突破重點市場的計劃
突破重點市場的計劃
根據公司戰略規劃，結合市場基礎狀況和公司現階段的資源配置和市場服務能力，2013年營銷中心在市場拓展和經營策略方面，將改變現階段“四處撒網、廣種薄收”的做法，按照“聚焦”原則，鎖定3個重點省份，以“蠶食”方式，組織合適人員，集中資源，重點突破，建設品牌區域市場“根據地”，打造品牌“堡壘”，以點帶面，拉動區域市場銷量提升。
一、市場分類，確定重點市場名單
二、 選擇上述A類市場作為重點市場的理由
1、A類市場容量大、進入門檻低、競爭相對緩和、發展前景較好；
2、A類市場從戰略布局上，符合公司未來發展需要，具有較強的影響力和帶動性； 3、A類市場具有一定的市場基礎，有快速提升銷量的潛質； 4、公司的服務半徑能夠滿足重點市場的需要。 三、重點市場突破思路
第一階段：經銷商開發，完成市場布局
目的：建立經銷商網絡，為渠道分銷做準備；
方式：在重點市場山東、河南、安徽、江蘇組建開發突擊隊，選擇二、三級市場開發經銷商網絡，開展市場布局；
完成時間：2月25日-----4月25日
備注：上述銷售數據不含訂貨會銷售。 第二階段：鋪市建網，增加分銷渠道
1）經銷商應按照公司要求組建3--5人的分銷突擊隊，由依派公司銷售代表按照公司品項分銷標準、陳列原則、生動化標準等開展集中培訓，在熟悉了相關工作要求后，深入市場開展鋪貨工作；
2）分銷突擊隊人員在勞動關系上歸屬于經銷商，日常工作由依派公司所在區域銷售人員代為管理，公司按照一定的標準給予經銷商3個月左右的人員費用補貼。在鋪市完成后，應立即充實到經銷商銷售團隊中去，開展網絡日常拜訪和維護工作；
3）省區經理或區域主管必須在市場啟動前充分調研市場，統計中小渠道網點數量與分布，并建立統計數據；
4） 根據前期市場網點摸底資料，按門店等級，從加權占比大的門店和封閉渠道開始實施鋪
貨工作；
5） 參加門店產品出樣擺放，并對門店開展相關廣宣物料裝飾；
6） 貨物擺放完畢，按照營銷中心前期下發的客戶檔案表，填寫分銷網點客戶資料，并交由
依派公司業務代表存檔備案。
備注：1、分銷突擊隊日常管理由依派公司銷售代表負責，人員編制隸屬于經銷商，公司在
鋪貨階段（3個月左右時間）給予經銷商一定人員費用補貼；
2、為促進鋪貨，市場部將下發進貨獎勵方案，與經銷商開展聯合促銷，刺激小店店主進貨銷售，提高“依派”產品的覆蓋。
第三階段：核心店、星級店、會員客戶建設，開展產品生動化陳列展示，提高品牌曝光率和認知度；
執行目的：以費用獎勵的形式，提升市場加權鋪貨率，加強品牌曝光度，提升單店單產。 執行范圍：重點市場
執行時間：鋪貨率達到標后即日起，30—45個工作日內
執行目標：各地級市場完成不少于3家核心店+40家星級店+10家會員客戶建設
執行方式：以陳列+廣宣獎勵的方式，激勵各區域經銷商在其重點分銷網點開展生動化建設，
提升“依派”品牌單店表現力。
執行流程：
① 對已經覆蓋的中小網點開展分類，確定核心點、星級店、會員客戶打造的名單和目標； ② 按方案要求的標準與目標店開展談判溝通，明確實施標準和支持條件； ③ 簽訂協議并執行落實； 執行要求：
① 星級店必須是開架式，營業面積不少于50平米，衛生巾陳列貨架不少于標準貨架3節； ② 選擇的門店必須要人流大、影響廣、有潛力，以社區店和校園店或封閉渠道門店為主導； ③ 陳列位置必須緊靠當地強勢品牌； ④ 陳列面積在所有分銷品牌中處于前2位；
⑤ 分銷品項必須包括依派、奧莉絲衛生巾、護墊、尿褲系列并不少于12SKU； ⑥ 依派產品陳列貨架必須按市場部生動化陳列要求包裝； ⑦ 紙品區要求有吊旗、海報或墻貼等形式的廣宣發布。
第四階段：廣宣發布，強化品牌形象。
執行目的：提高“依派”品牌知名度，吸引購買；
執行范圍：選定的重點市場；
執行時段：與核心店、星級店打造同步開展，時間３０－４５天；
發布形式：小店門牌、戶外廣告、電話亭包裝、墻體廣告、大店形象包裝等；
執行目標：每個地級市場不少于20塊小店門牌、兩個核心門店的貨架看板包裝、1臺經銷
商車輛包裝。
執行方式：1、重點門店大門上方或入口電梯出墻面品牌噴繪、寫真、KT板； 2、城市繁華路段交叉路口大型墻面品牌噴繪、寫真、KT板； 3、城市電話亭、報亭、郵筒等公共設施外包裝； 4、經銷商送貨車車身廣告噴繪； 5、市區繁華路段線路公交車等。
執行流程：1、各市場根據實際情況，選擇適合發布廣告的地點和發布形式，并確定是否能
夠按公司要求執行；
2、與公司分管區域美工確定廣宣發布的內容、尺寸、價格； 3、通過申請相關費用； 4、按要求制作并安裝；
5、日常檢查和維護，根據需要更新廣告內容； 6、拍攝照片并建立檔案，以備公司核查。
第五階段：整合營銷，加強品牌推廣，提高試用率，解決動銷。
執行目的：通過綜合營銷推廣手段，提高品牌知名度和嘗試購買率，提高動銷，促進產品周
轉。
執行范圍：核心店、星級店、社區店；
執行時段：核心店、星級店打造過程中同步開展； 主推品種：依派衛生巾系列；
執行目標：以多元化、多形式推廣促銷手段為契機，促進核心店升級和星級店打造實施，完
善店內生動化布建和基礎工作整改，建立與重點門店良好客情關系，提升銷量。
執行方式：1、星級店和社區店的流動推廣； 2、核心店的店中店主題促銷； A、新品推廣周（新品上市） B、廠商活動月（半月）（店節慶）
3、城市中心地帶和大型商超門口的大型路演
4、核心店的周末活動
５、經銷商門店的消費者促銷（捆綁買贈） 執行流程： 1、流動促銷
① 市場部根據各市場階段性工作推進度，制定并下發執行方案，并將相關物料下發到相關
市場；
② 各市場分別組建2—4人的臨時推廣隊，由市場部經理開展統一培訓，明確推廣促銷的
形式、標準、目標等；
③ 選擇人流量大、影響廣的社區店、校園店，實施“一人、一傘、一臺”形式的小規模流
動促銷推廣或試用裝派送，展示品牌形象，提高品牌認知和試用率，促進星級店建設開展；
④ 分類統計每場活動數據，開展效果評估。
第六階段：渠道精耕，批市啟動及渠道下沉，開發分銷商或三級市場“制高點”門店； 執行目的：鞏固市場基礎，培養忠誠客戶，提高市場滲透與覆蓋； 執行范圍：目標重點市場
執行目標：啟動100個二批或分銷客戶，開發200家制高點門店
執行方式：渠道終端化建設，深化核心店和星級店建設，啟動批發市場客戶開發，選擇機會
性三級市場建立分銷體系，開發“制高點”門店 。
1、擴大核心店和星級店建設范疇，全面提高市場覆蓋、品牌形象和試用率；
2、啟動批市，選擇一定數量的批發客戶建立合作關系； 3、特殊渠道開發建設。 執行流程：
1、 市場部制定渠道下沉實施方案，明確市場政策和執行要求，并下發到各市場； 2、 各市場按照方案與目標客戶開展溝通，并明確執行標準； 3、 與達成協議的客戶簽訂合同書； 4、 按照合同約定開展日常合作與管理。 四、重點市場投入費用預算
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