市場潛力巨大。

　　二、市場狀況分析

　　一 產品市場及潛在市場狀況

　　隨著中國汽車行業的高速發展，中國車險業也出現了井噴式的發展，但許多保險公司并沒有從中獲取多大利潤，甚至出現了虧損的狀況。其原因可以發現，中國的車險行業普遍存在惡性價格競爭的現象，加上市場管理缺乏規范，導致車險行業盈利微薄，甚至有些地區出現負盈利。車險市場競爭狀況加劇，車險市場已經由內省向全中國發展，自2015年起，為了改善保險企業的競爭環境，整體提高保險企業的競爭力，進行了車險的費率的改革，我國保險行業日趨成熟，我國保險市場的突出問題是競爭方式過于單一，過度依賴價格競爭。從而造成激勵的價格戰，競爭層次低，盈利水平微薄。

　　此外，我國車險行業缺乏市場規范，經營理念和管理模式落后，品牌意識和服務意識淡薄，車險收入成本較高都是造成車險行業盈利水平低下甚至虧損的主要原因。平安的主要競爭對手是人保、太平洋。彼此之間的營銷策略差不多，多是采用人員銷售和電話、網絡相結合的方式。從實力上看，PICC的實力最強，作為老牌的國有保險公司，他不僅擁有較大的市場份額，而且擁有多年的品牌，廣泛的營業分支網點，眾多的人力資源，以及較大的資金規模實力，是市場的主導者。而太平洋在理賠的時候最為簡單，因為其一直堅持“一流的公司信譽，一流的服務質量，一流的工作效率”經營宗旨。擁有一大批穩定的集團客戶和廣泛的中小客戶。保險業務迅速增長，規模不斷擴大。

　　對于以銷售非渴求性保險商品為主要業務的保險公司來說，營銷策略的成功與否將直接影響公司成敗。目前，我國保險公司的營銷策略缺乏創新性、戰略性和整體性。結合保險產品的自身特點，在分析我國商業保險公司營銷策略的現狀及問題的基礎上，對我國商業保險公司營銷策略進行改進和優化，完善的產品、更合理.更規范。

　　（1）適應新形勢的營銷手段不足，營銷渠道過于簡單。目前國內保險公司在營銷方式上，要么以人海戰術為依托，要么以價格戰、高回扣甚至商業賄賂為手段爭奪業務，鮮見以品牌創建、完善服務和科技創新為手段的營銷創新。隨著金融一體化進程的加快，傳統的營銷模式已不適應時代發展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的

　　突破。

　　保險公司應注重細分市場，在研究開發新險種時，必須把市場需求放在首位。進行市場細分能夠幫助保險公司知道哪些顧客是潛在客戶，將組織有限的資源分配到具體的目標顧客群體上，使公司的資源都能用在能為公司帶來最大回報的顧客身上，顧客也能享受更好的服務。

　　2.保險定價策略的改進

　　一方面，保險公司要充分利用職業經理人，專業代理。保險代理人，保險經紀人，保險公估人的地位將越來越重要，這是市場經濟發展的必然要求，更是多元化競爭的必然趨勢。目前，專業代理這一分銷渠道的作用遠遠沒有發揮和利用好，因此，如何充分利用專業代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現快速發展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現經營利潤的重要途徑之一。另一方面，保險公司應加強與銀行的合作，積極發展銀行代理業務。銀行保險發展的高級階段—實現產權滲透方式下的銀行與保險的融合。

　　4.保險促銷策略的改進。保險公司通過各種促銷手段，向目標客戶提供保險產品的信息，突出保險產品特色，使其了解和認識保險產品，從而引起目標客戶對保險產品的購買欲望，擴大保險產品的銷售。保險促銷的方式主要有人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系。

　　保險公司在運用廣告策略時，首先要確定廣告目標，選擇適合的廣告類型，包括告知、說服、提醒三種類型。接著保險公司要確定廣告所要傳遞的信息，并使之深入人心。同時，保險公司在制定廣告預算時，應爭取以較小的投入獲取最大的收益。此外，公司還應根據需求選擇適合的中間媒體將企業的信息傳遞到市場上。最后還應對廣告的效果進行評估。

　　營業推廣則是指保險公司利用各種手段來刺激、鼓勵、推動客戶購買保險產品。在保險營銷中，營業推廣的類型主要有：直接刺激購買者的營業推廣，如贈送禮品、安全返還、保險費優惠、保險咨詢等；鼓勵代理人和經紀人的營業推廣，如提高手續費或介紹費等；鼓勵銷售人員的營業推廣，如銷售競賽等。 公共關系是指企業為了在公眾心目中樹立良好的形象，而向公眾提供信息和進行交流的一系列活動。公共關系可以大大提高保險企業在公眾中的知名度，提高信息傳遞的可信度，使接受

　　信息者在不知不覺中建立起對企業和產品的信賴感，這是其它促銷方式難以取代的。同時，保險業的發展離不開政府行政機關、企事業單位、社會公眾的參與和配合。保險公司可定期召開保戶座談，舉辦慶典公關活動，并注意搞好與同業、新聞界和政府的關系，在受到意外損失時爭取同業的幫助，借助新聞界傳播有價值的信息，積極爭取政府的支持，

　　1、折扣定價，除交強險外，其他險種在費率優惠最低7.225折，還可降25%-35%，總計折扣為4點多折。

　　2、區域定價，

　　車主撥打電話購買，享受低于其他渠道25%-35%的車險投保費率。在網上自助購買車險，可立刻享受30%的優惠。 3渠道策略

　　金融產品的營銷離不開營銷渠道，應建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。全面發展郵件快遞、電話銷售、呼叫中心以及網絡自助營銷，滿足每一個消費群體。

　　3促銷策略

　　1、電話、網絡促銷

　　這兩種促銷方式有很明顯的好處，迅速，簡便，費用低，保險公司的銷售成本地，可以降低銷售費率。而且可以對老客戶進行回訪，了解產品情況，能夠有效穩定老客戶，避免市場份額的流失。還可以和一些知名網站合作，在他們的主頁或搜索欄顯目位置顯示車險廣告，點擊即可及時網上買車險。

　　2、機構合作促銷

　　這種促銷方式主要和一些汽車銷售部門合作，簽訂長期的合作協議，在他們銷售汽車的同時介紹或推介我們的汽車保險，可以享受一定的價格上優惠。

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