律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

時間：2021-07-11 11:26:15 發言稿我要投稿

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律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

　　尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

　　大家上午好！

　　非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

　　一、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析

　　大家知道，經過多年市場經濟的洗禮，在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業中，律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言，我認為，主要有三種情形：

　　（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

　　（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業務水平、業務能力難有提高，只能做一些日常傳統業務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

　　（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業務能力，有良好的職業道德素養，誠實守信，口碑佳，在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現，老客戶也很少流失，其業務像滾雪球一樣，越做越大。

　　總結以上情形，可以得出以下結論：

　　首先，律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

　　其次，律師客戶的維護比客戶的開發更重要，這是律師、律師事務所發展的關鍵。

　　在律師行業，客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做，而我們成功的新業務的實踐，才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環，我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

　　二、如何做好客戶開發與維護工作

　　（一）在客戶開發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。

　　我國的民主法制，市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養一批優秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業法人制度的確立,《經濟合同法》的頒布，合同、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業的發展，帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展，又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

　　（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信任

　　，這是客戶開發與維護工作的基礎。

　　律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

　　在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

　　在重大突發事件的應急防范方面，重大突發事件對一個客戶的影響是巨大的，甚至是致命的。如突發的勞動用工事件，重大犯罪案件的發生等等。在這一方面律師必須提供一個全面的風險防范預案，不僅要考慮法律上的風險，還要考慮經營上的風險，道德上的風險，如果僅考慮法律上的風險,這樣的風險防范預案缺乏可行性、可操作性。

　　在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

　　（三）要有良好的職業道德修養，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

　　我們律師為客戶提供的每一個服務都關系到客戶的自由、財產、生命、尊嚴和財產的安全。而自由、財產、生命、尊嚴、財產對我們每一個人都是珍貴的。“生命誠可貴，尊嚴價更高，若為自由故，二者皆可拋”。那么一個客戶憑什么把關系自己自由、財產、生命、尊嚴、甚至與生命攸關的重要事項委托給你呢？憑誠信。

　　孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

　　我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關律師的個人發展、服務形象，事關律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業贏得社會的尊重。一個律師若堅持誠實守信，可以建立起個人信用，樹立起良好的口碑，走向成功，否則喪失了誠信，失去客戶信任，我們將自毀長城。

　　（四）是加強與客戶的溝通與聯系。

　　1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

　　2、要使律師服務的無形性變成有形化，使客戶對律師的工作有充分的了解和認識。律師提供的法律服務是一種看不見、摸不著的無形產品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢？就要使律師服務的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。

　　3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

　　以上是我根據自己多年的工作實踐在客戶開發與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。

　　《關于律師客戶開發與維護的經驗交流》來源于，歡迎閱讀關于律師客戶開發與維護的經驗交流。

　　，這是客戶開發與維護工作的基礎。

　　在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的`服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。

　　在日常法律事務處理方面，律師的服務必須及時、高效。為客戶提供準確、及時、全面、高效的法律服務，我們才能維護好客戶。

　　（三）要有良好的職業道德修養，誠實守信，在當事人中建立良好的口碑。

　　孔子曰：“民無信不立”。尼采說：“誠實是一座階梯，也是達到真理的手段”。

　　（四）是加強與客戶的溝通與聯系。

　　1、良好的客戶關系是寶貴的財富，要熱情真誠地與客戶溝通。

　　3、要正確對待工作中的缺陷和不足，及時修補，并坦誠地與客戶溝通。

　　以上是我根據自己多年的工作實踐在客戶開發與維護方面所作的一些思考，不當之處，敬請批評指正。